چگونه گرمرلی به یک استارتاپ 1 میلیارد دلاری تبدیل شد ؟

چگونه این استارت آپ اوکراینی طی 10 سال به یک تجارت 1 میلیارد دلاری تبدیل شد ؟

3 اوکراینی یک برنامه املای انگلیسی ایجاد کردند که روزانه 20 میلیون کاربر در سراسر جهان از آن استفاده می‌کنند.

اولین اسب تک شاخ یا همان یونیکورن اوکراینی عنوانی بود که در اکتبر سال 2019 بسیار سر و صدا به پا کرد و در تمامی رسانه‌های اکران از آن یاد می‌شد. در تیتر اخبارهای این کشور به این موضوع اشاره شده بود که گرمرلی (Grammarly) توانسته از ارزش 90 میلیون دلاری خود به موفقیت بسیار بزرگی دست پیدا کند و آن هم تبدیل این سرمایه به یک میلیارد دلار است!

این روزها Grammarly یک برند مشهور در جهان است که دارای دفاتر مختلفی در سانفرانسیسکو، نیویورک، ونکوور و کیف است. بنیانگذاران این شرکت، الکسی شوچنکو، ماکسیم لیتوین و دیمیتری لیدر، معتقدند که محصول آنها بهترین سرویس تصحیح (و ویرایش) در جهان است که از غلط گیر مایکروسافت هم توانسته بهتر عمل کند.

داستان شروع به کار گرامرلی به اواخر دهه 1990 برمی گردد. این 3 اوکراینی به عنوان کارآفرینان آینده در دانشگاه بین المللی مسیحی در اوکراین با یکدیگر آشنا شدند. این دانشگاه بین المللی در آن زمان جزو اولین مکان‌های بود که در آن در رابطه زبان انگلیسی تدریس می‌شد.

الکس شوچنکو و ماکس لیتوین متوجه شدند که نوشتن منسجم برای افراد غیر انگلیسی فعالیتی چالش برانگیز است. بسیاری از دانشجویان عادت داشتند مقالات را از اینترنت کپی و بازنویسی کنند و هیچ استادی در رابطه با این موضوع بویی نبرده‌است! (مسئله ای که در حال حاضر به وفور در ایران در حال انجام است!)

برای جلوگیری از تقلب در کالج‌ها، الکس شوچنکو و ماکس لیتوین سرویس جدیدی ایجاد کردند که نام آن My Dropbox بود که به عنوان یک چک کننده ساده دزدی ادبی عمل می‌کرد. در سال 2007، این یک فناوری کاملاً جدید بود که به 800 دانشگاه در سراسر جهان گسترش یافت. بیش از 2 میلیون دانشجو مقالات خود را از طریق My Dropbox اجرا می‌کنند تا سرقت ادبی را تشخیص دهند. علی رغم موفقیت آن، مالکان تصمیم گرفتند My Dropbox را به Blackboard، یک رهبر جهانی در سیستم عامل‌های آموزشی در سال 2007، بفروشند. متاسفانه در حال حاضر این سرویس دیگر وجود خارجی ندارد!

آن‌ها کولی بار از تجربه، شبکه و اشتیاق را به همراه داشتند و همین موضوع باعث شد که گرامرلی در سال 2009 متولد شود.

مرحله اولیه رشد

My Dropbox به موسسین گرمرلی کمک کرد تا توسط دانشگاه‌های سراسر جهان شناخته و قابل اعتماد شوند. آنها روی همان مخاطب هدف متمرکز شدند اما محصول جدیدی برای ارائه به آن‌ها ایجاد کردند.

در سال 2009، گرمرلی یک برنامه املای ساده بود که قرار بود در خدمت موسسات آموزشی باشد. تا سال 2017، لیتوین و شوچنکو هیچ گونه سرمایه گذاری برای آن جذب نکردند و تنها بودجه مورد نیاز کسب و کار خود را از همان فروش مای دراپ باکس تامین کردند.

در اوایل رشد، گرامارلی برروی توسعه تمرکز کرد و درآمدزایی را به عنوان یک هدف بلند مدت در نظر گرفته بود. آن‌ها تمام تمرکز خود را بر روی دو مورد زیر گذشته بودند:

· ساختن فضایی که گرامارلی بتواند به سرعت مشتریان و علاقه مندان به ویرایش غلط‌های املایی را پیدا کند

· بهبود محصول براساس بازخورد کاربران جذب شده

2 حرکتی که به موفقیت بزرگGrammarly کمک کرد

متنوع سازی مخاطب

گرامارلی موفقیت خود را در مراحل اولیه مدیون بازار دانشگاه‌ها و موسسات آموزشی است که منبع اصلی درآمد آن‌ها بود. با این وجود، معامله با دانشگاه‌ها کاری نسبتاً زمان بر و چالش برانگیز بود. در سال 2014 صاحبان Grammarly شروع به جستجوی یک بخش جایگزین برای مشتریان خود کردند.

Grammarly به دلایل زیر بخش هدف خود را متنوع کرد:

· تا کمتر به بازار دانشگاه‌ها و موسسات آموزشی وابسته باشد!

· برای بهبود عملکرد محصول، اطلاعات بیشتری در مورد رفتار نوشتن، لحن صدا و هجی بدست آورد!

گرامارلی بعد از این ماجرا یک مدل تجاری اشتراکی را با یک دوره 7 روزه آزمایشی رایگان و پلن 11.99 دلار در ماه راه اندازی کرد. این تغییر جهت از B2B به بازار B2C به افزایش درآمد 80٪ طی چند سال کمک زیادی کرد.

انتقال به فرمیوم

توسعه رایگان Google Chrome و انتقال آن به مدل تجاری freemium در سال 2015، گرامارلی را به یک رهبر مطلق در بازار تبدیل کرد. تغییر به مدل freemium رشد ویروسی (وایرال) را امکان پذیر کرد. گرامارلی فقط در مدت دو سال بیش از 10 میلیون کاربر به دست آورد.

یک مدل تجاری جدید به گرامارلی کمک کرد تا اهداف زیر را بدست آورد:

· آگاهی و رشد نام تجاری ویروسی. کاربرانی که قادر به پرداخت پول نبودند، تمایلی به پرداخت پول نداشتند یا اکراه داشتند، حالا می‌توانند به صورت رایگان عضو شوند و عملکرد را آزمایش کنند. این به افزایش تعداد مشتریان پرداخت کننده کمک کرد و رقبایی مانند Microsoft Word و Google Docs را به راحتی شکست داد.

· یک قیف فروش جدید و منسجم تر برای Grammarly ایجاد کرد. گرامارلی به جای هدف قرار دادن مشتریان بالقوه، توجه خود را به سمت کاربران freemium معطوف کرد و داده‌های بیشتری برای توسعه خود بدست آورد.

معیارهای کلیدی در Grammarly

هیچ فرمول جهانی برای سرعت بخشیدن به رشد تجارت در هیچ صنعتی وجود ندارد. هر برند مشهوری راه طولانی خود را به سمت رهبری و شهرت دارد. این واقعیت که گرامرلی ریشه اوکراینی دارد، نشان می‌دهد که هر ایده ای اگر با اعتقاد و پافشاری پشتیبانی شو، می‌تواند به واقعیت تبدیل شود.

صرف نظر از صنعت، بازار هرگز آزاد نیست. همیشه بازیکنانی وجود دارند که برای جلب توجه کاربر رقابت می‌کنند. در اوایل مرحله رشد، گرامارلی به شدت بر توسعه محصول خود تمرکز کرد. این امر به ایجاد تخصص و کسب اولین مشتری کمک کرد. با پیشرفت محصول، بازارهای جدیدی ظهور کردند که گرامارلی را قادر ساخت تا مخاطبان هدف خود را متنوع تر کند.

مثال گرامارلی نشان می‌دهد که چگونه تغییر از پرمیوم به فرمیوم می‌تواند رشد تجارت را سریع تر کرده و بازار بیشتری را برای کسب و کارها رقم بزند. با این حال، درک وضعیت اقتصادی مشترکان پرداخت کننده ضروری است. علاوه بر این، مدل freemium به ظرفیت مهندسی قابل توجهی برای ادامه مقیاس گذاری تجارت خود نیاز دارد که باید همچنان بر روی آن سرمایه گذاری کرد.

حقایق جالب درباره گرامرلی

من در هنگام تحقیق در مورد گرامرلی و بدست آوردن اطلاعاتی در مورد آن با حقایق جالبی روبرو شدم که احتمالا برای شما هم جذاب باشد. برخی از این واقعیت‌ها عبارت اند از:

· در سال 2009 وقتی که گرامارلی راه اندازی شد نام دیگری داشت. اولین نام این سرویس Sentenceworks بود. همانطور که نظر شما هم با من یکیست، گرامرلی نام بسیار جذاب تر و گیراتری است!

· با کمال تعجب، 60-70٪ از کاربران این نرم افزار و برنامه، کاربران بومی انگلیسی زبان هستند.

· این روزها در گرامرلی حدود 240 نفر مشغول به کار هستند. بیش از نیمی از کارمندان این استارتاپ اوکراینی در دفتر کیف کار می‌کنند. بقیه در سانفرانسیسکو، ونکوور و نیویورک هستند. ممنون از اینکه با انتشارات آژانس دیجیتال مارکتینگ تاس همراه بودید

نظر شما در رابطه با گرامارلی چیست؟ آیا تابحال از آن استفاده کرده‌اید؟