این اپلیکیشن دانمارکی کلاس درسی برای بازاریابی پایدار است

این پست ترجمه‌ای است از این مقاله مدیوم که درمورد یک کسب‌وکار دانمارکی به‌نام Too Good To Go نوشته شده و بررسی مدل کسب‌وکار آن می‌‌تواند نکات ارزشمندی برای کارآفرینان و یا علاقه‌مندان حوزه استارتاپ و کارآفرینی جذاب باشد.

این اپلیکیشن دانمارکی، خودش یک تنه یک کلاس آموزشی در زمینه فناوری پایدار است و قدرت فناوری را به رخ می‌کشد.

این اپلیکیشن از آن دسته ایده‌هایی است که شما با دیدن آن یا شنیدن درباره آن با خودتان می‌گویید: چرا به فکر من نرسیده بود؟

حتما تا به حال برای شما هم پیش آمده‌ است که توجه‌تان به بازمانده غذاها و سالادها در رستوران‌ها جلب شود؟ تصور اینکه این حجم از نان، غذا، سبزیجات و میوه‌ها دور ریخته می‌شوند، حس خیلی بدی به ما منتقل می‌کند. مطابق آمارها فقط در ایالات متحده سالانه 43 میلیون تن مواد غذایی روانه سطل زباله می‌شوند. در نتیجه اصلا دور از ذهن نیست که چنین ضایعاتی انتشار گازهای گلخانه‌ای را تسریع کنند که در نهایت موجب گرم‌تر شدن کره زمین خواهد شد.

اما اپلیکیشن Too Good To Go یا به‌اختصار TGTG، یک راه‌حل فوق‌العاده برای این مشکل ارائه داده‌ است. یک مدل بازاریابی که دو طرف را در یک رقابت سودمند برد-برد قرار می‌دهد. این اپلیکیشن به مشتریانش این امکان را می‌دهد تا بازمانده‌های مواد غذایی را از فروشگاه‌های محلی خود با قیمت پایین خریداری کنند، به این ترتیب این برنامه می‌تواند هم از گرم‌شدن کره زمین جلوگیری کند و هم از سوی دیگر فروشگاه نیز بتواند روی این سود حساب کند و به این ترتیب به دوام کسب‌وکارهای محلی نیز کمک کند.

اپلیکیشن TGTG یک مدل بازاریابی بهینه طراحی کرده است که برای ارائه‌دهنده و مشتری یک بازی برد-برد خواهد بود، همه سودی کسب می‌کنند و مهم‌تر این که کاربران خودشان را در یک کار باارزش و بزرگ (نجات زمین) سهیم می‌بینند.

مفهوم برد-برد در پس‌زمینه طراحی اپلیکیشن

ارزش پیشنهادی توسط این اپ در عین‌حال ساده بودن، بسیار موثر است و مشتری را از یاد نبرده‌ است. همانطور که در وب‌سایت خودشان نیز عنوان می‌کنند: "به این ترتیب کاربران وعده‌های خوراکی خوشمزه‌ای با قیمت مناسب دریافت می‌کنند، کسب‌وکار ما نیز با دستیابی به مشتریان جدیدتر، هزینه‌های هدررفته را جبران می‌کند و کره‌زمین نیز با دورریز غذایی کم‌تری مواجه خواهد شد. این یک استراتژی سه‌گانه است که هر سه طرف آن سود خواهند کرد.

در ادامه این استراتژی سه سر برد را بیشتر بررسی می‌کنیم.

برد مشتری: غذاهای خوشمزه با قیمت مقرون به‌صرفه

مشتریان قسمتی به نام "کیسه‌های شگفت‌انگیز" را از طریق اپلیکیشن خریداری می‌کنند که شامل خوراکی‌های خوشمزه بسیاری است. و بعد آن کیسه‌ها را از محدوده‌های محلی نزدیک به خودشان تحویل می‌گیرند که مازاد مواد غذایی آ‌ن‌جاست. شناسایی انگیزه پشت این‌کار چندان دشوار نیست: غذایتان را با احساسی خوب و خاطری آسوده با یک سوم قیمت اصلی تهیه کنید. برای مثال یکی از این "کیسه‌های شگفت‌انگیز" را از نانوایی محله‌تان سفارش می‌دهید؛ مخلوطی از نان‌های باقی‌مانده از دیگر سفارش‌ها دریافت خواهید کرد که کاملا خوشمزه خواهند بود. فرآورده‌های نانی که در حالت عادی برای مشتری 12 دلار آب می‌خورد؛ حالا 4 دلار تمام می‌شود. پس رضایت مشتری به دست آورده می‌شود.

برد کسب‌وکار: مشتریان جدید و بازیابی هزینه‌های اعمال شده

خرده‌فروشان محلی مواد غذایی می‌توانند برای عضو شدن در این اپلیکیشن ثبت‌نام کنند و از آن به‎عنوان فروشگاه خود استفاده کنند. آن‌ها از این راه قادر به فروش غذاهایی خواهند شد که در غیر این‌صورت در هر صورت هدر رفته و اسراف می‌شوند. بنابراین می‌توانند از این طریق بخشی از هزینه‌های خرج شده را بازیابی کنند."کیسه‌های شگفت‌انگیز" به معنی اضافه‌کاری نیست. این فروشگاه‌ها می‌توانند به آسانی باقیمانده‌های غذا را گردآوری کرده و به این ترتیب مشتریان خود را خوشحال و راضی نگهدارند. پس از این طریق، کسب‌وکار هم رضایت خواهدداشت.

برد سیاره زمین: پسماند غذایی کمتر

در آخر این ماجرا باید گفت که ارزش پیشنهادهای این برنامه فراتر از ارزش پولی و مادیات است. هیچ‌کس به اسراف شدن مواد غذایی راضی نیست؛ نه مشتری و نه فروشگاه موادغذایی. در نتیجه کنترل با قدرت این بحران جهانی را می‌توان از ماموریت‌های مثبت این استارتاپ عنوان کرد. چراکه مطمئنا فروشگاه‌های محلی از سود بیشتر خوشحال خواهند شد و مشتریان نیز از کاهش هزینه‌های خرید؛ اما حس خوب انجام دادن کاری مفید و پایدار برای بهبود شرایط جهان است که در اذهان باقی می‌ماند. این هم از جنبه بردی که به نفع سیاره زمین است.

درس شماره 1

زاویه دید خود را نسبت به مسئله ای مثل "سود" گسترش دهید. ارزش پیشنهادی استارتاپ خود را نسبت به دیگر کسب‌وکارها و همچنین در سطح ارزشی بالاتری مثل کمک به کره زمین افزایش دهید. چگونه می‌توان نفع همه را درنظر گرفت؟ با ترازبندی بین کاربر و محصول.

مفهوم "برد برای سه طرف معامله" در اپلیکیشن Too Good To Go، بسیار جالب توجه است اما آنچه در مورد این اپ جای بحث و تامل دارد، بزرگ‌ترین نقطه انعطاف‌شان یعنی کاربردی و مفید بودن اپلیکیشن است. پتانسیل نیروی انسانی و تکنولوژی و فناوری که به کمک یکدیگر موفق شدند گامی بزرگ و موثر بردارند. و این کاری است که بسیاری از فناوری‌های بزرگ تا امروز موفق به انجام آن نشده بودند؛ چراکه وفادار ماندن به قولی که به مشتری داده شده بود را از یاد می‌بردند و در عوض بسیار برای ماندن در مرکز توجهات تلاش می‌کنند؛ که البته چنین اتفاقی در نظر مشتریان بسیار ناخوشایند جلوه خواهدکرد.

معمای غیرقابل‌‎حل شبکه‌های اجتماعی بارها نشان داده است که شرکت‌های تجاری با فناوری‌های پیشرفته، اطلاعات و داده‌های شخصی ما را جمع‌آوری کرده، افکار و نظرات ما را تحت تاثیر قرار می‌دهند و در نتیجه ما را به این ماشین‌های دیجیتال وابسته می‌کنند. هم‌زمان با همه این مسائل، آن‌ها ادعا می‌کنند که در تلاش برای این هستند که دنیا را تبدیل به مکان بهتری کنند. اما باید در نظر داشت که قول‌های عاری از صداقت آخرین چیزی هستند که ما برای ایجاد تغییر در وضعیت کره زمین به آن نیازمند هستیم.

"تریستان هریس" این موضوع را در سخنرانی خود به خوبی تشریح می‌کند: پیچیده‌ترین چالش‌های جهانی نه تنها به توجه تک تک انسان‌ها نیاز دارند بلکه به اینکه انسان‌ها از توجه‌شان استفاده کرده و آن‌را با دیگران هماهنگ کنند، نیازمندند. هریس پا را از این مرحله نیز فراتر می‌گذارد و می‌گوید: این توجه همان‌چیزی است که ما به آن برای برد در نبردی علیه گرم شدن جهانی کره زمین نیازمندیم.

کنترل بحران "تغییرات آب و هوا" نیز توجه تعداد کثیری از انسان‌ها را می‌طلبد که قادر باشند توجه‌شان را در قدرتمندترین حالت ممکن با دیگران همسوسازی کنند. و به نظر می‌رسد که این اپلیکیشن یکی از پیشگامان این جنبش‌هاست و به ما نشان می‌دهد که چگونه باید از قدرت تکنولوژی و واکنش انسان‌ها استفاده کنیم تا بتوانیم کارهایی را که از ارزش واقعی برخوردار هستند، به پیش ببریم.

درس شماره 2

محصول خود را با پتانسیل‌های بالقوه نوع بشر تطابق دهید تا بتوانید محصول بهتری ارائه کنید. وعده‌هایی که در امور تجاری به مشتری داده می‌شود باید واقعی باشند و احساسات حول محور محصول یا خدمات شما را برانگیزند.

الگویی برای بازاریابی پایدار

کسب‎وکارهایی مثل TGTG فقط به فکر بهره‌برداری از محصول‌شان نیستند بلکه آن‌ها دغدغه‌ای فراتر دارند و از این محصول در جهت گسترش ماموریت‌شان برای کاهش ضایعات موادغذایی استفاده می‌کنند. آن‌ها ترجمان این امر را برای تجارت‌شان، با استفاده از آموزش مشتریان‌شان درباره اسراف موادغذایی پیاده‌کردند. هدف واقعی آن‌ها همین آگاه‌سازی مشتریان نسبت به فشار فزاینده این معضل و نقش بالقوه و پررنگ آن‌ها در حل این مسئله بود. علاوه بر هدفی که در تغییرشکل ضایعات مواد غذایی مشاغل و خانواده‌ها دنبال می‌کردند، توانستند بر تقویم رویدادهای سیاسی نیز تاثیر بگذارند.

برای مثال TGTG نامه سرگشاده‌ای در مورد برچسب‌های تاریخ مواد غذایی منتشر کرد. مسئله‌ای چون تاریخ انقضای گمراه‌کننده که خود مسئول 10 درصد از هدررفت موادغذایی است؛ و کمپینی که این اپلیکیشن به راه انداخته سعی در تغییر این موضوع و فرهنگ‌سازی درباره آن دارد.

آن‌ها همچنین از سیستم آموزشی حمایت می‌کنند. وبسایت آن‌ها محصولات رایگان متعددی در اختیار کاربر قرار می‌دهد مثل: مواد رایگان، مقاله، مورد مطالعاتی و پرسش و پاسخ‌های کاربردی.

در سال 2020، اپلیکیشن TGTG، توانست از طریق مقالات، رویدادها، کنفرانس‌ها و ارائه‌ها و تحقیقات گوناگون بالغ بر 500 مدرسه و دانشگاه را تحت تاثیر قراردهد. به عنوان یک مشتری شما حس می‌کنید که آن‌ها واقعا به این مسائل اهمیت می‌دهند چراکه برای تبدیل کردن شعارهایشان به عمل به‌واقع وقت می‌گذارند. این اصالت و حسن‌نیت باعث جذابیت بیشتر کسب‌وکار آن‌ها می‌شود.

درس شماره 3

به بیانیه کسب‌وکار خود ارزش عملی بیفزایید و این ارزش را با محصول و پروژه‌های هدفمند به اثبات برسانید.

تریستان هریس می‌گوید: "به جای شتاب برای به تسخیر درآوردن سیارات دیگر، می‌توانیم شرایط سیاره‌ای که در آن زندگی می‌کنیم (کره زمین) را بهبود بخشیم. در دنیایی که صنعت بازاریابی برای جلب توجه مشتریان می‌جنگد و هرساله ما را وادار به خرید محصولات جدید "بی‌نظیر" می‌کند و به این ترتیب ما را به زنجیره مصرف‌گرایی متصل می‌سازد؛ دیدن چنین استارتاپ‌هایی مایه امیدواری است."

به نظر نمی‌رسد که مشتریان هیچ‌وقت دلشان بخواهد این اپ را کنار بگذارند؛ در عوض همیشه برای جلوگیری از اسراف موادغذایی، کمک به فروشگاه‌های محلی و صرفه‌جویی در مخارج به آن سر خواهند زد. این بازگشت مشتری و ادامه دادن با یک برنامه، همان چیزی است که می‌توان آن را بازاریابی پایدار و تجارت موفق نام‌گذاری کرد؛ چراکه همراه با احساس خوب نیز هست و اخلاقی حس می‌شود.