استفاده از کوییز مارکتینگ برای افزایش مشترکین و افزایش فروش

این پست ترجمه‌ای است از این مقاله نوشته لیلی هایا که در مدیوم منتشر شده است. هایا در حوزه مارکتینگ و توسعه فردی می‌نویسد و در این نوشتار به سراغ شیوه نسبتا متفاوتی از بازاریابی نوشته است. کوییز مارکتینگ یا بازاریابی مبتنی بر آزمون که در ایران نیز توسط برندهای مطرحی مثل علی بابا در کمپین سفربازی استفاده شده است.

اگر به دنبال راهی جدید برای افزایش تعامل با مشتری، بزرگ شدن لیست ایمیل خود و افزایش فروش هستید، باید کوییز مارکتینگ (Quiz Marketing) را امتحان کنید.

صادقانه بگویم، کوییز مارکتینگ چیز جدیدی نیست. برندهایی همچون سفورا (Sephora)، ایربی‌ان‌بی (Airbnb)، واربی پارکر (Warby Parker) و لولولمن (Lululemon) برای مدت‌های طولانی از کوییزها استفاده می‌کرده‌اند.

در سال 2017 سفورا حتی یک کمپین بازاریابی ایمیلی را برای پیشنهاد محصولات مبتنی بر یک آزمون بهینه شده برای تلفن همراه برگزار کرد. این مسابقه به برند کمک کرد تا مشتریان را به سمت راه‌حل‌های مراقبت از پوست که متناسب با نیازهای افراد است هدایت کند.

امروز، سفورا که یکی از بزرگ‌ترین کمپانی‌های صنعت لوازم آرایشی بهداشتی است، یک صفحه‌ی اختصاصی به‌نام Quizzes & Buying Guides (راهنمای خرید و آزمون‌ها) در وب‌سایت خود دارد که بسیاری از آزمون‌ها مانند آزمون مراقبت از پوست را نمایش می‌دهد. خریداران می‌توانند برای دریافت توصیه‌های مربوط به محصولات در یک کوییز شرکت کنند.

بنابراین، کوییز مارکتینگ دقیقاً چیست؟ چه فایده‌ای برای کسب و کار شما دارد؟ و چگونه می‌توانید از آزمون‌ها در استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید؟ بیایید پاسخ اینها را پیدا کنیم.

کوییز مارکتینگ چیست و چه مزایایی دارد؟

کوییز مارکتینگ به استفاده از آزمون‌ها برای اهداف بازاریابی مانند جمع‌آوری بازخورد مشتریان، محصولات پیشنهادی یا تولید سرنخ‌ها اشاره دارد.

1. جمع‌آوری داده‌های مشتری

دعوت از بازدیدکنندگان وب‌سایت برای شرکت در یک آزمون، روشی دوستانه برای پرسیدن سؤالاتی مانند «به‌دنبال چه می‌گردید؟»، «درمورد چه چیزی نیاز به کمک دارید؟»، یا «چه چیزی در ذهن دارید؟» است.

وقتی بازدیدکنندگان در آزمونی شرکت می‌کنند، فعالانه و عمداً افکار خود را با شما درمیان می‌گذارند. به‌عبارت‌دیگر، شما داده‌هایی را با موفقیت جمع‌آوری می‌کنید که فورستر (Forrester) درمورد آن چنین می‌گوید: «داده‌هایی که مشتری به‌طور عمدی و فعالانه با یک برند به اشتراک می‌گذارد، که می‌تواند شامل داده‌های محوریت ترجیحات، اهداف خرید، شرایط شخصی، و اینکه فرد می‌خواهد برند او را چگونه بشناسد، باشد.»

در بازاریابی، این داده‌ها طلایی هستند زیرا شما می‌توانید آنها را تجزیه‌وتحلیل کنید تا نقاط ضعف مشتریان را کشف کنید، استراتژی بازاریابی خود را برای رسیدن به آنها تطبیق دهید و محصولات خود را مطابق انتظارات آنها تنظیم کنید، که در نهایت به افزایش فروش خواهد انجامید. حتی می‌توانید از داده‌های جمع‌آوری شده از آزمون به‌منظور ایده‌پردازی برای محصولات جدید استفاده کنید.

در اینجا یک سؤال پیش می‌آید: چرا مشتریان تمایل به برگزاری آزمون دارند؟

به دو دلیل.

اول اینکه، آزمون‌ها سرگرم‌کننده، چالش‌برانگیز و هیجان‌انگیز هستند. آنها کنجکاوی و اشتیاق شما برای پیروز شدن را تحریک می‌کنند. به آزمون‌های بازفید (BuzzFeed) مانند «اگر واقعاً گروه بی.تی.اس را دوست دارید در این آزمون شرکت کنید» فکر کنید - اگر شما هم یک طرفدار گروه بی.تی.اس باشید، احتمالاً در آزمون شرکت خواهید کرد. یا «من از شما 40 سؤال درمورد روش صحبت کردن شما می‌پرسم - سپس براساس آن حدس می‌زنم که شما دقیقاً در کجا زندگی می‌کنید» - این امکان وجود دارد که درمورد این آزمون وسواس پیدا کنید و آن را انجام دهید تا از نتیجه‌ی آن مطلع شوید.

دوم اینکه، آزمون‌ها کمک‌کننده هستند. تصور کنید که مشتری در جست‌وجوی یک محصول مراقبت از پوست به سایت شما مراجعه می‌کند، اما مطمئن نیست که کدام‌یک با پوست او مطابقت دارد. دراین‌صورت، اگر آنها را به برگزاری یک آزمون «برای مراقبت از پوست از چه محصولاتی باید استفاده کنید؟» دعوت کنید، از کمک شما قدردانی خواهند کرد.

سوم اینکه، هنگامی که شما یک آزمون برگزار می‌کنید، قبل از اینکه چیزی از آنها بخواهید ابتدا به مشتری‌ها کمک می‌کنید. ازاین‌رو، آنها مانند زمانی که پنجره‌های پاپ‌آپ باز می‌شوند احساس آزردگی نخواهند کرد.

2. بزرگ کردن لیست ایمیل

آزمون‌ها نوعی محتوای تعاملی هستند. طبق گفته‌ی فورستر، بازاریابان B2Bاز محتوای تعاملی برای تولید سرنخ‌ها، اولویت‌بندی سرنخ‌ها و ایجاد سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL) استفاده کرده‌اند. حدود 44 درصد از بازاریابانی که در وبینار فورستر شرکت می‌کنند از این استراتژی استفاده می‌کنند.

شما به دو روش می‌توانید لیست ایمیل خود را با یک آزمون بزرگتر کنید.

اول اینکه، از بازدیدکنندگان بخواهید که آدرس ایمیل خود را وارد کنند تا بتوانند به کوییز دسترسی پیدا کنند.

دراین‌مورد، باید مطمئن باشید که آزمون شما به اندازه‌ی کافی جذاب باشد که باعث شود بازدیدکنندگان قبل از شروع کوییز با رضایت آدرس ایمیل خود را به شما بدهند.

ازسوی‌دیگر، می‌توانید بازدیدکنندگان را به آزمون دعوت کنید و هنگامی که آن را تکمیل کردند، برای نشان دادن نتایج، فرمی به آنها نشان دهید تا آدرس ایمیل خود را وارد کنند.

بسیاری از برندها معمولاً گزینه‌ی «برای دریافت نتیجه ایمیل خود را وارد کنید» را اختیاری می‌گذارند. اما برای اینکه بفهمید کدام تاکتیک برای کسب و کار شما بهتر است می‌توانید آزمایشاتی انجام دهید.

3. ارائه توصیه‌های شخصی‌سازی شده محصول و افزایش فروش

در این حالت توصیه‌ها براساس پاسخ‌های آزمون به مخاطب ارائه می‌شوند، به این معنی که متناسب با نیازهای او تنظیم شده‌اند. آنها پیشنهادهایی تصادفی نیستند، بلکه شخصی‌سازی شده هستند.

به‌همین‌دلیل است که آزمون‌ها می‌توانند به شما کمک کنند تا تجربه فروش خود را ارتقاء داده و افزایش فروش داشته باشید. وقتی مشتری‌ها در یافتن نیازهای خود از شما کمک می‌گیرند، احتمالاً خرید هم خواهند کرد.

در اینجا آمارهایی وجود دارد که اصلاً دوست ندارید آنها را از دست بدهید:

• بیوتی‌بایو (BeautyBio) از صفحه نتایج آزمون یک نرخ تبدیل 7.7 درصدی را شاهد بوده است.
• حدود 62 درصد از مشتریان می‌گویند که برای آنها مهم است که برندها تجربیات خریدهای آنها را چه به‌صورت آنلاین و چه به‌صورت فروشگاهی شخصی‌سازی کنند (Sailthru).
• 48 درصد از فروشندگان ایالات متحده گزارش داده‌اند که شخصی‌سازی در وب‌سایت یا اپلیکشن‌های آنها باعث افزایش درآمد 10 درصدی شده است (eMarketer).
• بیش از 50 درصد از خریداران می‌گویند وقتی خرده‌فروشان محصولات موردنظرشان را به آنها نشان می‌دهند و تجربه‌ی خرید را بهبود می‌بخشند بسیار سودمند است (Bazaarvoice).

ترفندهایی برای استفاده از کوییزها در استراتژی بازاریابی خودتان

1. هدف و مقصود مخاطبین خود را مشخص کنید

برای ایجاد یک آزمون مناسب، ابتدا باید اهداف و مقاصد مخاطبین خود را تعیین کنید.

همان‌طور که در بالا ذکر شد، کوییز مارکتینگ به چندین روش قابل استفاده است: مشارکت کاربردی، تولید سرنخ، توصیه‌ی محصولات، جمع‌آوری بازخورد، و غیره. هدف شما می‌تواند برروی سؤالاتی که باید در آزمون وارد کنید تأثیرگذار باشد.

به‌همین‌ترتیب، درک اینکه چه کسی را هدف قرار داده‌اید به شما کمک می‌کند تا سؤالات درست را مطرح کنید و برای برقراری با آنها از زبان مناسبی استفاده کنید.

2. سؤالات درست بپرسید

توصیه می‌شود که کوییز شما پنج تا ده سؤال داشته باشد.

هنگام نوشتن سؤالات آزمون، خود را به‌جای مشتری خود بگذارید و به آنچه که می‌خواهند درمورد خودشان و مشکلاتشان بدانند فکر کنید. چه سؤالاتی را باید بپرسید که مخاطب شما را تشویق به پاسخگویی کند؟ مشتریان شما هنگام پرسیدن چنین سؤالاتی از چه کلماتی استفاده می‌کنند؟ برای دریافت اطلاعات درمورد زبان گفتاری مشتریان، با آنها صحبت کنید.

بسته به موضوعی که درمورد آن می‌نویسید، پرسش‌ها و پاسخ‌های شما می‌تواند به شما کمک کند تا ثابت کنید که در آن زمینه متخصص هستید. اگر در ارائه اطلاعات دقیق موفق نباشید، ممکن است مخاطبین به شما بی‌اعتماد شوند.

سایر ترفندهای قابل استفاده شامل شروع سؤالات با چه کسی، چه کاری، کجا، چه زمانی، چگونه است. همچنین، برای برقراری ارتباط با مخاطب، از «شما» در سؤالات استفاده کنید.

3. برای چشم‌نواز شدن کوییز از عوامل تصویری استفاده کنید

استفاده از عوامل تصویری برای ارتباط سریع‌تر، مؤثرتر و احساسی‌تر مخاطبان بسیار مناسب است. بنابراین، استفاده از تصاویر، گیف‌ها یا ویدیوها را در آزمون خود در نظر داشته باشید.

4. آزمون خود را به اشتراک بگذارید

پس از ایجاد یک کوییز، می‌توانید آن را از طریق رسانه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید یا از طریق ایمیل ارسال کنید. همچنین شما باید آزمون را در وب‌سایت، پاپ‌آپ ایمیل یا نوار هوشمند خود تعبیه کنید تا به بازدیدکنندگان درمورد کوییز اطلاع‌رسانی شود و از آن استفاده کنند. ایده‌ی دیگر برای تبلیغ آزمون ایجاد یک برگه‌ی اختصاصی برای آزمون خودتان در منوی اصلی سایت است.

سخن آخر

آزمون‌ها دیگر فقط برای سرگرمی نیستند. امروزه آنها به سلاحی مخفی برای دستیابی به فروش بیشتر برندها تبدیل شده‌اند. همین امروز یک آزمون ایجاد کنید و آزمایش‌هایی انجام دهید تا بفهمید آیا کوییز مارکتینگ می‌تواند برای کسب و کار شما مفید باشد یا خیر.