وبلاگ تینت
20 ترفند بازاریابی رشد برای جذب 100 مشتری اول - قسمت یک
این پست ترجمه‌ای است از این مقاله نوشته سایمون هاک که یک کارآفرین در حوزه فینتک است و در حوزه کسب‌وکار تجربه‌های فراوانی دارد. او این ترفندها را از تجربیات بازاریابی کمپانی‌های بزرگی نظیر اسنپ چت، مورنینگ برو و سوپرهیومن گردآوری کرده است. در قسمت اول این پست، به بررسی 9 ترفند خواهیم پرداخت.
یکی از دلهره‌آورترین چالش‌های پیش‌روی بنیانگذاران کسب‌وکار یا مشاغل کوچک، جذب 100 مشتری اول است.
اغلب اوقات شما می‌دانید که یک محصول عالی دارید، اما هیچ سرمایه‌ای برای فعالیت کردن در اختیار ندارید.
مسئله‌ی بغرنج این است که: چگونه محصول خود را به‌دست مشتریانی که واقعاً به آن نیاز دارند برسانید.
در این مقاله 20 ترفند از شرکت‌های چند میلیون دلاری مانند لایک لفت، اسنپ‌چت، مورنینگ برو و سوپرهیومن را با شما در میان خواهیم گذاشت. من این راهکارها را با درس‌هایی که در مسیر کارآفرینی خودم آموخته‌ام ترکیب کرده‌ام.
بهتر است هرچه سریع‌تر شروع کنیم.
1. مشتری ایده‌آل خود را مشخص کنید
بیایید با مهم‌ترین بخش، یعنی برداشتن قدم اول شروع کنیم.
از خودتان بپرسید: می‌خواهم چه کسانی را جذب کنم؟
پاسخ اشتباه چیزی شبیه به این خواهد بود (مثال فرضی):
یک نفر که در زمینه فناوری فعالیت می‌کند.
پاسخ صحیح (با درنظر گرفتن جزئیات) چیزی شبیه به این خواهد بود:
شخصی 20 تا 35 ساله که به‌عنوان یک مهندس نرم‌افزار در یک شرکت فناوری با بیشتر از 3 سال سابقه‌ی فعالیت در سانفرانسیسکو کار می‌کند. درآمد سالانه‌ی او کمتر از یک میلیون دلار است، در یک آپارتمان اجاره‌ای زندگی می‌کند، و برروی پروژه‌های خدمات نرم‌افزاری خودش کار می‌کند.
تقریباً تمام کسانی که برای اولین‌بار یک کسب‌وکار را راه‌اندازی می‌کنند با این مشکل مواجه هستند که فعالیت خود را محدود و متمرکز نمی‌کنند. به‌جای اینکه بی‌مهابا دامنه‌ی فعالیت خود را گسترش دهید، باید برروی یک بخش کوچک اما ویژه‌ی بازار تمرکز کنید.
با این کار، می‌توانید گروهی از مشتریان وفادار برای خود ایجاد کنید - یک سکوی پرتاب ایده‌آل برای هر محصولی.
پس از اینکه با تمرکز برروی یک محصول بازار آن را بهبود بخشیدید، از آنجایی‌که دیگر نگران آن محصول نیستید، گسترش فعالیت و تمرکز برروی سایر محصولات آسان‌تر خواهد بود.
2. مخاطبان خاص خود را داشته باشید
مدتی پیش اگر یک صفحه تجاری فیسبوک راه‌اندازی می‌کردید، ارزش آن را داشت که برای جذب فالوور برای آن صفحه هزینه کنید.
زیرا در اصل می‌توانستید مخاطبین خود را به‌صورت رایگان مورد هدف قرار دهید.
چه اتفاقی افتاد؟ فیسبوک سیاست خود را تغییر داد. به این صورت که دارندگان صفحه برای هدف قرار دادن مخاطبین خود مجبور به پرداخت هزینه هستند.
داشتن مالکیت مخاطبین خودتان به این معنی است که شما حق توزیع خود را نیز دارید.
اگر قبلاً این کار نکرده‌اید، مطمئن شوید که یک بانک اطلاعاتی از مراجعان، مشتریان و پتانسیل‌های مربوط به کسب‌وکار خود ایجاد می‌کنید.
یکی از بهترین راه‌ها برای انجام این کار، از طریق لیست ایمیل است. هنگامی که لیستی از ایمیل‌ها و اسامی داشته باشید، دیگر هیچکس نمی‌تواند آن را از شما بگیرد. شما مخاطبین خاص خود را در اختیار دارید.
منابع:
در اینجا چند گزینه‌ی مناسب از ارائه‌دهندگان لیست ایمیل وجود دارد (هرکدام از اینها تفاوت‌های ظریفی با بقیه دارد که آنها را برای استفاده در موارد خاصی مناسب‌تر از بقیه می‌کند): Mailchimp (مورد علاقه‌ی من به‌عنوان یک همه‌کاره) - Convertkit - Get Response - Aweber - Active Campaign
3. مخاطب خود را تغذیه کنید
اینکه شما مالکیت مخاطبان خود را داشته باشید، اولین قدم برای داشتن توزیع خودتان است.
اطمینان از درگیر بودن مخاطب، گام بعدی در ارزشمند کردن آن مخاطب برای کسب‌وکار خودتان است.
اینکه آدرس ایمیل کسی را از او بگیرید و انتظار داشته باشید که به‌خاطر داشته باشد که شما چه کسی هستید و چرا ایمیل خود را به شما داده است، کافی نیست.
با حفظ تداوم در تماس (و نه‌چندان مکرر) با فهرست مخاطبین خود ارتباط داشته باشید.
خبرنامه‌ی ایمیلی روشی عالی برای جلب‌نظر مشتریان است. مطمئن شوید مطالبی که ارائه می‌دهید مرتبط و جالب توجه باشند. این اشتباه را مرتکب نشوید که مطالب نامرتبط ارائه دهید.
چیز باارزشی به زندگی آنها اضافه کنید تا اگر به چیزی مانند محصول شما نیاز داشتند، شما را در ذهن خود داشته باشند.
4. نادر بودن
سوپرهیومن این کار را فوق‌العاده خوب انجام داده است.
آنها نرم‌افزار خود را در سال 2017 عرضه کردند. امروز، آنها دارای یک لیست انتظار با بیش از 180.000 مشترک هستند.
تنها راه دست‌یابی به برنامه کلاینت ایمیل ماهانه 30 دلاری آنها، مراجعه به شخصی است که قبلاً کاربر این کلاینت ایمیل بوده است.
بنیانگذار سوپرهیومن، ریهول وُرا (Rahul Vohra) به یافتن محصول متناسب با بازار قبل از عرضه‌ی عمومی معتقد است.
با انجام این کار، آنها دقیقاً کاربرانی را که مورد هدف قرار داده‌اند پیدا می‌کنند - بدون هیچ مشتری حاشیه‌ای که شاید برای محصول سودمند باشد یا نباشد. آنها در حقیقت مشتریان خود را غربالگری می‌کنند.
به‌همین‌دلیل، آنها اغلب نقد و بررسی‌های جنجال‌برانگیزی داشته‌اند.
و نقد و بررسی‌های جنجال‌برانگیز به این معنی است که دیگران «ترس از دست دادن موقعیت» دارند. من می‌خواهم چنین کاری انجام دهم. نادر باشم.
5. با هر مشتری مانند اولین مشتری رفتار کنید
این هم درس دیگری است که می‌توانیم از سوپرهیومن یاد بگیریم.
وقتی شما به‌عنوان یک کاربر سوپرهیومن ثبت‌نام می‌کنید، تنها راه دسترسی به برنامه، گذراندن روند معارفه در یک تماس ویدیویی با یک مشاور سوپرهیومن است.
این کار ممکن است افراط‌گرایانه به‌نظر برسد، اما ثابت شده است که بسیار مؤثر است.
روند معارفه، تک‌تک مشتریان آنها را به کاربران حرفه‌ای تبدیل کرده است. با این کار، هر مشتری از اکثر ویژگی‌های سوپرهیومن استفاده می‌کند. وقتی آنها چنین کاری می‌کنند، این یعنی ارزش 30 دلاری که پرداخت می‌کنند را دارد.
نرخ ریزش در سوپرهیومن برای یک برنامه‌ی خدماتی نرم‌افزاری به‌طور باور نکردنی کم است.
پل گراهام (Paul Graham) می‌گوید: کارهایی را انجام دهید که مقیاس‌پذیر نیستند.
با هر مشتری مانند اولین مشتری خود رفتار کنید و از مزایای آن بهره‌مند شوید.
6. اهرم کانال‌های دائمی توزیع
یکی از بزرگ‌ترین مسائلی که بنیانگذاران یک کسب‌وکار با آن روبرو هستند این است که چگونه محصولات خود را در معرض دید کاربران بالقوه قرار دهند.
توزیع کردن!
اغلب هیچ سرمایه‌ای برای پرداخت کردن برای جلب توجه وجود ندارد، نبابراین باید هوشمندانه‌تر عمل کنید.
برای «تبلیغ» محصول خود از کانال‌های دیگری استفاده کنید که از قبل یک پایگاه کاربری مستحکمی دارند.
فرض بگیریم که شما در حال راه‌اندازی یک خدمات نرم‌افزاری B2Bهستید. به یکی از انجمن‌هایی که مشتریان بالقوه‌ی زیادی در آن وجود دارد بروید، در آنجا ثبت‌نام کرده و شروع به تعامل با آن انجمن کنید.
انجمن‌های ردیت (Reddit)، کورا (Quora) و انجمن‌های عمومی، ابزار بسیار خوبی برای این کار هستند.
نتفلیکس (Netflix) کارمندی داشت که این کار را انجام داده است. او در تمام انجمن‌های مربوط به فیلم‌های خانگی ویدیو/دی‌وی‌دی ثبت‌نام کرد و ماه‌ها درگیر این انجمن‌ها شد. پس از ایجاد رابطه با اعضای انجمن، او به آرامی شروع به مطرح کردن نام نتفلیکس به‌عنوان یک جایگزین کرد.
7. انجمن
ایجاد یک انجمن اختصاصی برای کاربران خودتان، راهی مطمئن برای ساختن یک محصول باارزش است که مردم تمایلی به ترک آن ندارند.
مردم به وابسته بودن تمایل دارند.
وقتی کسی عضو محترم یک انجمن سودمند باشد، در بهتر شدن آن انجمن سهیم است.
یک انجمن فعال ایجاد کنید که ترک کردن آن را بسیار دشوار کند.
هاسلز ترندز (Hustle’s Trends) این کار را فوق‌العاده انجام داده است. کاری که آنها انجام می‌دهند ارسال یک ایمیل هفتگی با عنوان «ترندهایی که می‌توانید به آنها بپردازید» است. باارزش‌ترین پاداش بخش عضویت، انجمنی است که در آن عضو شده‌اید. این انجمن مجموعه‌ای از تجار فعال و هوشمند است که دارای تجربه هستند.
پس یک انجمن ارزشمند ایجاد کنید.
8. تبلیغات جایگزین
قبل از شروع بحث، سخنی از اندی جانز (Andy Johns) درمورد تبلیغات پولی ذکر می‌کنم که کاملاً با آن موافق هستم:
قبل از افتادن در مسیر تبلیغات پولی، این نکته را به‌خاطر داشته باشید. هرگاه محصولی متناسب با بازار داشته باشید، آن محصول راهی برای رشد کردن پیدا خواهد کرد.
از این موضوع که بگذریم...
با محبوب‌تر شدن پلتفرم‌هایی مانند فیسبوک، گوگل و اینستاگرام، هزینه‌ی تبلیغات پولی در آنها نیز افزایش یافته است.
درحال‌حاضر تخمین زده می‌شود که تبلیغات در فیسبوک 50 درصد گرانتر از 5 سال پیش باشد.
روش دیگر برای شروع تبلیغات، یافتن گزینه‌های به‌شدت هدفمند برای بازارهای کوچک است.
یکی از گزینه‌ها، تبلیغات محلی در خبرنامه‌هایی است که برای مخاطبینی که می‌خواهید آنها را مورد هدف قرار دهید منتشر می‌شوند.
مهم: سعی نکنید با شرکت‌هایی که بودجه‌ی زیادی برای بازاریابی دارند رقابت کنید. در غیر این‌صورت، شما سرمایه‌ی خود را از دست خواهید داد و بازگشت سرمایه در مقایسه با سایر بازارهای کوچک خیلی ناچیز خواهد بود.
مهم: اقتصاد واحد را درک کنید. این که تعداد شما در حال رشد است ممکن است خوب باشد، اما اگر وضعیت اقتصادی خراب شود، به‌زودی دیگر کاری برای شما باقی نخواهد ماند.
حد و حدود خود را بشناسید و در محدوده‌ی خود باقی بمانید.
9. سئوی مؤثر
ترافیک طبیعی اینترنت یک منبع راهنمای «همیشه مشغول به کار» عالی است - اگر به درستی از آن استفاده شود.
در ابتدای کار، در مورد چیزهایی که دست یافتنی هستند واقع‌بین باشید. سعی نکنید رقبای کله‌گنده را به مبارزه بطلبید، چون شکست خورده و ناامید خواهید شد.
از کم شروع کنید. با کلمات کلیدی طولانی شروع کنید که ارتباط مستقیمی با محصول شما دارند.
فرض کنید شما در حال ساخت یک فرم‌ساز خدمات نرم‌افزاری جدید هستید. دنبال کلمات کلیدی طولانی مانند اینها باشید:
«مقایسه سازنده‌های فرم بدون کد» یا،
«جایگزین‌های بدون کد برای تایپ‌فرم»
موتورهای جست‌وجو هوشمند هستند و این کار نتیجه‌بخش خواهد بود. سئوی خود را از پایه بنا کنید.
10 ترفند دیگر بازاریابی رشد را در قسمت دوم این مقاله بخوانید.
مطلبی دیگر از این انتشارات
تونی شِی، رئیس زاپوس، فرمول جذب مشتریهای شدیداً وفادار را کشف کرد
مطلبی دیگر از این انتشارات
دامینوز چطور مشتریهای شاکی را به فرصت تبدیل کرد و از ورشکستگی نجات یافت؟
مطلبی دیگر از این انتشارات
چطور تفکر کارآفرینی را جایگزین تفکر کارمندی کنیم؟