استراتژی فروش چیست؟

آیا شما سعی در افزایش کارایی فروش سازمان خود دارید ، یا اینکه فقط خودتان فروشنده بهتری می شوید ، این استراتژی های فروش با آزمایش زمان ، به شما کمک می کند تا در این زمینه بهترین شوید.

با این حال ، در پایان روز ، می توانید تمام استراتژی های فروش در جهان را امتحان کنید ، اما بهترین راه برای بهبود، تجربه واقعی است. ارسال ایمیل به مشتریانتان، برداشتن تلفن و مکالمه با آنها، از هر تعامل چه می توانید بیاموزید و درک درستی از انگیزه مشتریان خود برای خرید یا عدم خرید ایجاد کنید .

استراتژی فروش چیست ؟

استراتژی فروش ، طرحی است که توسط یک سازمان یا یک فرد در مورد چگونگی فروش محصولات و خدمات و افزایش سود ارائه می شود. استراتژی های فروش معمولا توسط مدیران شرکت همراه با مدیران فروش ، بازاریابی و تبلیغات ، تهیه می شود. با استفاده از استراتژی فروش میتوانید برنامه ای داشته باشید تا محصولات و خدمات شما به صورت پیوسته به فروش برسد.

بنابراین بسیاری از فروشندگان ، کارآفرینان و حتی افراد مستقل از یک استراتژی فروش استفاده می کنند.

اهمیت استراتژی فروش

اگر تا به حال ماهیگیری کرده اید و یا اگر این کار را نکرده اید این را می دانید که گرفتن ماهی آنقدر را هم که فکر می کیند و امیدوار هستید ساده نیست. برا یموفق شدن باید از طعمه مناسب استفاده کنید و باید در زمان مناسب در آب مناسب و در عمق مناسب ماهیگیری کنید باید بدانید آیا در ساحل ماهیگیری کیند یا از یک قایق استفاده کنید.

همیشه این احتمال وجود دارد که بتوانید خوش شانس باشید و یک ماهی بگیرید اما همیشه برای به حداکثر رساندن نتایج بهتر است که عرشه را به نفع خود قرار دهید. همین مورد در فروش و بازاریابی صدق می کند.

هر کسب و کار نیز صرفا با فروش خود پیشرفت می کند و داشتن استراتژی فروش، کمک به بقا و رشد کسب و کار میکند. یک استراتژی فروش به شما امکان می دهد تا نیازهای مشتریان را در هر مرحله برطرف کنید. کمک به مشتری جدید نیاز به رویکردی متفاوت از کمک به مشتریان فعلی دارد.

نحوه طراحی استراتژی فروش

با طراحی استراتژی فروش میتوان پایه های یک استراتژی قوی را ایجاد کرد.

1) تعیین اهداف مشخص

فروش مانند اقیانوس بزرگی هست که باید یک مکان برای ایستادن تعیین کنید و یا هدف قرار دهید ، در غیر این صورت در اقیانوس سرگردان خواهید شد. فقط گفتن هدف من "افزایش فروش" کافی نیست. شما باید این هدف را با وضوح بیشتری تعریف کنید . امکان پیگیری پیشرفت چنین اهداف مبهمی وجود ندارد. بدون ارزیابی پیشرفت ، نمی دانید تلاشی که می کنید نتیجه مثمر ثمری دارد یا خیر

اهداف فروش مانند هر "اهداف" دیگر است. فروش نوع دیگری از مدیریت ارتباط است. اگر شما می دانید که چگونه با روابط (شخصی و شغلی) کنار بیایید ، می توانید دانش مشابه ی را هنگام ایجاد اهداف فروش برای تیم خود استفاده کنید.

وقتی هدف مشخصی داشته باشید ، خواهید فهمید که دقیقاً به کجا می خواهید بروید و به چه چیزهایی نیاز دارید. این یکی از موثرترین استراتژی های فروش است که می تواند فروش شما را افزایش دهد. در رسیدن به اهداف خود عجله نکنید؛ فکر کنید و سپس هدف ایجاد کنید.
به عنوان مثال ، به جای اینکه بگویید می خواهیم درآمد کسب و کار خود را افزایش دهیم ، بیشتر مشخص کنید که هدف تجارت ما دستیابی به 1 میلیارد تومان تا 31 شهریور 1400 است. بیایید میانگین اندازه معامله را 50 میلیون تومان فرض کنیم ، بنابراین شما باید 20 معامله را ببندید تا 31 شهریور 1400 برای رسیدن به هدف خود.

چنین اهداف واضحی به شما جهت می دهد و به شما در حفظ تمرکز کمک می کند. آنها قابل اندازه گیری هستند ، بنابراین می توانید پیشرفت آن را ارزیابی کنید تا بفهمید چقدر از اهداف خود فاصله دارید و برای رسیدن به آنجا چه کار دیگری باید انجام دهید.

2) تجزیه و تحلیل فروش گذشته

سوابق فروش تاریخی شما منبع مفیدی از اطلاعات حیاتی است که در هنگام تعیین اهداف نباید از آنها چشم پوشی کنید. با استفاده از ابزارهای مختلف گزارشگری ، می توانید به راحتی فروش گذشته خود را تجزیه و تحلیل کرده و زمینه های پیشرفت را تعیین کنید.

بررسی اهداف و نتایج سال گذشته برای تعیین اهداف واقع بینانه و قابل دستیابی به همان اندازه مهم است. اهداف سال قبل را ارزیابی کنید و بفهمید که به آنها رسیده اید یا نه. اگر اینگونه نیست ، پس به دنبال دلایل باشید و بدانید چه اشتباهی رخ داده است. این به ایجاد استراتژی برای عملکرد بهتر در آینده کمک خواهد کرد.

3) ابتدا بازارهای کوچک را هدف قرار دهید

هدف قرار دادن اهداف مختلف تجاری و بازار ممکن است جذاب باشد. بازار گسترده تر بهتر دسترسی را دارد. اینطور نیست؟ خوب، این همیشه جواب نمی دهد. وقتی بازار گسترده تری را هدف قرار می دهید ، درک و رفع چالش های تجاری آنها دشوار می شود.

بنابراین ، مستقیماً بازار بزرگ را هدف نگیرید ، از این استراتژی فروش استفاده کنید و با تمرکز بر یک بازار خاص و اندازه کسب وکار ، قدم های کودک را بردارید. مخاطبان بازار را مطالعه کرده و مشکلات پیش روی آنها را درک کنید. سعی کنید این موضوع را بیان کنید که چگونه محصول شما به آنها در حل مشکلات کمک خواهد کرد.

4) درباره مشتریان خود تحقیق کنید ، آنها را درک کرده و به آنها کمک کنید

بیشتر متخصصین فروش فقط برای ارائه تصویر روشن تری از محصول و شرکت خود تماس می گیرند. دانش شما در مورد محصولتان در جذب علاقه مشتری شما کمکی نخواهد کرد. اگر از مسائل تجاری آنها اطلاع داشته باشید ، کارساز خواهد بود. شرکت ها خواهان حل مشکل خود هستند ، آنها علاقه ای به دانستن ویژگی های عالی محصول شما ندارند

قبل از تماس در مورد چشم انداز خود تحقیق کنید و اطلاعات حیاتی را برای درک آنها جمع کنید.

سعی کنید بفهمید

· اهداف تجاری احتمالی شما چیست؟

· مشتریانتان از چه زمانی در صنعت هستند؟

· چه موانعی مانع رشد آنها می شود؟

· آنها برای غلبه بر موانع چه اقداماتی انجام داده اند؟ چقدر موفق بوده است؟

· دوست دارند چه مناطقی را بهبود ببخشند؟

· آیا آنها با هیچ یک از رقبای شما کار می کنند؟

فقط وقتی از آنها اطلاع پیدا کنید ، قادر به برقراری یک مکالمه معنی دار خواهید بود. شخصی سازی مکالمه در جلب اعتماد آنها کمک می کند. مشتری مدار باشید و سعی کنید اطمینان حاصل کنید شما هستید تا واقعاً در یافتن راه حلی برای مسئله تجارت به آنها کمک کنید .

5) گوش فرا دهید

اگر میخواهید در فروش موفق شوید، به نیاز های مشتری گوش کنید و درک کنید آنها چه میخواهند. هنر گوش کردن را یاد بگیرید گوش دادن فعال، شما را با اطلاعات زیادی آشنا می کند و می تواند در بستن معامله به شما کمک کند.

شما دو گوش دارید و یک دهان، بنابراین از گوش ها بیشتر استفاده کنید. بجای این که داستان محصول خودتان را بگویید بیشتر گوش دهید.

هدف از هر کسب و کار کسب درآمد است، اما دستیابی به این هدف زمانی راحت تر میشود که ما به مشتریان گوش میدهیم و نیاز های آنها را درک میکنیم.

با صبر و توجه، به چشم اندازها و وقت مشتریان احترام بگذاریدگوش دادن نه تنها میتواند به درک چشم انداز آنها کمک کند بلکه میتواند به ایجاد رابطه مناسب با آنها نیز کمک کند. با این وجود، بیشتر متخصصان فروش فروش به روی ارائه محصول خود تمرکز می کنند به این ترتیب چشم انداز های مشتریان نادیده گرفته می شود بنابراین علاقه ای آنها از پیشنهادات شما از دست خواهد رفت.

6) شرکت خود را از رقبای خود متمایز کنید

شما از رقبای خود بهتر هستید؟ پاسخ به این سوال می تواند به شما کمک کند . با گسترش مشتری شما استانداردهای خود را بالا ببرید و بر متفاوت بودن تمرکز کنید تا از رقبا برتری داشته باشید. این یکی از استراتژی های فروش است که اکثر مارک های بزرگ نیز برای برتری از آن استفاده می کنند.

به عنوان مثال ، نایک راه حل های متناسب با مشتری را ارائه می دهد تا متفاوت از رقبا باشد. نایک به مشتریان این امکان را می دهد تا بخشی از کالایی را که خریداری می کنند ، سفارشی کنند. این حتی نام ورزشکاران حرفه ای را نیز به خود جلب می کند تا توجه جوانان را به خود جلب کند مانند کفش های کتانی Nike Air Jordan Retro XI بر اساس نسخه های اصلی 1996 برای مایکل جردن طراحی شده است.

شرکت ها همیشه ترجیح می دهند با بهترین ها کار کنند. آنها محصولات را با هم مقایسه می کنند تا بفهمند چه چیزهایی بهتر است و چه چیزی برای تجارت آنها مفید است. بنابراین ، ضروری است که مزایای رقابتی خود را به طور تأثیرگذار کشف و نمایش دهید.

انجام کاری که دیگران انجام می دهند راحت و" ایمن "است ، اما جنجال ایجاد کنید و کاری کاملا متفاوت انجام دهید. این شجاعت می خواهد.

7) قصه گویی را برای فروش در آغوش بگیرید

قصه گویی در صورت استفاده هوشمندانه ، یک استراتژی فروش تأثیرگذار است. شما می توانید به راحتی جزئیات پیچیده یک محصول را از طریق این محیط خلاق قابل هضم کنید. داستان ها به محصول شما معنی می دهند و شما را از رقبا متمایز می کنند. یک داستان خوب باعث ایجاد علاقه و تحریک احساسات می شود. بنابراین مشتریان می توانند با محصول شما ارتباط برقرار کنند.

دانیل آمبروز ، مشاور فروش استراتژی ، تاکتیک و آموزش می گوید : فروشندگان برتر قصه ها را تعریف می کنند زیرا این امر مشتریان را درگیر خود می کند و پیام فروش را در زمینه ای قرار می دهد که توجه چشم انداز را جلب می کند ، حتی ممکن است احساسات مشتری را جلب کند. یک داستان ساختاری را فراهم می کند که درک سطح زمین و به خاطر سپردن آن آسان تر می شود ، بنابراین در صورت عدم حضور در اتاق ، چشم انداز شما می تواند از دارایی شما استفاده کند و از آن دفاع کند.

داستان سرایی استراتژی فروش است که می تواند در هر قسمت از روند فروش شما استفاده شود. مثل اینکه در هنگام دادن نسخه ی نمایشی محصول ، می توانید به چشم اندازهای خود این داستان را بگویید که چگونه یکی از چشم اندازهای نامطمئن شما به مشتری راضی شما تبدیل شده و گواهی نامه آنها را برای افزودن اعتبار نشان دهید.

8) صبور باشید و مذاکره کنید

مذاکره مهمترین مرحله از فرآیند فروش است که در آن معامله می تواند پایان یابد. این نقطه ای است که هنگام برقراری ارتباط با مشتری باید بیشتر مراقب باشید. صبور بودن در هنگام مذاکره یک استراتژی فروش است که می تواند به شما در پس انداز معامله کمک کند.

"صبر یکی از قدرتمندترین روش های مذاکره است"

این احتمال ممکن است تهاجمی شود اما شما باید آرام باشید زیرا ممکن است در پایان، یک معامله را از دست بدهید. علاوه بر این، احتمال دارد که لحظه ای تخفیف بدهید یا با شرایطی که می تواند شما را به دردسر بیاندازد ، موافقت کنید. بنابراین ، فکر کنید و قدم خود را بردارید. ممکن است در ابتدا چشم انداز یک اجبار به نظر برسد اما شما باید هوشمندانه نه را به یک بله تبدیل کنید.

9) از نسخه رایگان استفاده کنید

یکی از رایج ترین استراتژی های فروش است که برای جذب مشتری جدید استفاده می شود. نام های مشهوری مانند اسکایپ ، Dropbox ، Netflix و برنامه Buffer آزمایشات رایگان را ارائه می دهند تا مشتریان بتوانند مزایای استفاده از خدمات خود را تجربه کنند.

پس از پایان زمان دوره آزمایشی، همه چیز در ذهن مشتری تازه و مثبت است و حالا بهترین زمان برای تماس گرفتن و به اشتراک گذاشتن اطلاعات بیشتر می باشد سپس می توانید پاسخ مثیت دریافت کنید.

مشتریانی که پس از آزمایش رایگان خرید از شما را انتخاب نمی کنند ، همچنان می توانند منابع ارزشمندی برای بازخورد باشند. یادگیری اینکه چرا پیشنهاد آزمایشی شما برای آنها قانع کننده نبوده است، ممکن است به شما کمک کند پیشنهادی در آینده تهیه کنید که برای آنها قانع کننده باشد، یا ممکن است شما را از تغییراتی که باید برای محصول خود ایجاد کنید آگاه سازد تا باعث جذابیت بیشتر مشتریان شود.

سخن آخر

مهم نیست که شما در حوزه فروش تازه وارد هستید یا یک بازیگر معتبر هستید، این استراتژی های فروش ممکن است هنگام فروش به کمک شما بیایند اما بدیهی است که بازدهی گرفتن از استراتژی فروش کار ساده نیست و انجان آن نیاز به زمان زیادی دارد.

برای ایجاد یک استراتژی فروش موثر ، ابتدا باید مشتری ایده آل خود را واقعاً درک کنید.

چالش های مشترک آنها چیست؟ آنها در تلاشند در حرفه خود به چه چیزهایی برسند و چگونه می توانید به آنها در انجام این کار کمک کنید؟

این یک موضوع مشترک است که وقتی بینش و داده های مربوط به مشتریان خود را جمع آوری می کنید ، می توانید استراتژی ای ایجاد کنید که نیازهای آنها را با اهداف شما هماهنگ کند.