هفت حوزه کلیدی وجود دارد که تعیین‌کننده اثربخشی فروش است. بدانید که ضعف در هر یک از این حوزه‌ها کافی است تا مانع استفاده از همه توانتان در فروش شود.

در حقیقت، ضعیف‌ترین مهارت کلیدی تا حد زیادی تعیین‌کننده میزان فروش و درآمد است. گاهی تقویت خودتان در ضعیف‌ترین حوزه کلیدی منجر به بهبود فراوان نتایج فروش می‌شود.در این مقاله با این هفت حوزه به طور کامل آشنا می شویم.

۱. جذب مشتریان برای فروش بیشتر

یافتن افراد جدید برای خرید محصول یا خدمتتان، مهم ترین بخش فرآیند فروش است. توانایی موثر جذب مشتریان یعنی یافتن افرادی که محصول شما را می خواهند، به آن نیاز دارند و مشتاق خرید و پرداخت هزینه آن در کوتاه مدت هستند.

از هر راهی برای جذب مشتریان بیشتر و هدفمند استفاده کنید و زمان بیشتری را به آنها اختصاص دهید.

جامعه هدف ایده آل خود را تعریف کنید. سن، تحصیلات، شغلو تجربیات قبلی او از خرید محصولاتتان را مشخص کنید.

۲. ایجاد رابطه دوستانه و اعتماد

برای شناخت مشتریان احتمالی خود وقت بگذارید تا شما را دوست داشته باشند، به شما اعتماد کنند و مایل باشند نیازها و مشکلاتشان را با شما در میان بگذارند. اعتماد مهم ترین عامل تعیین کننده در تصمیم خرید و در روابط بین افراد است.

دوستی با مشتریان، یک الزام مهم و اساس فروش حرفه ای است. به تعبیر ساده اینکه مردم محصول شما را نمی خرند تا وقتی که متقاعد شوند دوستشان هستید و به نفع آن ها کار می کنید.

اولین کار در فرایند فروش، ایجاد اعتماد است. با منظم و آمادگی و با تمرکز دقیق بر مشتری در ابتدای فرایند فروش این اعتماد را ایجاد می کنید. با ایجاد این اعتماد اولیه به تدریج به احساس دوستی می رسید.

قانون کلی این است که اگر جامعه ای را دوست ندارید نمی توانید به آن بفروشید و همچنین نمی توانید از کسی که دوستش ندارید، خرید کنید. اگر به شخصی که با او صحبت می کنیم علاقه و اعتماد نداشته باشیم، حتی اگر محصول یا خدمات بسیار جذابی را ارائه دهد، به ندرت خرید می کنیم. علاقه، اعتماد و دوستی اساس فروش رابطه محور است.

۳. تعیین نیازها در فروش

سوالاتی هدفمند از مشتریان خود بپرسید تا مشکلات، خواسته ها و نیازها و مشکلاتش را با شما در میان بگذارد. مشتری چه مشکلی دارد که محصول شما می‌تواند آن را حل کند؟ شما به دنبال افرادی هستید که مشکلی دارند و مایلند در ازای حل آن مبلغی به شما بپردازند. با پرسیدن سوالات خوب و گوش کردن دقیق به پاسخ‌ها این مشکل را پیدا می‌کنید.

بحث اصلی این است که مشتریان چطور و چه وقت از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کنند. محصول یا خدمت شما چه نقشی در زندگی و کار مشتریان دارد؟ با نشان دادن سازگاری محصول یا خدمت خود با روش زندگی معمول مشتریان،‌ آن محصول را بسیار جذاب‌تر و خریدش را راحت‌تر می‌کنید.

وقتی زیر و بم نیازهای مشتریان خود را شناختید، گام بعدی معرفی محصول به مشتری است به طوری که اکثر نیازهای مشتری را برآورده کند.

۴. معرفی محصول

از کل به جزء بروید و به مشتریان احتمالی ثابت کنید که محصول یا خدمتتان در این زمان و با در نظر گرفتن همه جنبه ها بهترین گزینه برای او است. ویژگی های محصول را به مشتری معرفی کرده و او را به خرید ترغیب کنید.

محصولات و خدمات خود را به دقت بررسی کنیدو بروشورهای محصولات را صفحه به صفحه بخوانید. درباره آنچه می‌فروشید دانش فراوانی داشته باشید تا حدی که اگر همه مطالب فروش خود را گم کردید، بتوانید پیشنهاد فروش را از حفظ ارائه کنید.

کسب‌وکار و صنعت خود را بررسی کنید. رقبا را بررسی کنید. محصولات و خدماتی که می‌فروشند را بشناسید و ببینید آنچه شما می‌فروشید چه تفاوتی با محصولات و خدمات آن‌ها دارد و چقدر از آن‌ها برتر است.هر چه محصولات، خدمات، رقبا و به طور کل بازار را بیشتر بشناسید، اعتمادبه‌نفس بیشتری دارید و مشتریان بیشتر به شما احترام می‌گذارند و راحت تر می توانید درباره محصولاتتان برای آن ها توضیح دهید.

به عنوان یک فروشنده، تا حد ممکن درباره ی مزایای محصول صحبت کنید و با مجموعه ای از پرسش ها و پاسخ های هوشمندانه به نظرات مخالف پاسخ دهید. نکته مهمی که باید به آن توجه کنید این است که، قبل از هدر دادن زمان برای ارائه فروش، این اطمینان را حاصل کنید که مشتری شرایط استفاده از محصول و همچنین استطاعت خرید آن را دارد.

۵. پاسخ به نظرات مخالف

به نظرات مخالف و معمول اکثر مشتریان درباره قیمت و قابلیت های محصول خود پاسخ منطقی و قطعی بدهید.

هر مشتری اعتراضات یا نگرانی‌هایی کلیدی دارد که باید آن‌ها را آشکار کنید. اگر مشتری شکایت خاصی را ته ذهنش پنهان کرده باشد، شاید آن را به زبان نیاورد، و از شما خرید نکند. به همین دلیل، بدون توجه به حرف‌های مشتری و بدون توجه به اینکه چند بار این اعتراض را شنیده‌اید، با دقت به آن گوش کنید.

چندین روش برای پاسخگویی به اعتراضات وجود دارد؛ اما شخصی که سوال می‌پرسد، کنترل را در دست دارد. همیشه سعی کنید اعتراض را با سوال پاسخ دهید نه با جواب. مثال بگویید "حتما دلیل خوبی برای این حرف دارید؛ می‌توانم دلیلتان را بپرسم؟" و سپس ساکت بمانید. اغلب، مشتری دلیل خوبی ندارد و این را با سکوت بعد از سوال شما نشان می‌دهد.  روش دیگر پاسخ‌گویی به اعتراض این است که بپرسید "منظورتان چیست؟" یا "دقیقا منظورتان چیست؟" و سپس منتظر بمانید.

همیشه نظرات مجالف را فرصتی برای گوش دادن مشتاقانه به پاسخ شخص مقابل و اعتماد سازی بدانید. هرچه دقیق تر به سخنان مشتریانتان گوش دهیدو با صبوری بیشتری به آن ها پاسخ دهید، علاقه و اعتماد بیشتری به شما و تمایل بیشتری به خرید محصول یا خدمات شما پیدا می کنند.

۶. نهایی کردن روند فروش

40 درصد فرایند فروش، به نهایی کردن روند فروش بستگی دارد. منظور از نهایی کردن روند فروش، رساندن گفتگوی فروش به یک نتیجه رضایت بخش، انجام فروش و امضای سفارش یا قرارداد و حتی ایجاد یک ذهنیت مثبت از برند شما در ذهن مشتری است.

وقتی به مرحله آخر گفتگوی فروش رسیدید و مطمئن شدید مشتری محصولتان را می خواهد، به آن احتیاج دارد، می تواند از آن استفاده کند و توان مالی خریدش را دارد، زمان این است که با استفاده از چند تکنیک کوچک، معامله را تمام کنید.

• پرسیدن سوالات تاییدی : برای نهایی کردن فروش، سوالات تاییدی بپرسید. مثلا " آیا نگرانی یا سوالی باقیمانده که به آن نپرداخته باشم ؟"
• اتمام ترجیحی : موقعیت انتخاب دو گزینه را برای مشتری فراهم کنید. بپرسید " میان الف و ب کدام را ترجیح می دهید؟"
• اتمام دعوتی : وقتی مشخص شد مشتری به محصولتان علاقه دارد بپرسید " چرا آن را امتحان نمی کنید؟"

۷. فروش مجدد و معرفی مشتریان جدید

باید پشتیبانی عالی و خدمات پس از فروش به مشتریان خود ارائه دهید تا تجربه رضایت بخشی از خرید محصولات شما داشته باشند. این موضوع علاوه بر اینکه آنها را به خرید دوباره از شما ترغیب می کند، باعث می شود که شما را به دیگران معرفی کنند.

فروش مجدد به مشتریان راضی ده برابر آسان‌تر از فروش به مشتریان جدید است. در فروش مجدد فقط به یک‌دهم زمان و تلاش فروش اول نیاز است. به همین دلیل است که اغلب شرکت‌های موفق میزان موفقیت خود را با تعداد دفعات خرید مجدد مشتریان می‌سنجند. فروش به فردی که مشتری راضی شما معرفی کرده است 15 برابر ساده‌تر از فروش به شخصی است که برای اولین بار قرار است از شما خرید کند. فروش به مشتری معرفی‌شده فقط به یک‌پانزدهم زمان، هزینه و تلاش فروش اول نیاز دارد.

وب از تو

تیم  وب از تو در همین راستا برای کمک به افزایش فروش و آسان کردن روند طراحی سایت، پلتفرم فروشگاه ساز وب از تو را ارائه داده است؛ که بدون نیاز به دانش برنامه نویسی و هزینه‌های زیاد، می توانید وبسایت اختصاصی خود را در کمتر از سه دقیقه راه اندازی کنید.