در این پست قصد دارم در مورد یکی از سنجه های مهم تحقیقات بازار یعنی اندازه بازار بنویسم. یا بهتره بگم حجم و ارزش بازار.
کلمه "اندازه" بازار که بصورت معمول به کار میره ممکنه ما رو گمراه بکنه که با چه واحدی باید بسنجیمش. اما اون چیزی که ما در سنجش پتانسل بازار هدف به دنبال اون هستیم این دو چیزه: حجم بازار و ارزش بازار.
حجم بازار با واحد "تعداد" سنجیده میشه، یعنی فراوانی اون رویداد در بازار هدف به ما حجم بازار رو نشون میده. وقتی میگیم بازار تاکسی های اینترنتی در روز X تعداد درخواست داره داریم در مورد حجم بازار صحبت میکنیم.
ارزش بازار با واحد ارز سنجیده میشه، مثلا ریال، دلار و یورو و ارزهای دیگه. وقتی میگیم بازار تاکسی های اینترنتی X تومان ارزش داره داریم در مورد ارزش بازار صحبت میکنیم.
بنابراین همین اول کار بین این دو موضوع تفکیک قائل بشیم و اونها رو درست به کار ببریم.
همونطور که میدونین یکی از دغدغه های بزرگ هر کسب و کاری سنجیدن حجم و ارزش بازاره، در واقع یکی از عامل های تعیین کننده برای ورود به هر بازاری حجم و ارزش بازاره. طی محاسباتی به همراه یک سری تخمین هایی تعیین میشه که مثلا بازار سفارش غذای آنلاین بازار جذابیه برای ورود یا نه. بیشتر اوقات شما برای اینکه بتونین برای ایده یا محصولتون سرمایه بگیرین از شما طرح توجیهی محصول رو میخوان، در این طرح یکی از بخش های مهم حجم و ارزش بازاره که تاثیر زیادی در قانع کردن سرمایه گذارهای احتمالی داره. بنابراین خیلی باید جدی گرفتش.
در این پست میخوام یه فرمول ساده معرفی کنم (چنتا فرمول البته!) که بشه به صورت حدودی حجم و ارزش بازار رو محاسبه کرد. حتما میدونین که محاسبات مربوط به حجم و ارزش بازار محاسبات ساده ای نیست بنابراین من اینجا فرمولی ساده معرفی میکنم فقط برای اینکه ذهنی بتونین حجم و ارزش بازار محصولتون رو حساب کنین.
محاسبه حجم و ارزش بازار میتونه برای محصولی که لانچ شده و در حال استفاده شدن هست و محصولی که هنوز لانچ نشده و در حد ایده هست متفاوت باشه. اون چیزی که میخوام در این پست بهش بپردازم مربوط به محصولیه که لانچ شده و الان در بازار در حال استفاده است. اگر زمانی قصد لانچ محصولی رو داشتید و در حال تست ایده بودید هم دو حالت بوجود میاد: یا ایده شما جدید نیست که در این صورت میتونین از تحلیل رقبا برای محاسبه ارزش و حجم بازار استفاده کنین و یا ایده شما جدیده که در این صورت شما باید خودتون دست به کار بشین و تحقیق کنین. در اینجور موارد لازمه که از روش های کیفی برای تحقیقات بازار استفاده بشه.
حالا بیاین قدم به قدم به همراه یک مثال ارزش و حجم بازار یک محصول رو حساب کنیم:
اولین مرحله اینه که شما مشتریان هدف خودتون رو شناسایی کنین؛ یعنی باید بفهمین که محصول شما برای چه فرد یا افرادی ارزش ایجاد میکنه؟
بیاین یه مثال بزنیم. فرض کنیم میخوایم ارزش و حجم بازار یک سرویس تاکسی اینترنتی رو فقط در تهران و فقط در یک روز محاسبه کنیم.
میدونیم که تهران حدود 18 الی 20 میلیون جمعیت داره. بیاین فرض کنیم که بازار هدف این سرویس تاکسی اینترنتی کل مردم تهران هستن (البته این یک مثاله، در موارد واقعی جامعه هدف بسته به شاخص های مختلف به گروه های کوچیک تر تقلیل پیدا میکنه).
خب تا اینجا فهمیدیم که محصول ما برای حداقل 18 میلیون نفر قابل استفاده است. در این قسمت با یک فرمولی آشنا میشیم که با استفاده از اون میتونیم حجم بازار رو بدست بیاریم:
همونطور که در فرمول بالا میبینید دو تا آیتم برای بدست آوردن حجم بازار مورد نیازه:
تعداد مشتریان بازار هدف؛ که ما بدست آوردیم
نرخ نفوذ (Penetration Rate)
نرخ نفوذ عامل مهمی در اندازه گیری حجم بازار محسوب میشه. نرخ نفوذ به این معنیه که چقدر محصول شما تونسته بین مشتریان هدف شما نفوذ کنه. یعنی به چه اندازه شما تونستین در شناسایی و هدف قرار دادن مشتریان هدف موفق عمل کنین. نرخ نفوذ با استفاده از یک فرمول محاسبه میشه که در ادامه میگم، اما اشاره به این نکته هم خالی از لطف نیست که نرخ نفوذ در محصولاتی که خدمات B2C ارائه میدن بیشتره نسبت به محصولاتی که خدمات B2B ارائه میدن، دلیلش اینه که محصولات B2C برای استفاده عمومی تر هستن ولی محصولات B2B معمولا بازار خاصی رو هدف قرار میدن.
برای اینکه نرخ نفوذ رو محاسبه کنین باید بدونین در حال حاضر کسب و کار شما چندتا مشتری داره، یا اگر محصولتون رو هنوز ارائه نکردین باید پیش بینی کنین با توجه به ظرفیت هایی که دارین چندتا مشتری میتونین جذب کنین. بعد از محاسبه تعداد مشتریان فعلی و تعداد مشتریان بازار هدف، نرخ نفوذ از رابطه زیر بدست میاد:
حالا که نرخ نفوذ رو بدست آوردیم میتونیم با رابطه قبلی حجم بازار سرویس فرضی رو بدست بیاریم:
با جاگذاری مقادیری که بدست آوردیم در فرمول، حجم بازار سرویس تاکسی اینترنتی فرضی بدست میاد.
بنابراین سرویس فرضی ما برابر با مقداری که بدست آوردیم حجم بازار در تهران و فقط در یک روز داره. اگه یه روز خواستیم حجم بازارش رو برای 1 ماه حساب کنیم این عدد رو به 30 ضرب میکنیم. یا برای محاسبۀ حجم بازار 1 سال این عدد رو در 365 ضرب میکنیم.
حالا بیاین ارزش بازار سرویس تاکسی اینترنتی رو حساب کنیم. برای محاسبۀ ارزش بازار به چندتا آیتم نیاز داریم.
اولین آیتم AOV یا متوسط ارزش فروش محصوله، به معنی میانگین قیمت محصولیه که میفروشیم. فرض کنین شما در روز 100 میلیون تومان فروش دارین و تعداد محصولی که فروختین 20 تا بوده. با در نظر گرفتن این دو آیتم AOV از رابطه زیر بدست میاد:
با این حساب AOV محصول شما برابره با 5 میلیون تومان. با داشتن AOV همه آیتم های مورد نیاز برای محاسبه ارزش بازار محصول رو داریم، مرحله آخر محاسبه ارزش بازاره که با استفاده از فرمول زیر میتونیم محاسبه ش کنیم:
بنابراین با این چندتا فرمول میتونیم ارزش و حجم بازار محصول خودمون رو بدست بیاریم.
امیدوارم مفید بوده باشه.
