هنر مذاکره، هنر متقاعد کردن دیگران است. متقاعد کردن دیگران در مذاکره، با مجبور کردن آنها به انجام کاری از طریق تهدید، زور و پرخاشگری بسیار متفاوت است.
من در چند مقاله دنباله دار(به صورت هفتگی) سعی میکنم از طریق اصول ابتدایی ریاضی و چند تئوری به آموزش در این خصوص بپردازم.
..................
اگر فرآیند مذاکره را به سهم خواهی دو نفر از یک کیک تشبیه کنیم، طبیعی هست که هریک از طرفین به دنبال سهم بیشتری از کیک هستند. قدم اول در شروع مذاکره و انتخاب استراتژی درست مذاکره شناخت کیک یا به عبارتی شناسایی موضوع اصلی مذاکره است.
اما واقعا مفهموم کیک در مذاکره چیست؟
برای شفافیت بیشتر از آقایان "ای" و "بی" دعوت میکنم که به ما در انتقال مفاهیم کمک کنند. آنها میخواهند کیکی را که 9 تکه دارد بین یکدیگر تقسیم کنند. پیشفرض ما این است که همه چیز کاملا شفاف و مشخص است. هیچ کدام از آنها دروغ نمیگویند و قصد پنهان کردن چیزی را ندارند. ( در مثال های بعدی ممکن است این شرایط تغییر کند و اصول جاری در مذاکره تغییر کند.)
بهترین راه تقسیم کیک چیست؟
ساده ترین راه، تقسیم مساوی کیک است.به طوری که به هریک 4.5 قسمت برسد. ولی آیا مسئله تقسیم کیک به همین سادگی حل میشود؟!
آقای "ای" ادعا میکند که باید تمام کیک به او برسد. آقای "بی" هم ادعایی مشابه دارد. آیا آنها میتوانند در مورد تقسیم کیک با هم مذاکره کنند؟
قدم اول مشخص کردن آورده‌های طرفین است. چیزهایی که آنها بدون وارد شدن در مذاکره صاحب آن هستند.
آقای "ای" صاحب 1 قسمت از 9 قسمت کیک و آقای "بی" صاحب 2 قسمت از 9 قسمت کیک است. حال سوال اصلی اینجاست که آیا کیک مذاکره باز هم 9 قسمت دارد؟
خیر، در اینجا کیک مذاکره 6 قسمت دارد و موضوعی که آقای "ای" و "بی" باید در مورد آن به توافق برسند، تقسیم شش تکه باقیمانده از کیک 9 قسمتی است. اگر آنها نتوانند به توافق برسند، تنها آورده‌های ابتدایی خود را خواهند داشت و به چیز بیشتری نخواهند رسید. این موضوع دلیلی است که آنها را پای میز مذاکره می‌نشاند.
به نظر شما شش قسمت باقیمانده چگونه باید تقسیم شود؟
همانطور که در قسمت قبلی توضیح داده شد، طرفین باید به این نتیجه مشخص برسند که بدون وجود یکدیگر به سهمی بیشتر از آنچه خودشان در ابتدا دارند، نخواهند رسید. قبول این نکته آنها را به تقسیم عادلانه بقیه کیک وا میدارد.
اگر آقای "ای" ادعا کند که تمام کیک برای اوست، مسلما آقای "بی" نمیپذیرد و همین طور برعکس. زیرا وجود 6 قسمت باقیمانده کیک 9 قسمتی منوط به مذاکره و توافق آندوست و اگر آنها نتوانند یکدیگر را متقاعد کنند 6 قسمتی وجود نخواهد داشت. در این مثال هردوی آنها در یک موضع قدرت قرار دارند.
در این مورد، آنها به این نتیجه میرسند که آقای "ای" 3 قسمت از کیک و آقای "بی" 3 قسمت باقیمانده را از آن خود کند. به بیان دیگر آقای "ای" مجموعا چهار قسمت از کیک 9 قسمتی را از آن خود کرده و آقای "بی" پنج قسمت از کیک 9 قسمتی را.
آنها هردو از این توافق راضی اند. رضایت آنها ابتدا به دلیل شناخت کیک مذاکره بود و در قدم بعدی فهمیدن این نکته که آنها بدون توافق به سهمی بیشتر از آورده ابتدایی شان نخواهند رسید. اگر آنها موضوع اصلی مذاکره (کیک مذاکره) را درست شناسایی نمیکرند، ممکن بود در همان ابتدا به خاطر زیاده خواهی یا برابرخواهی ( تقسیم کیک 9 قسمتی به 2 بخش برابر) به توافق نرسند.
مثال ابتدایی تقسیم کیک اگرچه به ظاهر ساده است، اما شروع خوبی برای فهم اصول و فنون مذاکره است. فرمول اول مذاکره به شرح زیر است:
کیک مذاکره= سود خالص طرفین از همکاری با یکدیگر – ( آورده ابتدایی و شخصی طرف اول + آورده ابتدایی و شخصی طرف دوم)
تمرین:
آقای "ای" 3 قسمت از یک کیک 9 قسمتی را داراست و آقای "ب" 2 قسمت از کیک 9 قسمتی را داراست. موضوع مورد مذاکره در این مثال (کیک مذاکره) چیست؟
.
.
.
.
.
.
جواب: تقسیم یک کیک 4 قسمتی.
درست پاسخ دادید؟
ادامه دارد...
منبع:
