اوضاع کسب وکار به هم ریخته اما به هرحال باید ادامه داد. رقبای شما سخت مشغول هســتند. شما هم نباید ناامید شوید. چطور؟ ۶ تا از رازهای مورد استفاده آنها را بخوانید و فروش خود را افزایش دهید:
۱. اگر برخی محصولاتی که شــما در فروشــگاهتان دارید از رسانهها تبلیغ میشود، باید خوشحال باشید ولی خودتان هم میتوانید از تکنیک یادآور هم اســتفاده کنید. مردم شب در تلویزیون تبلیغ محصولی را میبینند یا صبح در مترو، آن تبلیغ را در موبایل یا روزنامه مشاهده میکنند و ســپس درگیر زندگی میشــوند. اینجاست که شــما باید با نصب تابلویی برابر دیدگان افرادی که از مقابل فروشگاه شــما میگذرند، تبلیغی که قبلا دیدهاند را به آنان یادآوری کنید. با دیدن تابلوی یادآور، آنچه فرد در تبلیغات دیده اســت، برایش تداعی میشود و احتمال خرید باال میرود
۲. این تصور که اگر محصولات یا خدمات شما تنوع داشته باشند حتما فروشــتان بالا خواهد رفت را کنار بگذارید. در یک تحقیق در آمریکا، یک بار قفســههای فروشــگاه را پر از انواع مربــا کردند اما متوجه شــدند اگرچه تعداد بازدیدکنندههــا بالا رفته ولی فروش پایین آمده اســت. وقتی تعداد مرباها را کاهــش دادند، میزان فروش بهطور چشــمگیری افزایش پیدا کرد. محققــان میگویند مغز انسان برابر تنوع بیش از اندازه، دچار تردید میشود و وقتی مردد شد، امکان اینکه صورت مسئله را پاک کند و خرید را به زمان یا فروشگاه دیگری واگذار کند، زیاد میشود.
۳. رفتارشــناسها میگویند عموم مردم تحت تاثیر رفتار اکثریت هستند. در کتابفروشیهای معتبر، بخشی را اختصاص میدهند بــه پرفروشترینهای ماه. آنها میدانند که وقتی فردی بداند فلان محصول با اســتقبال مواجه شده است، تمایل بیشــتری به آن خواهد داشت. بنابراین به مشتریان خود بگویید که محصولاتتان محصول چقدر با استقبال مواجه بوده و به قول بازاریان قدیمی هر کی برده راضی بوده. پس محصولات پرفروشتان را معرفی کنید.
۴. مردم عاشق اطلاعات هستند. درباره محصولاتی که میفروشید مطالعه کنید و اطالاعات کافی به دست بیاورید تا وقتی با مشتری صحبت میکنید، او را غنی از اطالاعات کنید. یعنی به جای فروشنده، یک مشاور باشید. مردم وقتی اطالاعات کافی از یک محصول داشــته باشند، با رغبت بیشتری آن را میخرند. اگر مشتری بداند که موتور داخل این مخلوطکن ســاخت کمپانی خاصی است، جنس بدنهاش از آلیاژ خاصی است که مقاومتش را بالا میبرد، تنها به اندازه یک لامپ 60وات مصرف میکند و 24ماه ضمانت تعویض دارد، حتما راحتتر تصمیم به خرید میگیرد تا وقتی که تنها یک مخلوطکن ساکت و گوشــهگیر را روی قفسه فروشــگاهی ببیند. اوقات بیکاری خودتان را به خواندن بروشورهای محصولاتی که میفروشید بپردازید و با استفاده از اینترنت، به صورت مستمر اطالاعاتتان را درباره محصولات افزایش دهید.
۵. گفتیم که مشتری دل خوشی از مواجه شدن با گزینههای زیاد ندارد. اما اگر این گزینهها برای رد شدن ارائه شوند و در حقیقت ارزش گزینهی دیگری را مشخصتر کنند چه؟ بازاریابان و فروشندگان برای وسوسهانگیزتر کردن محصول طلایی خود که بیشترین سود را برای آنها فراهم میکند، گزینههای دیگری را در کنار آن قرار میدهند.
مثلا اگر محصول طلایی شما اشتراک یک ساله یک سایت خلاصه کتاب است و ۲۰۰ هزار تومان قیمت دارد، میتوانید یک گزینه واقعی و یک گزینهی تشریفاتی در کنار آن قرار دهید: اول: اشتراک ۶ ماهه: ۱۵۰ هزار تومان، دوم: تهیهی هر خلاصه کتاب به مبلغ ۳۰ هزار تومان. در اینجا گزینهی دوم که به ازای هر خلاصه کتاب، مبلغ ۳۰ هزار تومان است، قطعا مورد توجه هیچ فرد عاقلی قرار نخواهد گرفت. پس چرا مطرح شده است؟ برای آنکه ارزش و به صرفه بودن دو پیشنهاد اول، به خصوص اشتراک ۱ ساله بیشتر مشخص شود.
۶. از سوالات که به پاسخهای «بله-خیر» منتهی میشوند، در فروش اکیدا خودداری کنید. این سوالات شما را در بنبستی غیرقابل خروج قرار میدهند و باعث میشوند پیش از آنکه جریان فروش شکل بگیرد، ارتباط بین شما و مشتری قطع شود. چرا؟ مثلا فرض کنید شما در همان ابتدا میپرسید: آیا تمایل دارید از خدمات ما استفاده کنید؟ و طرف میگوید خیر! و بعد باید خداحافظی کنید! به همین راحتی! به جای آن، اینطور بپرسید: ما در زمینههای الف و ب و پ، خدمات ارائه میکنیم، چطور میتونم زمینههای همکاری با شما رو فراهم کنم؟
