مطالعهی کتاب خلق مدل کسبوکار به شما این امکان را میدهد که متوجه شوید ارزش در کسبوکار چیست، ارتباط با مشتری چگونه است و پول چگونه وارد کسبوکار میشود.
این کتاب بینش عمیقی دربارهی ریشه و ماهیت مدلهای کسبوکار ارائه و مدلهای قدیمی و جدید کسبوکار را توصیف میکند. کتاب «خلق مدل کسبوکار» به فنهای خلاقانه، چگونه جایگاهیابی مدل در فضای رقابتی شدید حال حاضر و چگونگی هدایت فعالیتهای یک سازمان به سمت طراحی مجدد مدل کسبوکار میپردازد.
یک مدل کسبوکار در سادهترین حالت ممکن مشخص میکند که کسبوکار قصد دارد از چه طریق کسب درآمد کند؟ (مدل درآمدی) مثلا شرکت اسنپ با تقلید از مدل کسبوکار شرکت اوبر، بر مبنای GPS و اتصال نزدیکترین راننده به مسافر، مدل درآمدی خود را ایجاد کرد. مدل کسبوکاری که آقای استروالدر در یک بوم ۹ بخشی توسعه داده است، بر مبنای چنین محوری توسعه داده شده است.
بنابراین مدل کسب و کار، ماهیت، فلسفه و شان نزول یک کسب و کار را مشخص می کند و به ۳ سوال زیر پاسخ میدهد:
در یک کسبوکار مثلثی برای موفقیت وجود دارد: اضلاع این مثلث ابزار، مهارت و کارآفرینی هستند.
بازاریابی، برنامهریزی مالی و کنترول پروژه از جمله مهارتها هستند. «کارآفرینی» تا حد زیادی ذاتی است و موردی مانند «بوم مدل کسبوکار» ابزاری برای موفقیت یک کسبوکار به شمار میرود.
کتاب «خلق مدل کسبوکار» نوشتهی «الکساندر استروالدر» و «ایو پیگنیور» در سال 2010 منتشر شد. این کتاب یکی از مهمترین آثار در حوزهی کارآفرینی و راهاندازی کسبوکار است که پس از انتشار با استقبال بسیار زیادی از سوی خوانندگان در سراسر دنیا روبهرو شد. این اثر با زبانی ساده و روان و با استفاده از روشهای خلاقانه و جدید مباحث مرتبط با مدلهای کسبوکار را عنوان کرده و اطلاعات جامع و مفصلی دربارهی بوم کسبوکار بیان کرده است.
مدل کسبوکار یکی از مهمترین مفاهیم اصلی در موفقیت مؤسسات و سازمانهای بزرگ است و نقش اساسی در تعیین میزان موفقیت یک کسبوکار دارد. «الکساندر استروالدر» و «ایو پیگنیور» در این اثر براساس سالها تلاش و فعالیت این کتاب را نوشتهاند و مثالهای واقعی از دنیای کسبوکار ارائه کردهاند.
«الکساندر استروالدر» و «ایو پیگنیور» نویسندگان کتاب «خلق مدل کسبوکار» معتقد هستند که اگر جواب فردی به سه سؤال بالا مثبت است، این کتاب بهترین اثری میتواند باشد که در زندگی خود با آن روبهرو شده است.
میگویند مرد است و جنمش! و این «جنم» خود را در کار کردن نشان میدهد. شما هر که هستید احتمالا یکی از حالتهای زیر در رابطهی کار با زندگیتان صدق میکند:
کار کردن برای دیگران اصولا در قالب شرکتهای خصوصی یا دولتی صورت میگیرد و کار کردن برای خودتان در چارچوب کار صنفی و یا شرکتی مصداق پیدا میکند؛ مثلا اگر مدیریت یک مغازه را بر عهده دارید مشغول کار صنفی هستید و اگر مدیریت یک شرکت را بر عهده دارید نسبت کسبوکار با زندگی روزمرهتان به صورت مدیریت یا مالکیت یک شرکت خصوصی خود را نشان میدهد. هم آنچه که در فضای کسبوکار تحت عنوان کارآفرینی و راهاندازی یک استارتآپ معرفی میشود.
هدف از راهاندازی یک کسبوکار بدون شک کسب درآمد برای گذران زندگی است. اما درآمد چگونه حاصل میشود؟
درآمد در یک کسبوکار در ازای «ارزشی» که برای یک «مشتری» تولید میکنید ایجاد میشود. ارزش مورد نظر باید ریسک مشتری در موردی خاص را کاهش دهد و رفاه او را افزایش دهد. به این مثال ساده توجه کنید:
یک مشتری برای چه به یک «آرایشگر» پول میدهد؟ چرا خودش این کار را نمیکند؟
پاسخ آن است که مشتری مهارت و وقت کافی در این زمینه را ندارد و حتی اگر مهارت و وقتش را داشته باشد، ریسک خراب کردن موهایش و هزینه-فرصتِ زمانی که برای این کار اختصاص میدهد این توجیه را برای او ایجاد میکند که به آرایشگاه رفته و مبلغ مورد نظر را پرداخت کند. علاوه بر مشاغل صنفی نظیر «آرایشگری»، شرکتهای بزرگ و کوچک دولتی و خصوصی نیز براساس این منطق تاسیس شده و ادامه حیات میدهند.
اما مورد اخیر (راهاندازی یک شرکت خصوصی) به بهترین شکل میتواند ماهیت کسبوکار و مولفههای اثرگذار بر آن را نشان دهد. بگذارید مرور کنیم:
اما در عمل راهاندازی کسبوکار و پیادهسازی ایده به همین سادگی نیست و موانع پرتعدادی در بزنگاههای مختلف پیش پای شما سبز میشوند که مهمترین آنها از این قرارند:
بله جواب سولات بالا باید به دقت پرسیده شود و از خوشبینی و توهمات خودنابغه پندارانه جلوگیری شود.
دقت کنید که «ریسک» یکی از مهمترین مفاهیم درکسبوکار و فراتر از آن هر تصمیمگیری حیاتی است.
هنگام راهاندازی یک طرح کسبوکار منابع زیادی شامل نیروی انسانی، وقت و هزینه و هزینه فرصت از دسترفته ( عدم انتخاب سایر طرحها یا سرمایه گذاریها) صرف میشوند و ریسک عدم بازدهی کسبوکار، حکایت از اتلاف تمام این منابع خواهد داشت.
امکانسنجی یک پروژه در چارچوب کاهش ریسک مذکور و به معنی بررسی کسبوکار از منظر فنی و مالی است؛ یعنی:
اگر خروجی امکانسنجی بیشتر برای سرمایهگذاران خطرپذیر و بانکهای وامدهنده اهمیت دارد، طرح کسبوکار اهمیت اصلی خود را در قالب یک راهنما و نقطه موعود برای رهبران اصلی کسبوکار مییابد.
در این معنا این دفترچهی پویا مجموعهای از شاخصهای کلیدی عملکرد است که پیش از کلید خوردن عملی کسبوکار، توسط تدوینکنندگان طرح ثبت شده و بعدها میتواند با عملکرد اصلی کسبوکار مقایسه شود.
تدوین یک طرح کسبوکار پیش از شروع کسبوکار با تمرکز بر نقاط حساس و کلیدی کسبوکار در طرح و مکتوب کردن آنها به اجراکنندگان طرح اجازه میدهد که متوجه «غلطهای دیکتهی اکنون نوشته شده» خود بشوند و کاستیها و خامیهای ایده خود را بهتر درک کنند.
از این جهت طرح کسبوکار یک ابزار کاهندهی ریسک بوده و ای بسا بعد از بررسی جدی این طرح، سرمایهگذران و مجریان ایده به این نتیجه برسند که انجام آن ممکن نیست و توجیهی ندارد.
یک کسبوکار قرار است در قالب حل یک مسئله محصول یا سرویسی را در تیراژ و ظرفیتی قابل توجه ارائه کند، بدیهی است که تولید محصولات یا ارائه این خدمات در مقیاس واقعی آن هم زمانی که اصطلاحا «نه هنوز به دار است و به بار است» به هیچ وجه پذیرفتنی نیست. پس باید چه کار کرد؟
نمونههای اولیه که به عدهای معدود و در قالب یک آزمایش ارائه میشوند، چارهی این مسئله هستند. این امر به جهت دریافت بازخورد از نمونه آزمایشی مشتریان هدف صورت گرفته و آنها نظر خود را نه نسبت به نمونه نهایی محصول-خدمت که به هزینه و زمان زیادی نیاز دارد، بلکه به نمونه اولیه که با حداقل هزینه و زمان کارکردهای خدمت یا محصول را نشان میدهند، ابراز میکنند.
استرووالدر بوم کسبوکار را به عنوان یک جعبه ابزارِ تسهیلکننده برای تشریح کاربردی مدل تجاری یک کسبوکار ارائه کرد که از ۹ بخش تشکیل شده است. بخشهایی که قرارند به صورت خلاصه و آناتومیکوار بخشهای مهم کسبوکار و عملکرد آنها را کالبدشکافی کنند. این بخشها از این قرار هستند.
در این قسمت به صورت خلاصه مشخص می کنید که مشتریان شما چه کسانی بوده و عوامل مشترک آنها با یکدیگر (ویژگی خوشه کننده) و عوامل متفاوت کننده آنها با دیگر دسته ها (تمایزات) چیست؟
در این قسمت به طورخلاصه مشخص میکنید به مشتری چه عرضه میکنید و آیا این پیشنهاد ارزشی برای او اهمیت و کاربردی دارد؟
در این قسمت به طور خلاصه مشخص می کنید چگونه به هر بخش از مشتریان دسترسی پیدا می کنید، از طریق کدام واسطه یا نقطه تماس؟
در این قسمت به طور خلاصه مشخص می کنید چگونه با مشتری ارتباط برقرار می کنید، سنتی؟ مدرن؟ اتوماسیون؟
در این قسمت به طورخلاصه مشخص میکنیدچگونه ازمشتری پول گرفته وکسب درآمد می کنید؟ با ارائه چه محصولی و چه روش پرداختی؟ چکی؟ نقدی؟ آنلاین؟
در این قسمت به طور خلاصه مشخص می کنید که منابع اصلی شرکت شما برای خلق ارزش برای مشتری، مانند نیروی انسانی، تجهیزات خاص، منابع مالی کدامند؟
در این قسمت به طور خلاصه مشخص می کنید که برای اجرایی کردن ارزش پیشنهادی لازم است چه کارهایی به خوبی اجرا شوند؟ کدام امور حیاتی هستند؟
در این قسمت به طور خلاصه مشخص می کنید که شرکای شما چه کسانی و از چه نوعی هستند؟ استراتژیک؟ رقیب؟ سرمایه گذاری مشترک؟ تامین کننده؟ توزیع کننده؟
در این قسمت به طورخلاصه مشخص میکنیدکه هزینههای عملیاتیسازی مدل کسب وکار، قیمت گذاری نهایی، عناصر اصلی و رویکرد کلی تعیین قیمت به چه شکل است؟
مدل lean چه تفاوتهایی با بوم کسبوکار داشته و چه مولفههایی را شامل میشود؟
مدل lean یا ناب جعبهابزاری مانند بوم مدل کسبوکار بوده و تشابهها و تفاوتهایی را با آن دارد. بوم ناب نیز ۹ بخش داشته و ۵ جز آن با بوم مدل کسبوکار مشابه است.
این ۵ بخش مشترک عبارت از بخشبندی مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانالهای توزیع، جریانهای درآمدی و ساختار هزینهها بوده و در عوض ب جای ۴ بخش منابع کلیدی، ارتباط با مشتریان، فعالیتهای اصلی و شرکای اصلی ۴ بخش زیر اضافه شدهاند:
در همین پست راجع به مدل کسبوکار اوبر صحبت کردیم. این مدل کسبوکار به قدری موفق بود که در نهایت بدل به یک الگوی جهانی شد و در کسبوکارهای بسیاری مورد استفاده قرار گرفت. محور این مدل افزایش کارآیی و بازده در عین کاهش هزینهها برای مشتری است. پیش از اوبر قیمت تاکسیها و آژانسهای حملونقل بسیار بالا بود، رانندهای که شما را به فرودگاه امام خمینی میرساند، برای سوار کردن مسافری دیگر باید مجددا به محل آژانس باز میگشت و این انرژی، هزینه و زمان زیادی را به راننده تحمیل میکرد که در قالب هزینهای هنگفت به مسافر منتقل میشد.
با ظهور مدل اوبر راننده پس از پیاده کردن مسافر به مرکز آژانس برنمیگردد، اصولا چنین مرکزی وجود ندارد. در عوض راننده از طریق GPS به نزدیکترین مسافر یا مقصد مرتبط میشود؛ افزایش بازده از طریق این سیستم به کاهش هزینههای مسافر، با وجود درآمد همچنان بالای کمپانی و راننده منجر میشود.
مدل کسبوکار اپل یک مدل اکوسیستمی و قفلکننده است. اپل تقریبا یک محصول لوکس است، چنین رویکردی با روی کار آمدن تیم کوک پررنگتر هم شده است. از این جهت سیاست اپل حفظ مشتریان فعلی و نمکگیر کردن آنهاست. محصولات اپل مجمعالجزایری هستند که تجربهی کاربری و کیفیت استفاده از یک محصول تا حدی در گرو دسترسی به جزایر دیگر است! (یعنی داشتن محصولات دیگر اپل!) این یک سیستم یکپارچه و تکمیل کننده است. فردی که در کنار گوشی آیفون، اپل واچ هم دارد، تجربه بهتری دریافت میکند. فردی که در کنار این دو یک مکبوک دارد از فرد اول تجربهی بهتری دارد و فردی که علاوه بر اینها اشتراک اپلتیوی را داشته باشد، قطعا از ۲ فرد قبلی خوشبختتر است!
این اتفاق تصادفی نیست و طراحی شده است و از طرف اپل تقویت هم میشود. مثلا یک وسیله ذاتا جانبی مانند هدفون موبایل هم از محصول اصلی (گوشی آیفون) مستقل شده است و فرد برای تجربهی بهتر موسیقی لازم است، آن را هم تهیه کند.
مدل کسبوکار آیکیا برعکس اپل براساس یک محصول اقتصادی طراحی شده است تا بخش بیشتری از مارکت با این مدل جذب محصولات آیکیا بشوند. در فروشگاههای آیکیا فروشنده وجود ندارد. وسایل سرهمبندی نشدهاند تا باز هم هزینهها کاهش پیدا کند. همچنین قیمت و کیفیت و طراحی این محصولات به نوعی طراحی شدهاند که خریدار انگیزه داشته باشد نهایتا پس از ۲ سال محصول را با محصولی جدید از آیکیا جایگزین کند.
در نهایت باید گفت کتاب «خلق مدل کسبوکار» مناسب مدیران، کارآفرینان و افراد فعال در حوزهی کسبوکار است. این اثر به افراد آموزش میدهد پیش از شروع هر کاری باید چه نکاتی را مدنظر بگیرند و بر چه اساسی مدل مناسب خود را طراحی کنند. این کتاب در پنج بخش اصلی تمامی نکات لازم جهت آشنایی و بهرهبرداری از مدلهای کسبوکار پویا و قابل استفاده را بیان میکند که عبارتاند از:
شاید این نوشته را هم بپسندید: استراتژی کسبوکار چیست و سازمانها چگونه برنامهریزی استراتژیک میکنند؟
