در بخش قبل، در مورد اصلِ انتخاب در ضرورت گرایی، و همچنین اهمیت قدرت تشخیص برای تمیز دادن اصلی ترین کارها صحبت کردیم. در این فصل در مورد اینکه همیشه باید در حال مبادله و سبک سنگین کردن باشیم صحبت می شود.
نویسنده مثالی در این مورد می زند:
از شما می پرسد اگر در سال 1972 بودید و یک دلار داشتید، روی کدام یک از این شرکت ها سرمایه گذاری می کردید؟ GE، IBM و یا Intel؟
در ادامه جوابِ درست را “هیچکدام” ذکر می کند. نویسنده می گوید باید در Southwest Airline سرمایه گذاری می کردید!
با اینکه صنعت مسافرتی هوایی در آن دوره خیلی رونق نداشت، اما این شرکت کارِ متفاوتی انجام داد.
به جای خطوط هوایی عادی، آنها به صورت عمدی، فقط چند پرواز نقطه به نقطه داشتند.
(این بخش در کتاب آورده نشده اما توضیحش خالی از لطف نیست. پروازهای عادی معمولا به اینصورته که شما برای یه مسافرت، از کشورِ مبدأ میرید به یک کشورِ میانی، و بعد از اون به مقصدِ خودتون میرید.
اما پرواز P2P یا نقطه به نقطه، به خطوطی گفته میشه که مستقیما از مبدأ به مقصد میرن)
علاوه بر این، این شرکت در هواپیمایِ خود غذا سرو نمی کرد. First Class نداشت و حتی صندلی را هم موقع سوار شدن به هواپیما انتخاب می کردی و کارهایی از این دست.
نویسنده تأکید می کند که این کارها هیچکدام به صورت اتفاقی انجام نشد بلکه اینطور طراحی شده بود. در واقع هرکاری این شرکت انجام میداد، در راستای یک استراتژیِ خاص بود که قیمت ها را پایین نگه دارد.
و این کمپانی، استراتژیِ کاملا مشخصی داشت. “یک خط هواییِ کم قیمت”.
اوایل منتقدان زیادی به این روش ایراد گرفتند اما خیلی سریع این شرکت هوایی توانست به موفقیت دست یابد.
در بخش بعد نکته خیلی مهمی را اشاره می کند که بسیاری از شرکت ها با آن دست به گریبان شده اند.
پس از اینکه این شرکت هوایی به موفقیت رسید، سایر خطوط هواپیمایی رقیب، سعی کردند که خودشان را با این روشِ Southwest تطابق دهند. مثلا یک شرکت هواپیمایی با حفظِ استراتژیِ قبلیِ خود، سرویسی مشابه سرویسِ Southwest را ارائه داد.
به عقیده نویسنده، این کار بسیار غلطی است که استراتژی فعلیِ خود را نگه دارید، و علاوه بر آن سعی کنید با استراتژیِ رقیبِ خود نیز همگام شوید.
خط هوایی رقیب چون همچنان روش های قبلی خودش را نیز داشت، آن استراتژی ها برایش هزینه آور بود، بنابراین مجبور بود در سرویس مشابه کپی شده نیز هزینه هایش افزایش پیدا کند و بازار را از دست بدهد.
در بخشی از کتاب به صورت بزرگ می نویسد:
یک غیر ضرورت گرا در برخورد با هر موقعیتی برای مبادله، از خود سوال می کند چطور می توانم هر دوی آنها را انجام دهم؟
در صورتی که یک ضرورت گرا، در مقابله با این موقعیت، از خود می پرسد کدام مشکل هست که من می خواهم آن را حل کنم؟
یک ضرورت گرا به جایِ اینکه از خود سوال کند “از چه چیزی باید کنار بکشم؟” از خود می پرسد “چه چیزی هست که میخواهم روی آن کار کنم و کار بزرگی را به انجام برسانم؟”
