این مقاله ابتدا به تعریف KPI، اینکه کی پی آی (KPI) چیست و توضیحی درباره اهمیت آن می‌پردازد سپس چند KPI مهم در زمینه مالی را تشریح و پس از آن به انواع KPI در مارکتینگ اشاره می‌کند. لازم به ذکر است که خواندن این مقاله به تنهایی برای یک مدیرمارکتینگ کافی نیست ولی دید خوبی نسبت به ابعاد مختلف بیزینس و مارکتینگ می‌دهد. این مقاله به KPIهایی که بیشتر جنس دیجیتال مثل KPIهای مربوط به SEO یا رفتارکاربر ها در وبسایت، KPIهای اپلیکیشن، گوگل ادز و ...دارد، اشاره نمی‌کند.
کی پی آی (KPI) چیست
کی پی آی (KPI) یا شاخص کلیدی عملکرد (Key Performance Indicator)، معیاری برای شناخت عملکرد شما در رسیدن به یک هدف است. به عنوان مثال شما در فکر دوبرابر کردن تعداد سفارشات خود در طی یک ماه آینده هستید. برای رسیدن به این هدف، شما یک سری KPI ها دارید و باید اونهارو به حد خوبی برسونید که بتونید هدفتون رو تیک بزنید. KPIهایی مثل: تعداد یوزر ورودی، نرخ تبدیل افراد، میزان نصب اپلیکیشن و... این‌ها شاخص‌های کلیدی عملکرد شما یا همون KPI های شما هستند که باید از پیش، مشخص کنید. نکته دیگه‌ای که هست اینه که KPIها کمی هستند.
عوامل کلیدی موفقیت (KSF) چیست
عوامل کلیدی موفقیت (KSF) یا Key Success Factor، چیزهایی هست که سازمان به وسیله اونها موفق میشه و به vision خودش میرسه. مثلا برای موفق شدن در صنعت سوپرمارکت آنلاین و رسیدن به ویژن، یک عامل کلیدی موفقیت، بحث سفارش هست. رسیدن به بیش از 1000 سفارش در کلان شهرهای ایران و به 5000 سفارش در تهران می‌تونه یک KSF باشه.
اهداف و نتایج کلیدی (OKR) چیست
اهداف و نتایج کلیدی (OKR) یا Objectives and Key Results، یک فریم ورک است که به شما در جهت رسیدن به اهداف تعیین شده کمک میکنه و مسیر درست رو به شما نشون میده. فریم ورک OKR نوعی GPS است که راهنمای شما در مسیره و هنگامی که مسیری رو به اشتباه بری به شما گوشزد میکنه. OKR هدف نیست، KPI نیست، KSF هم نیست! OKR یک فریم ورکه که در داخل خود یک هدف (Objective) رو تعیین میکنه که هر هدف یک سری Key Result داره. KPI ها در دل این Key Result ها قرار دارند. به عنوان مثال هدف شما رهبر بازار شدن در صنعت سوپرمارکت آنلاین است. به فریم ورک زیر برای درک بهتر توجه کنید:
دلایل استفاده از KPI در بیزینس
- به مدیران و افراد مجموعه کمک میکنه سطح عملکرد خودشون رو بسنجند و ارزیابی کنند.
- به استراتژیست‌ها و مدیران مجموعه کمک میکنه که بفهمند کجای نقشه راه قرار دارند و تا چقدر از برنامه رو پیش رفتند.
- نقص‌های نقشه راه رو در میانه ماجرا نشون میده و به ما در تدوین استراتژی‌های جدید جهت تعیین اهداف و OKR ها کمک می کنه.
- می‌تونه در تعیین حقوق و دستمزد موثر باشه.
- با تعریف KPI برای سازمان، سازمان از حالت گنگی خارج میشه و افراد به وظایف خود واقف می‌شن.
بررسی کیفیت KPIهای تعریف شده
- به کلمه Key در KPI باید توجه ویژه‌ای داشته باشید. اساسا باید متریک‌هایی رو به عنوان KPI تعیین کنید که برای رشد سازمان و مدیران مهم هستند. تعدد تعریف KPI به صلاح سازمان‌ها نیست پس لطفا از اون دوری کنید. متریک‌ها یا سنجه‌ها، شاخص‌های مختلفی هستند که شما به صورت کمی می‌تونید اونهارو اندازه‌گیری کنید؛ متریک‌های مهمی که برای سنجش عملکرد افراد و رسیدن به اهداف استفاده می‌شود را KPI می‌نامیم.
- KPIهایی که تعیین می‌کنیم در اصطلاح باید Responsive باشه. وقتی که بیزنس به مشکلی بخوره، شما خیلی سریع باید از KPIهایی که تعیین کردید بفهمید مشکل کجاست.
- KPIهای تعیین شده از سوی تیم‌های مختلف سازمان و مدیریت باید قابل فهم و ساده باشه. تعیین KPI های پیچیده و سخت فهم به معنی حرفه‌ای بودن آن نیست !
- اگر بخوام یک اصطلاح قراردادی و حقوقی برای این قسمت به کار ببرم؛ باز نبودنِ KPI است. KPIهای تعیین شده نباید باز باشند که بتوان برداشت‌های متفاوت کرد. KPI ها باید دقیق و شفاف باشند.
دلایل نرسیدن به KPIهای تعیین شده
- ممکن هست تارگت تعیین شده دور از انتظار و غیر واقعی تنظیم شده باشد.
- تیم‌های استارتاپی معمولا مولتی تسک هستند و چون واحدهای مختلف سازمانی ندارند، کلی کار رو سرشون میریزه و ممکن هست نتونن به KPIیی که مد نظر داشت برسن.
- تجزیه و تحلیل و همچنین تخمین اشتباه توسط افرادی که مستقیما KPI ها را ست میکنند.
- ممکنه در طول زمان کوتاهی، استراتژی سازمان، بیزنس و استارتاپ عوض شه. بنابراین نمیشه رو همون KPI های قبلی موند.
تا اینجا با مفهوم KPI و اهمیت آن در بیزینس آشنا شدیم. در قسمت 2 به بررسی انواع KPI در مارکتینگ می‌پردازیم.
اگر سوال یا پیشنهادی دارید، خوشحال میشم اونهارو بشنوم.
راستی اگر مطلب براتون مفید بود حتما اون رو با بقیه هم به اشتراک بذارید.
ممنون
