ذهن ما روی اطلاعات اولیه قفل میشه
اینو وقتی تو خرید هستیم تجربه کردیم که وقتی قیمت چیزی تخفیف خورده تمایل بیشتری داریم اون جنس رو بخریم.
فکر کنید قیمت یه برند عسل ۱۰۰ هزار تومان هستش و قیمت برند دیگه ای با تخفیف ۳۰ درصدی شده ۱۰۵ هزار تومان، با فرض اینکه حجم هردو برابر باشه احتمالا تصمیم منطقی برای اکثریت ما، خرید عسل ۱۰۵ هزار تومنی که تخفیف خورده هستش چون جنسی به ارزش بالاتر رو می‌خرید، فارغ از اینکه باقی مشخصات محصول چی می‌تونه باشه.
چی میشه که ذهن تصور میکنه که این تصمیم عاقلانه است؟؟
ذهن ما تمایل دارد روی یه ویژگی یا بخشی از اطلاعات که احتمالا در وهله اول مواجهه با سوژه بهش برخوردیم، گیر کنه و لنگر بندازه.
وقتی می‌بینید که قیمتها تخفیف‌هایی منتهی به ۹ میخورند مثلا ۵۹۹ بجای ۶۰۰ ، در واقع ذهن اینجوری روی ۵۰۰ گیر میکنه.
وقتی تو صف انتظار ورود به رستوران هستید و بهتون اعلام میشه که باید ۱۵ دقیقه منتظر بمونید و ۲۰ دقیقه بعد وارد میشید احیاناً کمی از این مدت انتظار طولانی دلخورید. اما واکنش شما اگه همون اول اعلام میشد باید ۳۰ دقیقه منتظر بمونید، بعد از ۲۰ دقیقه، لبخند رضایت هستش. مقدار زمان انتظار یکیه اما اطلاعات اولیه واکنش های متفاوت ایجاد کردند.
وقتی تو رژیم هستید و در شروع یه وعده غذایی به خودتون میگید «این مقدار غذا که سیرم نمیکنه» واکنش ذهن خیلی متفاوت از وقتیه که قرار بوده با این مقدار غذا سیر و راضی باشید.
دقت کردید وقتی در خرید اینترنتی اعلام میکنیم بودجه‌مون عدد خاصیه و جنسی با بودجه هدف بهمون پیشنهاد میشه، احتمالا راحت‌تر خرید میکنیم.
به همین راحتی هر روز و در مواجهه با تصمیمات کوچیک و بزرگ گرفتار همین سوگیری شناختی میشیم.
تو بازار بورس و سایتهای شرط بندی هم رد پای استفاده از این اثر دیده میشه، در واقع هرجا نیاز به تصمیم گیری داریم ممکنه از سمت بازاریابها یا طراحی های سایت یا فروشنده ها فرآیندهایی کوچک برای راحت تر شدن تصمیم گیری ما وجود داشته باشه.
پیش اومده وقتی در مذاکرات کاری قرار می‌گیریم و مستندات برای تصمیم گیری کم باشه، در این مواقع معمولا کمترین اطلاعات اولیه مبنای استدلالهایی میشه که منتج به تصمیم گیری هستش. در برآوردهای مربوط به پروژه های خاص، در تخمین عدد فروش برای اولین بار در یه بازار جدید یا ...
راه حل کار: شاید بشه کمی آگاهانه تر و با دقت بیشتر به شواهد اولیه در تصمیم گیری نگاه کنیم.
