مشتری براساس ارزشی که خدمات شما برایشان دارد، هزینه پرداخت می کند.
مثلا شما طراح سایت هستید، برای طراحی سایت چه قدر از مشتری هزینه دریافت می کنید؟ معمول ترین روش این است که شما تمام فیچرهایی که سایت نیاز دارد را لیست می کنید و با یک برآورد می گویید حدودا Nساعت زمان می برد و شما ساعتی X تومان نرخ شما است پس N×X می شود هزینه ای است که مشتری برای سایت پرداخت کند، در این روش شما برای میزان تجربه و مهارت خود عددی را تعیین کرده اید(ارزش هر ساعت کار) و آن را در میزان هزینه ای که برای شما دارد (ساعتی که وقت می گذارید) ضرب می کنید.
ولی تصور کنید یک مغازه متوسط از شما می خواهد برایش سایتی را طراحی کنید و همان سایت را یک شرکت با صدها کارمند که کسب وکارش از طریق سایت است، می خواهد برایش طراحی کنید آیا ارزش این دو سایت یکی است؟
اگر این سایت به مشکل برخورد برای مغازه چه عواقبی دارد؟ این سایت چه قدر به ارزش مغازه اضافه می کند؟ گردش مالی سایت مغازه چه قدر است؟ اگر سایت مشکل داشت برای شرکت چه عواقبی دارد؟ چه میزان در چرخه کسب وکار شرکت قرار دارد؟ گردش مالی سایت برای شرکت چه قدر است؟
آیا باید قیمت دو سایت یکی باشد؟
مشتری براساس ارزشی که خدمات شما برایشان دارد، هزینه پرداخت می کند.
مشتری براساس میزان ریسکی که خدمات شما برای کسب وکارشان دارد هزینه پرداخت می کند، برای همین است که وقتی شما نمونه کار داشته باشید ریسک برای مشتری کم تر می شود، وقتی شما توسط یکی از مشتری های قبلی توصیه شده باشید ریسک کاهش پیدا می کند، وقتی شما تیم کاملی داشته باشید ریسک کاهش پیدا می کند
مشتری ها بهترین گزینه را انتخاب نمی کنند آن ها کم ریسک ترین گزینه را انتخاب می کنند.
شما باید کم ریسک ترین گزینه برای مشتری خود باشید، مشتری مقایسه ای بین ریسکی که می خواهد انجام دهد و میزان هزینه ای که پرداخت کند انجام می دهد، پس آن ها به مشتری های قبلی شما نگاه می کنند، به تیم و سابقه شما نگاه می کنند، به بازخورد ها از کارتان در اینترنت نگاه می کنند اون ها می خواهند بدانند که شما در این حوزه متخصص هستید.
خوب برای این که متوجه بشویم چه قدر خدمات ما ارزشی را برای کسب وکار دارند نمی توانیم سوالات مستقیم بپرسیم چون معمولا شرکت ها دوست ندارد اطلاعات شرکت را در اختیار دیگران قرار بدهند ولی می توانید با یک مجموعه سوالات فرعی به یک دید کلی از شرکت و ارزش خدمت شما برای شرکت برسید.
اولین گام این است که مشتری به این احساس برسد شما یک فرد حرفه ای و بیزینس من هستید و اطلاعاتی را که می خواهید به همین دلیل است.
مثلا اگر می خواهید سایتی را برای شرکتی طراحی کنید،
اول سوال کنید آیا می خواهید درآمد کسب وکار شما افزایش پیدا کند؟ جواب می دهند بله
خوب شما محصولتان را چگونه می فروشید؟ می گویند از طریق سایت و سوشال مدیا و تازگی هم فروش بازاریاب را شروع کردیم
چند درصد فروش شما مربوط به هر کدام از این روش ها است؟ 60% سایت ، 30% سوشال و 10 درصد هم بازاریاب
حالا اگر ما 10% فروش سایت شما افزایش پیدا کند چه قدر به فروشتان اضافه می شود؟ 100 میلیون تومان
خوب براساس اطلاعاتی که گرفتیم می فهمیم از فروش سایت 1 میلیارد است و کل فروش 1.6 میلیاردی است، اگر سایتی که برای آن ها طراحی می کنید 10% به فروش اضافه کنید (یعنی 100 میلیون) و چون فروش مستقیم است 50% سود می شود پس 50 میلیون فقط در سال اول ارزش سایت ما است و نباید کمتر از 50 میلیون برای سایت قیمت بدهیم.
همان طور که گفته شد مشتری براساس ارزشی که برای او ایجاد می کنید و ریسکی که شما دارید تصمیم گیری می کند.
