پیگیر معنی کامل بازاریابی شبکه ای(MLM Marketing) هستید؟ در این مطلب مشخص خواهم کرد که بازاریابی شبکه ای چیست. بازاریابی شبکه ای ، به عبارتی دیگر با معنایی قابل تامل، یک برنامه عملیاتی است که شامل یک سیستم سازمان یافته چند سطحی از افرادی است که کالاهای یک سازمان را می فروشند. اعضای این سیستم معمولاً از طریق دریافت کمیسیون فروش، درآمد کسب می کنند. پس در این سیستم هر زمان که افراد وظیفه تعیین شده خود را انجام دهند،دریافتی خواهند داشت.
در این روش بازاریابی متقاضیان همکاری، به صورت داوطلبانه اقدام به فروش کالای مورد نظر می کنند.
واضح بگویم ، اگر در مورد معنای بازاریابی چند سطحی بخواهم حرف بزنم ، در این فرایند تجاری هوشمندانه، کارمندان این سازمانها کارکنانی هستند که حقوق ثابت دریافت نمی کنند و به ازای کار و فروش مجموعه افرادی که زیر مجموعه آنها هستند، حقوق دریافت می کنند. این عبارت مفهوم کلی، بازاریابی چند سطحی است.
در ساختار مفهومی بازاریابی شبکه ای، خریداران عضو شبکه هستند ، خانواده آنها ، همراهان و همکاران ایشان مشتری آنها هستند و این روند در سطوح پایین تر هم به همین شکل ادامه دارد.
بسیاری از شرکت های مشهور که با این روش کار می کنند و بسیاری از دانشجویان ،افراد خانه دار و حتی افراد غیر متخصص، در قالب این فرایند کار می کنند. در این شرکت ها، به جای جذب و استخدام تمام وقت نیروی فروش ، بر فروش خود شرکت تمرکز می شود.
بازاریابی شبکه ای با نامها و در قالب های مختلفی از جمله تبلیغات شگفت انگیز، بازاریابی مشارکتی، تبلیغات چند لایه ای، نمایش مستقیم کالا به خریدار، تبلیغات ارجاعی بکار گرفته می شود.
بازاریابی چند سطحی خود، یک استراتژی تجاری قانونمند و منظم است. موضوع اخلاق کار تعیین کننده ترین موضوع در تفاوت بازاریابی چند سطحی و بازاریابی هرمی است. طرح بازاریابی هرمی ، بر خلاف MLM ،کاملاً کلاهبرداری است. در ساختار بازاریابی هرمی ، یک عضو برای عضویت باید هزینه پرداخت کند. هنگامی که عضو جدیدی را در این طرح وارد می کنند ، بخشی از پول عضویت به حساب افراد سطوح بالاتر واریز می شود. هیچ محصولی در این طرح خرید و فروش نمی شود و شما اگر عضوی از طرح بازاریابی هرمی باشید به سادگی افراد بیشتری را به خاطر شانس خود برای بدست آوردن پول بیشتر،عضو می کنید.
تفاوت های واضحی بین طرح بازاریابی هرمی و بازاریابی چند سطحی وجود دارد.
از آنجا که تولید درآمد در بازاریابی هرمی به ضرر شخص دیگری تمام می شود ، وضعیت برنده- برنده هرگز مشاهده نمی شود و این درحالی است که در بازاریابی چند سطحی،فروش محصولات می تواند برای اعضاء درآمد واقعی ایجاد کند. در بازاریابی شبکه ای هر شخص یک اکوسیستم پایدار درآمدی برای خود و زیرمجموعه هایش ایجاد می کند و این روش کار باعث ایجاد ضرر برای دیگران نمی شود.
"تفاوت در شیوه فروش است یا نحوه توزیع کالاها"
در بازاریابی سنتی،زنجیره تامین و تحویل نسبت به بازاریابی چند سطحی طولانی تر است و به همان میزان هزینه های توزیع،بخش اصلی قیمت تمام شده کالای آماده فروش را تشکیل می دهد.(شکل زیر)
در بازاریابی سنتی،کالاها پس از تولید به دست توزیع کننده رسیده و سپس مسیر عمده فروشی و خرده فروشی را سپری می کنند تا به دست خریدار نهایی برسند.در حالی که در بازاریابی چند سطحی،کالا پس از توزیع کننده، مستقیم به دست مردم میرسد.این مورد هم سرعت تحویل را افزایش می دهد و هم در مورد کالاهای فساد پذیر،کیفیت بالاتری از کالا را در اختیار مصرف کننده قرار می دهد و هم مدیریت زنجیره تامین را برای مدیران شرکت راحت می کند.
با توجه به بررسی های صورت گرفته در مورد شرکت های موفق MLM ، ما به الزامات اصلی زیر برای موفقیت مدل کسب و کار این شرکت ها رسیدیم:
1. باید تعداد محدودی از سطوح و تعداد سطوح زیر هم وجود داشته باشد.(ماتریس سطوح از پیش مشخص شده) بنابراین هرگز نباید در سطح سازی افراط کرد.
2. به منظور افزایش بهره وری باید ارتباط مستقیمی (آموزش های موثرتر، منجر به انتقال اطلاعات دقیق تر و بیشتر می شود) بین توزیع کنندگان سطوح بالا و سطوح پایین برقرار شود.
3. عملکرد هر یک از فروشندگان برای اطمینان از کارایی فروش باید مستقلاً کنترل شود ؛ یعنی هر فروشنده باید هدف فروش مشخص شده ای داشته باشد که توسط سطوح پایین تر محقق می شود.
4- سیستم کمیسیون سلسله مراتبی باید به روشنی تعریف شود.
5- باید یک محصول با کیفیت وجود داشته باشد.
6. برای تبدیل شدن به یک فروشنده نباید هزینه ای دریافت شود.
7. خرید اقلام آموزش فروش باید کاملاً داوطلبانه باشد.
8- برای اقلام فروخته شده باید امکان مرجوعی وجود داشته باشد.
9- باید نسبت خرید داخلی(درون شبکه) در مقایسه با مصرف خارجی(خارج از شبکه) نظارت کافی وجود داشته باشد.
10- بهتر است شرکت، عضو اتحادیه یا انجمن های معتبر مرتبط باشد.
سه نوع مختلف مدل کسب و کارهای بازاریابی شبکه ای
رایج ترین مدل های تجاری بازاریابی شبکه ای مدل جدا کننده است. این مدل با تمرکز بر روی تیم فروشندگان ایجاد شده است که "هنگامی که به موفقیت خاصی برسند، جدا شده و تیم های خود را تشکیل می دهند."
تقریباً هر شرکت بزرگ MLM از نوعی مدل جدا کننده استفاده می کند.ساختار قابل اعتماد آن برای فروشندگان موفق و اختصاصی بسیار موفقیت آمیز است.
در این مدل، دو گروه جدا از هم نیروی فروش وجود دارد: فروشندگان و رهبران فروش. به هر یک از آنها، انواع مختلف پاداش و سطوح مختلف کمیسیون پرداخت می شود.
با شروع کار به عنوان یک فروشنده می توانید مسیر خود را پیش ببرید و در همان زمان می توانید درآمد بیشتری کسب کنید. وقتی به جایی رسیدید که واجد شرایط دریافت جایزه کلان باشید، می توانید "جدا شوید" و تیم خود را راه اندازی کنید.
پس از رسیدن به نقطه جدایی، تنها راه شما برای کسب درآمد بیشتر، کسب مقام رهبر فروش است.
در این مرحله شما می توانید تعداد افراد زیادی را در سطح یک از شبکه خود یا همان سطح پایه، داشته باشید، این امکان به بهتر شدن کمیسیون دریافتی شما کمک می کند.
این مدل پیچیده است ، بنابراین به احتمال زیاد برای موفقیت تان می بایست از برخی استراتژی های بازاریابی موثر استفاده کنید. شما می خواهید به تعداد افراد سطح پایه خود اضافه کنید تا درآمد بیشتری کسب کنید. می توانید بخشی از درآمد حاصل از موقعیت جدیدتان را واگذار کنید و به مدعوین خود کمک کنید تا مزایای پیوستن به تیم تان را مشاهده کنند.
این روش بازاریابی به شما کمک می کند که در فروش تان موفق تر باشید.
این مدل بیش از 50 سال است که استفاده می شود. این سابقه، باعث ایجاد آرامش و اطمینان می شود و همچنین دارای بالاترین میزان درآمد بالقوه در بین کلیه مدل های تجاری شبکه ای موجود می باشد.
این مدل همچنین ایمن است و اثری از کلاهبرداری در آن نیست.
در حالی که این یک مدل موفقیت آمیز است ، مدل جداکننده معایب جانبی خود را نیز دارد. روش پرداخت یکی از آنهاست. پرداخت ها بطور نرمال، ماهانه انجام می شوند و اغلب پرداخت به فروشنده چند هفته طول می کشد. این بدان معناست که شما برای مدت طولانی بدون دیدن درآمد جلو می روید و همین امر می تواند انگیزه ماندن در شبکه را دشوار کند.
این مدل مبتنی بر تحقق حجم ماهانه فروش است و اگر آن حجم فروش را برآورده نکنید، درآمدی دریافت نمی کنید. همچنین متقاعد کردن دیگران برای پیوستن به این نوع مدل دشوارتر است. به دلیل پیچیدگی آن، توضیح آن به افرادی که علاقه به پیوستن به این مدل را دارند معمولا دشوار است.
در مدل کسب و کار شبکه ای تک سطحی، تعداد زیادی از افراد در سطح اول کار می کنند. شما می توانید هر تعداد افرادی را که می خواهید به سطح اول خود اضافه کنید.
این مدل معمولاً دارای چندین نوع کمیسیون فروش است. رتبه های مختلف فروش تعیین می شوند اما در هر یک، شما درصد کمیسیون همان رتبه(هدف فروش) را دریافت خواهید کرد.
این مدل فقط در صورتی خوب کار می کند که یک سازمان دهی دقیق و محکمی انجام بدهید. فروشندگان تازه وارد، اغلب به این مدل گرایش ندارند ، زیرا حقوق و دستمزد حاصله به اندازه کافی بالا نیست که آنها را علاقه مند به کار در قالب این مدل کند.
البته، این مدل با استفاده از یک سری جوایز(علاوه بر کمیسیون) به فروشندگان کمک می کند تا درآمد بیشتری کسب کنند.
مدل تک سطحی در برخی از موارد با مدل جدایی مشترک است.در این مدل محدودیتی در تعداد افرادی که در خط مقدم خود دارید وجود ندارد ، اما محدودیت هایی در مورد اینکه از فروش چه کسی می توانید کمیسیون دریافت کنید وجود دارد.
با این حال ، این مدل شامل یک جایزه ابدی و مداوم است. این روش باعث می شود بین 1 تا 4 درصد کمیسیون های اضافی از فروش افراد زیر مجموعه خود بهره مند شوید. اما برای به دست آوردن این جایزه به یک سازماندهی اساسی نیاز دارید.
در مدل تجاری شبکه ای تک سطحی فشرده ، فروشندگان از سه سطح اول درصد کمیسیون بالایی را دریافت می کنند، اما تا زمانی که به موقعیت رهبری فروش نرسیده اید، نمی توانید از سطح چهارم و پایین تر خود کمیسیون بگیرند.
این مدل مناسب افرادی است که می خواهند پاره وقت کار کنند، یا هرکسی که به دنبال ورود به بازاریابی شبکه ای است اما زمان کافی برای کار ندارد.همچنین این مدل برای کسانی که قصد دارند برای ساختن یک شبکه بزرگ تلاش کنند، گزینه مناسبی نیست.
یکی از مهمترین مزایای مدل تک سطحی ، سادگی آن است. توصیف آن بسیار ساده است و درک آن برای تازه واردها راحت بوده و دعوت به سیستم را راحت می کند.این مدل شانس شما را برای پیوستن دیگران به زیر مجموعه تان را افزایش می دهد و این باعث افزایش درآمد شما نیز می شود.
معمولاً، این مدل ها همان الزاماتی را که مدل های جدایی دارند در خود ندارند و به همین دلیل، برنامه ریزی آنها ساده تر است.
نقطه ضعف اصلی این مدل شامل جایزه ابدی آن است. در عین اینکه این جایزه یک ویژگی عالی این مدل است اما باعث ایجاد مشکلاتی نیز می شود.
معمولاً ، قبل از اینکه بتوانید این پاداش را بدست آورید ، باید ده یا چند رهبر فروش خط مقدم را ایجاد کنید. با توجه به این نیاز، بسیاری از اعضاء هرگز واجد شرایط دریافت این جایزه نخواهند بود.
جدیدترین مدل تجاری شبکه ای که اخیراً ایجاد شده است، مدل جفتی است و از دیگر مدلها کاملاً متمایز است. اختصاصاً، این مدل شامل سطوح مختلف نیست. در عوض، مبتنی بر دو پا است: سمت راست و چپ.
"پا" به مجموعه ای از فروشندگان اشاره دارد.
در این مدل، مبلغ پرداختی را بر اساس حجم فروش هر یک از دو پا دریافت می کنید.
جوایز ویژه ای برای سریع ترین فروشندگان در نظر گرفته شده است و همچنین دسترسی به استخر جوایز نیز به افزایش درآمد،فروشندگان دارای رتبه های فروش بالاتر کمک می کند. اگرچه این مدل از زمان ایجاد تا کنون بیشترین تغییر را داشته است اما یکی از ساده ترین و قابل فهم ترین مدل ها است.توضیح آن نیز برای دیگران ساده تر است، که همین عامل می تواند به موفقیت بیشتر شما کمک کند.
در این مدل، فروشندگان، برای ایجاد حجم فروش هر دو پایشان(هر دو زیر مجموعه شان) تلاش می کنند ، اما فقط بابت یکی از آنها به ایشان کمیسیون پرداخت می شود. پا با کمترین حجم فروش، جایی است که تعیین کننده پرداخت به نفر بالاسری است. این نکته مهمی است که در مقایسه مدل های تجاری بازاریابی شبکه ای می بایست در نظر بگیرید.
هدف اصلی در این مدل ایجاد توازن است زیرا شما می خواهید هرچه بیشتر درآمد داشته باشید و ممکن است حواستان به این توازن نباشد. یعنی اگر یکی از زیر مجموعه های شما 50،000 واحد و دیگری 10،000 واحد فروش داشته باشد ، کمیسیونی که دریافت می کنید از مبلغ 10،000 واحد فروش خواهد بود. بنابراین زمانی که برای رشد فروش نفر دیگر صرف کرده اید، اساساً از دست
می رود.
در کل سازمان، پرداخت کمیسیون ها تضمین می شوند.علت آن اینست که که شرکت هرگز بابت بیش از آنچه که نامش فروش پایدار است کمیسیون پرداخت نمی کند.
این مدل بسیار کمتر از سایرین پیچیده است ، که همین عامل می تواند آن را برای تازه واردها جذاب تر کند و از طرفی فهم آن راحت تر است. به جای برخورد با انواع سطوح، فقط باید نگران دو نفر زیر مجموعه خود باشید.
در حالی که مدل های دیگر شما را ملزم به اضافه کردن و نظارت بر فروشندگان مختلف می کند، در مدل دوتایی شما معمولاً فقط از دو تا چهار نفر دیگر حمایت خواهید کرد.
پرداخت کمیسیون ها در این مدل معمولاً هفتگی انجام می شوند که منجر به وفاداری بیشتر فروشندگان
می شود. این پرداخت های مکرر می تواند انگیزه ها را برانگیزاند و چسبندگی به کار را افزایش دهد.
نکته آخر اینکه کار تیمی در این مدل به دلیل نحوه ساماندهی آن طبیعی تر و روان تر است.
در حالی که پرداخت ها معمولاً به صورت هفتگی صورت می گیرد ، اغلب هنگام شروع کار یک فرد کم است. این می تواند ناامید کننده باشد، به خصوص برای افراد تازه وارد که امید بالایی برای موفقیت و کسب درآمد بالا دارند. هر چند که فروشندگان با این روش، پرداخت سریعتر پول را مشاهده می کنند ، حتی اگر مبالغ کم باشند.
سیستم دوتایی قدرت خود را دارد، اما با مشکل اساسی همراه است. اگر یک پا واقعاً موفق است ، باید سخت تلاش کنید تا مطمئن شوید که پای دیگر نیز موفقیت آمیز عمل می کند.در غیر این صورت ، موفق ترین فرد اساساً فروشش برای شما بی فایده است.
در این مدل،تمرکز شما باید بر روی بهبود فروش هر دو نفر به طور مساوی یا تا جایی که ممکن است فروش های بال های شما نزدیک هم بشوند،باشد و قطعاً شما در تمرکز فقط روی یکی از افراد،موفقیتی کسب نخواهید کرد.
بطور کلی فعالیت در قالب مدل های تجاری شبکه ای، اگر شما مایل به سخت کار کردن نیستید برای شما مناسب نیستند. فروش مستقیم و استخدام مداوم جزء کارهای روزمره شما خواهد بود.روزانه هم نباشد،برای موفقیت تان،لازم است مستمر این کار را انجام دهید.
پیشنهاد می شود صاحبان کسب و کارهای نوپا و کارآفرینان،متناسب با کسب و کار خود به استفاده از مدل موثر بازاریابی اقدام کنند.
