79 درصد از سرنخ های بازاریابی هرگز به فروش تبدیل نمی شوند.این شما را با واقعیتی خسته کننده از استخری کوچک از سرنخ ها با کمتر از یک چهارم فرصت های فروش برای کسب و کارتان مواجه می کند.
علاوه بر این، 61 درصد از بازاریابان B2B همه سرنخ‌ها را مستقیماً به فروش ارسال می‌کنند، که برای تیم‌های فروش آزاردهنده است، زیرا آنها باید ساعت‌های زیادی را صرف جستجوی درصد کمی از سرنخ‌های واقعی در بین تعداد زیادی سرنخ بکنند.
این آمارها مدیریت ضعیف فرآیند ارزیابی سرنخ فروش را نشان می دهد که البته تیم باهوش شما می تواند از آن جلوگیری کند.بنابراین از پرسیدن سوالاتی مانند اینکه چه کسی یک مشتری واجد شرایط است و چه کسی یک سرنخ اشتباه است، دست بردارید؟ شروع به پرسیدن سوالات درست، از افراد مناسب کنید!
ارزیابی کیفی سرنخ فروش چیست؟
صلاحیت سنجی در فروش، فرآیند ارزیابی سرنخ ها و مشتریان بالقوه، برای درک اینکه آیا آنها می توانند برای محصول یا خدمات شما مناسب باشند یا خیر، است.به بیان ساده، این فرایند تعیین می کند که آیا سرنخ پتانسیل این را دارد که به انتهای قیف فروش رفته و به مشتری پرداخت کننده شما تبدیل شود یا خیر.
دانستن اینکه دقیقا کدام موقعیتِ سرنخ در قیف فروش شما در وقت شما صرفه‌جویی می‌کند و همکاری را بسیار آسان‌تر و سریع‌تر می‌کند نکته ای بسیار مهم و حیاتی برای شرکت شماست.
از آنجایی که بیش از 70 درصد مشتریان بالقوه شما برای محصول یا خدمات شما فاقد صلاحیت هستند، باید بدانید که چگونه آنها را جدا کنید و منطبق ترین آنها را برای کسب و کار خود جدا کنید.
چگونه یک سرنخ واجد شرایط را شناسایی کنیم؟
شرکت‌ها معمولاً یک پروفایل مشتری ایده‌آل یا یک پرسونای خریدار منطبق(با محصول/محصولات خود) ایجاد می‌کنند تا با این روش،به شناسایی مشتریان احتمالی بر اساس مشخصات، انگیزه‌ها و نقاط دردناک کسب و کارشان کمک کند. اما فهرستی از ویژگی هایی که مشتریان ایده آل شما باید داشته باشند ممکن است کافی نباشد.
گاهی اوقات یک مشتری بالقوه می تواند با محصول شما مطابقت کامل داشته باشد، اما آیا شما هم برای آنها همینطور هستید؟
پرسیدن! پرسیدن! پرسیدن! نباید فقط به اطلاعاتی که تیم های بازاریابی و فروش شما جمع آوری کرده اند متکی باشید. وقتی یک مشتری بالقوه پیدا کردید، فوراً شروع به فروش نکنید، بلکه یک لحظه وقت بگذارید و درباره سرنخ خود بیشتر بدانید.
برای آسان‌تر کردن کار تیم فروش شما، ما محبوب‌ترین مدل های ارزیابی سرنخ مانند Champ، ANUM، FAINT، MEDDIC، GPCTBA/C&I وNEAT را بررسی کرده‌ایم و فهرستی از سؤالات را آماده کرده‌ایم که به شما کمک می‌کنند سرنخ‌های کم کیفیت را سریع‌تر حذف کنید.
اما قبل از اینکه به سؤالات واجد شرایط برای فروش بپردازیم، بیایید نگاهی به این مدلهای ارزیابی کیفی سرنخ داشته باشیم و بدانیم که چگونه می توانیم از آنها استفاده کنیم؟
روش های ارزیابی کیفیت مشتری
مدل هایChamp، ANUM، FAINT، MEDIC، GPCTBA/C&I، وNEAT همگی برای کمک به تسلط شما و سرعت بخشیدن به فرآیند صحت سنجی کیفی سرنخ ها ایجاد شده اند. اغلب تفاوت بین این مدل ها، سلسله مراتب ارزش شرکت است. بسته به اینکه کدام چیز ابتدا پیش می آید، مانند مشکلات، افراد تصمیم گیرنده، بودجه و غیره، مدل و فرآیند مناسب برای ارزیابی هر سرنخ مشخص و انتخاب می شود.
شما همچنین می توانید هر یک از این مدلها را بر اساس آنچه که در کسب و کار شما ارزش بیشتری دارد انتخاب کنید.
به عنوان مثال، تمرکز مدل Champ بر روی نیازها،شکست ها و چالش های کسب و کار مشتری به عنوان پیامدهای آنها قرار گرفته است.این مدل، بیشتر مشتری محور است و به مشتریان بالقوه برای ارزیابی نقاط درد کسب و کارشان و نقش شما در حل آنها تمرکز دارد:
از سوی دیگر، ANUM بر شناسایی تصمیم گیرنده اصلی تاکید می کند، بیشتر فروش محور است و محصول شما را پیش می برد.
روش FAINT بیشتر جنبه مالی فروش را ارزش گذاری می کند و به دنبال امنیت برای شرکت شما است. به هر حال، قبل از صرف زمان و انرژی برای یک سرنخ، باید مطمئن شوید که آنها توانایی مالی و بودجه لازم برای خرید از شما را دارند.
محبوب ترین روش برای افزایش کارآمدی و قابلیت پیش بینی فروش، MEDDIC است. بیشتر ارتباط محور است، معیارها را ارزش گذاری می کند، و هدف آن رابطه متقابل با سرنخ است.
چارچوب GPCTBA/C&I ممکن است در ابتدا گیج کننده و پیچیده تر از موارد قبلی به نظر برسد. از این گذشته، این مدل دارای خلاصه حروف زیادی است. اما در عمل اینطور نیست!
درست مانند MEDDIC، به دنبال یک معامله سودمند برای هر دو طرف است. از طریق منشور پیامدهای منفی و پیامدهای مثبت، بر توانایی ها و نیازهای حل مسئله مشتری متمرکز می شود.
آخرین اما نه کم اهمیت،N.E.A.T یک روش خریدار-محور است که عمیقاً به چالش های مشتری بالقوه
می پردازد. سلسله مراتب ارزش ها در این چارچوب به شرح زیر است - برآورده کردن نیازهای مشتری و به دنبال آن محاسبه سود حال و آینده برای هر دو طرف.
نمونه سوالات تشخیص شرایط مشتری برای فروش محصول تان
پس از تجزیه و تحلیل روشهای ارزیابی سرنخ و مؤلفه‌های آنها، فهرستی از سؤالات بررسی شرایط احراز کیفی سرنخ برای فروش را ارائه کرده‌ایم که متناسب با هر چارچوب فروش می تواند بکار گرفته شود. ما برای سهولت بکارگیری در مدل های مختلف، آنها را به 10 دسته تقسیم کرده ایم. بسته به مشخصات مشتری ایده آل خود، می توانید مرتبط ترین سوالات را برای نیازهای خود انتخاب کرده و بپرسید.
این سوالات ارزیابی سرنخ های فروش، بینشی در مورد مشکلات سرنخ احتمالی، احساس ناراحتی و ناامیدی آنها و اینکه چگونه می توانند با استفاده از محصول شما مشکلات شان را حل کنند و از آن طریق سود ببرند، به شما می دهد.با فعال کردن چالش‌های آنها، می‌توانید رویکرد آنها را برای حل مسئله شان مشخص کنید.
پس موارد زیر را می توانید از سرنخ ها پیگیری و سوال کنید:
1. آیا می توانید مشکلات فعلی شرکت خود را با من در میان بگذارید؟
2. چگونه آنها را اولویت بندی می کنید؟ کدام یک اولویت اول است؟
3. چه مدت است که با این مشکلات روبرو هستید؟ چرا الان تصمیم گرفتید آنها را حل کنید؟
4. آیا قبلاً چالش های مشابهی داشتید؟ چگونه آنها را حل کردید؟
5. چالش های اصلی سال آینده برای شرکت/بخش شما چه چیزهایی می توانند باشند؟
6. چگونه محصول ما می تواند به شما برای غلبه بر چالش هایتان کمک کند؟
وقتی سرنخ های شما نمی توانند چالش های خود را ارزیابی کنند، یک پرچم قرمز جلوی چشم تان ظاهر
می شود! تا زمانی که آنها به وضوح درک نکنند که چه نقاط دردناکی در کسب و کارشان دارند و به چه کمکی نیاز دارند، مشتری شما نخواهند شد.
علاوه بر این، بحث در مورد مشکلات مشتری به طور خودکار به شما اهرمی موثر در ایجاد ارتباط پایدار و ایجاد ذهنیت مثبت از شما در ذهن مشتری می دهد. بنابراین مطمئن شوید که هر دو در یک طرف هستید تا بتوانید به دسته سوال بعدی بروید.
نیازها
پرسیدن در مورد نیازها باعث می شود هر دو طرف درگیر، متمرکز و دقیق بمانند و از پراکنده کاری دوری کنند. در اینجا، مشتریان بالقوه می توانند اطلاعات دقیق تری در مورد دوره های عمر کسب و کار خود به شما ارائه دهند و توضیح دهند که چرا شما را انتخاب کرده اند. همچنین برای شما، این موضوع، فرصتی است برای ارزیابی میزان نیاز آنها به خدمات شما.
به عنوان مثال، یک مشتری بالقوه به دنبال ابزار ایمیل یاب است تا به آنها کمک کند ایمیل های تجاری را از وب
سایت های حرفه ای مختلف برای یک کمپین ایمیلی که قصد ارسال آن را دارند پیدا کند. محصول شما یک مجموعه ابزار همه کاره است که شامل تأیید کننده ایمیل، نرم افزار کمپین فردی، ردیاب ارسال ایمیل، CRM و سایر ویژگی ها نیز می شود.
می‌توانید فوراً بگویید که آنها علاقه‌مند به استفاده محدود از یکی از ویژگی‌هایی هستند که محصول شما دارد، به این معنی که همکاری شما ممکن است طولانی نباشد.
از سوی دیگر، اگر سرنخ شما به کل مجموعه ابزارها یا بیشتر ویژگی‌هایی که ارائه می‌دهید نیاز دارد، به احتمال زیاد سرنخ واجد شرایط شما برای مدت طولانی با آن کار خواهد کرد.
هنگام ارزیابی نیازهای مشتری، سؤالات زیر را می توانید بپرسید:
7. آیا در شرکت نیازی به محصول ما وجود دارد؟
8. از چه طریقی با ما آشنا شدید؟
9. چه چیزی شما را به جستجوی راه حل ترغیب کرد؟
10. اگر در حال حاضر به دنبال راه حلی نیستید، دلیلش چیست؟
11. به کدام یک از ویژگی های ضروری در مقابل ویژگی های خوب نیاز دارید؟
12. چرا به این ویژگی های خاص نیاز دارید؟
ما مخصوصاً عاشق تمرکز روی چیزهای ضروری در مقابل چیزهای خوب هستیم.در این مرحله، اگر مشتری بالقوه نشانه‌هایی از یک سرنخ واجد شرایط را نشان داد و به چندین ابزار علاقه نشان داد،حتی می‌توانید ویژگی‌های دیگری را که به آن فکر نکرده‌اند به او پیشنهاد دهید و سعی در افزایش فروش داشته باشید.
اختیار تصمیم گیری در سرنخ مورد نظر
بعد از اینکه نقاط درد و نیازهای سرنخ خود را مشخص کردید، وقت آن است که مشخص کنید چه کسی به معامله شما "بله" خواهد گفت (معروف به تصمیم گیرنده در شرکت) و سپس مطابق با آن عمل کنید.
اگر هدف اولیه سرنخ شما دریافت اطلاعات کلی در مورد خدمات شماست و نه بیشتر، ممکن است در رسیدن به اطلاعات درست با موانعی روبرو شوید.به عنوان مثال، اگر همچنان از یک فرد نامرتبط در مورد جدول زمانی، بودجه یا اهداف شرکت مشتری سوال می کنید،ممکن است این تعامل شما را به مسیر اشتباهی سوق دهد یا حتی آن را در معرض خطر قرار دهد.
در عوض، زنجیره تصمیم گیری را برای جلوگیری از موانع آینده مشخص کنید. شما می توانید با پرسیدن این سوالات واجد شرایط بودن سرخ برای فروش، این کار را انجام دهید:
13. آیا با فرد مناسبی تماس می‌گیرم؟
14. چه نقشی در فرآیند تصمیم گیری ایفا می کنید؟
15. افرادی که در تصمیم گیری حرف آخر را می زنند چه کسانی هستند؟
16. چه کسی می تواند به من کمک کند تا محصولم را در شرکت شما بفروشم؟
17. کدام بخش ها در این خرید درگیر هستند؟
حتی اگر فرصت صحبت با فرد مناسب را نداشته اید، نگران نباشید، این پایان معامله نیست! این به شما بینش بیشتری از ساختار شرکت و فرآیند تصمیم گیری مشتری می دهد. با این حال، از سرنخ بخواهید تا شما را به تصمیم گیرنده اصلی برساند که بر آن اساس تاکتیک های فروش و محاسبه جدول زمانی مذاکره تان را تنظیم کنید.
جدول زمانی
حرکت به این دسته از سؤالات نشان می دهد که شما فرد تصمیم گیرنده اصلی را ملاقات کرده اید.اکنون زمان آن رسیده است که اولویت نیاز مشتری احتمالی به خدماتتان را بررسی کنید. بسته به اشتیاق آنها برای حل مشکل سازمانی شان، می توانید ارزیابی کنید که چقدر به دستیابی به یک سرنخ واجد شرایط یا حتی بستن یک معامله نزدیک هستید.
18. نیاز شما به [نام محصول شما] چقدر فوری است؟
19. چه زمانی می خواهید به نتایج برسید؟
20. شرکت/بخش شما چقدر زمان برای خرید یک محصول مشابه صرف کرده است؟
21. آیا می توانید دیدگاه خود را از جدول زمانی ایده آل خود به اشتراک بگذارید؟
22. چه زمانی می خواهید تصمیم بگیرید و اجرای [نام محصول خود] را شروع کنید؟
از دست دادن زمان برابر است با از دست دادن پول، بنابراین برای هر دو طرف مفید است که یک ضرب الاجل داشته باشند. اولاً، مشتری شما ممکن است تصمیم گیری را به تنهایی دنبال کند و به شما کمک کند چرخه فروش را کوتاه کنید.دوماً، به شما درک درستی از اقدامات بعدی و اینکه آیا یک مشتری بالقوه است و نیاز به پرورش بیشتر دارد، می دهد.
پس از اینکه یک جدول زمانی تقریبی را تدوین کردید، زمان آن است که به بخش مالی بروید.
بودجه / تامین مالی
شما باید بودجه جاری و هزینه های قبلی را که یک مشتری برای نیازهای مشابه متحمل شده است را بشناسید. دانستن اینکه خدمات شما در چه محدوده قیمتی کارهای مشتری قرار می گیرد، می تواند به شما کمک کند تا
توانایی های مالی مشتری و علاقه آتی آنها به محصول خود را ارزیابی کنید.
دانستن پاسخ سوالات زیر به شما در حوزه مالی کمک خواهد کرد.
23. بودجه مورد نظرشان برای [نام محصول شما] چقدر است؟
24. چقدر برای راه حل های مشابه هزینه کرده اید؟
25. آیا تا به حال نیاز به سرمایه گذاری در راه حلی خارج از بودجه اولیه داشته اید؟ اگر بله، روند تخصیص بودجه چگونه بوده است؟
26. اکنون هزینه حل نقطه درد شما چقدر است؟ بودجه اولیه برای آن چقدر بود؟
معیارهای تصمیم گیری
اکنون که می دانید مشتری احتمالی شما تصمیم گیرنده است و چارچوب زمانی و بودجه مشخصی برای نیازهای خود دارد، می توانید موارد دیگری مانند:
27. معیار شما برای تصمیم گیری خرید چیست؟
28. شرکت شما چگونه تصمیم می گیرد؟
29. آیا راه حل های دیگر شرکت ها را بررسی کرده اید؟
می توانید این دسته را با سؤالات بخش" اختیار تصمیم گیری در سرنخ مورد نظر" گروه بندی کنید یا از آن به عنوان یک دسته سوالات جداگانه استفاده کنید.همه چیز به چارچوب فروش انتخابی شما، پویایی مکالمه و مشخصات مشتری ایده آل شما، بستگی دارد.
فرآیند تصمیم گیری
اینجا هم همینطور.بسته به پاسخ‌های سرنخ خود به سؤالات قبلی، می‌توانید چند سؤال دیگر را مطرح کنید (فقط برای اینکه دوباره بررسی کنید که همه چیز را به درستی فهمیده‌اید):
30. فرآیند تصمیم گیری خرید چگونه است؟
31. چه کسی در تصمیم گیری خرید دخیل است؟
32. چه نوع موانعی ممکن است هنگام تصمیم گیری وجود داشته باشد؟
33. چه چیزی می تواند شما را از تصمیم گیری باز دارد؟
همچنین، این سؤالات به شما کمک می کند تا بفهمید چقدر به انعقاد معامله نزدیک هستید و روند و اقدامات بعدی چگونه است.
اهداف/برنامه ها
ثبت نیازهای مشتری بالقوه فقط نیمی از کار است. در بیشتر موارد، این کار فقط یک طرف توسعه کسب و کار آنها را آشکار می کند. طرف دیگری در اهداف نگفته، پنهان می شود.
گاهی اوقات ممکن است اهداف مشتری بالقوه شما برای سطح کسب و کار آنها کمی بلندپروازانه به نظر برسد.
به همین دلیل است که برای دیدن میزان عزم و آمادگی مشتری احتمالی خود، از آنها نیز در مورد برنامه هایشان بپرسید.
همانطور که می دانید، اهداف بدون برنامه عمل چیزی نیستند. برای اینکه بفهمید آیا مشتری بالقوه قبلاً روش هایی را برای دستیابی به اهداف خود بکار گرفته است، موارد زیر را جویا شوید:
34. اهداف اصلی چیست؟ چگونه می خواهید به آنها برسید؟
35. چه زمانی دوست دارید به آنها برسید؟
36. آنها چه سودی برای شرکت شما خواهند داشت؟
37. در آینده نزدیک چه کاری را می خواهید انجام دهید؟ چگونه قصد انجام آن را دارید؟
38. قصد دارید از همکاری ما چه چیزی به دست آورید؟
39. چه زمانی انتظار دارید اولین نتایج همکاری ما را ببینید؟
پرسیدن از مشتری بالقوه در مورد اهدافشان، تمرکز را به خدمات و مزایای شما بازمی گرداند.این باعث می‌شود که از دیدگاه بلندمدت به همکاری با شما فکر کنند و به شما کمک می‌کند تا سرنخ مورد نظر را در حوزه/خارج از حوزه سرنخ های با کیفیت تان قرار بدهید.
پیامدهای منفی
یک تیم فروش خوب همه چیز را در نظر می گیرد، همین رویکرد تیم را به مشتری واجد شرایط می رساند و این شامل سناریوهای موردی منفی هم است که باید در نظر گرفته شوند و روی آنها کار شود.از پرسیدن در مورد چیزهای ناخوشایند مانند:
40. عدم انجام کار و حل نکردن این مشکل چه نتایجی دارد؟
41. چه چیزی می تواند ما را از همکاریمان باز دارد؟
42. اگر این مسائل را حل نکنید چه عواقبی خواهد داشت؟
43. اگر بر این چالش ها غلبه نکنید، چه عواقبی در پی خواهد داشت؟
44. آیا در گذشته برای حل این چالش تلاش کرده اید؟ چقدر موفق بودید؟ چه چیزی اشتباه پیش رفت که ادامه ندادید یا نتیجه حاصل نشد؟
با اشاره به احتمالات و مشکلات حل نشده سرنخ، احساس فوریت ایجاد می شود که بررسی های قبلی را بازنگری کنید و پاسخ سوالات قبلی را مجدد چک کنید و مذاکره را زنده تر و پویاتر و فعالانه تر پیش ببرید.
پیامدهای مثبت
پرسیدن این سوالات نشان می دهد که شما در خط پایان بستن معامله هستید.اما ابتدا باید به موارد زیر پاسخ دهید:
45. از کدام معیار(های) برای ارزیابی موفقیت راه حل من استفاده می کنید؟
46. اجرای راه حل چه نتایجی به همراه خواهد داشت؟
47. برای تحقق این معامله چه اقداماتی باید انجام دهیم؟
48. بر اساس آنچه که ما بحث کردیم، آیا فکر می کنید راه حل ما برای نیازهای شما مناسب است؟ چرا؟
در این مرحله، می توانید بحث خود را جمع بندی کنید، تیک واجد شرایط بودن سرنخ را بزنید و برنامه ریزی اقدامات بعدی را شروع کنید.اکنون زمان تاکید مجدد بر همکاری، فروش و بستن قرارداد است.
انتخاب و تعیین تعداد سوالات تشخیص صلاحیت فوق برای هر سرنخ، با توجه به نیازها و اندازه کسب و کار شما، ارزش های شرکت شما، مشخصات مشتری ایده آل تان و چارچوب سیستم صلاحیت سنجی مورد نظر شما تعیین می شود.
چرا ارزیابی سرنخ مهم است؟
اول، در زمان صرفه جویی می کند و یک برنامه روشن برای پرورش و تبدیل سرنخ ارائه می دهد. فهرستی از سوالات در مورد سرنخ های واجد شرایط فروش به شما کمک می کند تا در مذاکرات اولیه خود ارتباط بهتری برقرار کنید. شما باید به خاطر داشته باشید که،همانند شما که یک پروفایل مشتری ایده آل دارید، یک سرنخ نیز به دنبال یک محصول/خدمت عالی و ایده آل برای خودش است. بنابراین برای خواسته های ایده آل مشتری لازم است آمادگی داشته باشید، زیرا این ارتباط، یک فرآیند دوطرفه و تعاملی است.
دوم، به تیم فروش شما کمک می کند تا متوجه تغییرات در بازار شود. به جای پرسیدن مستقیم سؤالات، یک گفتگوی طبیعی و باز با مشتریان بالقوه خود داشته باشید.
در نهایت، به شما امکان می دهد مشتریان موفقی را جذب کنید که می توانند به توسعه بهتر محصول شما در آینده کمک کنند. اگر فروشی را با یک مشتری فاقد صلاحیت انجام بدهید، ممکن است در نهایت با خریداری ناراضی و منبع احتمالی انتشار نظرات منفی، شکایات یا حتی اعتبار آسیب دیده خودتان مواجه شوید. اما اگر سرنخ مناسبی را تبدیل به خریدار نهایی کنید، موارد زیر را به دست خواهید آورد:
فرصت های فروش متقابل/فروش بارزش تر
نظرات مثبت و شهرت و اعتبار ویژه
مشتری وفادار و حامی محصول
تفاوت بین این دو نتیجه، با صلاحیت سنجی و ارزیابی صحیح سرنخ ها شروع می شود.
و یک پیشنهاد دیگر برای شما!
شما می توانید سوالات صلاحیت سنجی سرنخ هایتان را به سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری خود گره بزنید. طبق تحقیقات ، 84 درصد از شرکت‌ها معتقدند که سیستم CRMدر تعیین کیفیت سرنخ ها مفید است.
