خلاصه کتاب "تست مامان"
این کتاب پیرامون حوزه استارت‌آپ‌ها نوشته شده، در اصل بهمون یاد میده با ایده‌مون چطور باید رفتار کنیم، چطور مشتری‌هامون رو شناسایی کنیم و اصلا چطور متوجه بشیم ایده‌ای که داریم خوبه یا نه؟
این کتاب در 8 فصل نگاشته شده:
فصل1: تست مامان
تو دنیا تنها کسی که هیچ‌جوره حاضر نیست دلِ بچه‌ش رو بشکنه، مادرشه؛ این کتاب می‌گه سوال‌های شما در مورد ایده‌تون باید جوری باشه که حتی مادرتون هم نتونه الکی از ایده تعریف و تمجید کنه. در اصل حین گفت‌وگو با مشتری‌هاتون باید حقایق رو بفهمید نه تعریف و تمجید کاذب. این رو هم بدونید که هیچ‌کس وظیفه نداره حقایق رو به ما بگه، این ما هستیم که باید به دنبالش بریم و با طرح سوال‌های زیرکانه بهش برسیم. برای جمع‌بندی این موضوع خوبه بدونیم که معیار مفید بودن صحبت با مشتری اینه که چقدر اطلاعات واقعی در مورد زندگی و دیدگاه مشتری جمع کردیم.
تست مامان 3 قانون داره:
حواستون باشه حین گفت‌وگو سوال‌های بد نپرسید که به بیراهه کشیده بشید.
سوال‌هایی نظیر:
فصل2: دوری از داده‌های بد
شما باید افسار گفت‌وگو رو به دست بگیرید و تا جایی که امکانش هست داده‌های واقعی رو از مشتری بگیرید.
به طور کلی سه نوع داده بد وجود داره:
گاهی به طور سهوی دچار خطا می‌شیم و با یکی از این سه نوع داده بد مواجه می‌شیم، در این شرایط با نادیده گرفتن این داده به بحث سمت و سو بدید و اجازه ندید دوباره گرفتار این داده‌های کاذب بشید.
نکته‌ی مهم دیگه‌ای که تو این فصل مطرح شد در مورد احساس ما بود، درسته که ما خیلی ذوق داریم بابت استارت کسب و کارمون ولی اگه اینو بروز بدیم خب معلومه طرف مقابل فقط تعریف و تمجید می‌کنه تا مبادا ناراحت بشیم.
برای داشتن گفت‌وگوی موفق، علاوه بر کنترل خودمون، باید بیشتر شنونده باشیم و از فرصتی که داریم جهت شنیدن حرف‌های مشتری استفاده کنیم حتی اگه جایی پاسخ کوبنده‌ای هم داشتیم بازم نباید وسط صحبتش بپریم.
فصل3: پرسیدنِ سوال‌های مهم
تو هر گفت‌وگو باید حداقل یک سوال وجود داشته باشه که ما از پرسیدنش می‌ترسیم.
حالا چرا می‌ترسیم؟؟
چون پاسخ این سوال ممکنه جوری باشه که حتی به نابودی استارت‌آپمون هم فکر کنیم.
خب چرا بپرسیمش؟؟
چون جلوی ضرر رو از هرجا بگیری منفعته. فکر کن 10 میلیون تا الان هزینه کردی و می‌دونی آینده خوبی نداره پس می‌ذاریش کنار؛ اما اگه 150 میلیون هزینه کنی و شکست بخوری چی؟؟ کدوم بدتره؟؟
یک نکته مهم که تقریبا در فصول ابتدایی کتاب بهش پرداخته شد این بود که قبل از اینکه روی موضوع زوم کنید و جزئی درموردش صحبت کنید، اول بسنجید که آیا این مشکل برای این شخص وجود داره یا نه؟؟ به قدری اذیتش می‌کنه که دنبال راه حل باشه واسش؟؟ یا حتی تا به حال این مشکل رو گوگل کرده؟؟
برای اثبات این موضوع می‌تونیم سوال‌هایی پیرامون "هزینه و ارزش" بپرسیم؛ سوال‌هایی نظیر: چقدر حاضره هزینه کنه؟؟ و ...
فصل4: پیچیده و رسمیش نکنین
همیشه برای کسب اطلاعات واقعی نیاز به یک جلسه رسمی و از پیش تعیین شده نیست. گاهی وسط یک مهمونی می‌تونی سوالاتت رو از شخص موردنظر بپرسی بدون اینکه متوجه بشه دقیقا دنبال چی هستی. گفت‌وگو رو با جملاتی مثل "ممنون که وقتتون رو در اختیار من قرار دادید" شروع نکنید چون ماهیت رسمی دارن و گفت‌وگو رو سخت می‌کنن.
فصل5: تعهد و پیش‌روی
هنگام اعتبارسنجی ایده، اگه خوب پیش نرفته باشید خیلی‌ها بهتون وعده حمایت می‌دن ولی در عمل کاری واستون نمی‌کنن.
تعهد یعنی: مخاطبتون از چیزی که براش ارزشمند هست مثل وقت، اعتبار یا پول مایه می‌ذاره تا جدیتش رو ثابت کنه.
پیش‌روی یعنی: مخاطبتون در مسیر فروشِ شما یک قدم جلوتر می‌ره و به خرید محصول نزدیک‌تر میشه.
مکالمه رو با سوالات باز شروع کنید تا مشکلات مشتری رو شناسایی کنید. اگه یک راست بپرسید فلان محصول رو می‌خواید؟ نه می‌شنوید.
فصل6: پیدا کردن گفت‌وگوها
روش‌هایی مختلفی برای شکل‌گیری گفت‌وگو وجود داره مثل ایجاد رویداد، دانشگاه‌ها، مشاورها و...
یکی از روش‌هایی که تو این کتاب من رو جذب کرد روش گلوله برف بود به این شکل که شما وقتی با مشتری صحبت می‌کنید ازش می‌پرسید که کس دیگه‌ای رو میشناسه بهتون معرفی کنه؟؟(خیلی به درد بخوره بنظرم)
سوالی که ذهن اکثر کارآفرین‌هارو درگیر کرده اینه که گفت‌وگو رو تا کجا باید ادامه بده؟؟ رُک و پوست کنده، تا جایی که دیگه جواب جدیدی نشنوی و همش تکراری باشه.(البته اگه مشتری‌های هدف به درستی انتخاب شده باشن.)
فصل7: انتخابِ مشتری‌ها
اگه مشتری‌تون رو درست شناسایی نکنید اونوقت دقیقا نمی‌دونید باید چیکار کنید و چه تغییراتی با توجه به سلیقه و عملکرد مشتری باید اعمال کنید؛ پس این موضوع به شدت حیاتیه و ممکنه سبب شکست استارت‌آپ شما بشه. البته این رو هم اضافه کنم که قرار نیست مشتری‌های شما تا ابد همین مقدار بمونه بلکه برای شروع کار نیاز به جامعه محدودی دارید اما وقتی به اصطلاح کارتون گرفت، این دایره رو می‌تونید بزرگ‌تر کنید.
فصل8: برنامه‌ریزی و روندِکار
روند درست شما باید این 3 مرحله رو داشته باشه:
آماده سازی یعنی با گروه‌تون صحبت کنید که قراره از این گفت‌وگو متوجه چه موضوعاتی بشید و حداقل 3 سوال مهم رو یادداشت می‌کنید.(اینجوری راحت‌تر می‌تونید بحث رو هدایت کنید.)
تو مرحله بازبینی، بعد از گفت‌وگو یادداشت‌هاتون رو بررسی می‌کنید و اگر نیاز بود سوال‌ها رو به‌روز می‌کنید.
یادداشت برداری خیلی مهمه که اصولی باشه، اگر هنوز به مهارت و سرعت کافی نرسیدید، کسی رو همراه خودتون به جلسات ببرید تا این‌کار رو واستون انجام بده. سعی کنید برای افزایش سرعت از یک سری علائم اختصاری استفاده کنید.
در نهایت اینکه، صحبت کردن با مشتری یک وظیفه نیست بلکه قراره کمکتون کنه تا مسیر واستون هموارتر بشه، اگه حس کردید کمکی به شما نمی‌کنه پس وقتتون رو تلف نکنید.
ممنون از این که برای مطالعه این نوشته وقت گذاشتید.
فاطمه کریمی
تکلیف شماره 12
مورخ: 10/1/1401
