اثر فریب گر یا طعمه ( the decoy effect) یک خطای شناختی در مارکتینگ!
بله درست خواندید. یک خطای شناختی در مارکتینگ که بسیار زیاد دچارش شده ایده آید.
یک فریب رضایت بخش
وقتی بین پیشنهاد های فروشنده گیر کرده‌اید، وقتی گزینه‌های اشتراک یک اپلیکیشن شما را گیج کرده است، وقتی برای خرید لیوان بزرگتر ذرت مکزیکی دست به جیب شده‌اید، وقتی در جشنواره تخفیف کیف و روسری ست بی‌درنگ ثبت سفارش کرده‌اید، شما فریب خورده‌اید!
کسب و کارها برای فروش محصول هدف، دست به دامن یک خطای شناختی به نام اثر فریبگر یا اثر طعمه می‌شوند. در واقع با ارائه چند گزینه هوشمندانه شما را به انتخاب محصولی که می‌خواهند ترغیب می‌کنند و شما هم از خرید خودتان راضی هستید.
این اتفاق چگونه رقم می‌خورد؟
تصور کنید موقع قدم زدن در مرکز خرید احساس گرسنگی می کنید و به سراغ خریدن ذرت مکزیکی می‌روید. شما با دو گزینه مواجه می‌شوید، لیوان کوچک ۴۵ هزار تومان و لیوان بزرگ ۸۰ هزار تومان. قاعدتاً شما باید بر اساس مقداری که میل دارید خرید کنید پس، ظرف کوچک را انتخاب میکنید.اما، با اضافه شدن یک سایز دیگر یعنی سایز متوسط با قیمت ۷۰ هزار تومان، که همان گزینه فریبگر است، ذهن شما گیج می‌شود. حالا با سه سایز کوچک، متوسط و بزرگ ذهن شما بر اساس اصل زیان گریزی تصمیم می‌گیرد که گزینه پرسودتر و گرانتر را جایگزین گزینه ارزان‌تر و به صرفه‌تر کند. در نتیجه، شما دچار یک تصمیم گیری اشتباه می‌شوید و برای چیزی که واقعاً نیاز ندارید هزینه میکنید؛ شما لیوان بزرگ را می‌خرید !
جالب است بدانید نه تنها در علم روانشناسی بلکه در علم آمار و احتمال نیز این معادله دیده می شود. اضافه کردن محصولی آشکارا مغلوب و مشابه با محصول چیره، می‌تواند احتمال انتخاب محصول جایگزین دیگر را افزایش دهد.
قیمت، عنصر حساس بازاریابی
مارکترها با استفاده از این خطای شناختی یک بازی زیرکانه با عنصر حساس قیمت انجام می‌دهند تا شما را به خرید محصول گرانتر تشویق کنند.
شما دنبال خریدن کیف یا روسری برای خودتان یا کسی که دوستش دارید هستید. وقتی کیف ۵۰۰ هزار تومان و روسری ۵۰۰ هزار تومان باشند شما احتمالا فقط یکی را انتخاب میکنید اما، مارکتر قیمت گذاری کیف را ۸۰۰ هزار تومان و روسری را ۵۰۰ هزار تومان اعلام میکند. حالا با طراحی جشنواره تخفیف کیف و روسری ست با هزینه ۱ میلیون تومان شما به احتمال زیاد این گزینه را انتخاب میکنید!
چگونه فریب نخوریم؟
برای در امان ماندن از این ترفند:
۱-سعی کنید بر اساس نیاز واقعی خرید کنید.
۲-قبل از زمان تصمیم گیری ویژگی‌های انتخابتان را مشخص کنید.
۳-تصمیمات ما تحت تاثیر شرایط و موقعیت‌ها قرار می‌گیرند پس حواستان به گزینه‌های سه تایی باشد.
•در آخر خطاهای شناختی می‌توانند در تصمیم‌های خیلی مهم‌تری در زندگی نقش ایفا کنند؛ همیشه به حستان اعتماد نکنید!
