رازهای مذاکره 7- روی خوش، حال خوب، مذاکره موفق

این نوشته هفتمین نوشته از سلسله نوشته هایی در خصوص مذاکره است. برای دسترسی به لیست آنها از این لینک کمک بگیرید.

«راستش ما برای فلان شرکت همین راهکار را پیشنهاد دادیم. در ابتدا مدیرعامل محترمشان با توجه به پیچیدگی ­هایی که در اجرای طرح وجود داشت، نگران بودند. جالبه که الان 1 سال از اتمام پروژه می­گذره و نتیجه رو بسیار بهتر از چیزی که ما برآورد کرده بودیم ارزیابی می ­کنند. احتمالا آقای فلانی که مدیر این پروژه در اون شرکت بودن بتونن تجربیاتشون رو با شما در میان بگذارن.» به این فکر کنید که در یک جلسه فروش، می ­توانید چنین داستانی برای طرف مقابل خود تعریف کنید؟ اگر می­ توانید باید به شما تبریک بگویم، چون یکی از رازهای مهم مذاکره را می­دانید، قانون «تجربیات موفق».


قانون تجربیات موفق:

مشخص است که برای این که بتوانید از این راز استفاده کنید باید اولا تجربه موفقی داشته باشید، ثانیا در زمان درست و برای فرد مرتبطی این تجربه را تعریف کنید. برخی از افرادی که از این روش استفاده نمی­ کنند، تصور می ­کنند کاری که انجام می­ دهند بسیار معمولی است، پس نیازی به تعریف کردن تجربیات گذشته نیست. گاهی نیز از تجربیات گذشته بسیار ساده و تیتروار عبور می ­کنند.

این واقعیت را بپذیرید که در بعضی از مذاکرات، پیشنهاداتی که قبلا عینیت یافته­ اند، شانس پذیرش بیشتری دارند. البته این موضوع همیشگی نیست و شرکت ­هایی هم هستند که برای رویکردهای جدید هزینه می ­کنند. پس اگر تجربه موفقی در زمینه موضوع مذاکره دارید، به صورت خلاصه و با رعایت محرمانگی اطلاعات مشتریتان، آنها را مطرح کنید. به این دقت کنید که تمام وقت جلسه را صرف داستان­گویی نکنید. در حد چند جمله می ­تواند کافی باشد. در صورتی که طرف مقابل علاقه داشت اطلاعات بیشتری در آن زمینه داشته باشد، از شما سوال خواهد کرد.


قانون تمجید:

راز دیگری که به آن می ­پردازیم، «قانون تمجید» است. انسان ها به نحوی آفریده شده­ اند که از تمجید و تحسین سجایای اخلاقی و یا دانش، هوش، ذکاوت، و یا آینده ­نگری شان، مشعوف می­ شوند و بسیاری از گاردهایی را که بدون دلیل خاصی نسبت به طرف مقابل داشتند، رها می­ کنند.

اگر در جلسه با مستندات زیبایی روبرو شدید، اگر طرف مقابل دقیقا سر وقت در جلسه حاضر شد، اگر محاسبات پیچیده­ ای را به صورت ذهنی انجام داد، اگر صورت جلسه را با خط قشنگی امضا کرد، اگر نکته مغفول مانده­ ای را یادآوری کرد که کمکی به پیشرفت مذاکره می­ کند، و در بسیاری حالات دیگر از این دست، خوشحالی خود را به زبان بیاورید و به طرف مقابل­تان حس خوب «تحسین شدن» را بدهید. البته در این زمینه مرز چاپلوسی و تحسین واقعی را حفظ کنید. اخلاق از مرزهایی است که اگر از آنها عبور کنید به سختی می توان به مسیر عادی بازگشت.