این نوشته هشتمین نوشته از سلسله نوشته هایی در خصوص مذاکره است. برای دسترسی به لیست آنها از این لینک کمک بگیرید.
در رستوران، به بچه 2-3ساله ای که در میز کناری مشغول غذا خوردن بود، نگاه می کردم. با زاویه ای که قاشق را گرفته بود، تقریبا غذایی برای خوردن داخل قاشق نمی ماند و هربار قاشق خالی تا دهانش می رفت. اما با پشتکار به فرآیندی که به نظرش شبیه غذا خوردن پدر و مادرش بود ادامه می داد و به محض این که مادر اراده می کرد که کمکش کند، جیغ گوش خراشی می کشید که «خودم بلدم!!».
با خودم فکر کردم که احتمالا تمایل انسان به «تصمیم گرفتن» هم از همین سنین آغاز می شود. ما در حالت معمول، علاقه داریم تصمیمات زندگی خود را خودمان بگیریم و با تصمیماتی که برایمان گرفته می شود مخالفت می کنیم.
قانون "به جای من فکر کن، اما به جای من تصمیم نگیر" :
اما ربط این داستان به رازهای مذاکره، مربوط به رازی می شود به نام «به جای من فکر کن، اما به جای من تصمیم نگیر!».
انسان، به جز زمانی که عمدا تمایل دارد که مسئولیت تصمیماتش را به گردن دیگران بیاندازد و از عواقبش شانه خالی کند؛ به تصمیم گرفتن علاقه دارد. این موضوع می تواند سرنخ خوبی برای موفقیت شما در مذاکرات باشد.
زمانی که در مذاکره پیشنهادتان را ارائه می دهید، در اصل از دیدگاه مقابل به قضیه نگاه می کنید و راهکارهای موجود را بررسی می کنيد. این کار باعث می شود دید طرف مقابل به موضوع بحث، بازتر شود. اما بهتر است زمانی که همه اطلاعات مورد نیاز را در اختیار طرف مقابل قرار دادید، تصمیم گیری را به خودش واگذار کنید.
به احتمال زياد، در صورتی که شما اطلاعات را به درستی انتقال داده باشید، تصمیمی گرفته خواهد شد که بر وفق مراد شما است. علاوه بر اینکه به او این احساس را تلقین کرده اید که خودش به این تصمیم مهم و موفقیت آمیز دست پیدا کرده است.
در مذاکرات با مدیران و سطوح ارشد سازمان ها، این روش بسیار راهگشاست. مثلا:
«با توجه به تغییراتی که در سطح سیاست گذاری سازمان فلان در حال رخ دادن است، امضای این قرارداد می تواند در زمان اجرا با چالش هایی مواجه شود. در این صورت چه دستور می دهید؟»
و یا:
« رقبای شما در حال فعالیت روی شبکه های اجتماعی در سطح وسیع هستند و این بخش می تواند کمپین تبلیغاتی شما را هم با جهش خوبی همراه کند. در مورد اضافه کردن این بخش به کمپین تبلیغاتی تان، چه نظری دارید؟»
عموما اگر تا اینجای جلسه خراب کاری خاصی نکرده باشید، در این بخش نتیجه دلخواه خود را دریافت می کنید.
قانون خلاقیت:
برای اجرا کردن این روش به راز دیگری به نام «خلاقیت» هم نیاز دارید. بسیاری از تهدیدهایی که در مسیر مذاکره به آنها گرفتار می شوید با اندکی خلاقیت تبدیل به فرصت می شوند. از روش هایی که به پرورش خلاقیت کمک می کنند استفاده کنید. خود را به جای شخصیت های داستانها بگذارید و فکر کنید اگر به جای او در این موقعیت گیر کرده بودید چه می کردید؟ از پیشنهادات جدید و متفاوت نترسید و از پیشنهادات خلاقانه زیردستان خود نیز استقبال کنید تا خلاقیت در آنها پرورش یابد.
