این نوشته نهمین نوشته از سلسله نوشته هایی در خصوص مذاکره است. برای دسترسی به لیست آنها از این لینک کمک بگیرید.
اين روزها مد شده که برای هرکس يک سری موجودات درونی تجسم می کنند. معروفترين آنها کودک درون انسان هاست. اما گويا ما سگ درون، گربه درون، خرس درون، کلاغ درون و حتي مورچه درون هم داريم. هرکدام از اين حيوانات به صفتی معروفند که ما برای تجسم آن صفت، از نام حيوان ملقب به آن، بهره میبريم.
اما بدانيد و آگاه باشيد که در اين باغ وحش درون، يک عقاب هم داريم که در جلسات مذاکره مي تواند عصای دستمان باشد. و اين مقدمه قصه راز «چشم پرنده» است.
قانون چشم پرنده:
در صنعت تصوير برداری، به نمایی که از بالا گرفته شود و بدون توجه به جزئيات، به اطلاعات کلی و عمومی اما گسترده نگاه کند، Bird's – Eye View يا «نمای چشم پرنده» گفته می شود. «نمای چشم پرنده»، به تصاويری اشاره دارد که از ديد پرنده ای که در آسمان پرواز می کند، از زمين گرفته می شود. اين نما نمی تواند به موارد جزئی توجه کند اما گستردگی زيادی دارد.
برای بعضی از مذاکرات لازم است هنگامی که بحث به بخش بغرنجی رسيد، کمی تامل کنيد، عقاب درونتان را به پرواز درآوريد و از بالا به کل قضيه، مشکلات و راه حل ها نگاه کنيد:
همه چيز تحت کنترل است؟
بخشی مغفول نمانده است؟
به سمتی که در برنامه بلند مدت مشخص شده در حرکتيم؟
از فضای بازار غافل نشده ايم؟ و ... .
عقاب شما بايد بتواند با توجه به اطلاعاتی که قبل از جلسه و در حين جلسه به او داده شده است، بررسی يکپارچه ای را انجام دهد و به شما بخش های نيازمند به بررسی را اعلام نمايد. اگر اين روش به نظر سخت می رسد بايد به شما حق بدهم. بايد به مرور تلاش کنيد که از جوجه عقاب درونتان يک عقاب قدرتمند بسازيد.
قانون بده - بستان:
راز ديگر مذاکرات، «بده، بستان» است. در صورتی که شما مذاکره کننده قدرتمندی باشيد بايد به نحوی مذاکره کنيد که در آخر جلسه هر دو طرف مذاکره خوشحال از سر ميز بلند شوند. هر کس بايد حس کند به ازای امتيازاتی که داده است، امتيازات ارزشمندی به دست آورده است. برای اين دستاورد، به ازای امتيازاتی که درخواست می کنيد، فوايد يا امتيازاتی که اين کار برای طرف مقابل دارد را يادآور شويد. مثلا:
«دريافت 10% از سود ساليانه شما توسط شرکت ما منجر خواهد شد که هيات مديره شرکت ما برای سودآوری شما از هيچ کوششی فروگذار نکنند. چرا که موفقيت شما، موفقيت ما نيز هست.»
و يا:
«ما برای استفاده از اطلاعات مشتريان شما، به شما امکان استفاده از زيرساختهای سخت افزاری شرکتمان را می دهيم که می تواند سرعت سامانه شما را چند برابر کند.»
همانطور که می بينيد طريقه جمله بندی به نحوی است که طرف مقابل احساس می کند در بده-بستان متعادلی قرار گرفته است و احساس باختن به او دست نمی دهد.
حواستان باشد که اگر فرد مقابل دادن امتيازات را به هماهنگی با رئيسش موکول کرد، شما هم دادن امتيازات را به زمانی دیگر برای فکر بيشتر موکول کنيد.
