این نوشته چهارمین نوشته از سلسله نوشته هایی در خصوص مذاکره است. برای دسترسی به لیست آنها از این لینک کمک بگیرید.
هر جلسه مذاكره 3 بخش اصلی دارد؛ «بخش ورود به بحث، بخش تعاملات و بخش نتیجه گیری.» اينجا به بخش ورود به بحث می پردازيم.
قانون لنگر
مهمترین راز در ورود به بحث،«قانون لنگر» است. یا همان اصطلاح «مشت اول صد تومان». بدین معنا که برای ورود به بحث پیش قدم شوید و چیزی بگویید که طرف مقابل را برای ادامه جلسه مشتاق کند. با این روش لنگر خود را در ذهن او انداخته اید و ساده تر می توانید جهت مذاکره را به سمتی که دوست دارید تغییر دهید. تصور کنید در جلسه ای با سرمایه گذاری هستید که قرار است روی پروژه شما سرمایه گذاری کند. مشت اول می تواند این باشد: «ما هفته گذشته روزهای شلوغی داشتیم، احتمالا از اخبار شنیده باشید که در مسابقات ملی هفته گذشته مقام نخست را کسب کردیم.» یا « توجه شما به کسب وکار ما به عنوان یکی از 3 کسب وکار پیشرو در این حوزه، نشانه دقت و ذکاوت شما و اعتمادی است که به کسب و کارهای نوپا دارید.» با چنین جملاتی که بیشتر شبیه خوش و بش کردن های ابتدای جلسات است، توانسته اید توجه طرف مقابل را به خود جلب کنید و لنگر خود را بیاندازید.
قانون قیف
راز دوم در ورود به بحث، «قانون قیف» است. برای ورود به بحث، یا قیف مباحث را به صورت معمول استفاده کنید، یا برعکس، اما نه هردو به صورت همزمان! منظور این است که یا از موارد کم اهمیت شروع کنید و کم کم به موارد مهم برسید (با این روش گارد طرف مقابل به تدریج شکسته می شود). یا از موارد بسیار مهم شروع کنید و موارد کم اهمیت را در انتهای جلسه مطرح کنید. اینکه از کدام روش استفاده میکنید بسته به جایگاه (سمت سازمانی) شما و طرف مقابل می تواند تغییر کند، اما این که موارد کوچک و بزرگ را بدون ترتیب و به صورت درهم ریخته مطرح کنید از اشتباه رایج است.
قانون لبخند
آخرین راز این بخش، «قانون لبخند» است. روی گشاده، و ظاهر خندان می تواند استراتژی شما را تا لحظه اجرا مخفی نگه دارد. ضمن این که تنش های احتمالی که طرف مقابل به جلسه وارد می کند را هم خنثی میکند. البته مرز خوشرویی با شوخیهای نابجا و رفتار ناصحیح واضح است و نیاز به توضیح ندارد.
**
چند نكته:
1- مذاکره در سطوح مختلف می تواند انجام شود. مهم نیست عرصه کار شما تجارت، سیاست، یا آموزش است. برای موفقیت،باید مذاکره کننده خوبی باشید.
2- تنها در صورت لزوم وارد جلسه مذاکره شوید. مطمئن شوید راهکار بهتر، سریعتر و کم هزینه تری وجود ندارد. نامه نگاری و یا تماس تلفنی از معمولترین راهکارهای جایگزین هستند.
3- قبل از جلسه، شرایط طرف مقابل را درک کنید، عناصر برهم زننده تمرکز را از خود دور کنید، شرایط جامعه و کسب و کار را بررسی کنید، به زبان بدن آشنا شوید، و سعی کنید اتفاقات داخل جلسه را پیش بینی کنید. ضمن اینکه با اطلاعات کامل و صحیح وارد جلسه مذاکره شوید.
