شاید براتون جالب باشه که بدونین 80 درصد کسب و کار ها توی اولین سال شروعشون به پایان می رسن. آماری که به شما اعلام کردیم برای کسب و کار های اینترنتی صدق نمی کنه و درصد کمتری از این نوع کسب و کار ها در سال اول ایجاد شدنشون شکست می خورن! به نظرتون دلیلش چی می تونه باشه؟
بیشتر دیده شدن!!!
تحقیقات نشون داده که 86 درصد انسان ها از ما خرید نمی کنن، به خاطر اینکه مارو نمی شناسن!!
اینجاست که این نشناختنه، توی کسب و کارها خودشو نشون می ده؛ جمعیت انسان های زنده روی کره زمین از مرز هشت میلیارد انسان رد شده، اما می دونستید که از این تعداد انسان، 5 میلیاردشون به اینترنت دسترسی دارند و تقریبا به صورت میانگین روزانه 6 دقیقه در اینترنت پرسه میزنند؟
این آمار به خودی خود نشون می ده که کسب و کار های اینترنتی پتانسیل داشتن 6 میلیارد مشتری بالقوه را دارند!! پس چرا هیچ کدام از آنها این تعداد مشتری را ندارند؟ به دلیل دیده نشدن!! البته مسلما همه این جمعیت مشتری مخاطب ما نیستن و دیده شدن به همین سادگی ها نیست. ولی مهمه که مخاطب و مشتری بالقوه خودتون رو بشناسید و بدونید چجوری سر راهشون قرار بگیرید تا در مرحله اول شمارو بشناسن و بعد ازتون خرید کنن.
دنیای فروش بسیار پهناور است و پارامترهای زیادی هستند که می توانند در آن تاثیر بگذارند، اما مطمئنا بزرگترین آنها مشتری است و اولین قدم برای جذب مشتری شناخت اوست.
چه صاحب یک کسب و کار کوچک خانگی باشید، چه ارائه دهنده یک خدمت و چه مدیر یک کارخانه بزرگ، تا نتوانید همه چیز را درباره مشتریانتان بدانید موفق نخواهید شد. در ادامه به راهکار های شناخت مشتری، هدایت مشتری و کسب وفاداری مشتری پرداخته می شود، بنابراین مقاله را تا انتها مطالعه نمایید.
پیش از شناخت مخاطب مهم است که بدانید که شما که هستید و چه نیازی را برطرف می کنید. ادامه این مطلب با فرض این است که شما دقیقا می دانید که کجای داستان مشتریانتان هستید، چه نیازی را از آن ها برطرف می کنید، با چه ارزش پیشنهادی این کار را انجام می دهید و چه مزیت رقابتی دارید. پس قبل از اینکه بخوانید مخاطبان و مشتریان بالقوه خود را بشناسید، اول مطمئن باشید که خودتان و محصولتان را می شناسید!!!
پس از شناختن خود و محصولاتتان می توانید به شناخت مخاطبانتان بپردازید، اولین قدم در شناخت مخاطب و شخصیت او این است که اطلاعات جمعیت شناختی مخاطبان را به دست آورید، برای مثال سن، جنسیت، موقعیت مکانی، سطح درآمد و سطح تحصیلات مواردی است که باید مد نظر خودتان قرار دهید. علاوه بر این، درک ویژگی‌های روان‌شناختی مخاطب، مانند ارزش‌ها، علایق، نگرش‌ها و رفتارهای آن ها، بسیار مهم است، زمانی که این اطلاعات کامل به دست آمد، می توان گفت شما یک پرسونا از مخاطبان هدف خود ساخته اید!
در ادامه چند ابزار را به شما عزیزان معرفی خواهیم کرد تا بتوانید پرسونا مخاطبان خود را به صورت تسهیل شده به دست آورید.
همونطور که توضیح داده شد، توی چشم انداز دنیای دیجیتال امروزی، شناخت مشتری های هدف کسب و کارتان پایه و اساس ایجاد استراتژی های بازاریابی موثر است، بنابراین در ادامه بهترین ابزار های شناخت مشتری های هدف کسب وکارتان را معرفی می کنیم.
پلتفرم های CDPاطلاعات مشتری ها را از منابع مختلف مثل تجزیه تحلیل وب سایت، بازاریابی ایمیلی و رسانه های اجتماعی در یک نمایه یکپارچه ادغام می کنند؛ با استفده از آنها یک دید کلی از رفتار، جمعیت شناسی و ترجیحات مشتری به دست می آورید.
از ابزار های کارآمد مثل google Analytics برای ردیابی مسیر های کاربران، محتوا هایی که برای آنها محبوب است و نرخ تبدیل استفاده کنید. البته اگر در این زمینه تجربه لازمه رو ندارید بهترین کار این است که به یک کارشناس "SEO" بسپارید تا این قسمت از تجزیه تحلیل را برای شما انجام دهد.
تجارت هایی رو که ممکن است رقیبی برای کسب و کارتان باشند را از نزدیک تحت نظر بگیرید، پرسش و پاسخ های مشتریانشان را در رسانه های اجتماعی دنبال کنید، درد مشتریان را بفهمید، رفتار رقبا با مشتریان را بررسی کنید و در نهایت از آنها در این زمینه بهتر باشید!!
مطمعنا یکی از ساده ترین رویکرد هایی که باید در بیزینس خود به به کار بگیرید، برگزار کردن نظر سنجی است. با ایجاد نظر سنجی به صورت مستقیم درخواست ها، مشکلات، نظرات و انگیزه های مشتریان خود را متوجه می شوید و با استفاده از داده هایی که بدست آوردید، بهترین کمپین های ممکن را در آینده برگزار کنید.
داده هایی رو که تا الان به دست آورده اید توی پرسونای خریدار بگنجانید؛ این پرسونا ها کهن الگو های مشتریان ایده آل شما را نشان می دهند و جزئیات جمعیت شناختی، علایق، چالش ها و کانال های ارتباطی ترجیحی آنها را بیان می کند. این رویکرد امکان بازاریابی های هدفمند رو برای کسب و کار شما فراهم می کند و می توانید با زبان مخاطبانتان، با آنها صحبت کنید. اگر شیوه ساختن پرسونا یا شناخت کهن الگو های کسب و کار رو بلد نیستید می توانید از لینک های پیوند شده، اطلاعات لازمه رو بدست آورید.
حال که شیوه های شناخت مشتریان هدف خود را شناخته اید باید بتوانید آن مشتریان را به سوی خرید از خود هدایت کنید، اگر آنها از شما خرید نکنند تمامی این تلاش ها بی ارزش می شوند، به هر حال هدف شما از ابتدا تا انتها کسب درآمد است!
در ادامه بعضی از روش های دیجیتال مارکتینگ را به شما عزیزان معرفی می کنیم تا در مسیر هدایت مشتریانتان به سوی خرید شانس بیشتری داشته باشید.
از آنجا که شما هم اکنون مشکلات و دغدغه های مشتریان خود را می شناسید، می توانید با استفاده از محتوا های ارزشمند و آموزنده (بلاگ ها، اینفوگرافیک ها و ویدئو ها) چالش های مشتریانتان را بر طرف کنید، در حین این کار، با استفاده از CTAبه صورت ظریفی محصول یا خدمات خود را نیز به عنوان راه حل درون محتوا قرار دهید؛ همچنین در انتهای محتوا یک کال تو اکشن قانع کننده و واضح بگنجانید و مشتریانتان را راهنمایی کنید تا قدم بعدی را در سایت شما بر دارند برای مثال ( آزمایش رایگان، نسخه نمایشی محصول و ...).
با به وجود آمدن کسب و کار های اینترنتی، موثر ترین و بهترین راه حل برای بیزینس های متکی بر وب، بهینه سازی سایت برای موتور های جستجو است. در این گزینه هیچ شکی نیست!!!
برای اینکه فروش قوی تری داشته باشید باید هنگامی که اسم محصول یا خدمات مربوط به شما در موتور جست و جو سرچ می شود جزء اولین رتبه ها باشید! به شما اطمینان می دهم کمتر از 005/0 مردم به رتبه های بالای 50 موتور جستجو گوشه چشمی می اندازند.
بنابراین حتما یا خودتان در صورتی که دانشش را دارید یا با متکی شدن به یک کارشناس سئو با تجربه، سایتتان را برای موتور جستجو بهینه کنید و از پرداخت صد ها میلیون پول برای تبلیغات های سنتی، جلوگیری کنید!
هرگز نظرات مشتریانتان را دست کم نگیرید! یکی از تاثیر گذار ترین اقداماتی که برای هدایت مشتری به خرید می توانید انجام دهید به نمایش گذاشتن نظرات و بازخورد های مشتریانی است که قبلا از محصولات شما استفاده کرده اند و راضی بوده اند.
با ایجاد مسابقات یا تبلیغات ها مشتریان خود را برای به اشتراک گذاشتن تجربیاتشان ترغیب کنید؛ تجربیات مثبت کاربران پیشین، قوی ترین محرکی است که کاربران جدید را به سوی خرید سوق می دهد!
در چشم انداز رقابتی امروزه بیزینس ها، کسب وفاداری مشتریان شریان حیاتی هر کسب و کاری است؛ دوران روابط معاملاتی دیگر به تاریخ پیوسته است!
موفقیت شما هم اکنون در گرو ایجاد روابط عمیق و قدرتمند با مخاطبانتان و تبدیل آن ها به بزرگ ترین حامیان برندتان است!
اینجاست که نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)به عنوان سلاح مخفی شما ظاهر می شود؛ حال ممکن است با خود فکر کنید چگونه CRMها تبیدل به وسیله ی مورد نیاز شما برای کسب وفاداری مشتریانتان می شوند؟ در ادامه با ما همراه باشید تا دلیلش را متوجه بشوید.
در قلب CRMهای موفق، درکی عمیق از مشتریان شما نهفته است؛ CRMها در این زمینه با ادغام داده های مشتری از منابع مختلف مانند ( تعاملات وب سایت، تاریخچه خرید، تیکت های پشتیبانی و تعامل در رسانه های اجتماعی) می درخشند؛ این داده هایی که متمرکز شده اند، یک نمای 360 درجه ای از مشتریان شما، ترجیحات آنها و مشکلاتی که دارند ارائه می دهند.
تصور کنید بتوانید مشتری ای را شناسایی کنید که به طور مداوم از یک دسته بندی محصول خاص در سایتتان دیدن می کند اما در خرید کردن تردید دارد، با استفاده از CRM، می توانید کمپین های ایمیل هدفمندی را تنظیم کنید که مزایای خرید را به آن مشتریان نشان دهد و نگرانی های خرید را بر طرف کند؛ این رویکرد شخصی سازی شده، حس ارزشمند بودن را برای مشتری تقویت می کند، تعاملات بین شما و مشتریانتان را افزایش می دهد و به طور بالقوه منجر به خرید می شود.
مشتریان در عصر مدرن علاقه خاصی دارند که به صورت منحصر به فردی به آنها و فقط آنها توجه شود، یک رویکردی که برای همه یکسان باشد نمی تواند قلب مخاطبان امروزی را به دست آورد! در همین راستا CRM به شما این امکان را می دهد تا تعاملات خود را در رابطه با هر نوع از مشتری خاص شخصی سازی کنید.
داده هایی که از CRM به دست می آورید به شما این قابلیت را می دهد تا مشتریان خود را بر اساس جمعیت شناسی، سابقه خرید و رفتاری که داشته اند تقسیم بندی کنید؛ با این تقسیم بندی شدن شما می توانید برای هر نوع دسته بندی از مشتریانتان بر اساس علایق و سبک آنها کمپین های تبلیغاتی ایجاد کنید و به صورت هدفمند، بازاریابی خود را انجام دهید.
یک ایمیل ساده تبریک تولد، در کنار یک کد تخفیف با ارزش ( تا کید میشود که با ارزش باشد در غیر این صورت تاثیر منفی می گذارد!!!) می تواند به شما کمک زیادی کند تا به مشتریانتان حسن نیت خود را نشان دهید، این رویکرد به صورت خودکار توسط CRMانجام می شود، اما به مخاطبانتان نشان می دهد که شما به آنها، فراتر از تراکنش ها و صرفا کسب سود، اهمیت می دهید.
سفر مشتریانتان پس از خرید به پایان نمی رسد!!
در حقیقت، تعاملاتی که پس از خرید با مشتریانتان ایجاد می کنید به میزان زیادی در تقویت وفاداری مشتری تاثیر گذار است. CRM ها این رویکرد را با انجام اقدامات زیر تسهیل می کنند:
از CRMمی توان برای راه اندازی پیام های خودکار بر اساس رفتار مشتری استفاده کرد. به عنوان مثال، ارسال یک ایمیل پس از خرید که از مشتری بازخوردش را درخواست کند یا منابع محتوایی مفیدی را به مشتری ارائه دهد تا بیشترین مزایا را از محصولی که خریداری کرده است ببرد، این رویکرد، سطح وفاداری مشتریانتان را شدیدا افزایش می دهد.
با استفاده از Crm خرید های مشتری را دنبال کنید و به آنها برای تعاملشان پاداش دهید، اینگونه انگیزه ای در آنها ایجاد می کنید تا به سوی شما بازگردند.
در پایان این را بدانید که این پلتفرم ها معجزه خلق نمی کنند بلکه این شما هستید که معجزه را خلق می کنید!
80 درصد پروژه هایی که از crm استفاده می کنند به شکست منجر می شوند، به نظر شما دلیلش چیست؟
نداشتن تجربه و دانش کافی!
این پلتفرم نیز تنها یک ابزار است و مانند هر ابزار دیگری در صورت استفاده نادرست می تواند بیشتر زیان وارد کند تا منفعت، بنابراین قبل از استفاده از crmحتما آموزش های لازمه را ببینید یا یک کارشناس crmاستخدام کنید تا شما نیز جزء این پروژه های شکست خورده نباشید!
امیدوارم از خواندن این مقاله بهره کافی را برده باشید.
