مدرسه کارکست14: KPIهای ثانویه

تا اینجای کارکست در مورد KPIهای اصلی و اینکه اصلا روزمون رو چطوری برنامه ریزی کنیم حرف زدیم. همونجا هم گفتیم که این KPIهای اصلی همه چیز نیستن و 90% چیزای مهم در مورد حال و اوضاع استارتاپ مارو بهمون نشون میدن. حالا توی این اپیزود میخوایم یه کمی در مورد این صحبت کنیم که دیگه چه چیزایی مهمن توی استارتاپ و چطوری باید اندازشون بگیریم. یعنی هم در مورد چیزهایی که باید اندازه بگیریم صحبت میکنیم، هم در مورد ابزارهای اندازه گیری این چیزها حرف میزنیم. کلا میخوایم ببینیم یه استارتاپ سالم باید چه خصوصیتهایی داشته باشه واین خصوصیت هارو چطوری میشه اندازه گرفت.


نوشته‌ای که می‌خونید، متن اپیزود چهاردهم پادکست مدرسه کارکست هست. این قسمت و اپیزودهای جدید کارکست رو می‌تونید از وبسایتمون ،کست باکس،اپل،گوگل،اسپاتیفای،ناملیک گوش کنید.

سلام! این اپیزود 14م از مدرسه‌ی کارکسته. مدرسه‌ی کارکست، پادکستیه که توی اون من، محمدهادی شیرانی، به کمک تیم کارکست، میریم سراغ بهترین محتوای آموزشی ساخت استارتاپ و باهم یادمیگیریم چطوری با شانس بیشتری استارتاپمون رو شروع کنیم. این اپیزود از مدرسه، یه فرقی با بقیه‌ی اپیزودها داره. معمولا توی مدرسه ما میرفتیم سراغ یه نوشته یا یه ویدیوی آموزشی از Y combinator و ازش یه چیزایی یاد میگرفتیم. به طرز عجیبی موضوع این اپیزود از کلاس سال 2019 وای کامبینیتور حذف شده. نه اینکه ارائه نشده ها، شده، ویدیوش ولی موجود نیست. سال به سال هم این محتوا بهتر میشده و حرفهای ما مبتنی بر اطلاعات 2019 بوده اکثرا که آخرین دوره ی این کلاسه. توی این اپیزود من خودم مجبور شدم برم سراغ کلاسهای مختلفی که وجود داشته توی 2018 و 2019 و محتوا رو از توشون به یه شکل و شمایل متفاوتی استخراج کنم، با اطلاعات شخصی خودم تلفیق کنم و تبدیل کنم به این اپیزود. با توجه به ذات مدرسه لازم بود این رو اول اپیزود بگم که توی اطلاعات این اپیزود از طرف من دخل و تصرف وجود داره. خلاصه که کلیت داستان اینطوریه.

ما تا اینجای مدرسه در مورد مشتری هامون حرف های مختلف زدیم. اون بخشی که خیلی کم ازش حرف زدیم توی این فصل این بوده که مشتری میاد و برخورد میکنه به محصول ما. حالا ما به چه چیزایی از این برخورد باید توجه کنیم و چه چیزایی رو چطوری اندازه بگیریم تا بتونیم برخورد رو انقدر خوب کنیم تا برسیم به چیزی به اسم Product-Market fit. این مفهوم پروداکت مارکت فیت رو هم باید حالا در موردش بعدا مفصل حرف بزنیم. ولی اگه بخوام توی یه جمله تعریفش کنم، میشه اینکه چیکار کنیم تا محصولمون برای بازاری که توش ارائه شده انقدر خوب باشه تا رشد نمایی بکنه. در واقع یعنی بتونیم برسیم به اون رشد پایدار هفتگی که توی اپیزود 12 حرفش رو زدیم. حرفامون از این جنسه خلاصه. حالا دیگه دقیقترش رو امیدوارم توی اپیزود گوش کنید.

قیف استارتاپ ما

خب، بیاید به مردم دنیا نگاه کنیم. همه‌ی 8 میلیارد نفر. از این 8 میلیارد نفر، یه تعدادی نه مشتری شما هستن، نه هیچوقت قراره تبدیل بشن به مشتری شما. یه عددی میمونه که اینا میتونن مشتری شما باشن. حالا از این آدما، یه تعدادی هستن که اسم استارتاپ شما رو شنیدن. معلومه دیگه توی روزهای اول کار تقریبا عدد این تعداد صفره. یه روزی هم که شدیم دیجیکالا مثلا چند میلیون نفر. اگه شدیم گوگل شاید به چند میلیارد نفر هم برسه این عدد. حالا از این آدمایی که اسم شما رو شنیدن، یه سری هستن که میدونن شما دارید چیکار میکنید. یعنی Value propositionشما، ارزش پیشنهادی شما رو میدونن. یادتون از فصل قبل ارزش پیشنهادی رو دیگه؟ توی اپیزود 5م در موردش حرف زدیم. پس تا اینجا چی شد؟ یه سری هستن که اسم شما رو شنیدن، یه سری دیگه هستن که علاوه بر اون ارزش پیشنهادی شما رو هم میدونن، از بین این آدما یه سری هستن که برای استفاده از محصول شما ثبت نام کردن و یسری هم علاوه بر ثبت نام کردن یه بار حداقل از محصولتون استفاده کردن و در نهایت هم کسایی هستن که به صورت مداوم دارن از محصولتون استفاده میکنن. اگه بیایم این مراحل رو پشت سر هم تصور کنیم شبیه یه قیف میشه. کسایی که ممکنه مشتریتون باشن از همه بیشترن، بعد کسایی که اسمتون شنیدن، بعد کسایی که میدونن چیکار میکنین، کسایی که ثبت نام کردن، کسایی که یه بار استفاده کردن و کسایی که به صورت مداوم استفاده میکنن. همینطوری تعدادشون کم و کمتر میشه.

حالا بیاید چندتا حالت مختلف رو تصور کنیم، ببینیم با فقط در نظر گرفتن درآمد چه اتفاقی میفته. فرض کنید آدما باید برای استفاده از محصولتون یه پولی بدن. استارتاپ شما هم داره خیلی خوشحال و خرم میرسه به اون رشد هفتگی مد نظرتون. بعد یذره رشد کردید، هرچی زور میزنید دیگه رشد نمیکنید. با خودتون میگید، خدایا من که دارم همون کارای قبلا رو میکنم، چی شد که الان دیگه رشد نمیکنه درآمدم. بعد حتی ممکنه شروع کنه به کم شدن درآمد، اونموقع حتی ممکنه وحشت کنید. حالا یه توضیح احتمالی چی میتونه باشه؟ اینکه آدما میان یه بار پول میدن، بعد محصول شما به نظرشون ارزشمند نیست، دیگه پول نمیدن. بعد شما داشتید هی آدم جدید میاوردید، این آدما ارزش پیشنهادی رو میدیدن، حس میکردن این محصول شما بدردشون میخوره، پول رو میدادن، یذره استفاده میکردن، میدیدن نه این محصول مشکلشون رو حل نمیکنه. ول میکردن میرفتن. تا یه موقعی شما زورتون میرسیده ورودی رو زیاد کنید، ولی الان چون همه ی قبلیا دارن میرن، شما باید هفته‌ای 106 درصد هفته‌ی قبل مشتری جذب کنید. سخته دیگه. از یه عددی بره بالاتر خیلی سخت میشه.

توی این شرایط اگه شما فقط به عدد درآمد هفتگی نگاه کرده باشید، اصلا متوجه نمیشید که مشکل کجاست، گیر کردید توی همون 10%ای که نمیبینیم.

حالا بیاید یه فرض دیگه رو در نظر بگیریم. فرض کنید هرچی زور میزنید خیلی کم رشد میکنید. هی همه چی رو چک میکنید، نمیتونید بفهمید مشکل چیه. مردمی که قبلا پول دادن، دارن هنوز پول میدنا، ولی این عدد کاربرا هرچی زور میزنید کم بالا میره. مشکل میتونه کجا باشه؟ اونجایی که دارید ارزش پیشنهادی رو توضیح میدید. آدما میان ارزش پیشنهادی رو مثلا روی سایتتون میبینن، بعد نمیفهمن یا فکر میکنن بدردشون نمیخوره، ول میکنن میرن.

میدونید چی دارم میگم دیگه؟ دارم میگم توی این قیفی که ما داریم، نسبت آدمایی که از هر مرحله‌ی قیف میرن به مرحله‌ی بعدی چیز مهمیه. باید حواسمون بهش باشه و اندازه‌ش بگیریم. اینکه هرکدوم عددا چقدره رو باید بدونیم و بتونیم آگاهانه تصمیم بگیریم که کدوم یکی از این مراحل الان دارن برامون مشکل اساسی درست میکنن. اگر این مشکل رو حل کنیم، میرسیم به رشد هفتگیمون. اگه این نگاه رو نداشته باشیم، پیدا کردن مشکل سخت میشه. مفهوم پیچیده نیست ها، ولی نگاه کردن به کل داستان چیز راحتی نیست. معمولا ما وقتی درگیر یه کاری میشیم اون دید کلی از دورمون رو از دست میدیم، اگه به خودمون هی یادآوری نکنیم که آقا (یا خانم) کل تصویر رو ببین، یه بخشای بزرگی از تصویر رو از دست میدیم و کارمون به مشکل میخوره.

قیف چی بود پس؟ کل آدمای دنیا، کسایی که ممکنه مشتریمون باشن، کسایی که اسممون رو شنیدن، کسایی که ارزش پیشنهادیمون رو میدونن، کسایی که ثبت نام کردن برای استفاده از محصولمون و کسایی که به صورت مداوم از محصولمون استفاده میکنن. این تصویر رو نگه دارید توی ذهنتون، میخوایم پله پله در مورد هرکدوم این آدما و اهمیتشون توی مراحل مختلف صحبت کنیم.

قدم اول قیف

خب ما در مورد کل آدمای دنیا که حرفی نداریم بزنیم. هستن دیگه، چیکارشون کنیم؟ یه دسته ای از آدما یا اگه دقیق تر بخوایم بگیم، آدما یا کسب و کارها، هستن که ممکنه محصول ما بدردشون بخوره. یعنی ما فکر میکنیم که میخوره. باید سعی کنیم پیاممون رو به گوش یه تعدادیشون برسونیم، که ببینیم برخوردشون با کسب و کار ما چطوریه. پس چی شد؟ مهمه که یه تعدادیشون رو بیاریم، ولی اول کار، تعدادشون رو زیاد کردن خیلی مهم نیست، اینکه چه درصدی ازشون چقدر توی قیف میرن جلو مهمه. باید یه تعدادی باشه که درصد معنی دار باشه دیگه. مثلا اگه کلا 2 نفر میدونن ما چیکار میکنیم، درصد معنی داری که ازش در نمیاد. حداقل 20-30 تا مشتری میخوایم تا با یه دقت حداقلی بتونیم اندازه بگیریم مراحل بعدی رو.

معمولا اولین برخورد آدما با کسب و کار ما، یا از طریق معرفی خودمونه. براشون تعریف میکنیم چیکار میکنیم. یا از یه مسیری سر از وبسایت ما در آوردن. یا یکی بهشون معرفی کرده مارو، یا گوگل کردن سایت ما اومده بالا، یا یه طوری تبلیغمون به گوششون رسیده. چیزی که اینجا مهم میشه اینه که این آدما اصلا ارزش پیشنهادی مارو چقدر ارزشمند میدونن؟ یه راهی باید پیدا کنیم که این رو اندازه بگیریم. حالا چندتا راه رایجش رو من میگم، شما خودتون هم باید سعی کنید توی اینجا خلاقیت به خرج بدید. ساده‌ترین چیز اینه که چند نفر از مسیر سایت میان و ثبت نام میکنن. این نشون میده که اگه ارزش پیشنهادی مارو خوندن و درکش کردن، به نظرشون ارزشمند هم اومده. توی این مرحله فهم راحت چیزی که داریم میگیم از همه چی مهم تره. ما اصلا اپیزود بعدی رو اختصاصی در مورد این حرف میزنیم که چطوری یه لندینگ پیج خوب برای استارتاپمون بسازیم. ولی همینجا هم شما خودتون باید یه حسی داشته باشید نسبت که کاری که میخواید بکنید. اینکه اون ارزش پیشنهادی جمله بندیش چی باشه، کجای صفحه باشه، دیگه چی توی صفحه‌ی اول باشه. همه‌ی اینا مهمه. مهمتر از همه ولی همون ارزش پیشنهادیه که توی اپیزود 5 حرفش رو زدیم. آدما باید برن ارزش پیشنهادیتون رو به دیگران بگن. خودتون باید برای مردم تعریفش کنید. پس اگه خوب انجامش ندید، اصلا مشتریی وارد محصولتون نمیشه که بعد بخواد تستش کنه. اگه مثلا به کسب و کارهای دیگه سرویس میدید، یه راه خوب برای بررسی کردن اینکه چقدر چیزی که گفتید ارزشمند به نظر اومده برای خریدار، اینه که چند بار صفحه‌ی قیمت‌های سایتتون باز شده. اینکه مشتری صفحه‌ی قیمت‌ها رو باز میکنه، یعنی به نظرش اومده محصول یه ارزشی داره و میخواد بدونه بابت این ارزش باید چقدر پول بده. یا مثلا اگه برای استفاده از همه‌ی سایتتون نیاز به ثبت نام نیست، یه چیزی که میشه اندازه‌ش گرفت اینه که کسی که سایت رو باز کرده، چندتا صفحه دیده از سایت؟ یه کار ارزشمند دیگه هم کرده یا صرفا سایت رو باز کرده و بسته؟ اینم معیار مهمیه دیگه. اینکه طرف با سایت شما تعامل داشته!

پس این شد قدم اول قیف. چند نفر درجریان کار ما قرار گرفتن و چند نفرشون اصلا یه ارزشی توی محصول ما دیدن. یه معیاری که باید اندازه بگیریم همینه، چند درصد آدمایی که در جریان کار ما قرارگرفتن یه نشونه‌ی جدی از اینکه کارمون ارزشمنده براشون بهمون دادن. حالا این نشونه یا از سایتمونه، یا از جنس پیش قرارداد و چیزهای اینطوریه.

قبل از اینکه برم سراغ قدم بعدی، میخوام یه سری نکته در مورد همین قدم اول بگم. نکته‌ی اول اینه که اگه ثبت نامی دارید که توش تایید کردن ایمیل یا زدن کد از روی شماره تلفنی که وارد کردن میخواید، این خودش 60-70 درصد آدما رو پشیمون میکنه. تا جایی که میشه سعی کنید از آدما نخواید که تایید کنید ثبت نامشون رو. من این رو خودم بارها و بارها تجربه کردم. نکته‌ی دوم هم اینه که اگه میشه یه کاری کنید که کاربر قبل از ثبت نام بتونه از محصولتون استفاده کنه. این باعث میشه هم دیتای کسایی که محصول رو ارزشمند دیدن دقیق تر و درست تر بشه، هم اینکه تاثیر فرآیند ثبت نام رو از اینکه کاربر ارزشمند بدونه کارتون رو یا نه حذف میکنه. مجموعش برای همه خوبه. البته که میدونم که برای همه اینکار شدنی نیست، ولی اگر بتونید انجامش بدید عالی میشه.

قدم دوم

قدم بعدی میشه اینکه چه بخشی از آدما بر میگردن به محصولمون. این یه معیاریه که معمولا آدما ازش صرف نظر میکنن و یکی از چیزاییه که میتونه باعث بشه یه کسب و کار با حتی میلیون ها کاربر از بین بره. تو بخش اول اپیزود یه کم در موردش حرف زدیم. اتفاقی که میفته اینه که یه طوری معروف میشید. مثلا توی اینستاگرام یه آدم معروف معرفیتون میکنه. یا هر اتفاقی، کلی کاربر سرازیر میشن به سایتتون. چون از یه‌کسی هم توصیه رو شنیدن که قبولش دارن، ممکنه ثبت نام هم بکنن خیلیاشون. بعد چی میشه؟ میرن که میرن. حالا فرض کنید افتادیم روی یه چرخه‌ای که هی داریم معرفی میشیم. تا یه مدت 4-5 ماهه اوضاع خیلی خوب پیش میره، رشد عالیه، درآمد عالیه، همه چی انگار در بهترین شرایطه. ولی وقتی این جو میخوابه، اونجاس که اگه معیار اینکه چند درصد آدما بر میگردن به محصول رو اندازه نگرفته باشیم، اوضاع بدجوری خراب میشه.

برای اینکه بیایم اندازه بگیریم این عدد رو چنتا کار میشه کرد. پایه ای ترین راه اینه که بیایم کاربرهای جدید هرروز رو توی یه دسته قرار بدیم، آخر هفته و آخر ماه بررسی کنیم اینا چند درصدشون دوباره از محصول استفاده کردن. اینطوری یه عدد درمیاد که باهاش میشه اندازه گرفت چند درصد آدما دارن میمونن. خوبی این کار اینه که اگه یه کار جدیدی کردیم، میتونیم دسته‌های جدید رو جدا بررسی کنیم ببینیم اوضاعشون چطوریه.

راه دوم، بررسی تعداد کاربر فعال روزانه‌س. اینکه داره رشد میکنه تعداد کاربر فعال روزانمون میتونه بهمون نشون بده که آیا ملت دارن بر میگردن به نرم افزار ما یا نه. البته که اگه داریم با سرعت زیادی کاربر جذب میکنیم، این معیار ممکنه به اشتباه بندازتمون. کاربرهایی که روز اولشونه و فعالن این عدد رو ببرن بالا. بهتره کاربرهایی که بجز امروز ثبت نام کردن رو بهشون نگاه کنیم.

یه چیزی رو هم میخوام خیلی دقیق بهتون بگم که حواستون بهش باشه. این عددا رو که در موردش حرف میزنیم، میدونیم دیگه، تاثیرشون نماییه. توی هم ضرب میشن. مثلا اگه شما ماهی 7% کاربراتون دارن از نرم افزارتون میرن، سر سال 57-8% آدمای ماه اول رفتن. 7% عدد کوچیکی به نظر میاد ولی خیلی بزرگه. امروز داشتم یه چیزی میدیدم در مورد همین نرخ رفتن مشتری‌های سرویس‌های ویدیویی آنلاین توی دنیا. مال نت فلیکس ماهیانه 4 درصد بود حدودا، مال اپل، 12 درصد. تاریخ گزارش هم مال دسامبر 2021 بود. این یعنی سرویس ویدیویی اپل داره سالی 80% مشتریهاشون از دست میده. نگاه کنید عدد چقدر بزرگه!

معیار ما توی کارکست

بذارید یه مثال هم از خودمون بزنم. من اول اومدم از کسب و کارهایی که اینکار اشتباه انجام دادن توی ایران مثال بزنم، دیدم که ممکنه بار حقوقی داشته باشه. این شد که گفتم بذار اصلا مثال خود پادکست رو بزنم. معیار ما توی پادکست، تعداد کساییه که توی هر بازه‌ی دوهفته‌ای بین اپیزود‌ها، کارکست رو گوش میکنن. چرا دوهفته؟ چون ما دوهفته یه بار اپیزود میدیم و خب وسطش شنونده های قدیمیمون اپیزود ندارن که گوش کنن، همه رو گوش کردن. شما هم گوش کنید! خلاصه، کارکست رو اواسط سال 99 علی بندری لطف کرد و دوجا معرفی کرد. یکی توی خبرنامه‌ی چنل‌بی و یکی هم توی توییترش. توی دو هفته‌ی بعدش، اپیزودهای کارکست، 4 برابر حالت عادی گوش داده شد. اما توی دوهفته‌ی بعدیش رسیدیم به 2.5 برابر اون دوهفته‌ی معیار و همونجا هم تقریبا موند پادکست. یعنی 50-60 درصد کسایی که اومدن حدودا شدن شنونده‌ی ثابت کارکست. بقیه فقط یکبار شنیدن کارکست رو و رفتن. از اون روز 7 ماه طول کشید تا پادکست برسه به عدد قله‌ی اون روزها و توی اون سطح ثابت بمونه. اگر ما میومدیم و صرفا به تعداد سابرسکرایبر جدید نگاه میکردیم که میشه همون تقریبا معادل ثبت نام، داشتیم خودمون رو گول میزدیم حسابی، اون چیزی که برای ما مهمه، تعداد شنونده‌هاییه که برمیگردن، نه اونایی که یه اپیزود رو یه جایی گوش میکنن و میرن.

خلاصه حرف رو کوتاهش کنم، اینکه هفته به هفته چند درصد مشتریهاتون دارن از محصولتون استفاده میکنن، چیز مهم دیگه‌ایه که باید اندازه گیری بشه. در نهایت اکثر KPIهای ثانویه، میشن اون چیزهایی که توی قیفمون داریم میبینمشون و مهمن که حواسمون بهشون باشه. اگه ازشون غافل بشیم اوضاع خراب میشه.

تا اینجا یه تصویری از اینکه چیو باید اندازه بگیریم، بدست آوردیم، حالا ممکنه شما بگید، این چیزایی که میگی خیلی خوب و قشنگن، حالا چطوری اندازشون بگیریم، مگه راحته این همه عدد و رقم رو اندازه گرفتن؟ از اینجا به بعد باید بگیم چطوری باید اندازه بگیریم این نرخ تبدیل هارو؟ چه ابزارهایی وجود دارن که بتونیم ازشون استفاده کنیم و اندازه گیری بکنیم. دیگه مستقیما داریم میریم توی بحث فنی دیگه، ولی لازمه!

ابزارها

اول از همه چیز بگم که این ابزارهایی که میخوام معرفی کنم همشون خارجین، من از بعضیهاشون خودم توی ایران استفاده کردم، از بعضیهاشون هم نکردم. اگر بعدا از هرمسیری استارتاپهای ایرانی پیدا کنیم که کارهای مشابهی میکنن، توی توضیحات این اپیزود آروم آروم اضافشون میکنیم که بتونید ازشون استفاده کنید. یه لینکی هم از خود استارتاپ اسکول میذاریم که توش خیلی از این ابزارها رو به صورت رایگان در اختیار استارتاپهای توی مراحل اولیه گذاشتن. اسم همه‌ی ابزارهایی که میگیم توی توضیحات اپیزود هست، لازم نیست اپیزود رو متوقف کنید و بنویسید که اسما چی بودن.

Google Analytics

خب بریم سراغ همون قیفمون. مرحله به مرحله، نیاز به ابزارهایی داریم که بتونیم اطلاعات کافی در مورد کاربرهامون رو ازشون جمع آوری کنیم. مرحله‌ی اول اینه که بفهمیم اصلا این کسی که سر از وبسایت محصول یا سرویس ما در آورده از کجا اومده. ممکنه از مسیرهای مختلفی اومده باشه و مهمه ببینیم این کسی که اومده چطوری مارو پیدا کرده و بعدا که تلاش میکنیم از مسیرهای مختلف آدمها رو آگاه کنیم از اینکه ما وجود داریم، باید بتونیم بفهمیم کارهایی که داریم میکنیم چه تاثیری داشتن. برای اینکار ابزاری که پیشنهاد میکنه Y combinator، گوگل آنالیتکزه. اینکه چجوری پیاده سازیش کنید روی محصولتون رو با یه سرچ ساده توی اینترنت پیدا میکنید. فایده ی گوگل آنالیتکز به اینه که بهتون به تفکیک میگه که توی هر بازه‌ی زمانی، چند درصد آدما از چه مسیری اومدن توی وبسایتتون. کاربرد اصلی گوگل آنالیتکز برای یه استارتاپ همینه. ببینیم کی از کجا اومده.

Amplitude

حالا قدم بعدی قیفمون چی بود؟ آدمایی که یه کاری توی سایتمون کردن، حس کردن از ارزشی که ما تولید میکنیم میتونن استفاده کنن. برای اینکار یه ابزاری وجود داره به اسم Amplitude. چیکار میکنه؟ اگر بذاریدش توی وبسایتتون به هرکاربری یه نام کاربری فرضی میده و تمام کارهایی که کاربر توی سایتتون کرده رو میتونید بررسی کنید. حالا میتونید این استفاده کردن هارو به صورت تجمعی ببینید و متوجه بشید اکثر کاربرا کجای فرآیند کاری ول میکنن میرن. هم میتونید ازش استفاده کنید برای اینکه ببینید هر گروهی از کاربرها که دوست دارید بررسیشون کنید مثلا توی هر هفته‌ای فعال بودن یا نه و از روش نرخ بازگشت رو ببینید. هم میتونید کاربر به کاربر، بررسی کنید ببینید چه روندی رو طی کرده کاربرتون. با استفاده از این ابزار میتونید اصلا کل قیفتون رو طراحی کنید و به صورت مداوم نرخ تبدیل هر بخش قیف به بخش بعدی رو ببینید. خیلی ابزار خوبیه من خودم تقریبا هرجایی که شروع به کار میکنم، به عنوان اولین ابزار، همین رو راه میندازم.

fullstory

یه ابزاری هست برای بررسی تک به تک کاربرا که از Amplitude هم بهتره. اسمش هست fullstory. بدرد کجای داستان میخوره؟ بدرد بهینه کردن نرخ تبدیل ها. ما میتونیم Amplitudeبفهمیم که کاربر کجا ول کرد و رفت، ولی چیشد که ول کرد رفت رو که نمیتونیم بفهمیم. Fullstoryبهمون این امکان رو میده که بیایم مثل یه فیلم عملکرد هرکاربری رو به صورت جدا ببینیم، بعد متوجه بشیم که چه بلایی سرش اومده که ول کرده رفته. کجای تجربه‌ش خوب نبوده. این ابزار خیلی بهمون کمک میکنه که مشکلاتی که باعث میشن این نرخ تبدیل ها کم باشن رو شناسایی کنیم و بفهمیم.

Metabase

قدم آخر هم اینه که یه ابزار هوش تجاری داشته باشیم که باهاش بتونیم سوالهایی که در مورد داده های توی پلتفرممون داریم رو جواب بدیم. ابزاری که من توی ایران بهتون توصیه میکنم اسمش هست Metabase. ما داریم توی نرم افزارمون کلی دیتا رو ذخیره میکنیم و این دیتا در دسترس آدمایی که برنامه نویسی بلد نیستن نیست. دیتایی که لازمه برای تصمیم گیری. ابزارهای هوش تجاری، این امکان رو به همه توی سازمان میدن که بتونن از دیتاهایی که جمع کردیم، استفاده کنن و وقتی میخوان یه فرضیه ای رو بررسی کنن، به این دیتا ها برگردن. خلاصه که هوش تجاری کمک میکنه که هرکسی که میخواد تصمیم بگیره، تصمیم بهتری بگیره.

CRM

اگر تیم فروش داریم، یه چیز دیگه که لازم داریم یه ابزاریه به اسم CRM یا همون ابزار مدیریت روابط با مشتری ها که بتونیم باهاش وضعیت مشتریهامون رو بررسی کنیم و ببینیم که هرکدوم رو باهاشون چه گفت و گویی داشتیم یا چی ازشون میدونیم. برای این کار هم من بهتون Trello رو پیشنهاد میکنم. اگر ندیدیدش برید ببینید، چیز پیچیده‌ای نیست، توضیح خاصی هم نمیخواد. خیلی راحت میشه باهاش کار کرد.

یه بار همین بخش رو مرور کنیم. گفتیم از کل قیف که شروع کنیم، اول از همه باید ببینیم کاربری که اومد توی محصولمون از کجا اومده، با گوگل آنالیتیکز این کار رو میکنیم، بعد باید ببینیم چه کارهایی توی سایتمون انجام داده، این رو با امپلیتود میبینیم، اگر رفته بیرون، میخوایم بفهمیم چرا رفته، این کار رو با Fullstoryانجام میدیم و در نهایت یه ابزار هوش تجاری میخوایم که بتونیم داده هایی که توی سازمان داریم رو در دسترس همه قرار بدیم و همچنین یه چیزی مثل ترللو میخوایم که باهاش وضعیت مشتری هامون رو که باهاشون تماس مستقیم گرفتیم بررسی کنیم.

یادتون هم نره دیگه هم یه لینکی برای استفاده‌ی رایگان از این ابزار ها توی توضیحات اپیزود هست، هم اسم دقیق هرکدومشون.

جمع بندی:

خب، رسیدیم به آخر اپیزود. وقت جمع بندیه. توی این اپیزود از این شروع کردیم که بجز درآمد یا کاربرفعال چه چیزهای دیگه ای رو باید اندازه بگیریم. قیف کسب و کار رو تعریف کردیم، گفتیم یه سری هستن که میدونن ما وجود داریم، یه سری هستن که میدونن چیکار میکنیم، یه سری هستن یه بار از محصول ما استفاده کردن و یه سری هم هستن که مداوم از محصول ما استفاده میکنن. اینکه این اعداد چه وضعیتی دارن چیزهای مهمیه و در مورد اهمیت هر کدوم از این مرحله ها حرف زدیم. در نهایت هم یه سری ابزار معرفی کردیم که باهاشون بتونیم این متر و معیار هارو اندازه بگیریم.

منبع:

https://www.ycombinator.com/library/8C-how-to-measure-your-product-sus-2018<br/>https://www.ycombinator.com/library/8H-analytics-for-startups-sus-2019


بقیه قسمت های مدرسه پادکست رو می تونید از طریق cast box هم گوش بدید.

https://castbox.fm/episode/14%3A-KPI%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%AB%D8%A7%D9%86%D9%88%DB%8C%D9%87-id4850024-id484854214?country=us