سلام به همگی :)
تا حالا در مواقع مصاحبه ، به دنبال پرسش های مناسب و پاسخ های موثر بوده اید؟ دوست دارین نکات کلیدی و مهم "کتاب تست مامان" را درک کنید تا در مواجهه با هر نوع مصاحبه، اطمینان و موفقیت بیشتری داشته باشید؟
اگه تا اینجا اومدی بقیه مطلب رو بخون .
در این پست ما، به شما راهنمایی ها و مشاوره هایی را ارائه میدیم که به شما کمک میکنه تا از مصاحبات خود لذت ببرید و بهترین پرسش ها و پاسخ ها را ارائه بدین. با ما همراه باشید تا نکات برتر کتاب تست مامان را درک کنیم و به بهترین شکل ممکن در مصاحبات خود پیشرفت کنیم.
خب بریم سراغ اصل مطلب:
ما برای اینکه بتونیم یه ایده رو راه اندازی کنیم باید بدونیم که واقعا مشکلی رو حل میکنه ؟مردم میخوان؟
برای پاسخ به این پرسش ها نیازه که ما به طور مستقیم با مردم ارتباط برقرار کنیم .
یقینا ما در این مسیر چالش هایی رو خواهیم داشت که قابل حل هستند ; پس جای نگرانی نیست.
قبل از پیدا کردن جواب هر سوالی، باید یاد بگیریم که سوالات درستی بپرسیم.زیرا سوال های اشتباه مانند جاده های اشتباهی هستند که ما رو از مسیر اصلی دور می کنند.
نکته ای رو همیشه در ذهنتون داشته باشین "همه میدونن که مشکلشون چیه ولی نمیدونن که چطور باید رفعش کنند".
اولین چیزی که ایده ما رو نابود میکنه اینه:"ما نباید از هیچ کس درباره خوب یا بد بودن ایده مون حرف بزنیم".
خب دلیلش ؟!
مردم خیلی دوس دارن که ما رو خوشحال کنن . حتی حاضرن بخاطر این به ما دروغ هم بگن .
شاید این پاسخ قانع کننده ای براتون نباشه پس از یه جنبه دیگه بررسیش می کنیم:
سرمایه گذارهای خطرپذیر یا venture capitalists ها که شغلشون پیش بینی آینده ی استارتاپ هاست، بیشتر از اینکه پیش بینی شون درست از آب دربیاد، اشتباه میکنن. اگه سرمایه گذارهایی که کارشون اینه، تا این حد اشتباه کنن، دیگه نظر بقیه افراد که تخصص شون یه چیز دیگه است چه ارزشی میتونه داشته باشه؟
پس به جای این سوال های احمقانه و گمراه کننده بهتره که به مخاطب و زندگیش بیشتر توجه داشته باشیم.
تا وقتی که ما به جزییات یه ایده فک نکنیم , شاهکاره , در حالی که متاسفانه باید بگم اصلا اینگونه نیست.
پس تا اینجا فهمیدیم که:
• در موردِ زندگی افراد صحبت کنین، نه ایده ی خودتون.
• به جای سوالهای کلی و نظر افراد در مورد آینده، در مورد اتفاق های مشخص گذشته ی اونا سوال کنین.
• کمتر حرف بزنین و بیشتر گوش بدین.
خب چند تا فوت کوزه گری بهتون بگم حال کنین :))
فوتِ کوزه گری: نظرات شخصی به درد نمیخورن.
فوتِ کوزه گری: هر چیزی که در مورد آینده باشه، یه دروغ خوشبینانه هست.
فوتِ کوزه گری: افراد اگه احساس کنن که دوست دارین دروغ بشنوین، حتما بهتون دروغ میگن.
فوتِ کوزه گری: مردم مشکلاتشون رو میشناسن ولی نمیدونن چطور باید اون مشکلات رو حل کنن.
فوتِ کوزه گری: تا وقتی که هدف اصلی افراد از انجام کاری رو پیدا نکردین، تمام تیرهاتون رو تو تاریکی شلیک می کنین.
فوتِ کوزه گری: بعضی از مشکلات اهمیت خاصی ندارن.
فوتِ کوزه گری: بررسی رفتار مشتریه که مشکلات و کاستی ها رو مشخص میکنه. حرف های مستقیم افراد در مورد مشکلاتشون زیاد قابل اتکا نیست.
فوتِ کوزه گری: اگه اونا دنبال راه حلی برای مشکلشون نگشتن، پس هیچ دلیلی نداره که بخوان دنبال راه حل شما باشن.
سوالات آخر مصاحبه :
•"به نظرتون با کیا صحبت کنم خوبه ؟" رو بپرسین .چون باعث تعداد مشتری هامون چند برابر شه .اگه هم کسی نخواست کسی رو معرفی کنه بدونین که اهمیتی به ایده شما نمیده.
• "به نظرتون سوالی مونده که من نپرسیده باشم؟"به شدت سوال خوبیه ; مردم دوس دارن به ما کمک کنن .با مطرح کردن این سوال بهونه ای میدیم که به کمک کنن.
از ایراد هایی که حین صحبت با مشتری گرفته میشه اینه که ما فک میکنیم باید محصول رو بر اساس نظر مشتری بسازیم و از اونجایی که اونا فقط میشکل رومیدونن , نه راه حل رو .پس طراحی محصول با این رویکرد کاملا اشتباس.
خب خیلی خوشحالم که تا اینجا اومدین.
ما در کسب وکار 3 نوع داده بد داریم :
• تعریف وتمجید ها.
• ایده های مشتری.
• حرف های خیالی(کلی گویی , قول های بی اساس).
اگه حقیقت طلا باشه , تعریف و تمجید طلای تقلبیه که بسیار درخشان ولی بی ارزش هست.
به غیر از نظر متخصص هایی که تجربه ی راه اندازی کسب وکاری مشابه فعالیت شما رو دارن، نظر بقیه مفید نیست. یادتون نره شما به دنبال واقعیت ها و تعهد هستین نه به دنبال تعریف و تمجید بقیه.
سعی کنین ایده تون رو نگین .اگه هم این کار رو کردین بلافاصله جای خالی برای تعریف و تمجید قرار بدین و نسبت به انها واکنشی نشون ندین .اگه واکنش نشون بدین کاربر براتون تا دلتون بخواد دروغ میگه .چیزی که اساس نابودی شماس.اما برعکس اگه بی تفاوت باشین کاربر میبینه اصلا براتون مهم نیس که ازتون تعریف کنن.
نکته: ببینید مسأله عمومیه یا فقط مختص خودشونه.
نشونه های تعریف و تمجید :
• ممنونم!
• خوشحالم که خوشتون اومده!
اگه شما با این حرف ها خام شین وقتی پیش تیمتون برین میگین که جلسه ها عالی پیش رفت و خودتون و تیمتون رو به یه مشکل گنده گرفتار می کنین.
چی از این ایده خوششون اومد؟ با این راه حل چقدر قراره تو هزینه هاشون صرفه جویی بشه؟ این ایده چقدر با زندگیشون سازگاری داره؟ اگه راهکارهای این سوالات رو ندارین، مشخصه که جای اطلاعاتِ واقعی، تعریف و تمجید بیخودی تحویل گرفتین.
حرکت از یه سوال خیالی به یه سوال واقعی:
• تا به حال شده؟...
• اصلاً شده ؟..
• معمولا ؟...
• فکر میکنین شما ؟..
• ممکنه که شما ؟..
• میتونین خودتون رو وقتی ... تصور کنین؟
ممکنه گاهی نیاز داشته باشین که همچین سوالهایی رو بپرسین. این سوالها خودشون خطرناک نیستن. مسأله اینه که جواب این سوالات به درد نمیخورن. در واقع گاهی برای اینکه به گفتوگو با مشتری جهت بدیم و وارد بحثهای عمیقتر بشیم، میشه از این سوالات استفاده کرد.
نکته: حتی فهمیدن اینکه طرف مقابل مشتری نیست هم یه داده ی مفیده. برای رسیدن به این اطلاعات مفید باید حرف های کلی، ایرادها و بهونه ها و قول های بی اساس رو نادیده بگیرین و گفت وگو رو به سمت زندگی و تصمیمات فعلی افراد هدایت کنین.
یه استار تاپ موفق روی یه ایده ی خاص تمرکز میکنه و همون رو پیاده سازی میکنه. نه اینکه با هر ایده هایی که جلو پاش سبز میشه مسیرش رو عوض کنه.
وقتی ما تصمیم می گیریم که یه ایده ای رو که دربارش عمیق نمی دونیم پیاده سازی کنیم با پای خودمون به باتلاق میریم .چون شاید راه های بهتری باشه که بتونیم انجام بدیم.پس اول سوالات خوبی بپرسین بعد که عمیق شدین تصمیم بگیرین.
نکته جالب:"هر موقع یه حرف یا حرکت پر احساس دیدین، سریع دنبال دلیلاش باشین"
• چرا این ویژگی رو میخواین؟
• این ویژگی چه کمکی بهتون میکنه؟
• تا الان که این ویژگی رو در اختیار نداشتین چطور کارتون رو راه مینداختین؟
• میشه یکم بیشتر در موردش توضیح بدین؟
• واقعا این مسأله اذیتتون میکنه، شرط میبندم ماجرایی داره ؟
• چرا این موضوع اینقدر براتون آزاردهنده است؟
• چی شده این همه خوشحالین؟
لزومی نداره که برای ترغیب کردن مخاطبتون از فوت و فن پیچیده ای استفاده کنین! مردم دوست دارن در مورد عقاید و احساساتشون صحبت کنن. ساده ترین راه برای موشکافی یه سیگنال احساسی اینه که بهشون اجازه و فرصت این رو بدیم تا هرچی که تو ذهنشون دارن رو به زبون بیارن.
نکته: پس ایده ها و ویژگی های درخواستی مشتری رو باید درک کرد نه اینکه مطیع اونا شد.
اجتناب از تأییدطلبی:
همانطور که قبلا اشاره کردم عامل اصلی تایید حرف های ما و تعریف و... خود ما هستیم.
تأییدطلبی غیرعمدی همون چیزیه که من بهش «مسأله ی ترحم» میگم و زمانی اتفاق میفته که شما علاقه ی شخصیتون رو نسبت به پروژه تون بروز میدین. تو این حالت مردم برای اینکه ازتون حمایت بکنن و تو ذوق تون نزده باشن، سعی میکنن ازتون تعریف و تمجید کنن.
برای حل کردن مسأله ی ترحم، گفت و گو رو روی طرفِ مقابل متمرکز کنین و در موردِ مثال ها و مواردِ مشخص و ملموس سوال بپرسین. افراد به محض اینکه حس کنن جنبهی احساسی و شخصی شما وارد بحث شده بهتون تعریف و تمجید و حرف های خیالی تحویل میدن اما در مورد چیزهای مشخصی که تو گذشته براشون اتفاق افتاده دروغ نمیگن.
بدترین نوع تأییدطلبی پیله کردن در مورد گفتن ایده تونه. اینبار به جای اینکه مردم به خاطر ترحم بهتون تعریف و تمجید تحویل بدن، به خاطر اینکه خیلی سریع از دستتون خلاص شن بهتون دروغ میگن. این اتفاق وقتی میفته که شما یکی رو گیر میندازین و تا زمانی که نگه ایده تون رو دوست داره ولش نمیکنین.
تا وقتی که ساکت نشینین و حرفی نزنین و گوش ندین، فرصتی برای یادگیری از مشتری پیدا نمیکنین. با گفتن نظر فوقالعاده تون حرفه ای طرف مقابل رو قطع نکنین.
بعد از اینکه شما ایده تون رو معرفی کردین (حالا عمدی یا تصادفی)، ممکنه جمله هایی بشنوین مثل “پس ایده تون یه چیزیه ِ مثل ...” یا “من دوسش دارم ولی ...” این جور مواقع شما وسوسه میشین که وسط حرفشون بپرین و برداشت اونا از ایدهتون رو تصحیح کنین. یا اینکه بعدش اونا یه موضوعی رو جواب خیلی خوبی براش دارین. مثلاً ممکنه به اهمیت مطرح میکنن که شما امنیت یا حریم خصوصی اشاره کنن و شما میخواین حرفشون رو قطع کنین و بهشون بگین که فکر همه این چیزا رو کردین. ولی تو هر کدوم از دو حالتِ بالا، اگه این کار رو بکنین، اشتباه کردین. تو این مواقع مشتری داره سعی میکنه نظرش رو، که به خاطر شرایط و دیدگاهِ خاص خودش هست، بهتون بگه. نباید به هیچ وجه همچین فرصتی رو برای یادگیری از دست بدیم. همیشه فرصت برای گفتن حرف هاتون هست. در ضمن مشتری ها واقعا اذیت میشن وقتی میخوان بهتون کمک کنن و شما وسط حرفشون میپرین تا حرفشون رو تصحیح کنین.
سوالات مهم بپرسین.برای اینکه مطمئن بشین که سوالای غیرضروری نمی پرسین، باید دنبال سوالای ترسناک و البته مهمی که ازشون غافل بودین، بگردین. بهترین راه برای پیدا کردن این سوالات آزمایش های ذهنیه. تصور کنین که شرکتتون شکست خورده و بعد دنبال دلایل این شکست بگردین. حالا تصور کنین که به یه موفقیت خیلی بزرگ رسیدین و از خودتون بپرسین که برای رسیدن به اون، چه چیزایی باید واقعیت پیدا کنه. سعی کنین با تصور کردن اون لحظه های مهم یه چیزایی یاد بگیرین. سوالای مهم سوالایی هستن که جوابشون باعثِ تغییر یا حتا نابودی کسب و کارتون بشه.
از شنیدن خبر بد استقبال کنین
ترس مهمترین دلیلی هست که باعث میشه از پرسیدن سوالای مهم طفره بریم. با پرسیدن این سوالا شاید متوجه بشیم که ایده مون از پایه اشتباهه. یا ممکنه متوجه بشیم که اون مشتری هایی که روشون حساب باز کرده بودیم اصلاً قرار نیست خریدار باشن. با اینکه این جواب ها ممکنه ناراحت کننده باشن ولی باید یاد بگیریم که از شنیدن خبرهای بد استقبال کنیم.معمولا همین که می فهمیم که در مورد ایده مون اشتباه میکردیم به شدت کلافه میشیم ولی یادمون باشه.دونستن این موضوع، خودش یه جور پیشرفته. این موضوع باعث میشه تا شما روی مسأله ی مهمتر یا مشتری های بهتری تمرکز کنین. بدترین کاری که میتونین انجام بدین اینه که خبرهای بد رو بیخیال شین و چشمتون دنبال چند تا تأیید کوچیک از طرف بقیه باشه که به خاطرش خوشحال شین. شما دنبال حقیقت هستین، نه تعریف و تمجیدهای بی ارزش.
واکنشهایی که توشون عبارتهایی مثل «همم، والا نمیدونم...» و «جالبه!» هست جزو بهترین جواب هایی هست که می تونین بگیرین. اینجور واکنش های بی تفاوت که از روی بی اشتیاقیه، نشون میده که مخاطب تون اهمیتی به ایده تون نمیده.
اما اگه میخواین تصمیم بگیرین که وقت و پولتون رو برای توسعه، ساخت، تبلیغ و محصول خرج کنین یا نه بسیار مفیده.شنیدن جواب بی تفاوت برا ما بسیار ارزشمند تر از جواب پر از تمجید و تعریف هست.چون ما به دنبال حقیقت هستیم.
بدترین کار در این حالت اینه که با اصرار ها و دفاع های بیخودی , از طرف پاسخ مثبت بگیریم.اما یکی از بهترین کار ها هم اینه که اگه حوصله شون سر نرفته باشه به دنبال دلایل واکنش و جواب انان باشیم.
واقعا این مسأله براشون مهم نیست؟
دلیل بی علاقه گی شون رو با چند تا سوال بفهمین.
آیا اونا با مشتریان ایده آلی که در نظر داشتیم فرق دارن؟
آیا این راه حل ماست که اهمیتی نداره؟
آیا از اینکه هر روز دارن ایده های مختلفی رو گوش میدن خسته شدن و علت بی حوصلگی و شک و تردیدشون اینه؟
قبل از دقیق شدن روی جزئیات، یه نگاه کلی بندازین
یکی دیگه از مواردی که باعث میشه سوالای مهم نادیده گرفته بشن، نگرانی کاملاً بی اهمیته. اغلب اوقات قبل از اینکه در مورد مسائل کلی تمرکز کنیم ; بلافاصله به سراغ جزئیات میریم.که باعث میشه اطلاعاتی رو هم که به دست میاریم , هر چند مثبت ولی بی ارزش باشن.توجه داشته باشیم که زندگی فرد رو اول انالیز کنیم بعد روی شرایط ریزتر بریم .
برای اینکه درس براتون راحت تر باشه به مثال زیر توجه کنین:
-میتونم بپرسم الان تو زندگیتون روی چه اهدافی تمرکز دارین؟
*بزرگترین هدفم نهایی کردن ارتقا شغلیمه. تازگیا اولین خونه مون رو خریدیم. برای همین باید یکمی بهش سرو سامون بدیم. خیلی هیجان انگیزه. درضمن میخوام وقت بیشتری برای همسرم بذارم، میدونی، این اواخر خیلی سرمون شلوغ بود.
-دارین یه خونه میخرین؟ فکر نکنم حالا حالاها سرتون خلوت بشه!
سلامتی چطور؟ جزو هدف هاتون هست؟
* نه! راستش الان حالم خیلی خوبه.
همیشه هم نیاز نیست گفتوگو رو از نقطه ی صفر شروع کنیم که آیا “اونا اصلاً به این موضوع اهمیت میدن یا نه.گاهی از همون اولش مطمئن هستیم که یه مشکل وجود داره و اولویتاش هم بالاست و میتونیم به طور مستقیم بحث رو شروع کنیم.
میتونم بپرسم بزرگترین مشکلی که تو بازاریابی دارین چیه؟
اگه هم مطمئن نبودیم میتونیم به صورت: "بزرگترین مشکلاتتون چیه؟" شروع کنیم.
خب بیاین یه فوت کوزه گری بهتون بگم که کل این بحث رو جمع کنه. :)
فوتِ کوزه گری: گفتوگو رو از مسائل کلی شروع کنین و تا وقتی که از اساسی بودن یه مشکل مطمئن نشدین، وارد جزئیات نشین.
نباید از هیچکدوم از ریسک ها غافل بشین. مثلا کسی که 3 ماه از وقتش رو صرف صحبت های بی ارزش با مشتری تلف کرده بود. کاری که می خواست کنه این بود که دستگاهی بسازه برای نظارت بر باروری حیوانات مزرعه که در نهایت باعث زیادتر شدن نرخ تولد و سود مزرعه بشه. سوالهایی که از مزرعه دارها پرسیده بود اینطوری بود: “اگه دستگاه های مؤثرتر و ارزون تری وجود داشت، از اونا استفاده می کردین؟” مثل اینه که از کسی بپرسین دوست داری پول بیشتری گیرت بیاد. مزرعه دارها توی این مایه ها جواب میدادن که “اگه بتونی چیزی رو که ادعا میکنی بسازی،کل گله ام رو باهاش تجهیز میکنم.” مشکل اینه که نتونست اون دستگاه رو بسازه .مشکل در ساخت محصول بود.
ما دو نوع ریسک داریم :
ریسک محصول: میتونم بسازمش؟ میشه سریع رشدش داد؟
ریسک مشتری و بازار: این محصول رو میخوان؟ بابتش پول میدن؟ تعدادِ مشتری ها زیاده؟
فهرست 3 سوالی
همیشه 3 سوال برای هر مخاطب اماده کنین .این کار باعث میشه که از فرصت های طلایی که به وجود میاد بهتر استفاده کنین.
توجه کنین که در این شرایط وقت خیلی ارزشمنده پس اگه شما مطمئن بودید که پاسخ یکی از سوالات رو پیدا کردین دیگه نیازی نیست دوباره بپرسین.
این دفعه میخوام اول از شما یه سوالی بپرسم:
وقتی میخواین با کسی حرف بزنین ; برا طرف یه جلسه رسمی در یه جایی برنامه ریزی میکنین یا اینکه همون لحظه شروع میکنین باهاش حرف زدن؟
جلسات دوستانه بیشتر از جلسات رسمی میتونه برا ما مفید باشه.اگه شما مسیر اول رو انتخاب کنین زمان زیادی رو باید صرف این کار کنین که علاوه بر اینکه زمانتون رو هدر کردید فرصت های یادگیری از جلسه رو هم از دست دادید.
• "خیلی ممنونم که دعوت من رو قبول کردین . من چند تا سوال دارم و بعدش میتونین به کاراتون برسین"
• “از ۱ تا ۵ چه امتیازی به ... میدین؟”
اگه احساس میکنین که اونا با قبول صحبت با شما بهتون لطف میکنن، احتمالا جلسه بیش از حد رسمیه.
خب پارت 1 یعنی فصل های(1,2,3,4) تموم شد .
برای ادامه روی لینک کلیک کنین تا به ادامه داستان بپردازیم .
