مدیران فروش در هنگام سیاست گذاری برای بنگاه های شان دقیقا همان کاری رو انجام میدهند که نمایندگان مجلس و اعضای دولت از طریق وضع قوانین برای آن کشور انجام میدهند.
هدف هر دو گروه افزایش رضایت مراجعه کنندگان شان، همراه با حفظ منافع نهادی است که برای آن کار می کنند.
به صورت ساده، نمایندگان مجلس تلاش می کنند تا با توجه به منابع کشور اقدام به سیاست گذاری هایی نمایند که باعث کاهش خشونت، کاهش فقر، افزایش درآمد کشور، افزایش GDP، افزایش امنیت شغلی، افزایش توان نظامی، بهبود رابطه با دیگر کشور ها و مواردی از این دست شود. (که این متغیر ها خود موجب افزایش رضایت مردم می شود)
مدیران فروش نیز همین کار را در سطحی پایین تر و با در نظر گرفتن منافع تجاری شان، برای مشتری ها انجام می دهند. یعنی با در نظر گرفتن منافع تجاری شان اقدام به سیاست گذاری هایی می کنند که موجب افزایش رضایت مشتریان شان شود. گاه این اقدامات به صورت مستقیم بر روی مشتری اثر می گذارد (چون دریافت بی چون و چرای قطعه معیوب) و گاه به صورت غیر مستقیم (افزایش رضایت کارشناسان فروش از طریق انتخاب الگوی مناسب پرداخت که باعث پاسخگویی بهتر کارشناسان فروش می شود. و یا اتخاذ سیاست پرداخت منعطف از سوی مشتری).
هرچند که استفاده از استعاره نماینده مجلس و کابینه دولت برای مدیر فروش، کاستی هایی با خود به همراه دارد اما به خوبی می تواند نقش مردم را در پاسخ به سیاست گذاری ها و قوانین طرح شده نشان دهد.
سیاست گذاری و تصمیم های درست در اغلب اوقات با استقبال مردم همراه می شود. نمونه آن را میتوان سیاست جدید دولت برای مقابله با شگردهای شرکت های VAS عنوان کرد. گاهی اوقات نیز قوانین وضع شده با مخالفت مردم روبرو می شود و گذر زمان نیز نمی تواند باعث پذیرش آن قانون از سوی جامعه شود. قانون حجاب اجباری در ایران نمونه ای از قوانینی است که مردم مخالف آن هستند. شاید افراد جامعه نتوانند باعث تغییر این قانون شوند، اما به روش های متفاوت آن را به درستی اجرا نمی کنند یا آنکه از طریق مهاجرت از اجرای آن سر باز می زنند (بنگاه تامین کننده خود را تغییر می دهند).
بسیاری از اوقات نیز پیش آمده است که مدیران فروش با اتخاذ سیاست های نادرست (مثلا پرداخت تمام وجه خرید محصول، دو ماه قبل از ارسال آن) نارضایتی ذینفعان واحد فروش را افزایش می دهند. مشتریان نیز اگر تامین کننده مناسب دیگری نداشته باشند، در برابر این تصمیم مخالفت می کنند و اصطکاک معامله را بالا می برند و در صورتی که به آلترناتیو دیگری در مشت خود داشته باشند، به سوی آن تامین کننده مهاجرت می کنند.
به سوالی که در ابتدا مطرح شد برگردیم. آیا میتوانیم از طریق لحن، تن صدا، ادبیات گفتاری، زبان بدن و .. انگیزه مشتریان (مردم) را به پذیرش قانون هایی که وضع کرده ایم، افزایش دهیم؟ چگونه میتوانیم قانونی که ارزش افزوده ای برای مشتری (مردم) ایجاد نمی کند را در ذهن آنها ارزشمند نشان دهیم؟ آیا مشتری (مردم) تربیت پذیر هست؟
جواب سوال فوق هم آری هست و هم خیر. مرز مثبت و منفی بودن جواب نیز تابع رفتار محیط نزدیک سازمان یا همان پنج نیروی پورتر است. هرچند که اگر بزرگترین بازیگر محیط تجاری که در آن فعالیت میکنید باشید (مثل IBM در صنعت فناوری اطلاعات) و یا آنکه از رانت و حمایت دولتی قوی برخوردار باشی (مثل ایران خودرو در ایران) این قدرت را داری که خارج از رفتار محیط نزدیکی که در آن فعالیت می کنی، به تربیت مشتریان خود بپردازید. اما در این لحظه باید به سوال دیگری پاسخ دهی، اینکه مشتریانت تربیت شده اند یا آنکه بنا بر جبر زمان و مکان مجبور به پذیرش قوانین شما هستند؟
