به احتمال زیاد با انواع دسته بندی های فروش که به فروش به مصرف کننده (B2C) و فروش به سازمان (B2B) تقسیم بندی می شوند، آشنا هستید.
در کشور ایران، به دلایلی چون بلوغ تولید کنندگان کالاهای مصرفی (مخصوصا در صنعت FMCG)، کانال های توزیع فراوان، درک نیاز مصرف کنندگان و پاسخ سریع به آنها در بازار های B2C نسبت به بازارهای B2B به صورت یک قانون کلی (که در بیشتر مواقع نه تمامی اوقات حاکم است) میتوان استراتژی های بازاریابی را برای بازارهای B2C و استراتژی فروش را برای بازارهای B2B تجویز کرد.
به زبان دیگر شرکت های ایرانی به این توان رسیده اند که کالایی با ویژگی ها و قیمت مورد انتظار مصرف کنندگان نهایی تولید کنند و در زمان و مکان مناسب به آنها عرضه نماییند، اما به دلیل تکنولوژی پایین در تولید کالاهای واسطه ای (نظیر افزودنی های غذایی، رنگ ها، آلیاژها، پردازنده ها و ...) حضور شرکت های وارد کننده پررنگ تر از تولید کنندگان داخلی است. شرکت های بازرگانی نیز تنها محصولاتی که در خارج از کشور وجود دارد را بدون شخصی سازی (ویژگی ها و قیمت های مورد پسند مشتریان) برای خریداران ایرانی وارد می کنند، پس تنها ابزار آنها معرفی مستقیم محصول و مذاکره برای فروش آنها با مشتریانشان است.
با این تفاصیل، سوال اصلی این است که آیا تمامی فروش های B2B همانند هم هستند؟ شاید بتوانیم ویژگی های کلی چون: ایجاد اطمینان به موجودی محصول برای مشتری، تسهیل پرداخت کالای خریداری شده و یا منطقه بندی مشتریان و ویزیت منظم آنها توسط کارشناسان فروش را برای تمامی فروش های B2B بیان کنیم. اما اگر بخواهیم استراتژی فروشمان را دقیق تر بنویسیم، بهتر است با جزئیات بیشتری به انواع فروش های B2B نگاه بیندازیم. برای این کار، من فروش های B2B را در یک ماتریس قرار داده ام که یک طیف آن را سازمان های کوچک و سازمان های بزرگ تشکیل داده اند و در طیف دیگر کالاهای واسطه ای و کالاهای بازفروش قرار گرفته اند.
در زیر مثال و توضیحی از هریک از متغیرهای فوق آورده ام
سازمان های بزرگ : سازمان هایی که سهم عمده ای از صنعت خود دارند، مثل ایران خودرو، هواپیمایی هما، بانک ملی، فروشگاه های شهروند و ...
سازمان های کوچک : تجارت های با تعداد اعضای زیر 50 نفر که غالبا مدیر مالک هستند. مثل شیرینی فروشی ها، سوپر مارکت ها، کابینت سازها، نانوایی ها، دکه های روزنامه فروشی و ...
کالاهای واسطه ای : کالاهایی هستند که برای تولید یک کالای دیگر استفاده می شوند، همانند سیمان، اتوماسیون حسابداری، خدمات مشاوره مدیریت، ورق MDF، گیربکس خودرو، نشاسته صنعتی و ...
کالاهای بازفروش : محصولاتی هستند که خریداری می شوند تا دوباره فروخته شوند، مثل شیر، ماست، پنیر، پنیر پیتزا، حق تالیف کتاب های کنکوری، پارچه و ...
با تقسیم بندی مشتریان طبق الگوی فوق، بهتر میتوانیم استراتژی بازاریابی خودمان را طراحی نمایم. البته باید به یاد داشته باشیم که در بسیاری از بازارها تفکیک کامل وجود ندارد، برای مثال موتوژن به عنوان تولید کننده موتورهای کولر، هم به سازمان های بزرگی چون آبسال محصول خود را به عنوان یک کالای واسطه ای می فروشد و هم به فروشگاه های ابزار فروشی در شهرهای مختلف، محصول اش را به عنوان یک کالای بازفروش عرضه می کند. اما آنچه که مهم است بدانیم این است که سیاست های موتوژن در تسویه، تحویل، گارانتی، ویزیت، مشتریابی، مدیریت ارتباط با مشتریان و ... در هر یک از این دو بازار متفاوت است. یعنی یک شرکت، یک محصول و استراتژی فروش ترکیبی.
