برای تعیین و طراحی استراتژی فروش در بازارهای B2B، روش های متفاوتی توسط اندیشمندان علوم مدیریت و مدیران اجرایی پیشنهاد شده است. در مجموع میتوان گفت که تمامی این روش ها به دنبال یافتن پاسخ هایی هستند تا با توجه به آنها، سیاست های فروش خود را تبیین بنمایند.
در ادامه بنا به تجربه، همفکری با دیگر همکاران و مطالعات جسته گریخته ای که داشتم، مجموعه سوالاتی مطرح کرده ام که هر مدیر فروش با تفکری استراتژیک باید به آنها پاسخ بدهد. پاسخ به این سوالات باعث می شود تا مدیران فروش بتوانند رشد پایداری در درامدهای شرکت ایجاد نمایند.
1. بهتر است محصولات خود را از طریق عرضه کنندگان استانی به فروش برسانیم یا آنکه در هر شهر نماینده داشته باشیم؟
2. آیا می بایست از سیاست تبعیض قیمتی برای عرضه محصولات مان استفاده نمایم؟
3. نحوه قیمت گذاری بر روی محصولات به چه صورتی باشد، که بیشترین انگیزه فروش را برای عرضه کنندگان ایجاد نماید؟
4. با چه ابزارهایی می توانم عملکرد کارشناسان فروش را افزایش دهم؟
5. بهترین الگوی برای دسته بندی مشتریان برای تخصیص به هر کارشناس فروش کدام است؟
6. از چه سیاستی پیروی نمایم تا با خروج کارشناس فروش از مجموعه، بخشی از مشتریان او نیز ریزش نکنند؟
7. چگونه میتوانم بین واحد فروش و بازاریابی هم افزایی ایجاد نمایم؟
8. استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان برای شرکت چه منافعی و چه هزینه هایی دارد؟
9. فناوری اطلاعات چگونه می تواند عملکرد واحد فروش شرکت را افزایش دهد؟
10. آیا به نیروی پشتیبان از فروش نیاز دارم؟
11. رابطه واحد فروش و خدمات پس از فروش به چه صورتی باشد تا بیشترین رضایت را برای مشتری ایجاد نماید؟
12. چگونه میتوانیم با استفاده از ایجاد اعتبار برای مشتریان، ضمن کاهش ریسک از بین رفتن سرمایه، وفاداری مشتریان را افزایش دهیم؟
13. بهتر است از کارشناسان فروش با تجربه استفاده نمایم یا آنکه نیروهای جوان و ارزان قیمت را جذب کرده و به آنها آموزش دهیم؟
14. چگونه می توانیم ضمن جلوگیری از کاهش فروش شرکت، فروش رسمی را افزایش دهیم؟
15. بهترین ابزار و تکنیک برای تولید مشتری راغب (Lead Generation) در صنعتی که فعالیت میکنم، چیست؟
16. فروشگاه اینترنتی چه نقشی در فروش من ایفا می کند؟ آیا فروش اینترنتی باعث تضاد منافع بین دفتر مرکزی با نمایندگی های فروش نمی شود؟
17. چه مزیتی باید داشته باشم تا مشتریان من از عرضه محصولات رقیب من بپرهیزند؟
18. بهترین مدل و استراتژی برای قیمت گذاری بر روی محصولات شرکت کدام است؟
19. عرضه چه طیفی از محصولات به مشتریان، وابستگی آنها را به ما بیشتر می کند؟
20. چه مکانیزمی بهترین عملکرد را در تفکیک و انتخاب مشتریان قابل اعتماد از بین تمامی مشتریان برای فروش اعتباری دارد؟
21. با چه مدلی میتوانم به دقیق ترین پیش بینی فروش در فصل (دوره مالی) بعدی دست پیدا کنم؟
22. از چه ابزارها و سنجه هایی برای کنترل عملکرد کارکنان واحد فروش می بایست، استفاده کنم؟
23. با چه مدلی میتوانم نزدیک به واقعیت ترین هدف فروش را برای کارشناسان فروش تعیین نمایم؟
24. چگونه میتوانم اصطکاک درون واحد فروش را (بین کارشناسان فروش) از بین ببرم؟
25. چگونه میتوانم اصطکاک بین واحد فروش، خدمات پس از فروش و بازاریابی را از بین ببرم؟
26. مناسب ترین شیوه دریافت گزارش عملکرد از کارشناسان واحد فروش کدام است؟ از چه فرمتی باید استفاده نمایم؟ دریافت گزارش روزانه بهتر است یا هفتگی؟
27. کارشناسان فروش، چه هزینه های جانبی را بر شرکت تحمیل می کنند؟
نکته : اگر شما پاسخ هایی مناسب و کاربردی برای 27 سوال مطرح شده دارید. راجع به امنیت شغلی تان به صورت بلند مدت و همچنین عایدی بالاتر از میانگین صنعت مطمئن باشید.
