در حال دیدن سایتی برای انتخاب نوع خاصی از دفتر بودم. همینطور که سایت رو بالا و پایین میکردم، دیدم چقدر تنوع محصول این سایت بالاست و من حدود 30 دقیقست که فقط برای انتخاب یک دفتر اسیر شدم و آخر سر هم نتونستم انتخاب کنم و از سایت دیگه ای که کلا 3 مدل محصول داشت، خرید کردم..
همون لحظه یاد مقالاتی افتادم که در زمینه تنوع محصول خونده بودم.. از صحبت های آلن دیب بگیر تا صحبت های محمدرضا شعبانعلی عزیز در مورد مهندسی گزینه ها و خواستم خیلی کوتاه دیدگاه خودم رو با شما در میون بذارم..
احتمالا با شرکت اپل و محصولات آن آشنایی دارید.. آیا تنوع خیلی خاصی در محصولاتشان می‌بینید؟ به نظر من که مشتری سختی زیادی در انتخاب کردن نمی‌کشد..
احتمالا شرکت سامسونگ را در مقابل آن قرار می‌دهید ولی اگر دقت کنید سامسونگ هم در رنج های قیمتی مختلف تنوع آنچنانی برای مشتری قائل نمی‌شود..
این بحث در خیلی از زمینه ها مطرح می‌شود که آیا تنوع خوب است یا خیر؟
جا داره به صحبت محمدرضا شعبانعلی عزیز در کلاس هنر مذاکره اشاره کنم:" در بحث مهندسی گزینه ها، به ما گفته می‌شود که اگر قرار است به کسی گزینه ای بدهیم، گزینه های متنوعی در مقابل آن ها قرار ندهیم؛ زیرا احساس باخت می‌کند!"
در منطق روانشناسی اصطلاح جالبی داریم که می‌گوید: مردم مثل گوزنی که به نور خودرو خیره می‌شود و تکان نمی‌خورد، گرفتار می‌شود.
حال راهکار چیست؟ به نظر من داشتن 2 یا 3 مدل محصول برای کسب و کارهای کوچک برای من که قرار است خرید بکنم کافیست. حال این بسته ها می‌تواند در قالب بسته های طلایی، نقره ای و برنزی و یا در قالب ممتاز و استاندارد در برابر دیدگان مشتری قرار بگیرد. فقط حواستان باشد خدمتی که در بسته طلایی به مشتری قرار است بدهید، حداقل 2 برابر نقره ای باشد و تفاوت قیمت آن کم باشد. همان مقدار تفاوت برای شما حاشیه سود خوبی را به وجود می‌آورد..
امیدوارم توانسته باشم در این متن کوتاه، حق مطلب را ادا کنم. خوشحال میشم نظراتتان را با من به اشتراک بگذارید..
محمدرضا اشرفی | تابستان 99
