آنچه میان مدیران فروش موفق و متوسط تیم‌های سازمان‌مان به عنوان وجه تمایز مشاهده می‌کنم، قدرت هدایت و راهنمایی تیم تحت سرپرستی توسط مدیر فروش است.
چیزی که در دنیای امروز به عنوان Sales Coaching یا مربیگری فروش از آن یاد می‌شود درست در برابر مدیریت تیم فروش یا sales management است و دقیقا اشاره به راهنمایی و هدایت فروشنده‌های تیم توسط مدیر فروش دارد.
تفاوت هم اینجا خود را نشان می‌دهد؛ زمانی که مدیر فروش مربیگری نمی‌کند –زیرا نمی‌داند چطور باید این کار را بکند- در برابر عدم موفقیت تیمش شروع به سرزنش آنها، شرایط سازمان و محیط فروش می‌کند به جای اینکه نگاه‌ش مستقیم به سمت خودش باشد.
در فروش، مدیریت مناسب و مربیگری به معنی تلاش برای تحقق اهداف درآمدی شرکت و توانایی ایجاد ارتباط و تعامل دوطرفه با اعضای تیم فروش است.
در مقاله‌ای که اسکات ادینگر در Forbes نوشته است؛ به درستی اشاره می‌کند که علت ارتقاء یا ابقای مقام مدیریت فروش برای برخی از مدیران فروش صرفا مربوط به تحقق تارگت‌های فروش است.
به همین دلیل آنها آموزش‌ها کمی دریافت می‌کنند، یا اصلا خود را در مقام یادگیری نمی‌بینند و معتقدند که آنها فقط باید به افراد تیم خود بگویند که چه کاری و چطور آن کار را انجام دهند تا موفق باشند.
در سبک مربیگری فروش مدیران نیاز دارند تا با سوال پرسیدن و تعامل سازنده برقرار کردن با اعضای تیم فروش خود، هدایت و مربیگری آنها را به درستی انجام دهند؛ چرا که مدیریت یک گفتگو(دیالوگ) است نه یک مونولوگ!
مدیران فروش باید بازخورد فعالیت افراد را به روشی غیر بحرانی و سرزنشی به آنها ارائه کنند و با تکرار صبورانه خود آنها را تا یافتن مسیر موفقیت راهنمایی کنند.
وقتی مدیر فروش مربیگری نمی‌کند، احتمالا دلیل اصلی‌اش فقدان دانش تعامل با افراد، درک تفاوت‌های شخصیتی، شیوه صحیح ارائه بازخورد و اصول همکاری سازنده با اعضای تیم فروش است.
بهترین مربی کسی است که در دل اجرا ( فیلد یا کانتکس) با هم تیمی‌هایش کار می‌کند.
در اجرا بودن یعنی مدیر فروش اجازه می‌دهد تا فروشنده‌ها خودشان اهداف‌شان را تعیین کنند، با این روش آنها درگیر می‌شوند چون تلاش آنها برای تحقق اهدافی است که شخصی‌سازی شده است. هر چند این اهداف توسط مدیر فروش به سمت اهداف درست و منطبق با تارگت‌های شرکت تنظیم می‌شود.
و در این تنظیم کردن اهداف؛ مدیران فروش بزرگ، تمرکزها را به سمت بالاترین بازدهی‌ها می‌برند. استفاده از اصل پارتو یا قانون 80/20 که در زمینه فروش یعنی 20 درصد فعالیت‌های شما نتیجه تحقق 80 درصد از نتایج شماست.
هنگامی که مدیر فروش مربیگری نمی‌کند، به فروشنده خود کمک نمی‌کند تا بفهمد چگونه باید 20 درصد تمرکز خود را صرف فعالیت‌هایی کند که بیشترین نتیجه را برای او در بر خواهد داشت.
عملکرد موفقیت آمیز در فروش اغلب با مدیریت موفقیت آمیز فروش آغاز می‌شود و مدیر فروش موفق بدون شک کسی است که مربیگری فروش را بیشتر از مدیریت فروش می‌داند.
عکس از: Jamie Street
