چرا آموزش‌های فروش خیلی موثر نیست و چه کاری می‌توان برای‌ش کرد؟
در دنیای پر رقابت فروش، آنجایی که "برنده همه چیز را از آن خود می‌کند" هر چیزی که عملکرد شما را نسبت به رقیب اندکی بهبود ببخشید تاثیر به سزایی در دستاوردهای شما خواهد داشت.
بنابر این جای تعجب ندارد که فروشنده‌ها از جمله‌ی افرادی هستند که می‌بایست بیشترین آموزش‌ها را دریافت کنند.
Photo by Daniil Kuželev on Unsplash
تا اینجا با هم موافقیم که آموزش برای فروشنده همان عامل بهبود و برگ برنده در رقابت است، اما به عنوان کسی که سه سال تجربه‌ی حرفه‌ای شغلی‌م مربوط به مدیریت سیستم های آموزشی است و سه سال بعد از آن فرصت توسعه کسب و کار در مقیاس کشوری از طریق تیم‌های فروش را داشته‌ام و بخشی از این فعالیت‌م معطوف به مدیریت سیستم آموزش آنها بوده است باید یک اعتراف کنم:
بیشتر اوقات، آموزش فروش تاثیر گذاری اندکی در میزان فروش فروشنده‌ها دارد!
چرا می‌گویم آموزش‌های فروش تاثیر گذاری مطلوب خود را ندارد؟ و چه کاری می‌توان برای‌ش کرد؟
تحقیقات نشان می‌دهد که بخش عمده‌ای از آموزش‌های فروش تاثیری را که قرار بود داشته باشد را ندارند. در نظر بگیرد:
بیش از 80 درصد از مهارت‌های جدید آموخته شده از طریق آموزش در صورت عدم به کار گرفتن آن در کمتر از یک هفته پس از آموزش فراموش می‌شود. (منبع: ASTD)
بیش از 80 درصد آموزش‌های فروش، نمی‌تواند نرخ بازگشت سرمایه ROI مثبتی ایجاد کند. بدین معنی که نسبت هزینه، زمان و انرژی که برای آموزش صرف می‌شود به میزان سود خالص مورد انتظار اصلا معنی دار نبوده است. (منبع: HR Chally)
87 درصد از مهارت‌های کسب شده از طریق آموزش در کمتر از یک ماه از زمان آموزش از بین می‌روند. ( منبع: Xerox)
دستیابی به تأثیر چشمگیر البته که کار دشواری است و به مراتب بیشتر از یک رویداد آموزشی عالی را طلب می‌کند.
Photo by Felicia Buitenwerf on Unsplash
کجای کار می‌لنگد؟
اساساً ، بهبود عملکرد فروش صرفاً درمورد ایجاد مهارت فروش نیست، بلکه در مورد تغییر اساسی برخی از رفتارهای کاملا شخصی در زندگی روزمره یک فروشنده است چیزی که از آن به عنوان "فروش، هنر زندگی" یاد می‌کنیم.
آموزش فروش یک تمرین برای فراگرفتن یک مهارت از جنس " این کار را بکن و تمام، نتیجه را ببین" نیست بلکه خود سرآغازی برای شروع تغییراتی اساسی در جزئیات زندگی فروشنده است.
از منظری دیگر دو بعد اصلی بر عملکرد فرد در یک کار خاص تاثیر گذار است:
1. انگیزه‌ی او (شما بخوانید اراده) و
2. توانایی او ( شما بخوانید مهارت).
هر کسی از دیگری متفاوت است و شخصیت آنها نیز از بخش‌های مختلف ماتریکس اراده و مهارت تشکیل شده است. برخی ممکن است قابل و پر مهارت اما فاقد انگیزه‌ی کافی باشند، یا با انگیزه‌اند اما قادر به انجام کارها بر اساس استاندارد تیم فروش نباشند.
پس هر دوره‌ی آموزشی می‌بایست منطق با شخصیت هر دسته از افراد باشد، اما واقعا این کار شدنی است؟ راه حل چند وجهی است و برای نتیجه بخشی نیازمند پیگیری و سخت کوشی زیاد است.
برای پاسخ به ارزشی که بهای این سخت کوشی دارد فقط در نظر داشته باشید: چه می‌شود اگر هر فروشنده فقط 5 درصد نرخ بهینه تری در کار خود داشته باشد!
https://www.instagram.com/iranbluebird/
یک چرخش قهرمانانه
باید قبول کنیم که برای یافتن یک برنامه آموزشی خوب نمی‌توان سراغ یک کار بیش از حد پیچیده رفت؛ اما می‌توان با تکیه بر همین نگرش 10 مورد زیر که برآمده از تجربه‌های تاثیرگذار در این زمینه است را به عنوان بخشی از راه حل در نظر گرفت.
اندازه‌گیری نتیجه‌ها؛ می‌تواند به صورت رسمی با تکیه بر سیستم‌ها علمی نظرسنجی انجام شود یا غیررسمی با پرسیدن سوال پس از یک دوره‌ی آموزشی باشد؛ اما به هر روشی، یک رویداد آموزشی را بدون ارزیابی و اندازه‌گیری نتیجه‌ها به حال خود رها نکنید. با مشخص شدن بازخوردها قطعا برنامه‌ی بعدی می‌تواند در مسیر اثرگذاری به پیش رود، پیشنهاد می‌شود برای چهارچوب بخشی به این موضوع شاخص‌های ارزیابی مشخص یا KPIهای استانداردی تدوین کنید.
پس از طی شدن مدت زمان مشخصی (مثلا 3 تا 6 ماه البته بر اساس چرخه زمان فروش کسب و کارتان) دستاوردهای فروش را بر اساس آموزش‌های ارائه شده با مدیران ارشد فروش بررسی کنید.
فروشنده‌ها را به استفاده از مهارت‌های آموخته شده بلافاصله پس از اتمام دوره تشویق کنید؛ برای این کار قطعا برنامه گام به گام و موارد انگیزه‌بخشی نیاز دارید.
به تفاوت مهارت و اراده‌ی افراد تیم فروش فکر کنید و بر اساس آن تغییرات مدیریتی در سطح هماهنگی تیم ایجاد کنید. در واقع بینش مدیریت فروش می‌بایست بر اساس ضریب توانایی افراد بر شاخص همین دو مورد تبیین شود.
فرهنگ منتی و منتوری را در تیم توسعه دهید. حضور مربی یا منتور یعنی تکرار آموزش‌ها؛ یعنی فراموشی کمتر یا تمرین بیشتر برای تغییر در جزئیات سبک زندگی فروشنده.
تیم فروش نیازمند تغییرات اساسی در رویکردها و فرآیند‌ها است؛ جلسات بررسی فروش، جلسات برنامه ریزی و مرور اهداف، بررسی عملکردها، شاخص‌های رشد فردی و تیمی و... از جمله مواردی است که تاثیر آموزش‌ها را بیشتر می‌کند.
فرهنگ بروز رفتارهای جدید در تیم را آسان کنید؛ در واقع جو ترس حاکم از تغییر رفتارهای جدید باید شکسته شود تا هر عضو تیم بتواند با افتخار از تغییرات فردی‌اش در اثر فعالیت در کسب و کار شما صحبت کند.
مفاهیم آموزشی را آنقدر پایین و بالا کنید تا رنگ یکنواخت سازمان شما را پیدا کند، به مانند یک خیاط تکه‌ها را بارها و بارها ببرید و کنار هم جابه جا کنید تا این چهل‌تکه‌ی زیبا متانسب با زبان مشترک تیم و سازمان شود.
یک مفهوم کلی که از فرهنگی کلی بیرون آمده قطعا تاثیر آنچنانی بر تیم فروش نخواهد داشت، اما تاثیرگذاری آنجایی است که متناسب و بر اساس شناخت قبلی از تیم آموزش اجرا شود.
شکاف یا فقدان‌های مهارت‌های اصلی تیم را شناسایی کنید، آموزش را روی همان موارد سوار کنید وگرنه آموزش می‌تواند در اقیانوس گسترده‌ی نیازهای نامفهوم افراد شما را غرق کند.
درست است که خواست مدیران سازمان مهم است و در طراحی مفاهیم آموزشی باید آنها را لحاظ کرد، اما از افراد تیم سوال کرده و آنها را درگیر طراحی دوره‌ی آموزشی کنید.
به مانند هر فرآیند تغییر، می‌توان منتظر مشاهده‌ی رفتار و مهارت‌های جدید در افراد باشیم. البته همیشه فرزند خودسر در حال سرپیچی است و افرادی که سر سازگاری ندارند باقی خواهند ماند؛ اما چالش اصلی که رسیدن به جریان اصلی -فروش موثر و بهره‌ور در اسرع وقت- امید را برای تلاش منجر به تغییر زنده نگه می‌دارد.
