سال‌های متمادی، کارشناسان بازاریابی مشتریان هدف خود را بخش‌بندی می‌کردند تا بفهمند چه کسانی محصولات و خدمات آنها را خریداری می‌کنند. این کار خیلی آسان به نظر می‌رسد.
با این حال، گاهی اوقات پیش آمده که شرکت‌ها در فرایند بررسی بخش‌بندی در تله‌های غیرمنتظره‌ای افتاده‌اند (و همچنان نیز در این تله‌ها می‌افتند). یکی از این تله‌ها این است که آنها اصلا بخش‌بندی نمی‌کنند. دومین مورد این است که آنها بخش‌بندی را با طبقه‌بندی مردم بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی‌شان اشتباه می‌گیرند. مورد سوم نیز این است که بسیاری از شرکت‌ها فراموش می‌کنند که از خودشان بپرسند چرا قصد بخش‌بندی دارند و بر اساس اطلاعاتی که دریافت می‌کنند، باید چه تصمیماتی بگیرند.
در سایر موارد، شرکت‌ها روی بخش‌بندی سنتی تمرکز می‌کنند، در حالی که تغییرات اساسی در رفتار مشتریان را که در اثر پیشرفت فناوری اطلاعات به وجود آمده، در نظر نمی‌گیرند. بنابراین، مثلا تقسیم‌بندی جمعیت‌شناختی یا جغرافیایی هرگز مشخص نمی‌کند که شخص به غیر از یک محصول خاص، چه می‌خواهد (مثلا آب‌میوه). بنابراین باید قدم‌به‌قدم پیش برویم. اول توضیح خواهیم داد که بخش‌بندی و فرایند بخش‌بندی بازاریابی چیست و بعد خواهیم گفت چرا این کار برای کسب‌وکار شما مهم است.
بخش‌بندی بازار چیست؟
بخش‌بندی بازار به دسته‌بندی گروه‌های مصرف‌کننده بالقوه مطابق با نیازها، شرایط و تمایل آنها به بروز واکنشی مشابه با یک اقدام بازاریابی می‌پردازد. بخش‌بندی بازار یک استراتژی بازاریابی سودمند است که کسب‌وکارها می‌توانند از طریق آن بازار مصرف‌کننده یکپارچه را که سهم قابل ملاحظه‌ای دارد، به بخش‌های مشخص‌تری تقسیم کنند تا بهتر بتوانند مناسبات مصرف‌کنندگان هدف را دریابند.
به زبان ساده، بخش‌بندی یک بازار یعنی تفکیک مشتریانی که به بازار تولیدات انبوه تعلق دارند؛ به گروه‌های کوچک‌تری از مشتریان با نیازها و رفتارهای مشابه. به این ترتیب، یک شرکت هدفی برای اقدامات بازاریابی‌اش (به عبارت دیگر بازار هدفش) تعیین می‌کند و از این رو می‌تواند خدمات و محصولاتش را برای برآورده‌کردن اولویت‌های هدف اصلاح کند.
این نمونه را در نظر بگیرید: افرادی بازار فروش نوشیدنی را شکل می‌دهند که به خرید نوشیدنی تمایل دارند تا عطش خود را برطرف کنند. ساده‌انگارانه است که در نظر بگیریم همه مردم دنیا عطش دارند، اما در واقعیت هیچ محصول تجاری واحدی وجود ندارد که تمایلات همه را برآورده کند. نیازهای فردی، سلایق، حساسیت به قیمت و بسیاری از عوامل دیگر به ایجاد تفاوت در شیوه‌های انتخاب نوشیدنی به وسیله افراد منجر می‌شود. چنین تفاوت‌ها و مشابهت‌هایی عواملی کلیدی هستند که شرکت‌های سودمحور یا غیرانتفاعی، کسب‌وکارهای صنعتی یا کسب‌وکارهای فعال در بازارهای مصرفی، باید در زمان تعیین مسیر استراتژی‌های بازاریابی‌شان و بخش‌بندی بازار آنها را مورد بررسی قرار دهند.
هدف بخش‌بندی این است که تا حد امکان در مورد مصرف‌کنندگان اطلاعات کسب کرده و با اطلاعات به‌دست‌آمده طراحی و ایجاد کمپین‌های بازاریابی مورد نظر را آغاز کنیم. هدف قرار دادن یک بازار خاص به این معنا نیست که افرادی را که مصداق بارز معیارها نیستند، کنار بگذاریم، بلکه به معنای آن است که دانستن هرچه بیشتر در مورد افراد خاص این امکان را برای شما فراهم می‌کند که کمپین‌های بازاریابی بسیار هدفمندی ایجاد کنید. این یک راه مقرون‌به‌صرفه‌تر، موثرتر و کارآمدتر برای دستیابی به مشتریان بالقوه و ایجاد درآمد است. حالا که معنای بخش‌بندی بازار را توضیح دادیم، اجازه بدهید به فرایند سه‌مرحله‌ای بخش‌بندی بازار بپردازیم؛ بخش‌بندی، هدف‌گیری و تعیین موقعیت.
چرا بخش‌بندی بازار اهمیت دارد؟
همان‌طور که در ابتدای این مقاله گفتیم، داده‌های انبوه و فناوری، شیوه دستیابی شرکت‌ها به بخش‌بندی را تغییر داده است. فناوری حول محور ارتباطات ارزان‌قیمت جهانی می‌چرخد. محصولات و خدمات بسیار زیادی اکنون در دسترس هستند و بسیاری از محصولات به نسخه‌های دیجیتال تبدیل شده‌اند.
فناوری «جریان دوطرفه‌ای» از اطلاعات را بین مشتریان و تامین‌کنندگان موجب شده که مجموعه رفتارها و انتظارهای کاملا جدیدی در رابطه با نحوه، زمان، موقعیت خرید و شکل استفاده از محصولات ایجاد کرده است. این اتفاق لزوما بد نیست. برعکس! به لطف تحلیل‌های پیشرفته‌تر، به مرور زمان بررسی رفتارهای مشتریان آسان‌تر نیز خواهد شد.
برای مطالعه مطلب «مزایای بخش‌بندی بازار را بشناسید» به وبلاگ گروه سرمایهگذاری پرسال مراجعه کنید:
https://vc.persolco.com/marketplace-partition/
