تصور کنید فهرستی از اسامی و شماره تلفن‌ها را در اختیار دارید و تا قبل از پایان روز هم مجبورید با صد نفر تماس بگیرید. مدیرفروش هم با یک سخنرانی دلگرم‌کننده اعضای تیم را تشویق کرده تا با دیگران تماس بگیرند. حالا تنها چیزی که به آن نیاز دارید، یک متن مناسب برای تماس سرد است. قبل از اینکه سر اصل مطلب برویم، باید ببینیم تماس سرد چیست.
تماس سرد چیست؟
زمانی که کارشناسان فروش به قصد فروش یک محصول یا خدمت با خریدار بالقوه‌ای تماس می‌گیرند که قبلا با آنها یا شرکت‌شان تعامل نداشته‌است، تماس سرد برقرار کرده‌اند. در تماس سرد، معمولا برای حصول اطمینان از فروش موثر محصول از یک متن استفاده می‌شود. این کار روشی رایج در فروش خارجی است.
هدف تماس سرد چیست؟
تماس سرد راهی است برای جلب توجه مشتریان بالقوه و انتقال آنها به مرحله بعد در فرایند خرید. در گذشته تماس سرد به معنای استفاده از روش «Spary And Pray» بود؛ یعنی افراد بدون اینکه صلاحیت این کار را داشته باشند، وقت خود را صرف تماس‌های آزاردهنده می‌کردند؛ به امید اینکه کسی با آنها ارتباط بگیرد، اما اکنون این راه مناسبی برای این کار نیست. این کار نه‌تنها وقت و انرژی شما را هدر می‌دهد، بلکه زمانی که افراد زیادی دست رد به سینه شما بزنند، به فرسودگی شغلی نیز منجر می‌شود.
زمانی تماس سرد مفید خواهد بود که با استراتژی‌های دیگری مثل مشتری‌یابی، داشتن تحصیلات در زمینه فروش و خصوصا روش درون‌گرا همراه باشد.
در روش درون‌گرا افراد به دلخواه خودشان با شما همکاری کرده و بعد از دیدن وب‌سایت یا کمپین شما به مشتری بالقوه‌تان تبدیل می‌شوند. در بسیاری از موارد، مشتریان بالقوه مجبور به اقدام می‌شوند؛ البته ممکن است شبکه‌های دیجیتال برای قطعی‌کردن معامله کافی نباشند. آنها باید یک «تماس سرد» از شما دریافت کنند؛ تماسی که شما خودتان و خدمات‌تان را طی آن معرفی کرده و ارزش پیشنهادی خود را به‌صورت شفاف بیان می‌کنید. یک راه‌حل مدرن ارتباطی سازمانی می‌تواند با اتصال فروش تلفنی شما به سایر شبکه‌های دیجیتال، به ساده‌سازی ارتباطات خارجی شما کمک کند.
به‌علاوه، ممکن است همیشه مشتریان بالقوه زیادی نداشته باشید. حتی با تحقیق و صلاحیت کافی، ممکن است تماس سرد در جایگاه یک تاکتیک خروجی، به گونه‌ای اجرا شود که دیگر «سرد» نباشد؛ بنابراین یک تماس سرد معمولی در فروش باید چگونه به نظر برسد؟
نکاتی در مورد تماس سرد
۱. در انتخاب افرادی که با آنها تماس می‌گیرید، سخت‌گیر باشید
ما می‌دانیم که ممکن است یک روش صد درصد درون‌گرا برای کسب‌و‌کار شما کارساز نباشد؛ حداقل یک‌شبه نمی‌تواند کارساز باشد. بنابراین در انتخاب افرادی که با آنها تماس می‌گیرید، سخت‌گیر باشید. به این معنی که شما باید برای اضافه‌کردن این افراد به فهرست خود خلاقیت به خرج دهید. اگر می‌توانید، اول افرادی را پیدا کنید که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند و با آنها تماس بگیرید. در این صورت می‌توانید خیلی زود آنها را متقاعد سازید.
۲. تمرکزتان را روی آنها بگذارید
هنگام نوشتن متن تماس، ممکن است در دام «مَن‌مَن کردن» بیفتید؛ مثلاً بگویید ما در شرکت، فلان کار را انجام می‌دهیم. ما در فلان فعالیت بهترین هستیم. من می‌خواهم یک جلسه برای فلان کار بگذارم. در عوض، شما باید با «شما شما کردن» روی مشتری بالقوه تمرکز کنید. مثلاً آیا شما در فلان مساله با چالش‌هایی روبه‌رو هستید؟ چه موانعی سد راه شما هستند؟ آیا فلان مورد به نفع شما خواهد بود؟ این کار باعث می‌شود تمرکز مکالمه روی آنها قرار بگیرد و گفت‌وگو شخصی و مناسب وضعیت آنها باشد.
۳. تحقیق کنید
قبل از اینکه به برداشتن گوشی تلفن بیندیشید، باید اطلاعات زیادی در مورد مشتری مورد نظر خود کسب کنید. باید بدانید که آن شرکت چه فعالیتی می‌کند، نقش مشتری بالقوه در آن شرکت چیست، آیا در گذشته با شرکت مشابهی کار کرده‌اند یا خیر و هر اطلاعات دیگری که می‌توانید برای برقراری ارتباط با آنها استفاده کنید؛ از جمله کجا به مدرسه رفته‌اند؟ آیا یکی از دوستان یا همکاران آنها را می‌شناسید؟ آیا آنها اخیرا در یک رویداد صنفی شرکت کرده‌اند؟ اینها برخی عناوینی هستند که می‌توانید با استفاده از آنها رابطه‌ای دوستانه برقرار کرده و گفت‌وگو را آغاز کنید.
۴. بهترین زمان را برای تماس انتخاب کنید
اگرچه، چیزی به نام بهترین زمان برای برقراری تماس سرد وجود ندارد، اما برخی کارشناسان صبح زود یا اواخر بعدازظهر را توصیه می‌کنند؛ زیرا افراد در این زمان‌ها یا هنوز روز خود را شروع نکرده‌اند یا در حال اتمام آن هستند؛ بنابراین در این صورت شانس شما برای برقراری ارتباط افزایش می‌یابد.
برای مطالعه مطلب «نکاتی برای برقراری تماس سرد موفق» به وبلاگ گروه سرمایهگذاری پرسال مراجعه کنید:
