برای مدیریت بخش فروش آماده‌اید؟
10 نکته که باید قبل از مدیر فروش شدن بدانید
برایان سیگنورلی | مدیر فروش سابق هاب اسپات
آیا دل‌تان می‌خواهد مدیر فروش شوید؟ اگر فردی هستید که در بخش فروش عملکردی عالی دارید و به فکر این هستید که برای جایگاه مدیریت فروش درخواست استخدام پر کنید، اجازه بدهید اکنون که چند سال است در این جایگاه مشغول به کار هستم توصیه‌هایی به شما بکنم.
۱. نگران پیش‌بینی مسائل نباشید
من در ابتدا به دلایلی فکر می‌کردم که پیش‌بینی تعداد دقیق اعضای تیمم مانع بزرگی بر سر راهم خواهد بود، اما این‌طور نبود. اگر انسان منظم و مرتبی هستید، مشکلی برایتان پیش نمی‌آید. دشوارترین کاری که باید به آن عادت کنید، مدیریت قیفی با 8 تا 10 برابر فرصت‌هایی است که معمولا با آنها سروکله می‌زدید.
من برای حصول اطمینان از اینکه پیش‌بینی‌هایم دقیق هستند، چند کار انجام می‌دهم. اول اینکه همیشه مدیریت روابط با مشتری (CRM) را بررسی می‌کنم تا مطمئن شوم کارکنان فروش فعالیت‌های خود را ثبت و مراحل فرصت‌ها را به‌روزرسانی می‌کنند. دوم اینکه از کارکنان فروش می‌خواهم به من بگویند کدام قراردادها در عرض یک ماه و همین‌طور در عرض دو ماه منعقد می‌شوند. این‌گونه می‌توانم توجه بیشتری به آن قراردادها معطوف کنم و فرصت‌هایی را که تأثیری بر دستاوردهای اعضای تیم در کوتاه‌مدت و بلندمدت دارند، به‌خوبی مدیریت کنم.
۲. در آغاز کار زمان بیشتری را صرف جذب نیرو کنید
اگر می‌توانستم زمان را به عقب بازگردانم، زمان بسیار بیشتری را صرف جذب اعضای تیمم می‌کردم. اگر در حال حاضر چنین کاری نمی‌کنید، پیشنهاد می‌دهم که معادل یک روز در هفته را وقف مصاحبه و ملاقات با افراد بالقوه جدید برای عضویت در تیم‌تان کنید.
کارکنان فروش معمولا روی یک ماه یا سه ماه آینده متمرکز هستند، اما نمایندگان فروش به‌ندرت نگران موفقیت خود در 9 یا ۱۲ ماه آینده هستند، اما مدیر فروش باید ۱۲، حتی ۲۴ یا ۳۶ ماه بعدی را نیز در نظر داشته باشد. مدیر فروش لزوما باید روی ارتقای دو عدد متمرکز شود؛ اهداف استخدامی و اثربخشی آنها و همچنین اهداف فروش.
۳. حتی بیرون از محیط کار، بین اعضای تیم اتحاد ایجاد کنید
از دیدگاه من مدیریت گروهی از کارکنان فروش شبیه به هدایت تیم بازیکنان تنیس یا گلف است. درست است که همه آن بازیکنان در یک تیم بازی می‌کنند، اما هر کدام از آنها ویژگی‌های منحصربه‌فردی دارند. چطور می‌توان میان اعضای تیم با یکدیگر همبستگی ایجاد کرد؟
اگر اعضای تیم احساس کنند که یکدیگر را نمی‌شناسند، برای کمک به یکدیگر قدمی برنمی‌دارند. پیشنهاد من این است: با یکدیگر وقت بگذرانید تا یکدیگر را بهتر بشناسید. برای تفریح، خوردن شام یا صبحانه با یکدیگر و برگزاری رویدادها برنامه‌ریزی کنید؛ هر چیزی که باعث شود اعضای تیم در خارج از فضای کاری به یکدیگر نزدیک‌تر شوند، مثمرثمر واقع خواهد شد.
۴. عملکرد بهتری در مدیریت زمان داشته باشید
من تصور می‌کردم که با بیرون‌آمدن از «قیف فروش» و قرار گرفتن در جایگاه مدیریت فروش، روزهایم را با استرس کمتر و آرامش بیشتری سپری خواهم کرد. تصور می‌کردم دیگر به اعداد فکر نخواهم کرد و فقط مسئول رهبری تیم با من خواهد بود. خیلی ساده به نظر می‌رسید.
اما کاملا در اشتباه بودم. بعد از این اتفاق به جای اینکه فقط به یک عدد فکر کنم، به 10 عدد فکر می‌کردم. به جای آورده 500 هزار دلاری، به آورده چهار میلیون دلاری فکر می‌کردم. به جای اینکه زمان بیشتری داشته باشم، زمانم کمتر هم شد. دیگر وقتم متعلق به خودم نبود. باید به‌سرعت درمی‌یافتم که کدام فعالیت‌ها را باید در اولویت قرار دهم. من فعالیت‌های مهمی را که بیشترین تاثیر را بر عملکرد می‌گذاشتند، در سه گروه قرار می‌دهم:
۱. رهبری: من چه کارهایی انجام می‌دهم تا اعضای تیمم به اهداف‌شان برسند؟
۲. پیشرفت: کدام دوره‌های آموزشی را می‌توانم برای اعضای تیم فراهم کنم تا عملکرد بهتری داشته باشند؟ آيا می‌توانم چیزهایی مانند مهارت فروش، دانش محصول، ابزارهای صرفه‌جویی در زمان و غیره را به آنها آموزش دهم؟
۳. جذب نیرو: چه کارهایی را باید به‌صورت پیوسته انجام دهم تا موجب موفقیت اعضای تیم در آینده شود؟
برای مطالعه ادامه مطلب «۱۰ نکته که باید قبل از مدیر فروش شدن بدانید» به وبلاگ گروه سرمایهگذاری پرسال مراجعه کنید:
https://vc.persolco.com/sales-manager/
