در صنعت سرمایه گذاری خطرپذیر ما با سکه ای روبه ایم که یک طرف آن استارتاپ هایی هستند که برای تأمین مالی به گرفتن پول از سرمایه گذاران خطرپذیر (Venture Capitalist) و سرمایه گذاران نیک اندیش (Angel investors) فکر می‌کنند. و طرف دیگر سکه سرمایه گذارانی هستند که سراغ بانک، بورس، بیمه و تمام بازارهای موازی نرفته اند و به دنبال سرمایه‌گذاری در استارتاپ های جذاب غیربورسی هستند.
مجموعه مباحث نقشه راه تأمین مالی استارتاپ ها به یک طرف این سکه خواهد پرداخت. جایی که استارتاپ ها به تأمین مالی مبتنی بر سهام (Equity based Financing) و جذب سرمایه خطرپذیر می اندیشند.
واقعیت این است که تاکنون در فضای وب فارسی به شکل‌های مختلف به بحث تأمین مالی استارتاپ ها پرداخته شده است. اما عمده‌ی این بحث‌ها پراکنده هستند و یکپارچگی کافی بین آنها وجود ندارد. کسی که نقشه راه تأمین مالی استارتاپ ها را در این خانه مطالعه می‌کند، قرار است فرآیند کامل تأمین مالی استارتاپ را بشناسد و به صورت کامل یاد بگیرد. از لحظه‌ای که ایده جذب سرمایه در ذهن استارتاپ شکل می‌گیرد تا لحظه‌ای که همکاری با سرمایه گذار به پایان می‌رسد. همچنین در این مسیر، فرآیند مشارکت و همکاری با سرمایه گذار به عنوان بخشی از نقشه راه تأمین مالی استارتاپ ها در نظر گرفته می‌شود.
کسب و کار یک سیستم است و این سیستم برای رسیدن به هدف خود باید تمامی اجزای آن به درستی در کنار یکدیگر کار کنند. نگاه سیستمی به ما کمک می‌کند همه اجزای تشکیل دهنده یک کسب و کار پایدار را در کنارهم و باهم ببینیم و همواره به این نکته آگاه باشیم که از منظر رسیدن به هدف سیستم، هیچ المانی بر المان دیگری اولویت ندارد. یعنی برای درست کار کردن یک سیستم رایانه ای مهم نیست هزینه یک مقاومت یا خازن در مقابل مادربرد، پاور برق، پردازنده یا کارت گرافیک چقدر است. مهم این است که اگر مقاوت یا خازنی آسیب ببیند این سیستم دیگر کار نمی‌کند. در واقع از منظر رشد و توسعه یک کسب و کار سودده و پایدار به همان اندازه که یک تأمین مالی عالی و کم هزینه مهم است، منابع انسانی و مدیریت تیم، طراحی درست محصول، بازاریابی و فروش و مسائل حقوقی برای ماندن در زمین بازی اقتصاد ایران همگی مهم هستند. در واقع کار اجرایی عملیاتی و فنی، طراحی و دیزاین محصول، مدیریت ارتباط با مشتری، مسائل حقوقی، مالی حسابداری همه اینها باید در کنار یکدیگر درست اجرا شوند تا شما به هدف کسب و کار خود یعنی خلق ارزش اقتصادی پایدار دست یابید.
با توجه به این نکته من هرگز متعصبانه به تامین مالی و سرمایه گذار نگاه نخواهم کرد و انها صرفا یک دریچه نگاه برای دیدن شهر کسب و کار بخشی از مسیر یک کسب و کار برای خلق ارزش اقتصادی پایدار می‌دانم.
مجموعه مباحث تأمین مالی استارتاپ ها که در ادامه به صورت کامل در مورد آن خواهم نوشت برای مخاطبان زیر می‌تواند مفید باشد:
برای کسانی که علاقمند به آشنایی با ادبیات رسمی و تخصصی تأمین مالی و سرمایه گذاری خطرپذیر هستند. کسانی که سمت رسمی مدیر اجرایی یا مدیر مالی را در شرکت‌ها و استارتاپ ها دارند. زیرا در سمت‌های رسمی، مجموعه‌ی گسترده‌ای از انتظارات و مسئولیت‌ها وجود دارد که موفقیت در آنها مستلزم طی کردن دوره‌های تخصصی چند ساله و نیز کسب تجربیات گسترده است.
گروه بعدی بدون شک بنیان‌گذارن و مدیران استارتاپ ها هستنند. چه خودتان صفر تا صد مسیر و فرآیند جذب سرمایه را انجام دهید چه به عنوان بنیان گذار، همه یا بخشی از فرآیند تأمین مالی خود را به مشاوران فریلنسر و شرکت های مشاوره برون سپاری کنید، بازهم مطالعه این مباحث می‌تواند در شکل گیری ادبیات و فهم مشترک با مشاور خود بسیار مفید و کمک کننده باشد.
همچنین این مباحث می‌تواند برای مشاوران تأمین مالی و سرمایه گذاری مفید باشد. اگر به عنوان کسی که قصد دارد قدم در راه مشاوره این حوزه بگذارد، احساس می‌کنید که از دانش تخصصی در زمینه‌ی مورد نظر و نیز انگیزه و انرژی کافی برای انجام آن پروژه‌ها برخوردار هستید؛ اما ضعف در یکی از بخش های فرایند تأمین مالی مانند طراحی بیزنس پلن یا فایل پیش بینی مالی و یا ارزش گذاری، باعث شده که نتوانید فرآیند کل مسیر را در آن حد که توانمندی و استعداد دارید، مدیریت کنید؛ با مطالعه تمامی مباحث نقشه راه تأمین مالی، می‌توانید کارایی و اثربخشی خود را بهبود دهید.
از تاکید من بر اهمیت نگاه سیستمی شفاف و مشخص است که حتی در مسیر و فرآیند تأمین مالی هم تمامی مراحل را باید باهم و در یک قاب ببینید در غیر این صورت ممکن است دچار خطاهایی شوید یا مشکلاتی در ادامه مسیر برای کسب و کار شما ایجاد شود.
تمامی گام های جذب سرمایه از ارائه به سرمایه گذار تا گام خروج؛ باید در کنار یکدیگر و به عنوان یک کل نگریسته شود.
در واقع اگر شما بر مباحث و بندهای حقوقی قرارداد با سرمایه گذار مسلط نباشید و بر اساس عدم اگاهی امتیازاتی را به سرمایه گذار بدهید ممکن است ارزش گذاری خیلی عالی شما تاثیر مثبت آنچنانی نداشته باشد. یا اگر به داستان طراحی مدل مالی و شاخص های مهم مالی ارزش ساز مسلط نباشید ممکن ارزش گذاری خوبی هم نداشته باشید. علاوه بر همه اینها اگر بر روی همه این مباحث مسلط باشید و عالی عمل کنید، اما نتوانید در جلسه ارائه با یک نمایش عالی و حرفه ای نظر سرمایه گذران را جلب کنید ممکن است هرگز برای ادامه مراحل بعدی اسم شما برای برقراری تماس انتخاب نشود.
از این رو در کل این راه و با یک نگاه کلان نگر و همه جانبه نگر قرار است پاسخ سوالات زیر را باهم بررسی کنیم:
در طول مسیر سعی می‌کنیم به مرور پاسخ تمامی سوالات مطرح شده را بررسی کنیم.
اگر بخواهید با کلیت داستان آشنا شوید، خیر پیش نیاز خاصی ندارد اما اگر قصد دارید مباحثی مانند پیش بینی مالی و ارزش گذاری را به صورت عمیق و عملی یاد بگیرید لازم است شناخت اولیه ای از مباحثی مانند مدل کسب و کار، مدل درآمدی، قیمت گذاری، سود ناخالص، سود خالص، سود عملیاتی، ارزش زمانی پول، چارچوب های حقوقی عقد قرارداد داشته باشید زیرا در طی این دوره به مباحث خیلی پایه نمی‌پردازیم و صرفا به آنها اشاره ی کوتاهی خواهیم کرد.
یکی از سختی های این مسیر شناخت بخش های مختلف مسیر در کنار یکدیگر است. دشواری کار یک استارتاپ این است که باید همه‌ی این مفاهیم را یک جا و در کنار یکدیگر جمع بندی و تحلیل کند زیرا موفقیت در ارائه به معنای بستن توافق نیست و ارزش گذاری بالا نیز به معنای حفظ منافع استارتاپ نیست. از این رو لازم است مفاهیم زیادی را بدانید تا در مسیر مذاکرات با سرمایه گذار دچار مشکل نشوید.
برای تبدیل شدن به یک فرد حرفه ای در جذب سرمایه یک نقشه راه یادگیری تنظیم شده که می‌توانید آن را مطالعه کرده و بر اساس توصیه‌های مطرح شده در آن عمل کنید. فعلاً در اینجا می‌توانید برخی از تیترهای مطرح شده در نقشه راه یادگیری را ببینید. البته فراموش نکنید که اگر چندین بارهم موفق به جذب سرمایه شده اید، هم‌چنان مسیر یادگیری بی‌انتهاست و این سرفصل و سرفصل‌های مشابه را باید به عنوان نقشه‌ی ورود به دنیای تأمین مالی استارتاپ ها از سرمایه گذران خطرپذیر در نظر بگیرید.
لازم است تأکید کنم که در اینجا، بیشتر بر جنبه‌های کاربردی و اجرایی مسیر جذب سرمایه خطرپذیر تأکید شده است و تمام تلاش خود را برای فاصله گرفتن از ارائه محتوای تئوری صرف و حرکت به سمت کاربردی بودن را به کار گرفته ام.
گام اول – آشنایی با مفهوم تأمین مالی
همانطور که قبلاً اشاره شد، عملاً یادگیری مسیر جذب سرمایه بدون آشنایی کامل با مفهوم تأمین مالی امکان پذیر نیست. تأمین مالی به معنای علم و هنر مدیریت وجه نقد، موجب مدیریت بهتر نقدینگی استارتاپ می‌شود. و خواهیم دید تأمین مالی فراتر از تأمین منابع مالی برای هزینه های یک کسب و کار است.
آنچه زیست بوم کارآفرینی و سرمایه گذاری خطرپذیر کشور به آن نیازمند است، کسانی هستند که مفهوم تأمین مالی و استراتژی های مدیریت و کاهش هزینه را بفهمند، بدانند و بکوشند آن را در محیط خود به کار بگیرند.
گام دوم - چرایی و اهمیت تأمین مالی
برای درک عمیق تر مسئله و ورود جدی تر به مباحث در این گام باید به دو سوال مهم پاسخ دهیم:
در این گام به چرایی و اهمیت تأمین مالی برای یک استارتاپ از ابعاد مختلف می‌پردازیم و تمامی دلایلی که نیاز ما را به تأمین مالی، خصوصا تأمین مالی از سرمایه گذاران خطرپذیر را شکل می‌دهند به طور کامل بررسی می‌کنیم.
گام سوم - انواع روش های تأمین مالی - انتخاب سرمایه گذار
در این گام و بعد از درک اهمیت تأمین مالی باید ببینیم چه گزینه هایی برای انتخاب پیش روی ماست؟ کدام گزینه برای استارتاپ ما و با توجه به شرایط ما گزینه ی مناسب تری است؟
یادگیری کامل انواع روش ها و جزئیات هر روش این قدرت تحلیلی را به ما می دهد که بتوانیم در شرایط مختلف تصمیم درستی را بگیریم. چندین روش مختلف برای رفع این نیاز و رسیدن به هدف داریم که تمامی آنها را به جزئیات کامل در نوشته های مختلفی شرح خواهم داد.
بحث ما در این نقشه راه و در تمام ادامه مطالبی که خواهم نوشت، تأمین مالی از نوع مشارکت و ترکیبی و از نوع سرمایه گذاری خطر پذیر، خطرپذیر شرکتی (هلدینگ ها) و سرمایه گذاران فرشته خواهد بود که ماهیتا همه یکی هستند و صرفا تفاوت هایی از نظر میزان پول، سطح بلوغ، توسعه استارتاپ و میزان دخالت سرمایه گذار با یکدیگر دارند.
البته در مورد این گام یک کارگاه آموزشی دو جلسه ای در آکادمی رتیبا با عنوان اصول و روش های تأمین مالی استارتاپ ها برگزار و در مورد روش های تأمین مالی و جزئیات هر روش مفصل صحبت کرده ام. که می‌توانید قبل از رسیدن به آن مرحله ویدئوی کامل آن را در آپارات مشاهده کنید.
گام چهارم - آشنایی با مدل ذهنی سرمایه گذاران خطرپذیر
یکی از نکاتی که می‌تواند شانس شما را در جذب سرمایه به شدت افزایش دهد شناخت و درک مدل ذهنی سرمایه گذاران است. اینکه بدانیم سرمایه گذاران چگونه فکر می‌کنند؟ چگونه تصمیم می‌گیرند و پارامترهای اثرگذار بر تصمیم گیری های آنها چیست شانس ما را در برای داشتن یک مذاکره موفق بیشتر می‌کند.
بخش قابل توجهی از آنچه به عنوان اصول کلی سرمایه گذاری و مدیریت ریسک در سرمایه گذاری در مراکز مختلف آموزشی تدریس می‌شود، به نوعی به این قسمت باز می‌گردد. همچنین قسمت عمده‌ی آموزش های نحوه تعامل و مذاکره درست با سرمایه گذاران، به صورت مستقیم یا غیر مستقیم به این قسمت تکیه دارند. مباحثی مانند هزینه فرصت، بده بستان، ریسک گریز بودن و اهمیت استراتژی خروج بخش کوچکی از مجموعه گسترده مدل ذهنی مناسب برای سرمایه گذاری است.
گام پنجم – الزامات و پیش نیازهای جذب سرمایه
با توجه به نکته مطرح شده در گام قبل به وضوح می‌توانید درک کنید که سرمایه گذاران چرا سرمایه را دست هر استارتاپی با هر ویژگی و شرایطی نمی‌دهند. بنابراین قاعدتا استارتاپ باید گذشته ای داشته باشد تا بتوانند آینده او را ارزیابی کنند. اما در کنار اهمیت داشتن گذشته و داشتن دستاورد و آمارهای قابل اتکا، باید موارد بسیار مهم دیگری را نیز برای جذب سرمایه موفق مدنظر قرار دهید.
نمی‌توانیم از کارآفرینی و جذب سرمایه و رشد و توسعه بگوییم و از تیم حرف نزنیم. تیم همه چیز است. همه چیز. چون تیم خوب و حرفه ای همه چیز را تغییر می‌دهد، حتی بیزنس مدل و بازار را .
اهمیت این موضوع در ایران به دلیل فقدان تیم های حرفه ای و کامل خیلی بیشتر است. در واقع تیم خوب که از جهات مختلف بتواند قابل اطمینان و قابل اتکا بودن خود را به سرمایه گذاران نشان دهد مستقل از موارد دیگر شانس بالایی در جذب سرمایه خواهد داشت.
با توجه به ماهیت و مدل ذهنی سرمایه گذاران خطرپذیر و داستان هزینه فرصت و بده بستان سرمایه گذاران و اینکه هر انتخاب سرمایه گذار، به معنای از دست دادن تمامی انتخاب های دیگر اوست از همین رو سرمایه گذار به بازارهایی ورود می‌کند که ذاتا پتانسیل سود سازی بالایی داشته باشند. حتی رهبر بازار بودن و نفر اول یک بازار 500 میلیاردی که بسیار هم جذاب است به اندازه بازیگر چهارم با سهم بازار 5 درصدی از یک بازار 100 هزار میلیارد تومنی برای سرمایه گذار جذاب نیست.
در این گام نحوه محاسبه اندازه بازار و تمام رویکردهای موجود در محاسبه اندازه بازار را بررسی خواهیم کرد.
حال یک تیم حرفه ای از یک بازار بزرگ با چه برنامه و مدلی قصد بهره برداری و کسب درآمد را دارد؟ در واقع شما با چه ارزشی را چگونه خلق می‌کنید و چگونه آن را به پول تبدیل می‌کنید؟
در مورد اهمیت مدل کسب و کار و تسلط به جزئیات مدل کسب کار در موفقیت شما و موفقیت در جلسات با سرمایه گذار صحبت خواهیم کرد.
گام ششم - مسیر عملیاتی تأمین مالی
حالا وقتی تصمیم گرفتیم از این طریق تأمین مالی کنیم و مطمئن شدیم الزامات و نیازمندهای اولیه ورود به این بازی را داریم. نوبت به گام های اجرایی و عملیاتی به دست آوردن این سرمایه می‌رسد. در واقع گام های عملیاتی و مسیری است که گام به گام باید طی شود تا پول مورد نظر را به دست آورید.
به‌طور کلی می‌توان سه مرحله اصلی برای سرمایه‌گذاری خطرپذیر در نظر گرفت: مرحله ارزیابی و انعقاد قرارداد، مرحله مشارکت و مرحله خروج. که در واقع 3 گام بعدی مارا شکل می‌دهند.
در این بخش سوال این است که حالا چطور می‌توان این پول خوب را به دست آورد؟ این فرآیند چگونه اتفاق می افتد؟ من چه چیزهایی باید بدانم؟ چه چیزهایی را باید اماده همراه خود داشته باشم و در طول این مسیر چه کارهایی باید انجام دهم؟
اما جزئیات این سه مرحله کلی را در زیر می توانید مشاهده نمایید:
گام های عملیاتی در مرحله ارزیابی و بستن قرارداد به شرح زیر است:
آماده نبودن برای هرکدام از این مراحل می‌تواند زمینه ساز شکست ما در تامین مالی مبتنی بر سهام باشد.
توضیحات و آشنایی کلی با مراحل مختلف این گام را می‌توانید در این نوشته مطالعه کنید.
گام هفتم –همکاری و مشارکت با سرمایه گذار
تأمین مالی با بستن قرارداد و گرفتن قسط اول به پایان نمی‌رسد. همانطور که بعد از گرفتن وام، بازپرداخت اقساط و در نهایت گرفتن مدارک ضامن یا چک و سفته نزد بانک بخشی از پروسه وام محسوب می‌شوند، مشارکت با سرمایه گذاران نیز بخش بسیار مهمی از مسیر تأمین مالی است. چه بسا بیسار مهمتر از گرفتن پول.
در این گام زندگی مشترک شما با شریکتان آغاز می‌شود و طرفین وظایف تعیین شده خود را به انجام می‌رسانند. کارآفرین به تولید محصول یا خدمت مورد مشارکت می‌پردازد، و گزارشات ماهانه یا فصلی از عملکرد شرکت را در اختیار سرمایه گذار قرار می‌دهد. و سرمایه‌گذار نیز علاوه بر آوردن سرمایه، مشاوره‌های مدیریتی و مالی و همچنین شبکه متخصصان و مشتریان خود را در اختیار شرکت جدید قرار می‌دهد.
آشنایی با جزئیات این گام بخش مهمی از جذب سرمایه است و تسلط بر آن علاوه بر افزایش شانس ما در به ساحل رساندن کشتی، شانس ما را برای جذب سرمایه های بعد و افزایش سرمایه های بیشتر را افزایش می‌دهد.
گام آخر - خروج و پایان مشارکت
اساسا سرمایه گذاران کارافرین نیستند و قرار نیست به صورت مادام العمر در کسب و کار شما باقی بمانند. می آیند، به امید روزی که با بازده سرمایه گذاری خوبی خارج شوند و به عنوان یک بنگاه مالی صرفا به دنبال بهترین فرصت های سرمایه گذاری هستند. از این رو از همان لحظه اول شروع صحبت با استارتاپ به این مرحله می اندیشند و در تمام مراحل راستی آزمایی و ارزش گذاری و بندهای قرارداد دغدغه این مرحله و دیدن الزامات خروج برای انها کاملا مشهود است.
بحث ما استراتژی خروج برای سرمایه گذار است. چه استارتاپ موفق شود چه نشود. سرمایه گذاران قصد پیمودن مسیر کارافرینان را ندارند چه بسا از نقطه تولد یک استارتاپ تا زمان ورود به بورس یا شکست خوردن، سرمایه گذاران به 100 ها استارتاپ ورود کنند و از همه ی انها بعد از کسب بازدهی مدنظر خود یا شکست در سرمایه گذاری خارج شوند.
انواع استراتژی های خروج را در مطلب جداگانه ای به صورت مفصل پوشش خواهیم داد.
