کتاب مدلهای پول ۱۰۰ میلیون دلاری نوشته الکس هرمزی، داستان و راهنمایی عملی برای صاحبان کسبوکار است که نشان میدهد چگونه میتوان با طراحی پیشنهادهای هوشمندانه، کسبوکار را به یک ماشین پولسازی تبدیل کرد. هرمزی از تجربههای شخصیاش میگوید؛ از روزهایی که در کف سیمانی باشگاهش میخوابید تا تبدیل شدن به کارآفرینی با ثروت بالای صد میلیون دلار.
این کتاب نزدیک به یک ماه پیش منتشر شده و با سهمیلیون نسخه فروش در یکروز، رکورد فروش کتاب رو در گینس شکست.
هدف اصلی این کتاب، آموزش یک چارچوب مشخص برای طراحی پیشنهادهای تجاری است. هرمزی نشان میدهد که چگونه میتوان در ۳۰ روز اول از هر مشتری جدید، به اندازهای سود ایجاد کرد که هم هزینه جذب مشتری را پوشش دهد و هم سرمایه لازم برای جذب مشتریان جدید فراهم شود.
به بیان ساده، این کتاب راهی ارائه میدهد تا مشکل بزرگ رشد یعنی «کمبود نقدینگی برای بازاریابی» برطرف شود و جذب مشتری از یک هزینه، به یک منبع سود تبدیل گردد.
هرمزی مدل پول را چنین تعریف میکند:
«مجموعهای از پیشنهادات هوشمندانه که برای رفع نیازهای متوالی مشتری طراحی شدهاند.»
ایده اصلی این است: وقتی یک مشکل مشتری حل میشود، نیاز جدیدی بهوجود میآید و کسبوکار موفق کسی است که برای هر نیاز تازه، یک پیشنهاد آماده داشته باشد.
این مدل بر چهار ستون اصلی استوار است:
پیشنهادات جذب
پیشنهادات بیشفروش
پیشنهادات کمفروشی
پیشنهادات استمراری
اولین مرحله رشد هر کسبوکار، جذب مشتری جدید است. هرمزی شش روش برای این کار معرفی میکند:
1. پول خود را پس بگیرید: مشتری هزینهای پرداخت میکند، اما در صورت تحقق اهداف، پولش را پس میگیرد (ترجیحاً به صورت اعتبار خرید بعدی).
2. هدایا: ارائه جوایز و قرعهکشی برای جمعآوری لیست مشتریان بالقوه.
3. پیشنهاد فریبنده: یک پیشنهاد کوچک یا رایگان در کنار یک پیشنهاد گرانتر قرار میگیرد تا گزینه دوم جذابتر به نظر برسد.
4. یکی بخر، چند تا رایگان ببر: استفاده از قدرت روانی واژه «رایگان» برای افزایش حجم خرید.
5. الان کمتر بپرداز یا بعداً بیشتر: مشتری انتخاب دارد امروز مبلغی کمتر بپردازد یا چند روز بعد کل هزینه را.
6. پیشنهاد سخاوتمندانه رایگان: ارائه محصول یا آموزش ارزشمند رایگان برای ساخت اعتماد بلندمدت.
---
زمانی که مشتری اولین خرید را انجام داد، بهترین فرصت برای ارائه پیشنهادهای گرانتر و مکمل است. روشها:
1. بیشفروشی کلاسیک: نشان دادن اینکه محصول اصلی بدون مکملها ناقص است.
2. بیشفروشی از طریق منو: طراحی مرحلهای پیشنهادها با انتخابهای ساده A/B.
3. بیشفروشی با لنگر قیمت: ارائه یک گزینه بسیار گران در کنار گزینه اصلی برای جذابتر شدن انتخاب دوم.
4. بیشفروشی انتقالی: تبدیل خرید کوتاهمدت به قرارداد یا همکاری بلندمدت.
---
وقتی مشتری به بیشفروشی پاسخ منفی میدهد، میتوان با پیشنهادهای کوچکتر او را حفظ کرد:
1. طرح پرداخت اقساطی: کاهش مانع مالی با تقسیم پرداخت.
2. آزمایشی با جریمه: مشتری محصول را رایگان امتحان میکند، اما در صورت عدم پایبندی جریمه میپردازد.
3. کمفروشی با حذف ویژگیها: ارائه نسخه سادهتر و ارزانتر محصول با حذف امکانات غیرضروری.
هدف نهایی، ایجاد رابطه بلندمدت با مشتری است. روشها:
1. پاداش استمراری: ارائه یک جایزه ارزشمند برای عضویت در سرویس اشتراکی.
2. تخفیف استمراری: تخفیف یا ماه رایگان در ازای قراردادهای طولانیمدت.
3. حذف هزینه اولیه: بخشیدن هزینههای شروع، مشروط به ادامه قرارداد.
----------
هرمزی ساخت مدل پول را در سه مرحله توضیح میدهد:
1. کسب نقدینگی اولیه: با پیشنهادات جذب مثل هدایا یا پیشنهاد فریبنده.
2. افزایش ارزش هر مشتری: با استفاده از بیشفروشی و کمفروشی.
3. ایجاد جریان پایدار درآمد: با پیشنهادات استمراری.
او تاکید میکند: «کلید موفقیت، سادگی در اجراست. هرچه پیچیدگی بیشتر شود، احتمال شکست هم بالاتر میرود.»
این کتاب به شما نمیآموزد محصول بهتری بسازید؛ بلکه یاد میدهد محصول فعلی خود را چطور بفروشید تا مشتری نتواند در برابرش مقاومت کند.
طراحی هوشمندانه پیشنهادات
کسب سود در ۳۰ روز اول از هر مشتری
برنامهریزی برای واکنشهای مشتری (بله یا نه)
تمرکز بر ساخت رابطههای بلندمدت
او کتاب را با این جمله جمعبندی میکند: «موفقیت از تکرار جملات انگیزشی نمیآید؛ بلکه از شواهد واقعی به دست میآید.»
- تهیه و تنظیم: شهرام بهرام نژاد
📌 اگر این سبک آموزش برات مفیده و میخوای با روان مشتری ایرانی بیشتر آشنا بشی، به سایت ما سر بزن یا تو گروه واتساپی مخصوص مدیران و فروشندههای حرفهای عضو شو:
🔗 آکادمی مدیرکاب | 📲 کانال واتساپی رسانه کسبوکار هاروارد بیزینس
