میانجی گری

هیچ کس دوست نداشت این اتفاق بیافتد، تمامش سوءتفاهم بودو شرایط کرونا و ترس از ارتباط بین آدمها باعث شد، مسئله مشمول زمان هم بشود و اختلاف عمیق تر. طرف مقابل هزار نوع سناریو برای خودش ساخته بود. یک شب سراغش رفتیم به مکافات آدرس منزلش را پیدا کردیم. هر چه گفتیم افاقه نکرد طرف حرفش یک کلام بود "باید قانون اختلاف را حل کند بیست سال هم شده وقت دارم کاری ندارم میروم و میام تا به جواب برسم."

آن شب خواب نرفتم هزار جور فکر کردم، ذینفع نبودم ولی به عنوان میانجی، روی میانجیگری و روشهای مذاکره کار کرده بودم( خلاصه یافته هایم را در ادامه آوردم)، ولی جواب نداد،البته راضی بودم تلاشم را کردم شاید یک زمان دیگر، یک جای دیگر با یک آدم دیگری و روی مسئله دیگری این راهکارها جواب بده. شما هم اگر راهکاری دارید بگید به امید اینکه آدمها به جای یک کلام بودن کمی منعطف باشند و تلاش کنند مسائل را به راحتترین شکل حل کنند.

تعریف میانجی گری

میانجی گری در واقع پروسه ای است که طی آن شاکی و متهم با مدیریت فرد میانجی‏گر در خارج از محیط دادگاه در خصوص علت جرم به وجود آمده، آثار و نتایج برجای مانده از جرم و همچنین راه های جبران خسارات به وجود آمده از این جرم با شاکی و متهم گفتگو می کند و در صورتی که منجر به صلح و سازش بشود ، تعهدات و حقوق طرفین توسط فرد یا موسسه میانجی گر تعیین می گردد .

نحوه اجرا میانجی گری

میانجیگری مجموعه اعمال و اقداماتی است که توسط فرد میانجیگر و با حضور شاکی و متهم و در صورتی که برای حل و فصل اختلافات حضور سایر اشخاص مؤثر باشد و موجب سهولت در حصول سازش گردد ، از قبیل : اعضای خانواده ، دوستان یا همکاران طرفین اختلاف و نیز حسب مورد اعضای جامعه محلی ، نهادهای ذی ربط رسمی ، عمومی و یا مردم نهاد ، برای حل و فصل اختلاف کیفری با یکدیگر به گفتگو پرداخته و در صورتی که بین آن ها توافق حاصل شود ، موافقتنامه ای نوشته و تنظیم می گردد و برای مقام قضایی مربوط ارسال می ‏شود.ابزار اصلی میانجیگری مذاکره اصولی است.

تاریخچه میانجی گری

زمانی که هنوز دادگستری ها به صورت عمومی وجود نداشتند ریش سفیدان نقش داوری میان مردم را بر عهده داشتند . آن ها بهترین راه ها را برای حل کردن مشکلات مردم پیشنهاد می کردند و به صورت کلی در دعاوی مختلف به میانجی گری می پرداخته اند. زمانی که قدرت حکومت ها بیش تر شد این وظیفه روی دوش حاکمان سرزمین افتاد و آن ها در تلاش بوده اند تا با کم ترین هزینه ها و سریع و عادلانه هم چنین با هزینه ای بسیار کم مشکلات مردم را حل کنند . این روند ادامه پیدا کرد و رسیدگی ها از روی دوش حاکمان نیز برداشته شد و درنهایت دادگستری ها به وجود آمدند.

با سپری شدن زمان به بخش های زیادی از این اختلافات حکومت ها و دولت ها وارد شدند و هم چنین دعاوی کیفری و حقوقی نیز افزایش پیدا کرد و به دلیل هزینه های بالایی که دادرسی های حکومتی داشتن و روند های بسیار طولانی که آن ها باید طی می کردند دولت ها سعی کردند تا به بازشناساندن این نهاد ها بپردازند. این کارهها با دخالت دادن نهاد هایی صورت گرفت که برای میانجی گری و داوری صورت گرفت بوده اند.

به صورت کلی می توان گفت دوباره این دعاوی به صاحب اصلی خود برگشت و آن ها می توانستند نسبت به دادرسی های حکومتی با هزینه کم تر و با سرعت بیش تری این کار را انجام دهند. در میانجیگری برخلاف داوری و ارزیابی کارشناس، پذیرش نظر شخص ثالث برای طرفین الزامی نیست. بلکه کار میانجی فراهم‌آوردن امکان مذاکره طرفین و کشف دقیق موارد اختلاف و رسیدن آن‌ها به بهترین راه حل ممکن است.

به‌طور گسترده واژه «میانجی گری» به هر موردی که در آن یک سوم شخص کمک می‌کند تا دیگران به توافق برسند، اشاره دارد.

مزایای میانجیگری

مزایای میانجیگری عبارتند از:

-هزینه

هزینه میانجی قابل مقایسه با هزینه وکیل نیست. فرایند میانجی‌گری برای یک مسئله به‌طور کلی زمان بسیار کمتری از فرایند حل آن مسئله از مجاری استاندارد قانونی طول می‌کشد.

میانجی‌گری رسیدن طرفین به لایحه توافق را افزایش می‌دهد.

- پذیرش

توافق، سازگاری و همکاری طرفین معامله، با نتیجه به دست آمده توسط میانجی معمولاً بالا است. این بیشتر هزینه‌ها را کاهش می‌دهد. زیرا لازم نیست که طرفین دعوا وکیل استخدام کنند و این در حالی است که نتیجه بدست آمده به‌طور کامل در دادگاه قابل اجرا است.

میانجی به طرفین کمک می‌کند تا با نگاه از بالا به مسئله یا اصطلاحاً «خارج از گود» راه حل‌های بسیاری را برای مناقشه‌ای که در آن هستند پیدا کنند. باید طرفین پشت میز مذاکره بنشینند و برای حل مشکل خود مذاکره کنند.

تکنیک‌ها و عوامل موثر بر مذاکره

مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای باید به خوبی با تکنیک‌ها و عوامل موثر بر مذاکره آشنا باشند تا قراردادها را با موفقیت نهایی کنند، از بروز تعارض اجتناب ورزند، ارتباطی سازنده‌تر با دیگران برقرار سازند و شرکت خود را تبدیل به جایی بهتر برای کار کنند. بسیاری از مردم بخش اعظمی از زمان خود را در محیط کار سپری می‌کنند و بنابراین بسیار مهم است که همواره ریلکس باقی مانده و ذهنیتی عاری از تنش داشته باشند تا بهتر روی خروجی متمرکز باشند. اگر با همکاران خود به توافق نظر نمی‌رسید، نیازی به جدال نیست و رویکرد بهتر این خواهد بود که مشغول به مذاکره و یافتن راهکاری شوید که هر دو طرف را راضی می‌کند.

بیایید به مرور تکنیک‌ها و ترفندهایی بپردازیم که می‌توانند تضمین‌کننده یک مذاکره موفق باشند.

-آماده سازی

یکی از بزرگترین اشتباهات مذاکره‌کنندگان این است که برای فرایند مذاکره آمادگی لازم را کسب نمی‌کنند. شما ممکن است تصور کنید از آمادگی کافی برای مذاکره برخوردارید، اما آگاهی از آنچه می‌خواهید برای مذاکره کافی نیست. برای مذاکره موفق باید برای تحلیل این فرایند، از چند جنبه مختلف، زمان صرف کنید. به‌عنوان مثال، در‌ مورد گزینه‌های جایگزین برای توافق (بتنا) فکر کنید، بتنا بهترین نتیجه‌ای است که می‌توانید در‌ صورت عدم توافق در‌ مورد درخواست‌های خود کسب کنید. همچنین باید ارزش کف (Reservation value) خود را بدانید و از بتنای طرف مقابل مذاکره نیز اطلاع پیدا کنید. همه این فنون مذاکره به شما کمک می‌کنند تا تصمیمات معقول‌تری در فرایند مذاکره اتخاذ کنید.

قبل از ورود به یک جلسه چانه زنی، مذاکره کنندۀ ماهر، خود را برای جلسه آماده می کند. آماده سازی شامل تعیین اهداف، زمینه های تجارت و گزینه های پیشنهادی جایگزین برای اهداف تان می شود. علاوه بر این، مذاکره کنندگان، تاریخچه روابط بین دو طرف و مذاکرات گذشته را به منظور پیدا کردن زمینه های توافق و اهداف مشترک شناسایی می کنند. سوابق گذشته و نتایج می تواند موضع مذاکرات جاری را تعیین نماید.

-داشتن نقشه‌ای جایگزین

اگر نقشه‌ی الف شکست خورد، باید برای صحبت راجع به نقشه‌ی ب خود آماده باشید. در واقع مهم است که گزینه‌های متعددی در دست داشته باشید و صرفا بر برنامه‌ای واحد اتکا نکنید. هیچوقت نخواهید دانست که کدام نقشه بیشترین موفقیت را در ذهن دیگران خواهد داشت.

-آگاهی از هدف مذاکره

به نظرتان چرا نیاز به مذاکره دارید؟ هنگامی که مذاکره در شرف آغاز است، باید انتظاراتی مشخص برای خود داشته باشید. در عین حال اطمینان حاصل کنید که انتظاراتی واقع‌گرایانه داشته باشید. خواستار چیزی نشوید که باعث ضرر دیدن طرف دیگر می‌شود و انتظار نداشته باشید خواسته‌های غیر ممکن عملی شوند.

-داشتن تکنیک

- تکنیک پای داخل درب (the foot in the door) را امتحان کنید.

پای داخل درب (قرار دادن نوک پا روی چارچوب ورودی درب) یکی از فنون مذاکره‌ است که با استفاده از یک درخواست اولیه و کوچک، شانس تایید و موافقت با درخواست بزرگ و مهم‌تر را افزایش می‌دهید (ورود کامل به خانه

-از تکنیک رو در رو (Door in the face) استفاده کنید.

تکنیک رو‌ در رو یا جلوی درب، یکی از فنون مذاکره و کاملاً برعکس فن پای درب است. در این تکنیک، درخواست ابتدایی شما غیر معقول است و شما انتظار مخالفت با آن را دارید. بنابراین درخواست اول خود را مطرح می‌کنید، و طرف مقابل مذاکره با درخواست شما مخالفت می‌کند؛ سپس درخواست معقول‌تر و کوچک‌تر خود را مطرح می‌کنید و در چنین شرایطی، طرف مقابل احساس می‌کند که مجبور است با درخواست شما موافقت کند. این روش یکی از فنون مذاکره موثری است که می‌توانید از آن برای افزایش احتمال موافقت با درخواست خود استفاده کنید

-تکنیک تهدید (Take it or leave it) را به‌کار ببرید.

روش تهدید و یا به زبان عامیانه «میخوای بخواه، نمیخوای نخواه» یکی از فنون مذاکره قوی است که امکان هیچ پیشنهاد دیگری را به طرف مقابل مذاکره نمی‌دهد. این تکنیک یک نوع تهدید محسوب می‌شود و ممکن است به‌طور کلی خریدار را از دست بدهید، بنابراین باید آمادگی عواقب احتمالی آن را داشته باشید.

-از یک امتیاز ساختگی استفاده کنید.

در این تکنیک، شما باید وانمود کنید که موضوعی در معامله برای شما اهمیت بسیاری دارد، اما در حقیقت چنین نیست. به‌ این ترتیب طی فرایند مذاکره، شما از این موضوع به نفع طرف مقابل دست می‌کشید و طرف مقابل نیز متقابلاً احساس می‌کند که مجبور است چنین لطفی در حق شما انجام دهد. شما در این روش از روانشناسی تحلیل رفتار متقابل استفاده می‌کنید، شما برای طرف دیگر مذاکره کاری انجام می‌دهید و او نیز احساس می‌کند که باید در جواب این کار امتیازی به شما بدهد.

-موضوع را شخصی کنید.

زمانی‌که احساسات خود را مطرح و داستان شخصی خود را تعریف می‌کنید، اعتماد طرف مقابل شما جلب می‌شود و تاثیر زیادی بر متقاعد کردن او می‌گذارد.

-درخواست خود را دوستانه مطرح کنید.

تکنیک تهدید یکی از فنون مذاکره است اما همیشه نمی‌توانید از این روش در مذاکره خود استفاده کنید. گاهی‌ اوقات باید درخواست و تقاضای خود را به شیوه انعطاف‌پذیری مطرح کنید.

-صبور باشید.

اما باید بدانید که موفقیت در مذاکره به زمان و صبوری شما بستگی دارد. بنابراین صبر کنید و برای رسیدن به اهداف و نتایج دلخواه خود در مذاکره تلاش کنید.

-مودب باشید.

معمولاً طرفین مذاکره تلاش می‌کنند تا به نتیجه مطلوبی دست پیدا کنند، بنابراین جلسات مذاکره به شرط استفاده از فنون مناسب فرایند سخت و آزاردهنده‌ای نیست. در مورد اهداف خود مصمم باشید و دوستانه برخورد کنید، درخواست خود را مودبانه مطرح کنید و در‌ نتیجه، دیگران تمایل بیشتری به همکاری با شما خواهند داشت.

-قبل از جلسه تمرین کنید.

اگر تجربه کمی دارید و یا در مورد صحبت‌های خود در فرایند مذاکره نگران هستید، قبل از جلسه تمرین کنید. درخواست‌های خود را آماده کنید و از دوستان خود بخواهید به صحبت‌های شما گوش کنند و در مورد نقاط قوت و ضعف آن بازخورد بدهند. به‌ این ترتیب، اعتماد به‌ نفس شما تقویت می‌شود و عملکرد بهتری در جلسه خواهید داشت.

-اعتماد به‌ نفس خود را تقویت کنید.

گاهی اوقات حین جلسه ممکن است اعتماد به‌ نفس خود را از دست بدهید، به‌ویژه اگر شرایط خلاف آنچه که پیش‌بینی کرده بودید و یا به نحو نامناسبی پیش رود. در چنین شرایطی، اعتماد‌ به‌ نفس شما موجب می‌شود تا به نحو بهتری از فنون مذاکره استفاده کنید و دیگران نیز به شما اعتماد می‌کنند.

-سوال بپرسید.

یکی از فنون مذاکره که اغلب افراد از آن غافل می‌شوند، سوال پرسیدن است. طرح سوال در فرایند مذاکره به شما زمان می‌دهد تا درباره روند جلسه فکر کنید و همچنین اطلاعات خوبی نیز در اختیار شما قرار می‌دهد. شما می‌توانید در مورد روند تصمیم‌گیری مجموعه سوال بپرسید و حتی در مواردی نیز از آنها کمک بخواهید.

-مهلت بگیرید.

بعضی اوقات زمان ممکن است فشار مضاعفی را به شما تحمیل کند، بنابراین کافی است که از طرف مقابل خود مهلتی برای فکر کردن به شرایط پیشنهادی درخواست کنید. سپس یک قدم به عقب بروید و شرایط مطرح شده و درخواست‌های خود را بررسی کنید تا بهترین تصمیم ممکن را اتخاذ کنید.

-تجزیه و تحلیل مشکل

مذاکره کنندگان تاثیرگذار، باید مهارت های تجزیه و تحلیل یک مشکل را به منظور تعیین منافع هر یک از طرفین در مذاکرات را داشته باشند. یک تجزیه و تحلیل دقیق می تواند مشکل، موضوع، اشخاص علاقه مند و اهداف نتیجه را شناسایی کند. به عنوان مثال، در یک مذاکره قراردادی بین کارفرما و کارمند، مشکل و یا زمینه ای که طرفین شاید اختلاف داشته باشند، ممکن است مساله حقوق و یا مزایا باشد. شناسایی مسائل می تواند به هر دو طرف کمک کند تا راهکاری را بیابند و به یک سازش همه جانبه برسند.

-گوش دادن فعال

مذاکره کنندگان، مهارت های لازم برای گوش دادن فعالانه به طرف مقابل در طول بحث را دارند. گوش دادن فعال شامل توانایی درک زبان غیر کلامی (بدنی) و همچنین ارتباط کلامی است. یک مذاکره کننده ماهر، زمان بیشتری را برای گوش دادن به طرف مقابل صرف می کند.

-ارتباط کلامی

مذاکره کنندگان باید توانایی برقراری ارتباط به شیوه ای واضح و موثر را با طرف دیگر در حین مذاکره داشته باشند. اگر مذاکره کننده موضع خود را به وضوح بیان نکند، ممکن است سوء تفاهم رخ دهد. در طول یک جلسه چانه زنی، یک مذاکره کننده تاثیرگذار باید مهارت های لازم برای بیان نتیجه مورد نظر خود و همچنین بیان استدلال های خویش را داشته باشد.

-حل مساله

می تواند بر روی حل مشکلی که شاید نقطه شکست ارتباطات باشد، تمرکز کند تا به نفع هر دو طرف شود.

-توانایی تصمیم گیری

رهبران با مهارت های مذاکره، توانایی قاطعانه عمل کردن در طول یک مذاکره را دارند. این مهارت، ممکن است در طول یک جلسه چانه زنی برای رسیدن به توافق بر سر یک مصالحه جهت پایان دادن سریع به موانع سر راه لازم باشد.

-اخلاق و قابلیت اطمینان

استانداردهای اخلاقی و قابلیت اطمینان در یک مذاکره موثر، یک محیط قابل اعتماد برای مذاکرات را به وجود می آورد. هر دو طرف در مذاکرات باید نسبت به اینکه طرف دیگر به قول و قرارهای خود وفا خواهد کرد، اطمینان داشته باشند. یک مذاکره کننده باید مهارت اجرای وعده های خود را بعد از پایان چانه زنی ها را داشته باشد.

-منعطف باشید

سختگیری بیش از اندازه یکی از بزرگ‌ترین عوامل موثر بر مذاکره به حساب می‌آید که می‌توان گفتگوها را به بن‌بست برساند. اندکی انعطاف‌پذیری از خود به نمایش بگذارید. تا جایی که می‌توانید سازش کنید و سر ناسازگاری برندارید. تمام طرفین دخیل در مذاکره باید تمام تلاش خود را برای تطبیق یافتن با دیگری به کار ببندند و در صدد یافتن راهکاری برآیند که همه را راضی می‌کند.

-ارتباطات غیر کلام

حالات صورت، حرکات دست و نحوه نشستن، همگی اهمیت فراوان دارند و نباید از آن‌ها غافل شوید. اگر با شخصی روبه‌رو شوید که مضطرب است، به شکلی غیرعادی عرق می‌ریزد و با اشیای مختلف در دستان خود بازی می‌کند، حاضر به برقراری ارتباط سازنده با او خواهید بود؟ مشخصا خیر.

از تغییرات لحظه آخری اجتناب کنید، چرا که باعث بروز سوء تفاهم و حواس‌پرتی می‌شوند. هر دو طرف مذاکره باید به وضوح بگویند که چه انتظاراتی از یکدیگر دارند و به همان انتظارات پایبند باقی بمانند. جملات ضد و نقیض به زبان نیاورید. وقتی جمع‌بندی حاصل شد و زمان نهایی کردن قرارداد فرا رسید، بهتر است توافق‌نامه در حضور هر دو طرف امضا شود. کلام نهایی هنر مذاکره، یک مذاکره موفقیت آمیز، نیازمند این است که دو طرف گرد هم آیند و به یک توافقی برسند که برای هر دو، قابل قبول باشد.

با رعایت اصولی مانند: اعتمادسازی، برقراری ارتباط موثر کلامی وغیر کلامی، هدفدار بودن، پرهیز از فرضیات و اصل قرار دادن آنها در طی مذاکره، استفاده از زمان های وقفه در مذاکره با هدف آمادگی برای جمع بندی فرآیند مذاکره، انعطاف پذیری و سخاوتمندی، برقراری ارتباط باز و امانتدارانه، همدلی با مخاطب، تمایز قائل شدن بین فرد و رفتار فرد، استفاده از زبان قابل فهم، جستجوی موقعیت های گفتن بله بدون دادن امتیازات، دوری از واکنش های هیجانی، پرسش در زمینه چگونگی و چرایی از طرف مقابل، استفاده از ضمیر من به جای تو، تلاش برای ایجاد شک و عدم قطعیت در ذهن طرف مقابل برای اصرار نکردن بر پیشنهادات خود، مدیریت درست انتظارات طرف مقابل، جمع بندی درست و مورد توافق دو طرف، سعی کنید به توافق برسید، موفق باشید.