ارزش یک ماهیت نسبی است از چارچوبهای ذهنی که در ذهنیت مشتری نسبت به مزایای دریافتی ازمحصول ما به نسبت هزینه پرداختی ایجاد میشود،که با استفاده از آن می توان بر روی یک محصول ارزش ریالی یا معنوی قرار داد و مشتری را حاضر و راغب به پرداخت هزینه آن کرد .
من محصولی تولید کرده ام و میخواهم ارزش و قیمت آن را مشخص کنم و به بازار عرضه کنم...
از کجا باید شروع کنم ؟
چگونه چارچوب را در ذهن مشتری ایجاد کنم؟
چگونه رقبا و محصولات موجود را بررسی کنم ؟
چگونه به ارزش محصول خود اطمینان کنم؟
ذهنیت مشتری و بازار در مورد محصول من و ارزش آن چگونه است؟
و....
هزاران سوالی که پیش روی قیمت گذاری یا ارزش گذاری یک محصول وجود دارد و باید به تک تک آنها پاسخ داده شود تا بتوانیم با اعتماد و اعتقاد به محصول تولیدی وارد مذاکرات فروش یا بازار فروش شویم.
اینکه محصول تولید شده نسبت به محصولات مشابه در بازار چه مزایایی را ایجاد کرده و چه ارزش افزوده ای دارد را باید به عنوان عامل اصلی قبل از قیمت گذاری یا ارزش گذاری در نظر بگیریم و در تولید محصول دقت لازم را داشته باشیم و با علم به ارزش آفرینی محصول شروع به تولید آن کنیم امری بدیهی است.
آیا محصول مشابه با قیمت پایین تر ارزش پایین تری دارد و یا اینکه قیمت بالاتر نشان دهنده ارزش بالاتر یک محصول است؟
*یک روش برای پی بردن به ارزش یا قیمت گذاری محصول محاسبات مربوط به هزینه و منفعت هست که باید دید محصول شامل چه هزینه هایی بوده و با درصد سود مشخص قیمت گذاری شود.(بهای تمام شده محصول + سود)
*روش دیگر با در نظر گرفتن و بررسی حساسیت مشتریان بر روی محصول تولیدی است،که با توجه به مقایسه با رقبا منجر به انتخاب می شود. در این روش قیمت گذاری و ارزش گذاری بر اساس رفتار و رقابت با سایرین مشخص می شود.عموما تقاضای این محصولات در بازار بالاست و خطرات دامپینگ کمتر.
*روشی دیگر اینکه بخواهیم سهم بیشتری از بازار را بدست بیاوریم روشی است که با کاهش قیمت در ازای بدست اوردن سهم بیشتر به عنوان ارزش انتخاب میشود و پس از کسب سهم بیشتر بازار در دراز مدت و انتخاب استراتژی صحیح به عنوان رهبر بازار می توانید ارزش گذاری مجدد انجام دهید.
*اما روشی که شخصا برای محصولات نرم افزاری امتحان کرده ام و اعتقاد به آن دارم و در برندهای مطرح جهانی و محصولات مطرح بازار می بینیم روش لوکس فروشی یا لاکچری یا پرستیژی است که در این روش با یک استراتژی بلند مدت اقدام به قیمت گذاری با قیمت بالاتر برای ایجاد ذهنیت و کیفیت بالاتر نسبت به محصولات موجود بازار می کنیم.نکته مهم و قابل تامل در این روش حفظ مزیتهای رقابتی در محصول تولیدی است و کیفیت نباید فقط در حد شعار باشد و مشتریان باید آنرا کاملا بصورت محسوس درک کنند .
انتخاب هر یک از روشهای ذکر شده و روشهای مرسوم و معمول برای ارزش گذاری بستگی به عاملی به عنوان شناخت رقبا و محصولاتشان خواهد داشت که با تحقیقات بازار و روشهای مختلف می توان به آن دست یافت و ارزش گذاری محصول را آگاهانه انجام داد اما ارزش از نظری مشتری واقعیت غیر قابل انکار در تولید و ارزش گذاری برروی محصول ارزش آفرین است.
