با صاحب محترم کسب و کاری جلسه داشتم و گپ میزدیم و بعد از بررسی اوضاع کسب و کارش وارد گلایه های همیشگی کم شدن سفارشات و کرونا و... شدیم که یک نمونه رو امروز باز میکنم و در موردش صحبت میکنیم.
این دوست ما نزدیک به 25 ساله که تو حوزه تخصصی خودش فعاله و کارخانه تولیدی داره و امسال با توجه به شرایط بازار و کرونا سفارشات کمتر شده بود اما یک نکته حیاتی توی صحبتهاشون بود که می گفت مشتریهای چندین ساله ام(مشتری وفادار) دیگه از من خرید نمی کنند و مراجعه ندارند.
گفتم اگه میشه به یک نفرشون زنگ بزن و حال او احوالش رو بپرس(ارتباط مستمر با مشتریان) و این کار رو کرد و در حین صحبت سوالاتی رو نوشتم که از طرف مقابل بپرسند و توی صحبتهاشون متوجه شدیم که چون سیستم توزیع کالای دوست ما تحویل در محل کارخانه به توزیع کننده بود،در این مدت رقیب محترمشون همون جنس را با همون کیفیت در محل توزیع کننده تحویل می داده با قیمت کارخانه و ارزش افزوده ای که برای مشتری ایجاد شده بود کاهش هزینه حمل و نقل کالا تا انبار خودش بود و مسلما کاهش قیمت تمام شده و صرفه جویی در وقت را به همراه داشت (تغییر استراتژی فروش)....
با مشتری دیگر تماس داشتیم و او هم بعد از کلی طفره رفتن به همین نقطه رسید و جالب اینکه از رقیب دیگری خرید می کرد(رصد کردن رقبا و تحرکات بازار) و بعد از بررسی دقیق تر اوضاع تراکنشهای دوستمان متوجه شدیم 30 درصد بازار خودش به دلیل هوشیاری رقبا را ازدست داده است و اصلا ربطی به کرونا نداشته ضمن اینکه همه این نتیجه ها در یکی دو ساعت اولیه گفت و گو بدست آمد و اگر دقیق تر بررسی می شد مسلما نتایج بیشتر و ریشه ای حاصل میشد.در ادامه چون محصول تولیدی این دوست عزیز ما قابل انبارش نبود به بررسی سیستم توزیع هم پرداختیم و متوجه شدیم قیمت تمام شده برای مشتری نهایی دو برابر قیمت ارائه شده در کارخانه است و زنجیره توزیع نیز معیوب بود و ریزش محصول تا تحویل را هم بدلیل عدم اطمینان به کارکنان(عدم نظارت بر چرخه توزیع محصول) داشتند.
زیاد وارد ریز جزییات نمیخوام بشم و فقط یک نکته مدیرتی راباید خدمت دوستان عرض کنم اینکه صاحب کسب و کاری هستیم که سود آور هست و حاشیه امنی برای خود درست کرده ایم دلیل بر فرو کردن سر بزیر برف نیست و باید هوشیار باشیم و اتفاقات پیرامون در مورد رقبا را بررسی کنیم و تحقیات بازار رابه هیچ عنوان به عنوان کار اضافی قلمداد نکنیم و در هر نقطه امکان تغییر تمام استراتژی ها به فراخور بازار وجود دارد(SWOT).دایما در حال ترمیم باشیم و نقاط ضعفمان رو پوشش دهیم چون رقبا از نقطه ضعف ما به عنوان نقطه قوت خود بهترین استفاده را خواهند داشت.
اگر در هر کسب و کاری سود معقول و وسوسه برانگیز وجود داشته باشد افراد زیادی را جذب خواهد کرد و نداشتن استراتژی در این بازار رقابتی سنگین تمام خواهد شد و ممکن است کسب و کار چندین ساله را به خطر بیاندازد و مشتریان وفادار قید وفاداری خود را بزنند و ما ترک کند که هزینه برگشت مشتری چندین برابر خواهد بود.
در نهایت به دوست عزیزمان دو راه پیشنهاد داده شد:
1- کاهش قیمت برای حفظ بازار رقابتی و با حفظ همان سیاست توزیع در کارخانه(که عموما کار پیچیدهای نیست و مورد پسند من هم نیست)
2- تشکیل شبکه توزیع از کارخانه به محل توزیع کننده
اما در کل رصد کردن رقبا و تحرکات آنها و سیاستهای فروش و اگاهی از خدمات و قیمتها از نان شب بر همه صاحبان کسب و کار واجب تر است هیچ حاشیهای تا ابد امن نخواهد ماند....
