تجربه شخصی خود در این چندین سالی که در حوزه فن آوری اطلاعات و بازار آن مشغول به کار هستم را میخواهم در چند خطی با شما عزیزان در میان بگذارم.
فارغ از اینکه اساتید بازاریابی و علمای بازرگانی در توصیه ها و تئوری ها و سفارشات خود روشها و متدهای گوناگون و مفیدی را ارئه داده اند ،چیزی که من با گوشت و پوست خود در مذاکرات متعدد و جلسات مختلف در سطوح مختلف برگزار کرده ام و به آن رسیده ام این است که تا اعتماد مشتری را نسبت به خود و مجموعه خود جلب نکنید هر آنچه اتفاق افتد و یا انتظار اتفاق افتادن آن را دارید بیهوده خواهد بود و گذرا.
مسلما در جلسات اول نباید به دنبال اتمام کار و بستن قراداد باشیم.جلسات اول حکم آشنایی و ایجاد رابطه همکاری را دارد و در این بین نکات بسیار مهمی را باید رعایت کنید.
این را در نظر داشته باشید که شما جنس یا کالای ملموس و فیزیکی را در مورد محصولات نرم افزاری نمی فروشید و صرفا نشان دهنده ارزش های افزوده و خدمات حاصل از استفاده از محصول هستید و این کار شما رو چندان سخت تر میکند.
شناخت کامل مشتری و مجموعه ای که در آن مشغول به کار هستند. شناخت کامل افراد تصمیم گیرنده و شناخت روحیات و عواطف طرف مقابل نکاتی است که باید در جلسات اول با حفظ دیسیپلین نسبت به آنها آگاهی پیدا کنید.
اعتماد چیزی نیست که در نگاه اول یا ارتباط اول جلب شود.باید در مورد سوابق مفید ،مشتریان راضی و گاهی بسته به شرایط مشتریان ناراضی و دلایل نارضایتی انها بصورت شفاف و بدون دلهره صحبت به میان آید.هر آنچه مشتری در مورد محصول و کار آیی آن میخواهد را باید در اختیارش قرار دهید.
من واقعا به این نکته که باید بگذاریم تا مشتری نیازهای خود را آزادانه و بدون کم و کاست بیان کند و ما فقط شنونده خوبی باشیم و سپس راهکار برای نیازها و مشکلات مشتری ارائه دهیم اعتقاد کامل دارم، اما ما باید این شرایط را در مذاکرات برای مشتری فراهم کنیم تا بتواند راحت صحبت کند و شکستن مهر سکوت لبهای مشتری در مورد نیازهایش اصلی ترین هنر فروشنده است.مشتری وقتی مشتری خواهد شد که شما را همراه خود در جهت رسیدن به اهداف خود در مقابل مجموعه و روسای خود بداند، نه اینکه صرفا شما فروشنده ای باشید که بخواهید محصولی را بفروشید و به اهداف شرکت یا مجموعه خودتان فکر کنید.
به دنبال ایجاد ارتباط بلند مدت با مشتری باشیم .
مشتریان این روزها آگاه تر از هر دورانی هستند و با دست پر و اطلاعات کافی و وافی در مورد رقبا، قیمتها، مشتریانشان، و مشتریانمان وارد مذاکره می شوند.پس شما هم نباید بدون اطلاعات وارد جلسه شوید و تا می توانید باید اطلاعات در مورد مجموعه ای که میخواهد وارد آن شوید داشته باشید ، مشکلات ،محصول موجود،نیازها،افراد تصمیم گیرنده،اسامی آنها و حتی در صورت نیاز اسم کوچک تمامی افراد مرتبط را بدانید و با دست پر وارد جلسه اول شوید.بهتر بگویم ورود بدون اطلاعات به جلسه ترور خودمان و شرکتمان است.
لذت مشتری از مذاکره آن جایی است که شما به تمام مشکلات آنها واقف باشید ولی آنها را در قالب عیب مشتری بیان نکنید و از زبان خودشان بشنوید و برای آن راهکار مناسب و کارآمد و قابل ارائه ، ارائه دهید.
مشاور بودن بهتر از فروشنده بودن است. این را بگذارید تا طرف مقابلتان کاملا احساس کند و به شما اعتماد کند که خیر و صلاح و سربلندی او را از انتخابی که می کند میخواهید و نه صرفا فروشنده ای که میخواهد کارش را تمام کند و برود.
دیدگاه خودتان را نسبت به طرف مقابل تغییر دهید و او را همکار خود در مجموعه ای دیگر بدانید و اینگونه تصور کنید که او هم باید به مدیران بالادستی خود یا هیات مدیره خود همانند ما ،در مقابل انتخابی که میکند پاسخگو باشد. پس خیلی از کارهایی که او باید بکند را شما آماده کنید و به دستش برسانید همانند تهیه پروپوزال یا طرح توجیهی و مقایسه با رقبا و قیمتها و....مستنداتی که باید او آمده کند تا مدیران خود را قانع کند.هیچ وقت با دست خالی او را به دفاع از محصولی که هنوز آنرا لمس نکرده و به آن اعتقاد و اعتماد ندارد ، به میدان تاییدیه گرفتن و هزینه کردن با تصمیم گیرنده ها نفرستید.
