پیش از اینکه بحث خود را در مورد خرید خانه شروع کنیم. به دو سوال زیر پاسخ دهید.
1. به نظر شما جمعیت ترکیه بیشتر از 35 میلیون نفر است؟
2. تخمین دقیق شما از جمعیت ترکیه چند نفر است؟
اگر شما هم مانند اکثریت مردم باشید جوابتان به سوال دوم عددی نزدیک به 35 میلیون خواهد بود. به بیان دیگر شما به صورت ناخودآگاه در پاسخ به سوال دوم از عدد 35 موجود در سوال اول متاثر شده‌اید. برای بررسی دقیق‌تر این پدیده محققان این سوالات را از دو گروه از مردم پرسیدند و برای گروه اول از عدد 35 و برای گروه دوم از عدد 100 استفاده کردند. بدون استثنا پاسخ گروه دوم که سوالشان با عدد 100 بود چندین میلیون بیشتر از پاسخ گروه اول بود.
به این مورد خطای لنگر شدن گفته می‌شود. ذهن ما هنگام تصمیم گیری به اولین اطلاعاتی که دریافت میکند لنگر می‌شود و سایر تصمیمات ذهن متاثر از همان داده اولیه خواهد بود. به بیان دیگر اولین جملاتی که توسط شما گفته می‌شود و اطلاعاتی که در اولین جملات منتقل می‌کنید بیشترین تاثیر را بر تصمیم‌گیری آتی مخاطب شما خواهد داشت.
یکی از کاربردهای استفاده از خطای لنگر شدن هنگام مذاکره است. به دلیل اینکه لنگر شدن تصمیم‌گیری را با چالش مواجه میکند معمولا از آن در هنگام چانه‌زنی استفاده می‌شود. بازاریابان به خوبی از این نوع خطا آگاهی دارند و از آن در مذاکرات خود استفاده می‌کنند.
به عنوان نمونه هنگام خرید و یا اجاره کردن منزل بنگاه‌دار ابتدا پیشنهادی را ارائه میکند که ممکن است در رده قیمتی بالای منطقه باشد و شما با چانه زنی آن را به رنج متوسط خواهید کشاند. در صورتی که ممکن بود اگر بنگاه دار ابتدا پیشنهاد قیمتی نمی‌داد شما همان ملک را با قیمت ارزانتری خرید کنید. پیشنهاد اولیه قیمت شما را در تصمیم‌گیری دچار مشکل خواهد کرد و ممکن است شما این تصور را داشته باشید که اگر چه در حال پرداخت پول بیشتری هستید اما ملک بهتری را خواهید خرید که متاسفانه الزاما درست نیست!!!!
به عبارت دیگر در هنگام مذاکره اگر اولین عدد پیشنهادی از طرف شما عدد کمتری باشد، احتمالا می‌توانید مذاکره و در نتیجه معامله بهتری داشته باشد.
همچنین باید توجه داشته باشید که معمولا ما برای تصمیم‌گیری با لنگرهای بسیار زیادی مواجه هستیم. به عنوان مثال اطلاعات کسب شده از فیلم‌ها، آمار روزنامه‌ها، اطرافیان و .... ممکن است ما را دچار خطای در تصمیم‌گیری کنند. برای جلوگیری از دچار شدن به این خطا می‌توانید از راهکارهای زیر کمک بگیرید:
1. مشکل را از زوایای مختلف بررسی کنید و جایگزین‌های متنوعی را در نظر بگیرید
2. قبل از مشورت با دیگران یکبار خودتان به موضوع فکر کنید
3. مراقب لنگر شدن به مشاوران و دوستانتان باشید
در پایان بد نیست بدانید جمعیت ترکیه هم بیش از 78 میلیون نفر است!!
