چند روز پیش سعی کردم یک بازی در کانال تلگرامی راه بندازم و از اعضا خواستم بین اعداد یک تا ۱۰ یک عدد انتخاب کنن و هرکس به دو سوم میانگین نزدیک بود، برنده خواهد بود.
این بازی قبلا توسط خیلی از افراد انجام شده و نتایج هم تقریبا یکسان بوده. مقاله‌های خوبی هم در زمینه ادبیات این بازی نوشته شده که می‌توانید رجوع کنید. نتیجه‌ای که من از این بازی گرفتم، تقریبا نزدیک به آن چیزی بود که پیشتر انجام شده بود. در زیر تصویر نتایج را می‌بینید.
هنگامی که به شما گفته می‌شود بین یک تا ۱۰ انتخاب کنید به صورتی که دو سوم میانگین برنده است، برخی افراد دو سوم بازه را در نظر می‌گیرند. یعنی تصور می‌کنند میانگین سقف بازه است بنابراین عدد ۷ را انتخاب می‌کنند. با این حال، انتخاب این عدد منطقی نیست چرا که احتمال اینکه توزیع به گونه‌ای باشد که میانگین روی سقف بازه بیفتد بسیار ضعیف است. (اعداد ۸ و ۹ و ۱۰ اعداد پرت هستند و کسانی که این اعداد را انتخاب کردند یا به شوخی این کار را کردند یا سوال را متوجه نشدند)
همچنین برخی وسط بازه را انتخاب می‌کنند. استدلال این افراد مشخص است. تصور می‌کنند که میانگین دقیقا وسط بازه می‌افتد. (اتفاقی که واقعا رخ داده است) اما ما گفته‌ایم کسی برنده است که به دو سوم میانگین نزدیک باشد. بنابراین این افراد نیز اگرچه استدلال درستی داشته‌اند اما استدلال آن ها با موفقیت همراه نبوده است.
انتخاب کنندگان اعداد ۲ و ۳ و ۴ کسانی هستند که استدلال درستی داشته‌اند. (برنده کسانی هستند که عدد ۳ را انتخاب کردند) اما این استدلال درست به دلیل آن است که بقیه بازیکنان استدلال اشتباهی داشتند. یعنی اگر همه بازیکنان استدلال درستی می‌کردند، (و میانگین حول اعداد ۲ و ۳ شکل می‌گرفت، برنده کسانی بودند که اعداد یک یا دو را انتخاب کردند.)
در واقع برندگان این بازی به این دلیل نبردند که استدلال درستی کردند، بلکه به این دلیل برنده شدند که دیگرانی بودند که استدلال اشتباهی داشتند.
اما استدلال درست چیست؟ فرض کنید همه بازیکنان عدد ۵ را انتخاب کردند. در این صورت میانگین عدد ۵ است. (یا به بیان دیگر فرض کنیم در ابتدا توزیع انتخاب‌ها استاندارد است به طوری که میانگین برابر ۵ می‌شود) حال شما می‌خواهید انتخاب کنید. چه عددی را انتخاب می‌کنید که برنده باشید؟ اگر یک عدد بالاتر را انتخاب کنید، میانگین را به اندازه یک تقسیم بر n به سمت بالا جابجا کرده‌اید. این جابجایی آنقدر نیست که شما را برنده بازی کند. اما اگر یک واحد به پایین حرکت کنید، به دو سوم میانگین نزدیک تر می‌شوید. اما بقیه هم می توانند چنین استدلالی داشته باشند و اعداد خود را به پایین حرکت دهند. این حرکت به پایین آنقدر ادامه پیدا می‌کند که همه عدد یک را انتخاب کنند. یعنی پایین‌ترین عدد ممکن.
با این حال کسی که یک را انتخاب کرده برنده نیست. آن فرد فریب غیرعقلانیت جمع را خورده است.
اما یک بازی دیگر نیز ترتیب دادم. اینبار به جای دو سوم میانگین، کسی برنده است که به سه دوم میانگین نزدیک باشد. هدف از این بازی آن بود که آیا می‌شود تمهیداتی اندیشید که همه یا حداقل بخشی از جامعه عدد ۱۰ را انتخاب کنند؟ توزیع انتخاب‌ها به این صورت شد:
به وضوح یک شیفت به سمت بالا مشاهده می‌شود. یعنی تا حدودی استراتژی موفق بوده است. در سناریو قبل، میانگین حوالی عدد ۵ بود که یعنی بسیار نزدیک به توزیع استاندارد بود. اما این بار میانگین حوالی عدد ۷ است که یعنی انتخاب‌ها منطقی‌تر شده است.
در اینجا نیز اعداد یک تا چهار بدون هیچگونه دلیل منطقی انتخاب شدند. اما اعداد شش و پنج سوگیری شناختی افراد به سمت توزیع استاندارد گاوسی را نشان می‌دهد.
عدد هفت نیز همین سوگیری را نشان می‌دهد. اگر توزیع استاندارد بود، یعنی میانگین روی عدد ۵ بود، کسانی که عدد هفت یا هشت را انتخاب کردند برنده بودند. اما توزیع استاندارد نیست و میانگین نزدیک عدد ۷ است. بنابراین کسانی که عدد ۱۰ را انتخاب کردند، برنده شدند.
انتخاب منطقی نیز مطابق همان منطق پیشین عدد ۱۰ است. در واقع ما اینجا با استفاده از بازی با اذهان، باعث شدیم کسانی برنده بازی باشند که منطقی رفتار کردند.
در بازی قبلی کسانی برنده شدند که سوگیری شناختی داشتند و تنها دلیل برنده شدن آنها این بود که بقیه بازیکنان انتخاب های اشتباهی داشتند. اما در اینجا کسانی برنده شدند که منطقی انتخاب کردند و به درستی رفتار بقیه بازیکنان را پیش بینی کردند.
تصور کنید می‌خواهید بر روی یک کالا قیمت‌گذاری کنید. (چیزی مانند حراج) افراد مختلف می‌توانند هر قیمتی پیشنهاد دهند. از پیشنهادهای احمقانه پایین یا احمقانه بالا. تا پیشنهادهای منصفانه. شما قصد دارید به کسی محصول را بفروشید که بهترین پیشنهاد را عرضه کند. همچنین می‌خواهید انتخاب شما شامل کسانی که پیشنهادهای احمقانه صرفا برای بازی ارائه کرده‌اند نشود. در اینجا لازم است کسی را انتخاب کنید که منطقی فکر می‌کند.
یا از طرف دیگر. شما می‌خواهید در یک حراجی شرکت کنید. می‌خواهید قیمت را طوری ارائه کنید که بیشترین منفعت را از حراجی ببرید. دانستن سوگیری‌های شناختی مردم در این زمینه اهمیت دارد.
معلم کلاس هستید و می‌خواهید یک سوال چهار گزینه‌ای طرح کنید به گونه‌ای که عنصر شانس کمترین تاثیر را در موفقیت افراد داشته باشد.
در بورس فعالیت می‌کنید و می‌خواهید بدانید سایر سهامداران تصور می‌کنند قیمت تا کجا بالا می‌رود یا پایین می‌آید.
پای یک معامله هستید و می‌خواهید بر سر شیوه پرداخت چانه‌زنی کنید.
سوگیری های شناختی می‌تواند تاثیرات بسیار زیادی بر روی انتخاب‌های افراد داشته باشد. انسان‌ها موجودات عقلایی نیستند و اکثر انتخاب‌های آنها بر اساس علایق، احساسات، هوس‌ها، روحیات لحظه‌ای و... است. در اقتصاد با چنین افرادی سر و کار دارید. بنابراین شناخت این انسان غیرعقلایی می‌تواند درصد موفقیت شما را افزایش دهد.
می‌توانید به تلگرام من هم سر بزنید:
https://t.me/ahmadsobhani
