علم متقاعدسازی مشتری

متقاعدسازی یک علم دارد و می‌توانید از آن برای درک و تأثیرگذاری بر رفتار مصرف‌کننده به نفع خود استفاده کنید.

• رفتار مصرف کننده مطالعه آن چیزی است که افراد و سازمان ها را برای خرید محصولات خاص و حمایت از برندهای خاص تحت تاثیر قرار می دهد.
• شش اصل جهانی متقاعدسازی عبارتند از عمل متقابل، تعهد، ذهنیت بسته، اختیار، دوست داشتن و کمبود.
• کمپین های بازاریابی می توانند بر رفتارهای مصرف کننده تأثیر بگذارند زیرا واکنش هایی را برمی انگیزند و از تداعی های تصویری و واژه ای مرتبط با پاسخ های احساسی استفاده می کنند.
• این مقاله برای حرفه ای ها و کارآفرینانی است که می خواهند توانایی متقاعدسازی خود را در فروش و روابط تجاری بهبود بخشند.

چگونه می توان یک فرد را به خرید یک محصول یا خدمات ترغیب کرد؟ روان‌شناسی پاسخ‌هایی به سؤالاتی دارد که برای دهه‌ها بخش‌های بازاریابی را به خود مشغول کرده است، به‌ویژه در مورد چگونگی تأثیرگذاری بر افراد و نحوه واکنش مردم به تلاش‌ها برای تأثیرگذاری بر رفتارهای آنها.

متقاعدسازی دیگر فقط یک هنر نیست. رابرت سیالدینی، استاد بازنشسته روان‌شناسی و بازاریابی در دانشگاه ایالتی آریزونا، در صد و بیست و پنجمین کنوانسیون سالانه انجمن روان‌شناسی آمریکا، گفت: این یک علم است. در واقع، شواهد علمی زیادی در حال حاضر وجود دارد که چگونه، چه زمانی و چرا مردم برای تأثیرگذاری بر تلاش‌ها بله می‌گویند.»

رفتار مصرف کننده چیست؟

رفتار مصرف کننده به مطالعه آنچه باعث می شود افراد و سازمان ها محصولات خاصی را خریداری کنند و از برندهای خاص حمایت کنند، اشاره دارد. این حوزه از مطالعه در درجه اول بر رفتار، انگیزه ها و روانشناسی متمرکز است.

• عوامل روانشناختی: نحوه پاسخ یک فرد به یک کمپین تبلیغاتی تا حد زیادی به برداشت ها، نگرش ها و دیدگاه کلی او از زندگی بستگی دارد.
• عوامل شخصی: جمعیت شناختی مخاطب مانند سن، فرهنگ، حرفه، سن و پیشینه نقش عمده ای در شکل گیری علایق و نظرات مصرف کنندگان دارد.
• عوامل اجتماعی:  گروه های اجتماعی افراد بر نحوه خرید آنها تأثیر می گذارد. درآمد، سطح تحصیلات و طبقه اجتماعی آنها بر رفتارهای خرید آنها تأثیر می گذارد.

بازاریابی چگونه می تواند بر رفتار و تصمیمات مصرف کننده تأثیر بگذارد؟

بازاریابی می تواند در تأثیرگذاری بر رفتار مصرف کننده بسیار مؤثر باشد. در اینجا برخی از عواملی که به این موفقیت کمک می کنند آورده شده است.

• پاسخ احساسی مخاطب:  یکی از دلایلی که کمپین های بازاریابی موثر هستند این است که باعث می شوند مصرف کنندگان نسبت به آنها واکنش نشان دهند. هرچه مردم بیشتر به کمپین های بازاریابی شما واکنش نشان دهند، بیشتر در مورد آنها صحبت خواهند کرد. و هر چه بیشتر درباره برند و محصولات شما بحث کنند، احتمال خرید آنها بیشتر می شود.

• تصویرسازی برند و پیام‌رسانی:  استفاده از تصاویر و تداعی کلمات راهی عالی برای جلب توجه به برند شرکت شماست. به عنوان مثال، اگر به دنبال هدف قرار دادن جوانان هستید، ممکن است از عبارات و میم های محبوب به عنوان بخشی از کمپین خود استفاده کنید. این باعث می شود که مخاطبان شما محصول شما را با چیزهایی که از قبل به عنوان شیک و مد روز می دانند مرتبط کنند.
• خاطرات مخاطب:  یکی دیگر از راه های اصلی تاثیرگذاری بازاریابی بر رفتار مصرف کننده، برانگیختن احساساتی مانند دلتنگی و ترس است. به عنوان مثال، اگر محصولی به برندها، افکار، تصاویر یا موسیقی خاصی از دوران کودکی شما گره خورده باشد، ممکن است بر احساس وفاداری شما به برند تأثیر بگذارد . از سوی دیگر، اگر یک کمپین بازاریابی باعث ترس شما شود، ممکن است تحت تأثیر خرید محصول به عنوان راهی برای تسکین اضطراب و محافظت از خود قرار بگیرید.

روند فعلی رفتار مصرف کننده چیست؟

وقتی روندهای مصرف کننده را می شناسید، دانستن نحوه تأثیرگذاری بر رفتار مصرف کننده آسان تر است. با تکامل کسب و کار، عادات و اولویت های مصرف کنندگان نیز تغییر می کند. سلیقه مشتریان 10 سال پیش با سلیقه فعلی آنها متفاوت بود و 10 سال آینده نیز متفاوت خواهد بود. هنگام تلاش برای ایجاد و ارتقای استراتژی بازاریابی خود، همیشه به خاطر داشته باشید که روند رفتار مصرف کننده تغییر می کند.

با در نظر گرفتن این موضوع، در اینجا برخی از روندهای رفتار مشتری که اقدامات اطلاع رسانی در سال 2021 است، آورده شده است:

شفافیت

در چند سال گذشته، تقاضای مشتریان برای شفافیت در کسب و کارهایی که آنها حمایت می کنند افزایش یافته است. اکنون مصرف کنندگان شرکت هایی را تحریم کرده و به سرعت اخراج می کنند که رویه های مشکوک دارند یا توسط مدیران عاملی اداره می شوند که از نظر سیاسی با آنها مخالف هستند. مشتریان به احتمال زیاد از شرکت هایی حمایت می کنند که با باورها و ارزش های شخصی آنها هماهنگ هستند. شرکت ها باید در مورد تاریخچه و عملکرد خود شفاف باشند تا اعتماد مصرف کنندگان خود را جلب کنند.

خرید آنلاین

تعطیلی COVID-19 مردم را مجبور به ماندن در خانه های خود کرد که منجر به افزایش هزینه های آنلاین شد. حتی با برداشته شدن محدودیت ها، این روند احتمالا ادامه خواهد داشت. شرکت ها باید با مصرف کنندگان در جایی که هستند ملاقات کنند، و اکنون بیش از هر زمان دیگری، آن آنلاین است. این بدان معناست که یک سایت تجارت الکترونیک بصری راه اندازی کنید که تجربه مثبتی را برای مشتری ارائه می دهد. هنگام توسعه استراتژی‌هایی برای تأثیرگذاری بر رفتار مشتری، روش‌های طوفان فکری بر مصرف‌کنندگان چه به صورت حضوری و چه آنلاین تأثیر می‌گذارند.

ناشناس بودن

با توجه به اینکه تجارت بسیار آنلاین انجام می شود، بسیاری از مصرف کنندگان نگران امنیت اطلاعات شخصی خود هستند. مصرف کنندگان خواستار ناشناس ماندن بیشتر هستند. آنها نمی خواهند یک شرکت به جز جزئیات لازم برای مبادله تجاری، اطلاعات زیادی درباره آنها بداند. شرکت ها باید در نیمه راه با مصرف کنندگان ملاقات کنند و کسانی را که از ارائه هر گونه اطلاعاتی به جز آنچه برای یک تراکنش نیاز است، خودداری می کنند، بپذیرند. این ممکن است تأثیرگذاری بر یک شخص خاص را دشوارتر کند، اما نشان دادن اینکه شرکت شما از این روند پیروی می کند می تواند بر هزینه های آنها تأثیر بگذارد.

شرکت های پاک و سبز

تغییرات اقلیمی برای بسیاری از مردم ترس اصلی است. مصرف کنندگان می خواهند سهم خود را برای معکوس کردن آسیب به سیاره انجام دهند. آنها خواستار شرکت های دوستدار محیط زیست هستند و در آینده این تقاضا را بیشتر خواهند کرد. با توجه به شیوه های پاک و سبز، مصرف کنندگان اغلب تحت تأثیر شرکت هایی با محصولات پایدار قرار می گیرند.

6 اصل نفوذ

Cialdini سالها تحقیق در مورد تأثیر اجتماعی را در شش اصل جهانی برای درک تلاش برای تأثیرگذاری بر رفتار انسانی ترکیب کرد. هم کسب‌وکارها و هم مصرف‌کنندگان می‌توانند از این اصول برای درک بهتر عملکرد درونی رفتارهای خرید و تعیین اینکه کدام استراتژی‌ها به احتمال زیاد موفق می‌شوند، استفاده کنند.

1. رفتار متقابل:  انسان ها اغلب احساس می کنند که باید لطف کنند یا حرکات محبت آمیز متقابل انجام دهند. برای مصرف کنندگان، این ممکن است به معنای ارائه یک نمونه رایگان یا یک تخفیف سخاوتمندانه باشد.
2. تعهد: زمانی که شخصی با چیزی درگیر می شود، به احتمال زیاد به آن پایبند خواهد بود. در تجارت، این به معنای پرورش وفاداری به برند است. هنگامی که شخصی از یک محصول یا خدمات استفاده می کند، احتمالاً متعهد به پرداخت مجدد برای آن است.

1. اجماع: اگر افراد بیشتری کاری را انجام دهند، دیگران نیز احتمالاً آن را انجام خواهند داد. هنگامی که برندها می توانند محبوبیت یا رضایت خود را در یک پایگاه گسترده مشتری نشان دهند، سایر مصرف کنندگان نیز احتمالاً خرید می کنند.
2. اقتدار: مردم بیشتر از هر کسی که خارج از خیابان است به یک متخصص گوش می دهد. بنابراین، در حالی که ذهنیت بسته مهم است، یک متخصص مربوطه که در مورد اثربخشی محصول یا خدمات یک برند صحبت می کند، برای جذب مصرف کنندگان جدید مهم است.
3. دوست داشتن : افرادی که شبیه مصرف کننده هدف هستند، احتمال بیشتری دارد که مصرف کننده را به خرید ترغیب کنند. افراد دارای جمعیت‌های مشابه – چه از نظر قومیت، طبقه اجتماعی-اقتصادی، تمایلات مذهبی یا حتی علایق مشترک – در متقاعد کردن مصرف‌کنندگان بسیار مؤثرتر از آنهایی هستند که آن‌ها تصور می‌کنند بسیار متفاوت هستند.
4. کمبود: مردم تمایل دارند چیزی را بخواهند که تصور می کنند نمی توانند داشته باشند. انحصاری جلوه دادن یک محصول یا خدمات یا اینکه اگر سریع عمل نکنند موجودی آن تمام می شود، اغلب آن را برای مصرف کننده فریبنده تر می کند و احتمال خرید را افزایش می دهد.

با مسلح شدن به این شش اصل نفوذ، شرکت ها می توانند به طور ماهرانه تری مشتریان بالقوه خود را هدایت کنند و بیشتر به فروش تبدیل شوند. با این حال، Cialdini نسبت به عبور از مرز بین نفوذ و دستکاری هشدار داد، زیرا دومی می تواند در دراز مدت فاجعه ای را به همراه داشته باشد.

«مردم، شرکت‌ها و بازاریابان باید از خود بپرسند که آیا اصل نفوذ در شرایط ذاتی است - یعنی آیا باید آن را تولید کنند یا می‌توانند به سادگی آن را کشف کنند؟» او گفت. هیچ کس نمی خواهد قاچاقچی نفوذ باشد. ادعای متخصص بودن در حالی که نیستند، بهره برداری از قدرت - این در نهایت پیامدهای منفی خواهد داشت.

سیالدینی افزود: «زمانی که به دنبال انگیزه دادن به دیگران به سمت پیشنهادات و ایده‌های خود هستیم، می‌توانیم به شدت روی عوامل اقتصادی تمرکز کنیم.» ما بهتر است ... استفاده از محرک‌های روان‌شناختی را در نظر بگیریم، مانند مواردی که در اینجا به آن پرداخته‌ایم.»

منبع : akobdc