قیف فروش چیست

قیف فروش که قیف خرید نیز نامیده می شود ، نمایش دیداری سفر مشتری است که فرآیند فروش را از آگاهی تا عمل به تصویر می کشد.

قیف، که گاهی اوقات به عنوان قیف بازاریابی یا قیف درآمد نیز نامیده می‌شود ، این ایده را نشان می‌دهد که هر فروش با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه شروع می‌شود و با تعداد بسیار کمتری از افرادی که واقعاً خرید انجام می‌دهند، پایان می‌یابد.

چرا اجرای قیف فروش مهم است؟

دلایل متعددی وجود دارد که چرا پیاده سازی قیف فروش مهم است، از جمله موارد زیر:

مشتری ایجاد می کند. هدف قیف فروش این است که مخاطبان هدف کسب و کار را جذب کند و اعضا را طی یک سری مراحل حرکت دهد که در نهایت منجر به تبدیل شدن آنها به مشتری شود.

• ارجاع ایجاد می کند. یک قیف فروش علاوه بر به دست آوردن یک مخاطب هدف و گروهی از مشتریان پایه، مشتریان راضی را نیز ترغیب می‌کند تا بالقوه‌های دیگری را که قبلاً در بین مخاطبان هدف اصلی قرار نمی‌گرفتند، معرفی کنند.
• مانیتور و آهنگ. یک قیف فروش سازمان ها را قادر می سازد تا ببینند که هر مرحله از فرآیند فروش چقدر خوب کار می کند و در صورت نیاز تنظیمات را انجام دهند. این به اطمینان از استفاده کارآمد از زمان و منابع فروش کمک می کند. راندن مشتریان از طریق قیف فروش بازخورد مفیدی ایجاد می کند.
• تلاش ها را متمرکز می کند. یک قیف فروش، تمرکز کسب و کار را به گروه خاصی از مشتریان بالقوه محدود می کند. این کار دسترسی به اعضای مخاطب هدف و تبدیل آنها به مشتریان را با رسیدن به انتهای قیف آسان تر می کند. یک قیف فروش همچنین می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا با الزام مشتریان بالقوه به گذراندن یک سری مراحل که در نهایت منجر به خرید می‌شود، بالقوه‌های بالقوه را از بین ببرند.
• امروزه، یک شرکت موفق به فروش و بازاریابی برای هدایت مشتری از طریق قیف فروش و ایجاد وفاداری مشتری، با استفاده از بازاریابی محتوا، تجزیه و تحلیل داده های مشتری و ارتباطات دو طرفه ای که بازاریابی رسانه های اجتماعی ارائه می دهد، متکی است.

مقالات مرتبط با فروش را می توانید در زیر مشاهده کنید.

نحوه عملکرد قیف فروش

مراحل قیف فروش بسته به شرکت متفاوت است، اما به طور کلی به چهار بخش زیر تقسیم می شوند:

اطلاع. این مرحله شامل بیشترین تعداد مشتریان بالقوه است. آنها مشکلی را تعیین کرده‌اند، شروع به جستجوی راه‌حل کرده‌اند و از طریق بازاریابی محتوا، یک کمپین ایمیلی، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی یا راه‌های دیگر از یک سازمان آگاه شده‌اند.

اثر متقابل. در این مرحله، تعداد مشتریان بالقوه شروع به کاهش می کند، اما امکان تبدیل فروش افزایش می یابد. این معمولا زمانی است که مشتری با سازمان درگیر می شود و اطلاعات بیشتری را درخواست می کند. مشتری همچنین تحقیقات رقابتی را برای تعیین اینکه آیا محصول سازمان می تواند به بهترین شکل نیازهای آنها را برآورده کند، انجام خواهد داد.

علاقه. این مشتری با دستیابی به پاسخ به سؤالات سازمان، علاقه بیشتری را به سازمان نشان می دهد. این مرحله از فرآیند ممکن است شامل پیشنهادات فروش و تحقیقات بیشتر در مورد گزینه های مختلف ارائه شده توسط سازمان و همچنین قیمت گذاری باشد. اگر مشتری از خرید چیزی امتناع کند، دیگر از طریق قیف پیشرفت نمی کند.

عمل. تمام مراحل قبلی قیف فروش در مرحله نهایی -- اقدام - به اوج خود می رسد. در این مرحله مشتری تصمیم گرفته است که محصول را خریداری کند یا خیر. اگر مشتری از خرید خودداری کند، سازمان می‌تواند از تاکتیک‌های بازاریابی دیگر استفاده کند تا اطمینان حاصل کند که محصول آنها در ذهن باقی می‌ماند.

چندین بهترین روش وجود دارد که یک کسب و کار باید برای ایجاد یک قیف فروش موفق دنبال کند. این موارد شامل موارد زیر است:

رفتار مخاطب را تحلیل کنید. این شامل تعریف یک مخاطب هدف است -- افرادی که به بالای قیف کشیده می شوند. برای یک تجارت مبتنی بر وب، این ممکن است به معنای تجزیه و تحلیل معیارهایی در مورد نحوه استفاده مشتریان بالقوه از سایت باشد، از جمله اینکه چه چیزی محبوب‌تر است و نرخ پرش که نشان‌دهنده مدت زمانی است که آنها در صفحات وب کسب و کار هستند.

جلب توجه مخاطب باید چیزی وجود داشته باشد که در ابتدا مخاطب را به داخل قیف بکشاند. این ممکن است شامل رسانه های غنی مانند اینفوگرافیک ها و فیلم ها یا تبلیغات باشد.

مخاطب را به جایی هدایت کنید. وقتی توجه آنها جلب شد، مشتریان بالقوه به جایی برای رفتن نیاز دارند. برای یک تجارت مبتنی بر وب، این به معنای استفاده از یک صفحه فرود جذاب است که داده‌ها را از تجربه کاربر جمع‌آوری می‌کند و یک فراخوان برای اقدام ارائه می‌دهد که بالقوه را جذب می‌کند.

سرنخ ایجاد کنید. پس از تکمیل سه مرحله قبلی، تولید مداوم سرنخ‌های جدید برای افزودن به قیف مهم است. چندین ابزار تولید سرنخ وجود دارد که کسب‌وکارها می‌توانند از آنها برای کمک به خودکارسازی این فرآیند استفاده کنند، از جمله Salesforce، HubSpot و Leadformly.

معیارهای قیف فروش

شرکت ها از معیارهای مختلفی برای تجزیه و تحلیل و امتیازدهی به سرنخ ها و مشتریان بالقوه در طول چرخه فروش استفاده می کنند تا موفقیت تیم های فروش خود را ارزیابی کنند.

نمونه هایی از معیارهای مدیریت منجر به درآمد شامل موارد زیر است:

میانگین ارزش سفارش این نشان می دهد که به طور متوسط ​​با هر سفارش یا خرید چقدر درآمد ایجاد می شود. این مهم است زیرا نشان می‌دهد که یک مشتری متوسط ​​چقدر ارزشمند است.

ارزش طول عمر مشتری این مقدار ارزش هر فرصت فروش در قیف را مشخص می کند.

نرخ تبدیل . این تعداد تبدیل مشتری تقسیم بر تعداد کل بازدیدکنندگان سایت یا کسانی است که بدون اینکه هنوز مشتری شوند با محصول یا خدمات کسب و کار درگیر شده اند. این درصد سرنخ هایی است که به مشتری تبدیل می شوند.

ورودی ها اینها تعداد لیدهایی هستند که در یک دوره زمانی خاص وارد قیف می شوند.

پیگیری ها این تعداد مشتریان بالقوه ای است که تلاش های بازاریابی اولیه کسب و کار را دنبال می کنند و به آنها پاسخ می دهند.

برخی از ویژگی هایی که در نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و قیف فروش مفید هستند عبارتند از:

• ایمیل های فعال شده اینها می توانند به صورت خودکار و با رفتار مرورگر کاربر فعال شوند .
• پیامک و اعلان های فشار. پیامک‌ها و اعلان‌های فشاری برای کمپین‌های بازاریابی موبایلی خودکار هستند.
• گزارش ROI بازگشت سرمایه را می توان به عنوان شاخصی از سلامت کلی قیف بررسی کرد.
• مدیریت رهبری. خلاصه فعالیت سرنخ، هدف گذاری کمپین تصفیه شده را امکان پذیر می کند.
• مدیریت پیشنهاد. یک کاتالوگ پیشنهادات مبتنی بر قوانین، بازاریابان را قادر می‌سازد تا به مشتریان خود وزن بدهند و آن‌ها را پیگیری کنند.
• پایگاه های دانش پایگاه دانش از طریق یک کتابخانه آنلاین از اسناد مرجع پشتیبانی کارمندان و مشتریان را فراهم می کند.
• تولید سرب ویژگی‌های خودکار بر تعاملات مشتری با صفحات فرود و همچنین طراحی‌های صفحه فرود خودکار داخلی نظارت می‌کنند.
• داشبورد فروش. گزارش گیری و داشبورد نمایش آسانی از عملکرد و اندازه گیری فروش را ارائه می دهند.
• همسویی فروش نرم افزار تجزیه و تحلیل دقیق فعالیت یک فروشنده را امکان پذیر می کند.
• توصیه های سئو. توصیه هایی برای جذاب تر کردن صفحات فرود برای مشتریان و عملکرد بهتر پست های وبلاگ در موتورهای جستجو.
• ویژگی های تنظیم داده های مشتری تجزیه و تحلیل مشتری و داده ها برای سهولت استفاده بهینه و سازماندهی شده است.
• ویژگی های بازخورد مشتری بازخورد را می توان از طریق ایمیل های فعال شده و سایر ویژگی های نرم افزار دریافت کرد.
• مدیریت رسانه های اجتماعی. این به مشتریان اجازه می دهد تا بازخورد کاربران را در رسانه های اجتماعی نظارت کنند.
• نسخه های متعدد. نرم افزار فروش و بازاریابی ممکن است سطوح مختلفی را ارائه دهد، از یک آزمایش رایگان تا طرح حرفه ای.

در عصر امروزی مشتری، سفری که مشتری طی می کند - که گاهی به عنوان چرخه عمر مشتری از آن یاد می شود - احتمال کمتری دارد که خطی باشد. به همین دلیل، برخی از کارشناسان مدل فلایویل را ترجیح می دهند که مشتری را در مرکز تلاش های بازاریابی سازمان قرار می دهد. با این حال، بر خلاف مدل چرخ لنگر، یک قیف فروش به کسب و کار این امکان را می‌دهد تا در تلاش‌های خود برای تبدیل یک مشتری بالقوه به فروش، به همان اندازه که نیاز است، دانه‌بندی شود.

منبع : akobdc