مدیریت فروش چیست

مدیریت فروش فرآیند استخدام، آموزش و ایجاد انگیزه در کارکنان فروش، هماهنگی عملیات در سراسر بخش فروش و اجرای یک استراتژی فروش منسجم است که درآمد کسب و کار را هدایت می کند. فروش رگ حیات هر سازمانی است و مدیریت فرآیند فروش یکی از مهمترین وظایف هر کسب و کاری است.

در سال‌های اخیر، این فرآیند به‌طور چشمگیری تغییر کرده است زیرا اکثریت قریب به اتفاق فروش‌ها به‌جای حضوری، آنلاین یا تلفنی انجام می‌شود. و در پاسخ، سیستم های مدیریت فروش از نظر تکنولوژیکی پیچیده تر شده اند.

فرآیند مدیریت فروش چیست؟

یک فرآیند مدیریت فروش مؤثر شامل مدیریت سرب و فرصت ، پیش‌بینی فروش ، و گزارش‌دهی و تکنیک‌های مدیریتی است که نمایندگان فروش را قادر می‌سازد تا به اهداف خود برسند و از آنها پیشی بگیرند.

اصطلاح مدیر فروش می تواند به طور منطقی برای تعدادی از اعضای یک سازمان، از جمله مدیران بازاریابی، مدیران نیروهای فروش میدانی، مدیران منطقه و مدیران فروش خط تولید به کار رود. اما خالص ترین مدیر فروش کسی است که مستقیماً یک نیروی فروش را کنترل و پشتیبانی می کند.

نقش استراتژیک اولیه آنها شامل:

• تعیین اهداف برای تیم فروش
• تدوین استراتژی مدیریت فروش برای دستیابی به آن اهداف
• اجرای آن استراتژی با مدیریت و ایجاد انگیزه در کارکنان
• ارزیابی و گزارش نتایج استراتژی

در حالی که هر یک از اعضای تیم فروش در تلاش های تجاری کلی کسب و کار سهیم هستند، این مدیر خط مقدم است که به طور مستقیم بر عملکرد آنها به صورت روزانه تأثیر می گذارد و می تواند باعث ایجاد یا شکست تیم شود.

مدیری که یک مدل مدیریت فروش موثر در اختیار داشته باشد به کارکنان در نحوه برنامه ریزی و اجرای فروش ثبات و قابل پیش بینی می دهد، به آنها کمک می کند تا فعالیت ها را اولویت بندی کنند و آن فعالیت ها را به اهداف فروش مرتبط کنند.

مدل های مدیریت فروش همچنین به مدیران اجازه می دهد تا موفقیت فروش را تجزیه و تحلیل و ارزیابی کنند.

در اینجا میتوانید مقالات مرتبط با فروش را مطالعه کنید.

مهارت های مدیریت فروش برای موفقیت

مدیران فروش باید بر تعدادی از مهارت های مدیریت فروش تسلط داشته باشند، از جمله:

برنامه ریزی

تعیین اهداف، اختصاص مناطق تحت پوشش، طراحی تاکتیک های تولید سرنخ

استخدام

استخدام بهترین تیم برای این کار

آموزش

به روز نگه داشتن کارکنان فروش با توسعه حرفه ای و آموزش محصولات جدید، رقابت و منابع بالقوه سرب

کارگردانی

رهبری تیم روزانه و آماده بودن برای بازخورد و راهنمایی

ارزیابی کردن

به طور مداوم استراتژی فروش را برای رفع نیازهای مشتریان تنظیم کنید

ارزیابی

تجزیه و تحلیل عملکرد تاکتیک ها و تیم و اطمینان از اینکه کارکنان فروش به طور موثر مستقر شده اند.

جبران خسارت

با انگیزه نگه داشتن کارکنان و کار سخت با انگیزه های پاداش مناسب و اهداف واقع بینانه اما جاه طلبانه

وقتی همه این عناصر وجود داشته باشند، مدیران فروش می توانند به تیم خود در دستیابی به اهداف خود کمک کنند و تأثیر مثبتی بر نتیجه نهایی داشته باشند.

مزایای مدیریت فروش موثر عبارتند از:

• افزایش درآمد فروش و سودآوری
• بهبود قابلیت اطمینان پیش بینی فروش، در نتیجه کاهش تنوع درآمد
• رضایت و وفاداری بهتر از سوی مشتریان و کارکنان
• کاهش جابجایی کارکنان و در نتیجه کاهش هزینه های استخدام و نگهداری
• افزایش بهره وری به ازای هر کارمند

تکنیک های مدیریت فروش

سه تکنیک مدیریت فروش که باید برای پیشبرد فروش موفق مورد استفاده قرار گیرند عبارتند از:

1. مدیریت استعداد
2. حلقه های بازخورد
3. ردیابی و پیش بینی

1. مدیریت استعداد

اولین قدم در مدیریت خوب، یافتن، استخدام و حفظ بهترین کارکنان است. استخدام فرآیندی پرهزینه است، اما اگر مدیران در درازمدت هزینه‌های خود را پرداخت کنند تا بهترین افراد را برای این کار تضمین کنند. کارکنان بسیار ماهر را انتخاب کنید و نامزدها را با دقت با اهداف اجتماعی و سازمانی کسب و کار خود مطابقت دهید.

هنگامی که افراد مناسب وارد کشتی شدند، روی آنها سرمایه گذاری کنید. سازمان‌های فروش موفق آموزش منظم و توسعه حرفه‌ای دارند، هم برای اینکه در صدر صنعت باقی بمانند و هم برای ایجاد انگیزه در کارکنان. نمایندگان فروش باید با دانش محصول جدید، اطلاعات در مورد چشم انداز رقابتی و راه های جدید برای سرنخ ها و همچنین آموزش حرفه ای به روز شوند.

2. حلقه های بازخورد

حرفه فروش کارگران مستقل و بسیار رقابتی ایجاد می کند و آنها همیشه ساده ترین افراد برای مدیریت نیستند. مدیران فروش موثر می‌دانند که چگونه از آن رقابت استفاده کنند و از آن برای ایجاد انگیزه در همه استفاده کنند، به عنوان مثال با ارسال به‌روزرسانی‌ها در فیدهای شبکه‌های اجتماعی داخلی ، تا افراد با عملکرد بالا را به انگیزه دیگران تبدیل کنند. همچنین می توان به محض اینکه برنده شد جشن گرفت، بنابراین به همه کمک کنید.

سیستم‌های مدیریت فروش مدرن، ردیابی بلادرنگ و بازخورد آنی را ممکن می‌سازند و به تیم فروش اجازه می‌دهند تا با هم و با مدیریت به طور مؤثرتری کار کنند. کارمندان مجبور نیستند کاری را که انجام می‌دهند متوقف کنند تا بررسی کنند که خوب پیش می‌رود و سایر اعضای تیم یا مدیران می‌توانند در صورت وقوع در معاملات کمک کنند و در آن همکاری کنند. مهمتر از همه، مدیران می توانند مطمئن شوند که شاخص های کلیدی عملکرد واضح و مختصر هستند. کارکنان فروش باید دقیقا بدانند که از آنها چه انتظاری می رود و در صورت اصابت یا از دست دادن هدف دقیقاً چه اتفاقی می افتد.

3. پیگیری و پیش بینی

مدیران فروش باید روی پیش بینی طیف وسیعی از اعداد کار کنند، نه فقط فروش سه ماهه برای معاملاتی که عملاً در بسته هستند، بلکه خطوط لوله ای برای توسعه آینده فروش یا سرنخ ها نیز هستند. اگر تیم فروش بداند که کدام یک از فعالیت‌هایشان معامله‌سازی، منبع یابی سرنخ یا ایجاد رابطه است، می‌توانند مؤثرتر کار کنند، بنابراین به عنوان بخشی از آموزش مداوم، این موضوع را به اشتراک بگذارید.

کنار هم قرار دادن معیارهای کلیدی فروش و ایجاد یک محیط کاملا شفاف به ایجاد انگیزه کمک می کند. همه باید بدانند که دیگران چگونه عملکرد می کنند و تیم به طور کلی چگونه موفق می شود، ترجیحاً در زمان واقعی. توجه به اعداد و توسعه یک فرآیند استاندارد در مورد آنها به تیم کمک می کند تا بداند چگونه با مشتریان کار کند. اما باید مقداری انعطاف پذیری نیز وجود داشته باشد. باز هم، ردیابی و تعامل بی‌درنگ با نمایندگان فروش می‌تواند با اجازه دادن به مدیران در تنظیمات لحظه آخری در یک محیط فروش پویا کمک کند.

سیستم مدیریت فروش چیست؟

سیستم مدیریت فروش که به آن نرم افزار مدیریت فروش یا CRM فروش نیز گفته می شود، برنامه ای است که در نهایت برای ساده تر کردن فرآیند فروش طراحی شده است. فروشندگان می توانند از این سیستم برای مدیریت مخاطبین، پیگیری معاملات و پاکسازی وظایف خسته کننده اداری از روی میز خود استفاده کنند تا بتوانند بر فروش بیشتر تمرکز کنند.

این مدل ساده است، اما سیستم‌های مدیریت فروش امروزی بسیار پیچیده‌تر هستند و اغلب طیف وسیعی از داده‌ها از جمله پروفایل‌های اجتماعی، فعالیت‌های آنلاین، ارتباط با سایر اعضای شبکه‌هایشان و جزئیات دیگر را در خود جای می‌دهند. هنگامی که فناوری‌های جدیدی مانند هوش مصنوعی روی آن داده‌ها اعمال می‌شود، کارکنان فروش پیش‌بینی‌ها و توصیه‌هایی را بر اساس کسب‌وکار منحصربه‌فرد خود برای ارتباطات هوشمندانه‌تر با مشتری دریافت می‌کنند.

مزایای سیستم مدیریت فروش

یک سیستم مدیریت فروش می تواند با به حداقل رساندن وظایف مدیر و متمرکز کردن اطلاعات مشتری، اثربخشی تیم را افزایش دهد. این سیستم به مدیر فروش اجازه می دهد تا وظایف را به نماینده مناسب اختصاص دهد و سرنخ های خوب را اولویت بندی کند، همچنین پیش بینی و تجزیه و تحلیل را بهبود بخشد.
مزایای کلیدی سیستم مدیریت فروش عبارتند از:

1. اولویت بندی دقیق تر
2. مروری دقیق بر تاریخچه مشتری
3. گردش کار خودکار و کاهش مدیریت
4. پیش بینی، تجزیه و تحلیل و گزارش بهبود یافته است

1. اولویت بندی بیشتر

یک CRM فروش خوب به مدیران کمک می کند تا اقدامات حساب را اولویت بندی کرده و آنها را به نماینده مناسب برای کار اختصاص دهند. به عنوان مثال، این سیستم می تواند به کارکنان کمک کند تا تبلیغات یا بسته های ویژه مشتری را بر اساس تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری تنظیم کنند. همچنین سرنخ‌ها را توصیه می‌کند و فیلتر می‌کند تا به تمرکز روی آن‌هایی که به احتمال زیاد برای هر محصول منجر به درآمد می‌شوند، کمک کند.

2. مروری دقیق بر تاریخچه مشتری

با نرم افزار مدیریت فروش، هر ارتباطی که توسط نمایندگان فروش، بازاریابی یا مشتریان انجام می شود را می توان در یک مکان نگه داشت و به هر کارمند اجازه می دهد تا سفر مشتری را تا کنون درک کند. این نوع بررسی اجمالی تضمین می‌کند که با مشتری هیچ مشکلی پیش نمی‌آید و وقت او و شما را تلف نمی‌کند، اما مهم‌تر از آن، کارکنان فروش می‌توانند تنها با دانستن تاریخچه هر مشتری با لمس شخصی به او نزدیک شوند.

3. گردش کار خودکار و کاهش مدیریت

CRM تمرکز نمایندگان شما را روی فروش نگه می‌دارد، نه اینکه حواس خود را با نصب وظایف مدیر پرت کنند. اکثر نرم‌افزارها می‌توانند اطلاعات مهم در تماس‌ها، ایمیل‌ها، متن‌ها و اسناد را شناسایی کرده و پاسخ‌های آن‌ها را دنبال کنند تا پایگاه داده به‌روز باشد. آنها همچنین با ایجاد خودکار یادآوری‌ها و وظایف تقویمی برای کارکنان به منظور پیگیری سرنخ‌ها پس از تماس اولیه یا به سادگی با یک مشتری طولانی مدت تماس برقرار می‌کنند، به مدیریت تماس کمک می‌کنند.

4. بهبود پیش بینی، تجزیه و تحلیل و گزارش

راه حل های مدیریت فروش می توانند چرخه های فروش، رقابت پذیری و اثربخشی کمپین ها و ابزارهای فروش را ارزیابی کنند. برای مثال، با تجزیه و تحلیل حجم ترافیک و نسبت های تبدیل فروش، نرم افزار می تواند عملکرد را ارزیابی کرده و مناطقی را که نیاز به بهبود دارند شناسایی کند. همچنین می‌تواند داده‌ها را جمع‌آوری و جمع‌آوری کند تا پیش‌بینی فروش را بسیار ساده‌تر کند و با شناسایی منابع سرنخ مؤثر به خط لوله آینده کمک کند.

ابزارهای پیشرفته مدیریت فروش

با دسترسی به اینترنت، مشتریان پیچیده‌تر از همیشه هستند و انتظار دارند شرکت‌ها به این سطح از پیچیدگی دست یابند. آن‌ها می‌خواهند بتوانند به سرعت و به آسانی با کسب‌وکارها ارتباط برقرار کرده و اطلاعات را از آن‌ها تهیه کنند. آنها خدمات مشتریان را به صورت آنلاین و از طریق شبکه های اجتماعی و همچنین از طریق تلفن می خواهند.
نمایندگان فروش نیز خواهان و انتظار دارند که ابزارهای پیشرفته به آنها کمک کند تا کار خود را به خوبی انجام دهند. برنامه های کاربردی ابری و موبایلی و دسترسی به اطلاعات مشتری با کیفیت بالا و در زمان واقعی از حالت خوب به موارد ضروری جعبه ابزار فروش منتقل شده است.

کار مبتنی بر ابر

استفاده از سیستم‌های مدیریت فروش در فضای ابری، تمامی مزایای نرم‌افزار را در اختیار شما قرار می‌دهد که از هر کجا قابل دسترسی هستند. این بدان معناست که کارکنان فروش می‌توانند وظایفی مانند همکاری، نظارت بر عملکرد، مدیریت برنامه‌های شریک و مشاهده گردش کار و تاییدیه‌ها را چه زمانی که در دفتر هستند و چه خارج از آن انجام دهند. می توانند از طریق تلفن همراه خود به آنها دسترسی داشته باشند.

برنامه های موبایل

این کافی نیست که بتوانید در حال حرکت به سیستم های مبتنی بر ابر دسترسی داشته باشید. برای بهترین عملکرد، نرم‌افزار فروش باید برنامه‌های مدیریت فروش تلفن همراه بومی را با ویژگی‌های خاص موبایل ارائه دهد که بصری و آسان برای استفاده باشد. بهترین آنها به‌صورت آفلاین نیز کار می‌کنند تا کارکنان فروش بتوانند به وارد کردن داده‌ها در نقاط سیاه ادامه دهند و این داده‌ها بعداً با اتصال مجدد در فضای ابری همگام‌سازی می‌شوند.

برنامه‌های تلفن همراه همچنین می‌توانند ویژگی‌های اضافی مانند استفاده از ویژگی‌های موقعیت جغرافیایی گوشی‌های هوشمند را ارائه دهند. موقعیت جغرافیایی می‌تواند به کارکنان فروش کمک کند تا هنگام بازدید از مشتریان، مسیرهای کارآمدی را برنامه‌ریزی کنند، مشتریان را برای تجسم منطقه فروش خود نقشه‌برداری کنند و حتی با GPS خودرو همگام‌سازی کنند تا مسیرهای ناوبری سریع سایت را دریافت کنند.

ابزارهای شبکه های اجتماعی

هم CRM و هم مدیریت فروش در عصر اینترنت به طور قابل توجهی تغییر کرده اند، زیرا مشتریان شلوغ تر، باهوش تر و متصل تر از همیشه هستند. مشتریان امروزی تحقیقات خود را به صورت آنلاین انجام می دهند و به نظرات مشتریان، سهولت دسترسی به اطلاعات، هم از طریق جستجو و هم در وب سایت شرکت، و سرعت و سهولت برقراری ارتباط با شرکت ها توجه می کنند.

برای مدیران فروش، این بدان معناست که بهترین راه برای ارتباط با مشتریان فعلی و رهبران احتمالی، اغلب از نظر اجتماعی است.

ابزارهای فروش اجتماعی متنوعی در دسترس هستند که می توانند به نمایندگان کمک کنند تا به مشتریان دسترسی پیدا کنند، روابط را تقویت کنند و از من برای سرنخ استفاده کنند. برخی از ابزارها اخبار شرکت و تماس را همراه با فعالیت های اجتماعی دنبال می کنند، به عنوان مثال، به فروشندگان "فید خبری" از اطلاعات به روز مشتری ارائه می دهند.

همچنین برنامه‌هایی وجود دارند که می‌توانند به کارکنان فروش کمک کنند تا محتوای قابل اجرا را برای پست آنلاین، چه در فیدهای شرکت یا در پاسخ به پست‌های مشتریان، تولید و تنظیم کنند، و ابزارهایی که رسانه‌های اجتماعی را در زمان واقعی تجزیه و تحلیل می‌کنند تا بر اساس افرادی که در مورد شرکت شما صحبت می‌کنند، سرنخ‌ها را پیشنهاد دهند. یا صنعت

• مدیریت فروش چیست؟ مدیریت فروش فرآیند استخدام و آموزش کارکنان، ایجاد یک استراتژی فروش موفق و هماهنگ کردن عملیات برای اجرای آن استراتژی است.
• فرآیند مدیریت فروش چیست؟ یک فرآیند مدیریت فروش موثر، اهداف قابل دستیابی را تعیین می کند، یک استراتژی برای دستیابی یا فراتر از آن اهداف ایجاد می کند، و کارکنان را در حین اجرای آن استراتژی با انگیزه نگه می دارد.
• چند تکنیک موفق مدیریت فروش چیست؟ برخی از تکنیک های موفق مدیریت فروش شامل مدیریت استعداد از طریق آموزش و مهارت مجدد، ایجاد حلقه های بازخورد و استفاده از داده ها برای ردیابی و پیش بینی است.
• سیستم مدیریت فروش چیست؟ سیستم مدیریت فروش برنامه ای است که می تواند برای مدیریت مخاطبین و پیگیری معاملات استفاده شود.
• مزایای سیستم مدیریت فروش چیست؟ مزایای کلیدی سیستم مدیریت فروش شامل اولویت‌بندی سرنخ، بینش مشتری مبتنی بر داده، گردش کار خودکار و پیش‌بینی بهتر است.
• چند ابزار مدیریت فروش موثر چیست؟ برخی از ابزارهای موثر مدیریت فروش شامل سیستم‌های CRM مبتنی بر ابر، برنامه‌های تلفن همراه و ابزارهای شبکه اجتماعی است.

منبع : akobdc