یک برنامه خوب وفاداری مشتری می تواند با بهبود بازده بودجه بازاریابی و فروش، سود قابل توجهی در درآمدهای مکرر کسب و کار شما ایجاد کند.
در اینجا چند واقعیت وجود دارد:
قبل از ایجاد یک برنامه وفاداری مشتری، باید بدانید که آیا این یک تاکتیک مفید برای کسب و کار شما خواهد بود یا خیر.
اولین چیزی که باید تعیین کنید ارزش یک مشتری برای شرکت شما و هزینه ای است که برای به دست آوردن یک مشتری دارد. این به شما کمک می کند تصمیم بگیرید که آیا پول بیشتری را برای توسعه مشتریان جدید سرمایه گذاری کنید یا برای حفظ و توسعه مشتریانی که در حال حاضر دارید.
فرض کنید یک مشتری خوب در یک شرکت B2B محصولی به ارزش 30000 دلار در یک سال خریداری می کند.
در همان زمان، شما 175000 دلار در سال در فعالیت های بازاریابی و توسعه کسب و کار خرج می کنید که به طور متوسط سالانه 10 مشتری جدید ایجاد می کند. بنابراین، میانگین هزینه جذب مشتری شما 17500 دلار است.
اگر چندین مشتری فعلی دارید که در یک سال 30000 دلار با شما خرج نمی کنند، چرا برای یافتن مشتری جدید 17500 دلار سرمایه گذاری کنید؟ با یک برنامه خوب وفاداری مشتری، به احتمال زیاد فروش خود را به مشتریان فعلی با هزینه بسیار کمتر افزایش خواهید داد.
در اینجا چند سوال در مورد هر مشتری وجود دارد:
قبل از راه اندازی یک برنامه وفاداری، باید سطح رضایت فعلی مشتریان خود را از طریق تکنیک هایی مانند نظرسنجی، مصاحبه و نظارت بر نظرات مشتریان ارزیابی کنید.
سپس، کارکنانی را شناسایی کنید که در برخورد با مشتریان خوب هستند و برای شرکت در برنامه در دسترس خواهند بود. طبق تحلیل شما باید مشتریانی را هدف قرار دهید که اغلب از شما خرید می کنند اما می توانند سودآورتر شوند. اگر چرخه خرید طولانی باشد (بیش از سه سال)، این نوع برنامه به طور کلی توصیه نمی شود.
از ابتدا اهداف خود را برای برنامه تعیین کنید. به عنوان مثال، اگر مشتریان شما به طور متوسط سه بار در سال خرید می کنند، هدف خود را 3.3 بار در سال تعیین کنید. این کار فروش شما را تا 10 درصد با هزینه های کمی افزایش می دهد. برای مدیریت این برنامه از نرم افزار CRM استفاده کنید. اگر به دنبال راه حل CRM کم هزینه هستید، ممکن است بخواهید لیست ما را در نظر بگیرید.
بودجه ای برای مدیریت حفظ مشتری و بودجه ای جداگانه برای توسعه مشتریان جدید تعیین کنید. برای انجام این کار، با میانگین صنعت خود مشورت کنید، اگر به دنبال رشد بالاتر از حد متوسط هستید، بودجه خود را بر این اساس افزایش دهید.
بر اساس مطالعه ای که در بالا توضیح داده شد، مشتریان خود (به عنوان مثال A، B، C) را بر اساس معیارهای ارزیابی که با نیازها و اهداف شما سازگار است، دسته بندی کنید.
تاکتیک‌های افزایش وفاداری را انتخاب کنید که به خرید مشتری و همچنین کیفیت روابط تجاری شما مرتبط است. در اینجا چند نمونه آورده شده است:
اگر مشتریان شما کسب و کار هستند، به احتمال زیاد این نوع برنامه برای شما خوب است.
اما برنامه وفاداری مشتری به این معنی نیست که می توانید از توسعه کسب و کار جدید غافل شوید. افزایش سبد مشتریان وفادار خود یک کار بی پایان است.
منبع : akobdc
