آموزش ها و کتاب های متعددی در مورد مهارت های فروش وجود دارد. بسیاری از آن ها ما را با انواع و اقسام روش ها و تکنیک های فروش آشنا می کنند. این سری از مقالات که از کتاب کلید های طلایی برداشته شده است نمی خواهد یک روش فروش به شما بیاموزد بلکه می خواهد چیزی را به ما بیاموزد که قبل از تمام روش های فروش باید هر فروشنده ای با آن آشنا باشد: نگرش فروش. آنهایی که با فروش تا حدی آشنا هستند خوب می دانند که در فروش، نگرش، بسیار مهم تر از تکنیک است. در مقاله قبل از سه قانون اول فروش گفتیم و در این مقاله به سراغ قانون چهارم می رسیم. کتاب کلید های طلایی نوشته شده آلن پیز استاد بی بدیل زبان بدن و فروش است و ما را در این کتاب با داستان ها و قوانین خارق العاده فروش آشنا می کند.
همه موفقيت‌های زندگی تحت تأثير قانون ميانگين‌ها است. اين قانون به اين معناست که اگر کاری را بارها و بارها به يک شکل و در شرايط يکسان انجام دهيد، نتايج حاصل همواره ثابت خواهند بود.
براي مثال، ميانگين پرداختی ماشين‌های پوکرِ يک دلاري تقريباً 10:1 است (بخوانيد 1 به 10). هر 10 باری که دکمه را فشار می دهيد در مجموع، بين 60 سنت تا 20 دلار برنده می شويد. احتمال آنکه بين 20 تا 100 دلار برنده شويد برابر با 118:1 است. تقريباً مهارتی در کار نيست؛ اين ماشين‌ها طوری برنامه‌ريزی شده‌اند که بر اساس ميانگين يا درصد پرداخت کنند.
در کسب‌و‌کار بيمه به ميانگين 56:1 رسيدم. به اين صورت که اگر در خيابان‌ها مي‌چرخيدم و سؤالي منفی را از مردم می پرسيدم مثل اين يکی: «شما که نمی خواهيد بيمه عمر شويد، می خواهيد؟» بطور ميانگين، يک نفر از 56 نفر پاسخ می داد که «چرا می خواهم»! يعني اگر همين سؤال را روزانه از 168 نفر می پرسيدم، در روز 3 فروش داشتم و جزو 5 درصد اولِ فروشندگان بودم!
اگر صرفاً گوشه خيابانی می ايستاديد و از رهگذران می پرسيديد که «نظرتان چيست که در بازاريابی شبکه‌ای به من بپيونديد؟» بر اساس قانون ميانگين‌ها، جواب مي‌گرفتيد. شايد مثلاً 100:1 پاسخ مثبت مي‌دادند. قانون ميانگين‌ها هميشه جواب می دهد.
هنگامی که در بچگی زنگ خانه‌ها را می زدم و اسفنج‌های 20 سنتی می فروختم، ميانگين‌های من از اين قرار بود:
10:7:4:2
بين ساعت چهار تا شش بعدازظهر، به ازای هر 10 خانه‌ای که زنگشان را می زدم، 7 نفر جوابم را مي‌دادند. 4 نفر به معرفی کالايم گوش می دادند، و 2 نفر هم خريد ميکردند. به اين ترتيب، 40 سنت به‌دست می آوردم که در سال 1962 آن هم برای بچه‌ای يازده ساله، پول زيادی بود. راحت ميتوانستم در عرض يک‌ساعت زنگ 30 خانه را بزنم، پس در دو ساعت ميتوانستم 12 اسنفج بفروشم که معادل با 40/2 دلار ميشد. بابت آن 3 دری که به رويم گشوده نميشد، آن 3 نفری که به حرفهايم گوش نميدادند، يا آن 2 نفری که خريد نميکردند، هرگز نگران نميشدم، چون با قانون ميانگين‌ها آشنا بودم. تنها اين را ميدانستم که اگر زنگ 10 خانه را بزنم، 40 سنت کاسبی مي‌کنم. معنايش اين بود که به ازای هر زنگی که ميزدم، صرف‌نظر از اينکه چه اتفاقی می افتاد، 4 سنت در می آوردم.
اينکه با مراجعه به هر 10 خانه ميتوانم 40 سنت به‌دست آورم، انگيزه قدرتمندی برای من بود! در چنين شرايطی، موفقيت صرفاً به اين بستگی داشت که در زنگ زدن، چقدر سريع بتوانم عمل کنم.
ثبت ميانگين‌ها و آمار فروشم، به من حسابی انگيزه مي‌داد. ديگر نگران نميشدم، اگر دری را به رويم باز نميکردند، يا کسی به حرفهايم گوش نميداد و يا کسی خريد نميکرد. چون تا زمانی که زنگ خانه‌های بسياری را ميزدم و کالايم را معرفي مي‌کردم، موفقيت از آنِ من بود. و چون از نتيجه مطمئن بودم، ميتوانستم با سرخوشی و خيال راحت به زنگ زدن مشغول شوم.
ثبت ميانگين‌ها و آمار باعث مي‌شود تا انگيزه خود را به‌راحتی از دست ندهيد و از رد شدن پيشنهادهايتان دلسرد نشويد. با تمرکز روي ميانگين‌هايتان ديگر از چيزي آزرده نمی شويد، بلکه مشتاقيد تا در اولين فرصت، تماس بعدي را بگيريد. اگر به اهميت ميانگين‌ها پی نبرده باشيد، انگيزه و سطح انرژی تان توسط اتفاقاتی تعيين مي‌شود که قرار است در آينده برايتان رخ دهد. اگر کسي در جوابتان «نه» بگويد، ممکن است احساس سرخوردگی کنيد. اگر دری باز نشود، احتمالاً افسرده خواهيد شد. اما هنگامی که قانون ميانگين‌ها را درک ميکنيد و آنرا می پذيريد، هيچ‌کدام از اين اتفاقات در نظرتان مهم جلوه نمی کنند. با ثبت آمار مربوط به تماس‌ها، معرفی ها، و اعضای جديد، ميتوانيد خيلی زود ميانگين‌های کاريِ خودتان را پيدا کنيد.
