همیشه وقت صحبت درباره فروش می شنویم که می گویند (( فلانی فروش توی خون اش هست )) یا (( فلانی فروشنده به دنیا اومده)). هیچ وقت نمی شنویم که بگویند (( فلانی ذاتا مهندسه )) یا (( فلانی دکتر به دنیا اومده)). چون این مشاغل در زمره علوم می گنجند. علم، مهارت یا تکنیکی است که با پژوهش های نظام مند به دست آمده است. در اصل یک فروشنده های حرفه هم هیچ وقت (( فروشنده ذاتی )) یا (( فروشنده مادرزاد)) نبوده اند و مثل همه علوم، فروش هم مهارتی قابل یادگیری است. آلن پیز به عنوان استاد زبان بدن و ارتباطات توی کتاب ((کلید های طلایی)) از چند قانون طلایی برای فروش صحبت میکند و تکینک های قدرتمندی را در اختیارمان میگذارد و یادمان می دهد چطور از آن ها استفاده کنیم. در بخش اول این مقالات 3 قانون اول فروش را مرور میکنیم.
هنگامي که يازده‌ساله بودم، از من خواسته شد تا با فروش اسفنج آشپزخانه، در جمع‌آوري پول براي احداث سالني براي گروه پيشاهنگان سهيم شوم. پيرمرد دانايي که سرپرست پيشاهنگان بود رازي را با من در ميان گذاشت. نام اين راز را قانون نتيجه مي‌گذارم. من با اين قانون زندگي کرده‌ام و تضمين مي‌کنم هر کسي که پيوسته آنرا به‌کار گيرد سرانجام موفق خواهد شد. اين قانون را عيناً براي شما بازگو مي‌کنم: «موفقيت به بازي مي‌مانَد؛ هر چقدر بيشتر بازي کنيد بيشتر برنده خواهيد شد، و هر چقدر بيشتر برنده شويد بهتر بازي خواهيد کرد.»
قانون 1 فروش: با افراد بيشتري گفتوگو کنيد.
اين مهم‌ترين قانون است. با هر کسی که مي‌دانيد به حرف‌هايتان گوش خواهد داد گفتوگو کنيد. در مشتري‌يابی، افاده‌ای نباشيد يا از آنهايي نباشيد که سعي مي‌کنند مشتريان خوب را گلچين کنند؛ انگار که دارند از يک دسته ورق، کارت‌هاي خوبش را بيرون مي‌کشند. اگر در حال وراندازکردن فهرست مشتری هايتان هستيد و با خودتان می گوييد اين‌ها خيلی پيرند... خيلی بچه‌اند... خيلی ثروتمندند... خيلی فقيرند... خيلی دوراند... خيلی باهوشند... آنگاه بدانيد مسيری را در پيش گرفته‌ايد که به شکست ختم مي‌شود.
در اولين مراحل راه‌اندازي کسب‌و‌کارتان بايد با همه صحبت کنيد، زيرا به اين تمرين نياز داريد. هنگامي که با همه دربارة کسب‌و‌کارتان حرف مي‌زنيد، قانون ميانگين‌ها شکي باقي نمي‌گذارد که موفق مي‌شويد، فقط اين مي‌ماند که چقدر موفق مي‌شويد. در سرتاسر دوره حرفه‌ای تان، با مشکلی مواجه نخواهيد شد که با فعاليت بيشتر برطرف نشود. اگر از روال زندگی تان افسرده شده‌ايد، تعداد معارفه‌هايتان را دو برابر کنيد. اگر از سرعت کسب‌و‌کارتان راضی نيستيد، فقط فعاليت‌تان را بيشتر کنيد. فعاليت بيشتر، دوای همه دردهايی است که تا حالا داشته‌ايد. با همه صحبت کنيد. اين قانون اول است.
قانون 2 فروش: با افراد بيشتري گفتوگو کنيد.
از تماس گرفتن با مردم دست نکشيد. ممکن است بهترين فروشنده شهرتان باشيد اما اگر با مشتری های زيادی ملاقات نکنيد از اين حرفه کنار گذاشته مي‌شويد. ممکن است بسيار خوش‌پوش و با شخصيت باشيد، اما اگر معارفه‌هاي زيادي برگزار نکنيد، از حد متوسط فراتر نخواهيد رفت. با همه صحبت کنيد.
قانون 3 فروش: با افراد بيشتري گفتوگو کنيد.
بسياري از فروشنده ها فقط وقتشان را هدر مي‌دهند و هيچ‌گاه به آنچه در توان دارند دست نمي‌يابند. تصور می کنند مشکل‌شان آن مشتريانی است که نتوانسته‌اند متقاعدشان کنند. اما اشتباه مي‌کنند، مشکل‌شان آن مشتريانی است که با آنها ملاقات نکرده‌اند. پس براي عالَم و آدم داستان‌تان را تعريف کنيد. اگر فقط از همين سه قانون پيروي کنيد، موفقيت غيرقابل‌تصوري نصيبتان خواهد شد!
در مقاله بعد از قانون طلایی چهارم فروش از دیدگاه آلن پیز صحبت میکنیم که داستان های جذاب تری در خود دارد.
