در دنیای کسب‌وکارهای تکنولوژی محور امروز، موفقیت فروش یک شرکت اغلب به این بستگی دارد که چقدر می‌تواند محصولات و خدمات خود را با نیازهای مشتریان همسو کند. این مسئله برای شرکت‌های ابری که خدماتی مانند IaaS، PaaS و CDN ارائه می‌دهند، بسیار مهم است. تیم‌های فروش در ایجاد ارتباطات و بستن قراردادها عملکرد فوق‌العاده‌ای دارند، اما اغلب به یک شریک فنی نیاز دارند تا نیازهای مشتری را با توانایی‌های شرکت مرتبط کند. در اینجا، نقش معمار راهکار(Solution Architect) بسیار حیاتی است.
در این مقاله به پنج موقعیت واقعی می‌پردازیم که در آن معماران راهکار نقش کلیدی در موفقیت فروش و رشد سریع‌تر درآمد شرکت‌های ابری ایفا می‌کنند.
سناریو ۱: طراحی راه‌حل برای نیازهای پیچیده مشتری
یک شرکت بزرگ چند ملیتی با یک چالش دشوار به شرکت شما مراجعه می‌کند: آن‌ها قصد دارند کل زیرساخت‌های خود را به فضای ابری منتقل کنند، درحالی‌که باید زمان خرابی را به حداقل برسانند و از قوانین سختگیرانه جهانی درباره داده‌ها پیروی کنند.
نقش معمار راهکار:
تأثیر بر فروش:
ارائه یک راه‌حل سفارشی و مطمئن از سوی معمار راهکار، اطمینان مشتری را به توانایی شرکت شما در برآورده کردن نیازهایش افزایش می‌دهد. این می‌تواند عامل اصلی در بستن یک قرارداد پرسود و بلندمدت باشد.
سناریو ۲: تضمین قراردادها از طریق PoC
فرض کنید یک مشتری بالقوه برای خرید خدمات CDN شما تردید دارد و در مورد بهبود سرعت نسبت به سیستم فعلی خود شک دارد.
نقش معمار راهکار:
تأثیر بر فروش:
ارائه نتایج واقعی باعث افزایش اعتماد مشتری به راهکار شما می‌شود و آن‌ها را به انجام خرید کامل تشویق می‌کند. PoCها اغلب مشتریان مردد را به مشتریان واقعی تبدیل می‌کنند.
سناریو ۳: حمایت از تیم‌های فروش در مذاکرات فنی
تیم فروش شما در حال ارائه محصول PaaS به یک شرکت نرم‌افزاری متوسط است. تیم توسعه مشتری سوالات فنی دقیقی درباره یکپارچگی ابزارهای موجود خود و فرآیندها می‌پرسد.
نقش معمار راهکار:
تأثیر بر فروش:
تخصص معمار راهکار باعث می‌شود تیم فنی مشتری احساس پشتیبانی و درک شود، و این اعتماد به شرکت شما را افزایش می‌دهد. این امر اغلب منجر به تصمیم‌گیری مثبت برای بستن قرارداد می‌شود.
سناریو ۴: تسریع فرصت‌های فروش افزایشی و متقاطع
یک مشتری فعلی که از خدمات IaaS شما استفاده می‌کند، علاقه‌مند به بهبود تحویل برنامه خود به مخاطبان جهانی است.
نقش معمار راهکار:
تأثیر بر فروش:
رویکرد پیش‌دستانه معمار راهکار نه تنها هزینه‌های مشتری را افزایش می‌دهد، بلکه رابطه را تقویت می‌کند و تعهد شرکت شما به موفقیت آن‌ها را نشان می‌دهد.
سناریو ۵: کاهش زمان چرخه فروش با راه‌حل‌های آماده
یک استارتاپ که به دنبال یک ارائه‌دهندهPaaS قابل اعتماد است، نیاز دارد که به سرعت مستقر شود تا به یک مهلت زمانی حیاتی برسد.
نقش معمار راهکار:
تأثیر بر فروش:
ارائه یک راه‌حل آماده استفاده باعث می‌شود تیم فروش قرارداد را سریع‌تر ببندد و خطر از دست دادن مشتری به دلیل محدودیت‌های زمانی کاهش یابد.
تاثیر گسترده‌تر معماران راهکار بر رشد درآمد
در این سناریوها، تاثیر معماران راهکار فراتر از جنبه‌های فنی است:
نتیجه‌گیری
فرآیند فروش در صنعت ابری پیچیده‌تر از قبل شده و نیازمند ترکیبی از دانش فنی و هوش تجاری است. معماران راهکار نقشی حیاتی اما اغلب نادیده گرفته شده در این فرآیند دارند. آن‌ها با ترکیب مهارت‌های فنی و استراتژی‌های فروش، ارزشی بی‌بدیل برای مشتریان خلق می‌کنند و درآمد شرکت را افزایش می‌دهند.
اگر شرکت ابری شما هنوز از ظرفیت معماران راهکار در فروش بهره کامل نبرده است، وقت آن است که به استراتژی خود نگاهی دوباره بیندازید. تاثیر آن‌ها، همان‌طور که در این مثال‌ها نشان داده شده است، می‌تواند تحول‌آفرین باشد.
