دقیقا چه بگوییم
که مردم خر شوند!
خلاصه کتاب «دقیقا چه بگوییم» از فیل ام جونز
بر اساس آمار، در طول روز هر انسان بالغ حدودا ۸۴ مرتبه در موقعیت متقاعدسازی قرار می‌گیره که یا در حال قانع‌کردن یا در حال قانع‌شدنه. (البته که این آمار ساخته ذهن خودمه!)
در واقع از صبح علی‌الطلوع که می‌خوایم سوار آسانسور شیم و به همسایه‌مون تعارف می‌زنیم «نه این چه حرفیه، شما اول بفرمایید!» تا پاسی از شب که به محبوب‌مون می‌گیم «اول تو قطع کن، دفعه قبلی من زودتر قطع کردم!» مشغولیم به متقاعدسازی.
اهمیت متقاعدسازی انقدر بالاست که «فیل جونز» می‌گه همه‌ی تعریف‌هایی که از مارکتر رو شنیدید، کنار بذارید. مارکتر در اصل «کارآزموده در متقاعدکردن مردمه».
کتاب «دقیقا چه بگوییم» سعی می‌کنه به ما یاد بده تو موقعیت‌های مختلف دقیقا چی بگیم که طرف مقابل‌مون قانع بشه (البته خیلی مختصر، حدود ۲۳ تا تکنیک). حالا این «طرف مقابل» گاهی رییس، گاهی همسر، گاهی مخاطب اینستاگرام و گاهی مشتری محصولات‌مونه.
فیل جونز می‌گه یکی از مهم‌ترین دلایل شکست هر مذاکره‌‌ای، تردید طرف مقابله و تنکیک‌هایی رو آموزش می‌ده که به کمک‌شون تردید مخاطب زودتر رفع بشه.
این تکنیک‌ها جادو نمی‌کنن، اما تاثیرگذاری صحبت‌ها و به ویژه متن‌های ما رو بر روی مخاطب‌مون بیشتر می‌کنه.
این کتاب (یا حداقل این خلاصه) رو به همه‌ی انسان‌های بالغ به ویژه مارکترها، کپی‌رایترها، تولیدکنندگان محتوا، نویسندگان، نیروهای فروش توصیه می‌کنم.
بریم سراغ تکانیک (جمع مکسر تکنیک)
پ.ن: من سعی کردم نکات مهم کتاب رو خیلی خیلی خلاصه توضیح بدم و تو توضیح تکنیک‌ها کمی تا قسمتی دخل و تصرف کردم!
تکنیک ۱
«مطمئن نیستم این مناسب شما باشد اما»
اگه ایده‌ای داری و می‌ترسی به مدیرت پیشنهاد بدی، یا اگه محصولی داری و شک داری مشتری قبولش کنه، اصلا نترس، این تکنیک درد نداره!
وقتی به مخاطبت می‌گی «مطمئن نیستم این محصول خیلی برات مناسب باشه اما...»، ناخودآگاه تو ذهنش شکل می‌گیره که هیچ اجباری در کار نیست و قرار نیست محصول رو تا پاچه‌ش فرو کنی!
نمونه:
مطمئن نیستم این مناسب شما باشه اما اگه یه نگاهی به ویژگی‌هاش بندازی احتمالا بهش علاقمند بشی!
تکنیک ۲
ذهن باز و بی‌تعصب
همه آدم‌های دنیا فکر می‌کنن متعصب نیستن و ذهن‌شون کاملا بازه، در حد قوس برج آزادی.
هیچ کس دوست نداره متعصب باشه پس این ایده‌ی جدیدت رو این جوری معرفی کن:
«مطمئنم انقدر فکرتون بازه که این تکنولوژی خلاقانه رو امتحان می‌کنید!»، مطمئن باش فکرش بازه و حتما امتحانش می‌کنه!
تکنیک ۳
«چه می‌دانید؟»
خیلی از آدم‌ها فکر می‌کنن خودشون بیشتر از بقیه بلدن و قانع کردن‌شون کار سختیه.
قرار نیست باهاشون جدل کنی، باید مسالمت‌‌آمیز (و ملایمت‌آمیز) ماجرا ختم به خیر شه. فقط کافیه دانش طرف مقابل رو به پرسش بگیری (حواست باشه با زیر سوال بردن متفاوته)
خیلی محترمانه بهش بگو، «در این مورد چی می‌دونی؟» جوری که فکر کنه می‌خوای بهش مشورت بدی.
نمونه:
درباره مزایای محصول چه می‌دونید؟
پ.ن: به نظرم ۹۰ درصد مواقع تو ایران این تکینک شکست می‌خوره، چون طرف مقابل عمرا کم بیاره!
تکنیک ۴:
«چه احساسی دارید، اگه»
هر تصمیمی قبل از این که با عقل جور در بیاد، باید {حسِ} درست‌بودن بده. یعنی؛ اول باید احساس قانع بشه، بعد منطق! سعی کن چیزی بگی که احساسش رو درگیر کنی و قلبش جریحه‌دار بشه!
نمونه:
چه احساسی داری اگه رقیبت ازت جلو بزنه؟
چه احساسی داری اگه این تصمیم موجب پیشرفتت بشه؟
تکنیک ۵:
«فقط تصور کنید»
هر تصمیم، حداقل دوبار گرفته میشه، یه بار در عالم واقع، یه بار در ذهن!
اگه نتونی خودت رو در حال انجام کاری ببینی، احتمالا نمی‌تونی انجامش بدی. اگه نتونی تصور کنی داری مثل بلبل انگلیسی صحبت می‌کنی، هیچ وقت احتمالا نتونی! پس به قول شاعر: «تصور کن اگه حتی تصور کردنش سخته»
خلق تصویر (ایجاد تصور در ذهن) با داستان‌گویی انجام میشه. وقتی به مخاطب می‌گی: «فقط تصور کن که ...» دکمه‌ی تلویزیون ذهنش روشن میشه و شروع می‌کنه به رویاپردازی!
نمونه:
اگه رژیم می‌فروشی، سعی کن، ذهنش رو هول بدی به زمانی که لاغر شده! بهش بگو: «تصور کن که ۳ ماه بعد لاغر شدی، کدپم لباست رو می‌پوشی؟ چه لباسی می‌خری برای خودت؟»
تکنیک ۶
«چه زمانی برایتان مناسب است؟»
می‌خوای ایده‌ت رو بهش بگی اما می‌گه وقت ندارم (ادای وقت‌تنگا!)، بهش بگو «چه زمانی برات مناسبه که ...».
این باعث میشه، فکر کنه، حتما یه زمان مناسب وجود داره و احتمال جواب منفی خیلی کم میشه.
تکنیک ۷:
«حدس می‌زنم که هنوز فرصت نکردید»
یه کاری رو سپردی که یه نفر برات انجام بده اما حدس می‌زنی انجام نداده، صاف بهش نگو: «اینو انجام دادی یا نه»، بذار آبروی بنده خدا حفظ شه!
خیلی ملایم‌تره بهش بگی« «حدس می‌زنم هنوز فرصت نکردی که ...». این جوری هم طرف گارد نمی‌گیره، هم حس نمی‌کنه طلبکاری ازش.
تکنیک ۸
«۲ دسته آدم»
به طور کلی آدم‌ها دو دسته‌ن، یا دارن این متن رو می‌خونن و یا دارن این متن رو نمی‌خونن!
وقتی با جمله‌‌های «۲ دسته آدم»دار! مواجه می‌شی، فورا دوست داری، بفهمی که خودت جزو کدوم دسته‌ای و مرزبندی خودت رو مشخص کنی. هر چی گزینه‌ها جنجالی‌تر، رغبت مخاطب برای پاسخ بیشتر.
نمونه:
«آدم‌ها ۲ دسته‌‌اند یا کارمند می‌شوند و رویای کارفرمای‌شان را محقق می‌کنند یا مسئولیت را خودشان به عهده می‌گیرند و رویای خودشان را می‌سازند» و پکیج موفقیت مالی ماهان تیموری را خیلی آرام فرو می‌کند :)
خلاصه که تکنیک «فرو»ش‌کنندگی خوبیه!
تکنیک ۹
«شرط می‌بندم کمی شبیه من هستید»
اگه می‌خوای یخ صحبت با مخاطبت رو بشکنی، این تکنیک خوبیه که بگی «شرط می‌بندم شما هم مثل من ...»
سعی کن عبارتی رو بگی که عام باشه و غیرمنطقی نباشه. مثلا نگی: «شرط می‌بندم تو هم مثل من عاشق هاکی رو یخ تو کویر لوتی»
اگه طرف با حرفت موافقت کنه،باز هم احتمال داره که باهات موافقت کنه. الله اعلم!
تکنیک ۱۰
«اگر ... آن وقت»
این تکنیک رو همه با پوست و گوشت و استخون چشیدیم. وقتی بچه بودیم به‌مون می‌گفتن: «اگه داروت رو نخوری، اون وقت از تلویزیون خبری نیست!»
این جور جملات شرطی رو مخاطب خوب باور می‌کنه. (چون این ساختار در نظام درونی باورهاش نهادینه شده)
نمونه:
اگه الان این عطر رو بخری، اون وقت مطمئنم که همه تو آسانسور ازت می‌پرسن اسم عطرت چیه!
تکنیک ۱۱
«نگران نباشید»
وقتی حس می‌کنی مخاطبت تنش داره، مثلا مطمئن نیست محصول به دردش می‌خوره، بهش بگو: «نگران نباش»، به همین سادگی استرسش کم میشه.
نمونه:
«نگران نباشید من هم همین احساس شما رو داشتم»
تکنیک ۱۲
«اکثر افراد»
در مورد اکثر افراد هنگام تصمیم‌گیری ۲ نکته حائز اهمیت صدق می‌کنه:
۱. دوست دارن بدونن آدم‌های مثل خودشون تو موقعیت‌های مشابه چه کاری انجام دادن، این اعتماد به نفس‌شون رو بالا می‌بره.
۲. دوست دارن یکی به‌شون بگه چی کار کنن اما ممکنه ابراز نکنن.
تنکیک «اکثر افراد» این ۲ نکته رو پوشش می‌ده. وقتی می‌گی، اکثر افراد این کار رو می‌کنن، هم بهش آموزش می‌دی، هم بهش اطمینان می‌دی که خیالت راحت باشه این راهیه که خیلی‌ها رفتن. سریع تو مغزش یه چراغ روشن میشه که من هم مثل بقیه باید همین کار رو انجام بدم!
نمونه:
اکثر افراد تو این شرایط این روش رو انتخاب می‌کنن و مشکل‌شون حل میشه.
خبر خوب
برای تو که تا این جا اومدی یه خبر خوب دارم، ته این پاراگراف بهت می‌گم خبر خوبم.
می‌بینی چقدر حس خوب داشتی، موقع خوندنش! (اگه نداشتی به روانپزشک مراجعه کن!)
این تکنیک باعث میشه مخاطب با حس مثبت متن رو بخونه، حتی اگه فضای مکالمه منفیه.
نمونه:
ببین می‌دونم الان خیلی اضافه وزن داری و دوست داری خیلی زود لاغر شی، اما خبر خوب اینه که خیلی‌ها مثل تو بودن و تونستن سه ماهه به وزن اید‌آل‌شون برسن. نگران نباش اصلا! (۳ تا تکنیک رو تو یه عبارت استفاده کردم، جلل خالق!)
تکنیک ۱۴:
«چه چیزی باعث می‌شود، این حرف را بزنید؟»
تو مذاکره حتما پیش میاد که طرف مقابل به یه چیزی اعتراض می‌کنه، مثلا می‌گه محصولت گرونه. اعتراض باعث میشه کنترل مذاکره از دست تو خارج بشه. چی‌کار باید کرد:
اول این نکته رو به خاطر بسپر:
{موفقیت در مذاکره منوط به در دست داشتن کنترل مذاکره است و کنترل مذاکره دست کسیه که سوال می‌پرسه.}
دوم حواست باشه که اگه باهاش مخالفت کنی، وارد بحث و جدل می‌شی، نگو: «نه گرون نیست».
سوم، ازش سوال بپرس تا دوباره کنترل مذاکره دست تو بیفته، مثلا ازش بپرس: «چرا این طوری فکر می‌کنی؟» اعتراضش رو با سوال‌پرسیدن مهار کن.
تکنیک ۱۵:
«اگر من بتوانم شما هم می‌توانید؟»
گاهی مخالفت طرف مقابل خیلی جدی نیست، صرفا دوست داره یه قدم بری جلو، اون هم بیاد جلو.
«اگه من قیمت رو کم کنم، شما هم می‌تونی تا امروز سفارشت رو ثبت کنی؟»
مرسی که تا اینجا اومدی و متن رو خوندی. ممنون می‌شم یه لطف کوچیک در حقم بکنی و این پست رو برای بقیه بفرستی.
گول خوردی! این تکنیک شونزدهمه، تکنیک لطف کوچک! (البته در هر صورت این پست رو بفرست برای دوستات)
وقتی یه نفر ازت تشکر می‌کنه، خودش رو انگار مدیونت می‌دونه و حاضره برات جبران کنه. این لحظه، بهترین زمان برای طرح درخواسته.
تامام! اگه فکر می‌کنی این پست مفیده، حتما هم‌رسان باش (همون به‌اشتراک‌گذارنده)
اینستاگرام: instagram.com/aminzamani___
